45
КАК УДВОИТЬ ПРОДАЖИ ОПТОВОЙ КОМПАНИИ ДМИТРИЙ КРУТОВ Генеральный директор «Mokselle»

Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op

  • Upload
    -

  • View
    1.502

  • Download
    6

Embed Size (px)

Citation preview

Page 1: Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op

КАК УДВОИТЬ ПРОДАЖИ ОПТОВОЙ КОМПАНИИ

ДМИТРИЙ КРУТОВГенеральный директор «Mokselle»

Page 2: Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op

MOKSELLE - ЭТО

318Проектов реализовано

за 2012-2014

600млн. руб

Заработали для наших клиентов за 2013-2014 год.

90сотрудников в штате

7лет на рынке

83%Клиентов возвращаются

к нам снова13 Человек в каждом проекте

Геотаргетинги мультилендинг

Page 3: Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op

ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ при построении отдела продаж

Page 4: Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op

13 ТИПИЧНЫХ ОШИБОК при построении отдела продаж

01.Нет скриптов и регламентов работы с клиентом

02. Нет статистики и отчетов

03. Нет системы адаптации

04. Нет экзаменов

05. Нет планирования

06. Слабая система мотивации

07. Нет мотивационных досок

08. Нет порогов

09. Нет CRM системы

10. Нет записи звонков

11. Нет обновления команды

12. Нет карьерной лестницы

13. Нет правил работы отдела

Page 5: Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op

САМЫЕ ЧАСТЫЕ ОЩИБКИ менеджеров при общении с клиентами

ДАДИМ СКИДКУ, ТОЛЬКО КУПИТЕ

Менеджеры сразу предлагают скидку не "прощупав" клиента, не определив

его платежеспособность.

Менеджер: Это стоит столько-то, но мы можем предоставить скидку, такую-то

или

Менеджер: Это стоит столько-то…

Клиент: Дорого!

Менеджер: Можем дать скидку

КАЛАШНИКОВ

Ошибка состоит в том, что неопытный сотрудник задает несколько вопросов

подряд в одной «обойме».

– Скажите, а есть у вас опыт проведения подобных мероприятий? А кто выступал в роли организатора? Ну, в смысле, что бы вы хотели там видеть?

– Покупатель не успевает уловить все вопросы и отвечает лишь на последний.

Page 6: Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op

САМЫЕ ЧАСТЫЕ ОЩИБКИ менеджеров при общении с клиентами

«ВЫ» - ПОДХОД

Ситуация, когда менеджер употребляет: я, мой, мое, мне, мы, наш и тп.. А нужно: «вы, вам, ваш» и тп…

Обычная ситуация: Я могу предложить

Рекомендуется: У вас есть возможность

Обычно: наша фирма 100 лет на рынке

Рекомендуется: Вы получаете гарантию стабильности потому что, фирме-партнеру уже 20 лет…

АКТИВНОЕ СЛУШАНИЕ

Повторение последних слов клиента в сказанной фразе. Это создает впечатление

взаимопонимания, разговора на одном языке.

Клиент: Знаете, мы давно ищем поставщика, который сможет поставлять нам товар вовремя.

Менеджер: Вовремя! Это действительно важно, скажите, о каких сроках идет речь?

или

Клиент: Мне нужно, чтобы рядом с домом была развита инфраструктура.

Менеджер: Развитая инфраструктура. Скажите, а что, по вашему мнению, она должна в себя включать?

Page 7: Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op

САМЫЕ ЧАСТЫЕ ОЩИБКИ менеджеров при общении с клиентами

НЕ ЗАДАЮТ ВОПРОСЫ КЛИЕНТУ

Не задают вопросы клиенту по окончании ответа, и пауза после

ответа клиенту. Т.е., когда менеджер выступает в роли «справочное бюро».

Это чревато тем, что клиент получит ответы на все свои вопросы и «сольется».

