КЛУБКОММЕРЧЕСКИХДИРЕКТОРОВРадмило Лукича

10.11.16Москва, Джардино

Проект компанииSalecraft

Дмитрий Ткаченко

Скрипты продаж

КраткоКнига запрещена к

распространению в РФ

Деловых бестсэллера

В ТОПе лучших тренеров России по продажам

Лет специализации на обучении продавцов

12

3

13

Клиенты

Скрипты и стандарты

«СкриптДизайнер»

«СкриптДизайнер»

Внедрение стандартов

Контроль соблюдения стандартов

Запись звонков

«Вместо радио»

«Золотой фонд»

Делегирование контроля

  Компания _______________ Дата «___»__________201__. (Ф.И.О.) ______________

Этап 

При обработке звонка менеджер использовал следующие техники и приемы Да Нет

Звонящий «Сколько у Вас стоит Х?»

Сразу назвал цену    

Прояснил ситуацию    

  Уточнил параметр 1    

  Уточнил сроки    

  Уточнил схему принятия решения    

  Уточнил конкурентов    

Взял контакты    

  Спросил имя    

  Спросил название организации    

  Спросил контакты    

После вопросов назвал цену    

  Дал «голую» цены    

  Дал цену и рассказал о наборе услуг в нее входящих    

  Дал «интервальную» цену («от … до …»)    

  Предложил несколько «пакетов»    

Предложил следующий шаг    

  Встречу    

  Подготовку КП    

  Получение заявки    

  Выставление счета      Другое __________    

Этап 

При обработке звонка менеджер использовал

следующие техники и приемы

Да Нет

Звонящий вежливо отказывает: «Я подумаю»

«Отпускает» звонящего    Спрашивает, какие у него остались сомнения

   

«Давайте подумаем вместе»«На чистую воду»«Самое страшное»«Цитата»«Так говорят»    

Завершение контакта

Подводит итог разговора    Договаривается о следующем контакте/ встрече

   

ИТОГОВАЯ ОЦЕНКА    

Стандарты или тренинг?

«Любой квалифицированный и неквалифицированный труд может

быть проанализирован, систематизирован и передан в процессе обучения любому

человеку»

1856 - 1915

Фредерик Уинслоу Тейлор

«Искусство работы с лопатой»Бетлехемский сталелитейный комбинат -

1898-1901 годах"Существует лишь один правильный способ погружать лопату в вещество определенного рода - и множество неправильных. Итак, чтобы правильно набрать лопатой трудно поддающееся вещество, надо сильно прижать верхнюю часть руки к верхней части правой ноги чуть ниже бедра, взять конец лопаты в правую руку и, когда вы будете втыкать лопату в насыпанную кучу, вместо того, чтобы использовать мускульное движение рук, что утомительно, перекиньте вес вашего тела на лопату; тогда лопата вонзится в насыпанную кучу без всякого напряжения и без всякой усталости для рук"

«Искусство работы с лопатой»Бетлехемский сталелитейный комбинат -

1898-1901 годах

РЕЗУЛЬТАТ:Число грузчиков на сортировочной станции было уменьшено примерно от 500 до 150, что привело к ежегодному сбережению 75 000—80 000 долларов. Кроме того, среднее число тонн, перегружаемых одним рабочим в день, выросло с 16 до 59; средние заработки одного рабочего возросли от 1,15 до 1,88 доллара в день.

Клуб Коммерческих ДиректоровРадмило Лукича

Вы можете заказать любого спикераи тренера в компании Salecraft

www.salecraft.rusalecraft.timepad.ru