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1
Hacking Growth Running Growth Team
Updated on March 4th 2016
Yusuke Takahashi PhD Founder amp CEO AppSocially yappsocially
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自己紹介
ytappsocially httpappsocially
高橋 雄介（たかはし ゆうすけ）1313
11998800年生まれ慶應義塾大学総合政策学部卒業同大学大学院政策メディア研究科修士課程修了22000088年同大学院後期博士課程単位取得退学博士((政策メディア)) AAppppSSoocciiaallllyy IInncc創業者CCEEOO専門はデータベース知識ベースマルチメディアデータベースとその応用カスタマーデベロップメントTTeecchhCCrruunncchh JJaappaannGGrroowwtthhHHaacckkeerrjjpp日経BBPP等でグロースハックやモバイルについての記事を執筆中
foundersappsocially Angelcoappsociallyテキスト
4252014 - BigData
httppre-businessnikkeibpcojparticlebigdata20140421263255 13
トップ ソリューション動向 ワールドリポート
ビッグデータ関連の起業家などが集まる「HappyData Hour」（米サンフランシスコ）
ワールドリポート
サンフランシスコという舞台に集まる起業家サイエンティストが成長に欠かせない存在に20140423 米AppSocially 創業者兼CEO 高橋 雄介
米サンフランシスコのソーマ地区にあるビッグデータの分析可視化サービスを手掛ける「Keen IO」の本社に2014年4月中旬データサイエンティストなどが集まった「Happy Data Hour」と呼ぶこの会合はビールを片手にベンチャーの起業や業界について意見を交換し合うのが目的である「セールスフォースドットコム」や最近米グーグルに買収され話題となった学習機能付きのサーモスタットを作る「ネスト」クラウドメールの「センドグリッド」などのデータサイエンティストなどが参集した
ここサンフランシスコではデータサイエンティストに対する求人需要が極めて高い4月14日現在求人情報検索エンジンの「シンプリーハイアード（Simply Hired）」によるとサンフランシスコ近郊だけで2488件もの求人がヒットした
ツイッターやフェイスブックといったビッグデータ企業だけでなくフィリップスやビザウォルトディズニーウォルマートストアーズATampTといった一般の大企業まで顔をそろえている中には花王の米国法人といった日系企業もあるエンターテインメントや流通など幅広い業種がビッグデータ活用に乗り出している証左であるともいえる
データサイエンティストが重用される新たな背景に企業や製品サービスのグロース（成長）に欠かせない人材であるという点が挙げられるリーンスタートアップと呼ぶ「構築―計測―学習」のプロセスを素早く繰り返すグロースの手法があるがまさにここにデータサイエンティストが欠かせない存在となりつつある特に「失敗しにくくする」ために「科学的な検証プロセスをとる」という視点が重要だ
データ活用で成長戦略を描くこの編集方針の下Webサイトや月刊誌セミナーを通じて情報をお届けします
詳しくはこちら
ビッグデータ活用のビジョンを11人のキーパーソンが語る
ゲオがビッグデータ活用へ36歳社長の強烈な危機感
イーグルバスがセンサー活用で赤字路線を再生1分1キロ単位で収支を改善
企業がデータを提供し分析力競うコンテストサイトオプトが5月に開設
「ビッグデータの本格活用へ向けて企業が直面する5つの課題」
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日本語化レビュー を担当
日本語化レビュー
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主宰
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helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
foundersappsocially AngelcoappsociallyAbout AppSocially
2013年2月APPSOCIALLY INCを米国カリフォルニア州マウンテンビューにて創業 (デラウェア州登記)
2014年8月HQをサンフランシスコ市内に移転
2014年9月APPSOCIALLY株式会社を東京都渋谷区に設置
企業や製品のグロース（成長）戦略データサイエンスUXデザインの専門家集団
foundersappsocially AngelcoappsociallyCase Study Unda
PRODUCTS AND SERVICES 招待機能 (顧客獲得) チャットセンター (獲得収益化アップセル)
foundersappsocially Angelcoappsociallyfoundersappsocially AngelcoappsociallyINVITE
foundersappsocially AngelcoappsociallyINCENTIVIZED REFERRAL
+REWARDSShingo Hagiwara
Bryan Davis
Alex Miller
Aki Nishiyama
Invite
Invite
Resend
Customer communication within just 2 taps away
foundersappsocially AngelcoappsociallyCHAT CENTER foundersappsocially Angelcoappsocially
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目次1313
自己紹介131311グロースハックとは何か131322グロースハックをやめよう131333今日から何をするか131344グロースチームを実践しよう
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは1313何か
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
プログラマがマーケティングやプロモーションの課題を解決する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
プログラマがマーケティングやプロモーションの課題を解決する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
クリエイティブなアイディアで広告予算を削減する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
クリエイティブなアイディアで広告予算を削減する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
この命題に対する回答（と試行錯誤の歴史）が《グロースハック》という考え方
製品や企業の成長はもっと《クリエイティブに》できるのでは
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
AA)) 製品自体を良くする（成長できる良品++成長する準備の作り込み）1313
BB)) 成功の確度を上げる失敗しにくくする
《クリエイティブに》 = これまでマスコミや代理店任せだった集客や販売を自社内でも工夫ができないだろうか