Важно помнить: инициативой в разговоре владеет тот, кто задает вопросы!

Клиент: Чье это производство?

Менеджер: Китай.

Клиент: Сколько будет стоить, если закажу оптом?

Менеджер: Столько-то…

Клиент: А скидки есть?

Менеджер: Нет.

Клиент: Спасибо, я подумаю.

Менеджер: Хорошо, до свидания.

ПРЫЖКИ ЗАЙЦА

Ошибка неопытного продавца –при задавании вопросов: ответ

на предыдущий вопрос никак не связан с последующим вопросом.

Вопросы идут «вразнобой» не подчиняясь определенной последовательности

Менеджер: Сколько лет вы на рынке?

Клиент: 10 лет.

Менеджер: На чем Вы специализируетесь?

Клиент: На поставках оборудования для химической промышленности.

Менеджер: Есть ли у Вас специализированный отдел по работе с трудными клиентами?

Клиент: ???

Page 8: Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op

САМЫЕ ЧАСТЫЕ ОЩИБКИ менеджеров при общении с клиентами

ВЗЛЕТАЮЩИЙ БОМБАРДИРОВЩИК И МГБМенеджер говорит больше. Например, такая

ситуация: когда менеджер «заваливает» клиента информацией, зачастую, большая

часть которой клиенту не интересна.

– Здравствуйте, рад Вас приветствовать! Вы обратили внимание на действительно стоящую модель. Это новейшая разработка с совершенно уникальным функционалом. Для ее размещения нужно не более двух метров, мы можем поставить все это в течение двух недель. При этом она экономит до 20 процентов топлива и обслуживать ее может всего один человек

– Вопросы если и задаются продавцом, то как правило технического порядка: Механика или автомат? Высота потолка? И тд….

– Все заканчивается тем, что клиент молчит, делает выводы, задает уточняющие вопросы, возражает, заставляя продавца говорить все больше и больше, и когда заканчивается информационный поток, говорит: «Я подумаю»

Page 9: Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op

5 ВИДОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Page 10: Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op

LG – Lead generation AM – Account managementLC – Lead conversion LD – Lead development

ТОРГОВЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ

ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ

ВХОДЯЩИЕ ЗВОНКИ LG-LC-AM LG-LC-AM-LD

Розница –корпоративная флористикаУслуги-Ландшафтный дизайнОпт - ДаИнтернет Магазин - ?Дорогой продукт - ?

Р – ?У - консультанты, юруслуги, …Опт - ДаИМ - ?ДП - ?

Р – ДаУ - ДаОпт - ДаИМ - ДаДП - Да

Р – ?У - ДаОпт - ДаИМ - ?ДП - Да

Р – ?У - ДаОпт - ДаИМ - ?ДП - Да

Руково-дительАМ

База клиентов

Менеджер по холодным звонкам

Входящий поток

Лиды

Менеджер по входящим звонкам

Генерация…….

Обработка , заинтересовать клиента

Ведение клиента

LG

LC

AM

Генерация…….LG

Обработка, заинте-ресовать клиентаLC

Ведение клиентаAM

Допродажа (развитие отношений с клиентом) LD

СТРУКТУРЫ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ

Page 11: Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op

Торговый представитель

Холодные звонки

Входящие звонки

LG-LC-AM LG-LC-AM-LD

НАЙМ

ОБУЧЕНИЕ

УПАРВЛЕНИЕ

КОНТРОЛЬ

МОТИВАЦИЯ

ПОДДЕРЖАНИЕ

МАСШТАБИРОВАНИЕ

РУКОВОДСТВО ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ

1 (Легко) 5 (Сложно)-

Page 12: Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op

Торговый представитель

Холодные звонки

Входящие звонки

LG-LC-AM LG-LC-AM-LD

1 (Легко) 5 (Сложно)-

3

3

3

5

3

5

5

2

3

4

1

3

2

3

2

5

5

5

5

5

5

5

5

5

5

НАЙМ

ОБУЧЕНИЕ

УПАРВЛЕНИЕ

КОНТРОЛЬ

МОТИВАЦИЯ

3 4 2 5 5ПОДДЕРЖАНИЕ

3 2 2 5 5МАСШТАБИРОВАНИЕ

23 25 15 35 35ИТОГО

40

РУКОВОДСТВО ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ

Page 13: Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op

LG LC AM LD

Холодные звонки

Активные продажи

Продажи Ведение клиентов

Повторные продажи

Рекомендации

Отзывы

Повторные продажи(длинные допродажи)

Рекомендации

Отзывы

КЛЮЧЕВЫЕ ФУНКЦИИ ОП

Page 14: Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op

Система работы с персоналом -найм, обучение, адаптация, аттестация, отсев

Page 15: Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op

КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР

ДИРЕКТОР ПО ПРОДАЖАМ

РУКОВОДИТЕЛЬ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Маркетинг Поиск новых партнеров Найм сотрудников

Продажи Планы продаж (составление) Обучение менеджеров

Стратегия (разработка и контроль)

Расчёт рентабельности ввода новых направлений

Контроль менеджеров

МасштабированиеПродажи ключевым будущим

клиентамЛокальная отчётность

Мониторинг эффективности по каналам сбыта

Мотивация менеджеров

Оптимизация коммерческих условий крупных сделок

Поддержание плана продаж

ФУНКЦИИ РУКОВОДИТЕЛЕЙ в коммерческом блоке

Page 16: Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op

ПРАКТИКА

1. Надо понять кто он? Инфраструктурщик или Созидатель

2. Что он будет делать в первую очередь

1. Чем отличается РОП от Директора по продажам, Коммерческого Директора?

2. Системы мотивации МОПов

3. Параметры контроля

4. Структуры ОП

5. Методы повышения конверсии менеджеров

ПРОВЕРКА КОМПЕТЕНЦИЙ РОПА.

ТЕОРИЯ ПРАКТИКА

Page 17: Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op

1. Провести продажу2. На сколько он оценивает свою продажу?3. Написать скрипт входящего звонка4. Проверить математику (рассчитать конверсию, или воронку продаж)

1. Кто лидер в компании друзей2. Чем интересуется в свободное время3. Слагаемые успеха при продаже у МОПа (по его мнению)4. Почему пришёл в продажи?

ТЕОРИЯ

ПРАКТИКА

ЛИЧНОСТНЫЕ ВОПРОСЫ

ПРОВЕРКА КОМПЕТЕНЦИИ МОПОВ

1. Инструменты продаж /в целом / на месте продаж2. Слагаемые успеха при продаже у МОПа3. Самое важное качество, которым обладает хороший продавец

Page 18: Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op

МОТИВАЦИЯ ПЕРСОНАЛА

Page 19: Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op

МОТИВАЦИЯ МОПОВинструменты

Мотивационные доски: 5 рабочих дней, месяц по

неделям, месяц по менеджерам

«Колокол»Пороги fix/flex

Мотивационные постеры (воронки по параметрам, воронки по продуктам)

БНАЦ«Калькулятор»

Page 20: Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op

ПРИМЕРЫ мотивационных постеров

Page 21: Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op

МОТИВАЦИЯ МОПОВмеханики

Лучший – ХудшийКомандное деление:

обычное деление или деление по продуктам

Не материальный приз для всей компании

(общекомандная механика)

Wild Friday («Ралли»)

01

04

Конверсия на допродажу

05

02 03

Page 22: Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op

МОТИВАЦИЯ МОПОВмеханики

Лучший день, неделя, месяц

(25% /25% /50%)Машина на месяц

Кресло Не распределение

заявок

06

09

Бонус за продажу –шарики с $

10

07 08

Page 23: Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op

МЕХАНИКИ Звонки стоя (по 20 мин / раз в 2 часа)