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客開発Lean StartupPMF 成長のドライバーを製品自体に埋め込む(= engineering)
ソーシャルメディアを最大限に活用する目の前に10億人に無償でリーチできる媒体があるので最大限に活用しよう(socialviralwom)
A) 製品自体を良くするには
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客と市場を良く理解する(= data） 顧客と製品を心理学する(= ux writing)
B) 成功の確度を上げて 失敗しにくくするには
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックを1313やめよう
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックをやめよう
全員がグロースだけについて考える
ytappsocially httpappsocially
Source 本人（名前をど忘れしました）
VP Business at Dropbox
ldquoDropboxにはグロースハッカーはいない全員がグロースのことのみを考えているからね
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source
Sean Ellis Founder and CEO Quaraloo
ldquo彼らに要求されるのはグロースを駆動させるためのユニークな方法を見つけ出しそれに加えて他社の成功事例もテストをして取り入れながらそれをさらに進化させることのできるクリエイティビティであるrdquo
グロースハックをやめよう
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Source Answer by Andy Johns on Quora What is growth hackingrdquo httpqrae1CyWs
Andy Johns Growth at WealthFront Growth Strategist in Residence at Greylock Partners Worked for Growth Team at Twitter Facebook Quora
ldquoグロースハックとは起業家は賢いアイディアや伝統的な方法以外のアプローチを採ることができるという考え方で特にグロース(成長)のために何らかのハックを施すことによって製品の成長率を高めたり製品への適合を促進するために行うrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
ldquoグロースを駆動するのは次の4つだ (1)口コミ (2)製品使用の副作用 (3)有料広告 (4)反復使用
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ldquoグロースハッカーの考え方は良いと思うよ少人数チームで顧客開発やリーンスタートアップをする際にはエンジニアも顧客や市場について考えなければならないからrdquo
グロースハックをやめよう
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Source ldquoInterview with Gustaf Alstroumlmerrdquo growthhackerjp
Gustaf Alstroumlmer Product Manager Growth at Airbnb Previously worked as Head of Growth at Voxer
ldquoグロースハックは戦術ではなくて戦略のことであり僕は僕自身のことを（グロースハッカーとは呼ばずに）グロースを駆動できるプロダクトを作る人物ことだと考えている
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source James Currier talk at Growth Hackers Conference
James Currier Co-Founder Ooga Labs
ldquoグロースとは単発の小道具や仕掛けではないそこに万能の解決策は存在しないグロースとはアプローチであり哲学であるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Matt Van Hornrdquo httpgrowthhackerjppost43715422049vs
Matt Van Horn Worked as VP of Business at Path Co-Founder at Zimride (Lyft) Also worked as Business Development at Digg Inc
ldquoPRはブランディングや採用に効果があるけれどユーザ獲得への効果は小さい場合が多い一方でldquo真のグロースrdquoはプロダクトでの最高のユーザ体験の結果であってこれによりアプリが自ずとグロースしてくれるようになるrdquo
グロースハックをやめよう
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事業のグロース1313
== 顧客への継続的な教育プロセス1313
== ブランド構築
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
失敗しにくくしながら1313
成功に至るスピードではなく1313
PPMMFF後の成長率適合率を高める
グロースハックをやめよう
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今日から何をするか
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事例を学んでみる1313
人から学ぶ1313
LLeeaann方法論を実践してみる1313
グローサソンで実体験してみる1313
アイディアをldquoリバースエンジニアリングrdquoする
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事例を学んでみる
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人から学ぶ1313GGrroowwtthh HHaacckkeerrss CCoonnffeerreennccee1313
GGrrwwootthhHHaacckkeerrssccoomm1313
QQuuoorraa1313
TTwwiitttteerr
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LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
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グローサソンで実体験してみる
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アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
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foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