Шум – телевизор или радио

Планёрки с утра

Разминка с утра (+ приседание)

Камера раз в неделю

Троллинг (разогрев) – позвонить конкурентам или позвонить в Биллайн

БОЕВОЙ ДУХ МОПов

Page 24: Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op

КОНТРОЛЬ ЭФФЕКТИВНОСТИ ОП

Page 25: Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op

Ежедневный отчёт Недельный отчёт Месячный отчёт

ПРОДАЖИ = Leads X Конверсия X Средний чек X Количество продаж

СИСТЕМА УЧЁТА ПОКАЗАТЕЛЕЙ.

Page 26: Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op

Leads Конверсия Динамика

Звонки Средний чекПотенциальные клиенты

на следующий месяц

ВстречиПотенциальные клиенты на следующую неделю

Продажи в день ($)Соблюдение плана

(корректировка)

Ежедневный отчёт Недельный отчёт Месячный отчёт

ПРОДАЖИ = Leads X Конверсия X Средний чек X Количество продаж

СИСТЕМА УЧЁТА ПОКАЗАТЕЛЕЙ.

Page 27: Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op

АЛГОРИТМЫ СОСТАВЛЕНИЯ ПЛАНА ПРОДАЖ ДЛЯ РОПА.

Page 28: Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op

Название Счёт К Сумма

Компания 1 100 000 0,1 10 000

Компания 2 200 000 0,6 120 000

Компания 3 500 000 0,9 450 000

Первичный контакт

0,1

Переговоры

0,3

Потенциальный интерес

0,6

Выставлен счёт

0,9

Сумма: 580 000

Итог приход денег: 290 000 руб

BOTTOM - UP

1 000 000 руб.

• Воронка по менеджерам• Воронка по продукту

Заявки

Конверсия менеджера

Про

дукт

2

UP - BOTTOM

СОСТАВЛЕНИЕ ПЛАНА ПРОДАЖ

Page 29: Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op

ПОДГОТОВКА ПЕРСОНАЛА В ОП

Page 30: Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op

– План обучения (на 2 недели, квартал и 6 месяцев)– Книга продаж– Экзамен: общие вопросы, навыки продаж, практика– Форматы обучения:

– Утренняя игра (разогрев)– Камера в конце недели– Чтение книг 40 мин в день– Ротация персонала!– Старший менеджер– Разбор телефонного звонка раз в день– Совместная продажа с РОПом

ОБУЧЕНИЕ МЕНЕДЖЕРОВ

ЗНАНИЕ ОСНОВНОГО БИЗНЕС-ПРОЦЕССА

«ДА-КЛИЕНТ»

Page 31: Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op

4 ключевые составляющие

в продажах

ЗНАНИЕ ПРОДУКТА НАВЫК ПРОДАЖ

ИНСТРУМЕНТЫ УВЕРЕННОСТЬ

– Продавать стоя– Кейсы– Компании клиенты бренды– Совместная продажа

– Книга продаж– Экзамен

– Записи продаж– Тренировки– Наставника

– Каталоги о компании (Маркетинг Кит)

– Скрипты– Анкета клиента– Готовые коммерческие предложения– Leads листы

ПРОДАЖИ МОПа

Page 32: Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op

прямо сейчас

+ Книгу «Отдел продаж под ключ»

ВЫИГРАЙ30-ти минутную консультацию

Page 33: Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op

АЛГОРИТМЫ ПРОДАЖ

Page 34: Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op

ОБЩАЯ СТРУКТУРА СКРИПТА

Самопрезентация

Приветствие

«Вбитие крюка»итие крюка»

Задавание программы клиенту

Задавание вопросов клиенту

Предложение клиенту

Выслушивание клиента

Обработка возражений

Закрытие сделки

Взятие обязательств

Прощание/Перевод на следующий шаг

01

02

03

04

05

11

06

07

08

09

10

Page 35: Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op

СКРИПТ ВСТРЕЧИ

Самопрезентация

Приветствие

«Вбитие крюка»итие крюка»

Задавание программы клиенту

Задавание вопросов клиенту

Подведение итогов

Техника «Отсечение»

Обработка возражений

Перевод на следующий шаг

01

02

03

04

05

06

07

08

09

Page 36: Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op

ЗАДАВАНИЕ ВОПРОСОВ КЛИЕНТУ

• Вопросы-воронки

• Вопросы-фильтры

• Вопросы-"страшилки"

• Вопросы-"забота"

• Технический перегруз

• Люкс-вопросы

Page 37: Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op

КОМПЛЕКСНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕОТ MOKSELLE

по развитию оптовых компаний

Page 38: Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op

Аудит системы маркетинга и продаж

КОМПЛЕКСНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ MOKSELLE по развитию оптовых компаний

Разработка корпоративной системы обучения

Разрaботка скриптов

Построение отдела продаж

Шаблоны для отдела продаж

Книги

Page 39: Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op

АУДИТ СИСТЕМЫ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ

СРОКИ: от 20 рабочих дней

СТОИМОСТЬ: По запросу

kkkkk

Интернет маркетинг

Отдел продаж

Система планирования

Система отчетности

Разработка плана развития компании на 3 - 12 месяцев

Page 40: Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op

РАЗРАБОТКА КОРПОРАТИВНОЙ СИСТЕМЫ ОБУЧЕНИЯ

СРОКИ: от 45 рабочих дней

СТОИМОСТЬ: от 100 000 рублей

kkk

kРазработка системы оценки сотрудников

Разработка программы обучения на старте работы

Разработка программы развития сотрудника на 3-6 месяцев

Разработка видео курса

kРазработка методического пособияkРазработка программы тестирования

kРазработка формата экзамена

kАвтоматизация процесса обучения

Page 41: Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op

РАЗРАБОТКА СКРИПТОВ

kkkkk

Аудит существующих менеджеров

Разработка скриптов для менеджеров

Тренинг для менеджеров

Внедрение скриптов

Сопровождение отдела продаж

СРОКИ: от 14 рабочих дней

СТОИМОСТЬ: от 40 000 руб.

Page 42: Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op

ШАБЛОНЫ ДЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

kkkk

Продающие флаеры 34 шаблона

Презентации (маркетинг-кит) - 196 шаблонов

Страницы захвата - 28 шаблонов

Интернет-магазины (для платформы Insales) - 21 шаблон

kПисьма для e-mail рассылки - 28 шаблонов

СРОКИ: мгновенно

СТОИМОСТЬ: от 2 900 руб.

kВизитки - 39 шаблонов

Page 43: Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op

КНИГИ

«Как построить отдел продаж под ключ»

«Взрывной рост продаж в розничном магазине»

500 рублейдля участников семинара

Page 44: Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op

ПОСТРОЕНИЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

СРОКИ: от 45 рабочих дней

СТОИМОСТЬ: от 300 000 рублей

kkk

Аудит товара/услуги

Формирование портрета клиента

Выбор оптимальной схемы работы ОП

k

Разработка методологии продажkОпределение портрета кандидата

k

k

Разработка программы обучения

Обучение менеджеров

k

Аттестация менеджеров

k

k

Разработка книги продаж

Найм менеджеров

Замена менеджеров

Сопровождение отдела продаж

k

k

Page 45: Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op

КОНТАКТНАЯ ИНФОРМАЦИЯ

ПОЧТА

[email protected]

САЙТ

http://lp4lp.ru/

ТЕЛЕФОН

+7 (499) 271-77-43

ОТДЕЛ ИНТЕРНЕТ ПРОДВИЖЕНИЯ

http://www.lp4advert.ru/

СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИFacebook.com/mokselle.live

Vk.com/moksellegroup

МАРКЕТИНГОВЫЕ МАТЕРИАЛЫ

http://templates5.ru/