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ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
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ytappsocially httpappsocially
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グロースチームの実践
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グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
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グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
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顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
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22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
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グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
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ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
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一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
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顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
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顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
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関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
helloappsocially angelcoappsocially
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
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LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
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HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
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LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
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155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
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自己紹介
ytappsocially httpappsocially
高橋 雄介（たかはし ゆうすけ）1313
11998800年生まれ慶應義塾大学総合政策学部卒業同大学大学院政策メディア研究科修士課程修了22000088年同大学院後期博士課程単位取得退学博士((政策メディア)) AAppppSSoocciiaallllyy IInncc創業者CCEEOO専門はデータベース知識ベースマルチメディアデータベースとその応用カスタマーデベロップメントTTeecchhCCrruunncchh JJaappaannGGrroowwtthhHHaacckkeerrjjpp日経BBPP等でグロースハックやモバイルについての記事を執筆中
foundersappsocially Angelcoappsociallyテキスト
4252014 - BigData
httppre-businessnikkeibpcojparticlebigdata20140421263255 13
トップ ソリューション動向 ワールドリポート
ビッグデータ関連の起業家などが集まる「HappyData Hour」（米サンフランシスコ）
ワールドリポート
サンフランシスコという舞台に集まる起業家サイエンティストが成長に欠かせない存在に20140423 米AppSocially 創業者兼CEO 高橋 雄介
米サンフランシスコのソーマ地区にあるビッグデータの分析可視化サービスを手掛ける「Keen IO」の本社に2014年4月中旬データサイエンティストなどが集まった「Happy Data Hour」と呼ぶこの会合はビールを片手にベンチャーの起業や業界について意見を交換し合うのが目的である「セールスフォースドットコム」や最近米グーグルに買収され話題となった学習機能付きのサーモスタットを作る「ネスト」クラウドメールの「センドグリッド」などのデータサイエンティストなどが参集した
ここサンフランシスコではデータサイエンティストに対する求人需要が極めて高い4月14日現在求人情報検索エンジンの「シンプリーハイアード（Simply Hired）」によるとサンフランシスコ近郊だけで2488件もの求人がヒットした
ツイッターやフェイスブックといったビッグデータ企業だけでなくフィリップスやビザウォルトディズニーウォルマートストアーズATampTといった一般の大企業まで顔をそろえている中には花王の米国法人といった日系企業もあるエンターテインメントや流通など幅広い業種がビッグデータ活用に乗り出している証左であるともいえる
データサイエンティストが重用される新たな背景に企業や製品サービスのグロース（成長）に欠かせない人材であるという点が挙げられるリーンスタートアップと呼ぶ「構築―計測―学習」のプロセスを素早く繰り返すグロースの手法があるがまさにここにデータサイエンティストが欠かせない存在となりつつある特に「失敗しにくくする」ために「科学的な検証プロセスをとる」という視点が重要だ
データ活用で成長戦略を描くこの編集方針の下Webサイトや月刊誌セミナーを通じて情報をお届けします
詳しくはこちら
ビッグデータ活用のビジョンを11人のキーパーソンが語る
ゲオがビッグデータ活用へ36歳社長の強烈な危機感
イーグルバスがセンサー活用で赤字路線を再生1分1キロ単位で収支を改善
企業がデータを提供し分析力競うコンテストサイトオプトが5月に開設
「ビッグデータの本格活用へ向けて企業が直面する5つの課題」
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日本語化レビュー を担当
日本語化レビュー
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主宰
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foundersappsocially Angelcoappsociallyfoundersappsocially angelcoappsocially
foundersappsocially Angelcoappsociallyfoundersappsocially angelcoappsocially
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helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
foundersappsocially AngelcoappsociallyAbout AppSocially
2013年2月APPSOCIALLY INCを米国カリフォルニア州マウンテンビューにて創業 (デラウェア州登記)
2014年8月HQをサンフランシスコ市内に移転
2014年9月APPSOCIALLY株式会社を東京都渋谷区に設置
企業や製品のグロース（成長）戦略データサイエンスUXデザインの専門家集団
foundersappsocially AngelcoappsociallyCase Study Unda
PRODUCTS AND SERVICES 招待機能 (顧客獲得) チャットセンター (獲得収益化アップセル)
foundersappsocially Angelcoappsociallyfoundersappsocially AngelcoappsociallyINVITE
foundersappsocially AngelcoappsociallyINCENTIVIZED REFERRAL
+REWARDSShingo Hagiwara
Bryan Davis
Alex Miller
Aki Nishiyama
Invite
Invite
Resend
Customer communication within just 2 taps away
foundersappsocially AngelcoappsociallyCHAT CENTER foundersappsocially Angelcoappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
目次1313
自己紹介131311グロースハックとは何か131322グロースハックをやめよう131333今日から何をするか131344グロースチームを実践しよう
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは1313何か
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
プログラマがマーケティングやプロモーションの課題を解決する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
プログラマがマーケティングやプロモーションの課題を解決する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
クリエイティブなアイディアで広告予算を削減する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
クリエイティブなアイディアで広告予算を削減する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
この命題に対する回答（と試行錯誤の歴史）が《グロースハック》という考え方
製品や企業の成長はもっと《クリエイティブに》できるのでは
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
AA)) 製品自体を良くする（成長できる良品++成長する準備の作り込み）1313
BB)) 成功の確度を上げる失敗しにくくする
《クリエイティブに》 = これまでマスコミや代理店任せだった集客や販売を自社内でも工夫ができないだろうか
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客開発Lean StartupPMF 成長のドライバーを製品自体に埋め込む(= engineering)
ソーシャルメディアを最大限に活用する目の前に10億人に無償でリーチできる媒体があるので最大限に活用しよう(socialviralwom)
A) 製品自体を良くするには
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客と市場を良く理解する(= data） 顧客と製品を心理学する(= ux writing)
B) 成功の確度を上げて 失敗しにくくするには
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックを1313やめよう
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックをやめよう
全員がグロースだけについて考える
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Source 本人（名前をど忘れしました）
VP Business at Dropbox
ldquoDropboxにはグロースハッカーはいない全員がグロースのことのみを考えているからね
グロースハックをやめよう
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Source
Sean Ellis Founder and CEO Quaraloo
ldquo彼らに要求されるのはグロースを駆動させるためのユニークな方法を見つけ出しそれに加えて他社の成功事例もテストをして取り入れながらそれをさらに進化させることのできるクリエイティビティであるrdquo
グロースハックをやめよう
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Source Answer by Andy Johns on Quora What is growth hackingrdquo httpqrae1CyWs
Andy Johns Growth at WealthFront Growth Strategist in Residence at Greylock Partners Worked for Growth Team at Twitter Facebook Quora
ldquoグロースハックとは起業家は賢いアイディアや伝統的な方法以外のアプローチを採ることができるという考え方で特にグロース(成長)のために何らかのハックを施すことによって製品の成長率を高めたり製品への適合を促進するために行うrdquo
グロースハックをやめよう
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Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
ldquoグロースを駆動するのは次の4つだ (1)口コミ (2)製品使用の副作用 (3)有料広告 (4)反復使用
グロースハックをやめよう
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Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ldquoグロースハッカーの考え方は良いと思うよ少人数チームで顧客開発やリーンスタートアップをする際にはエンジニアも顧客や市場について考えなければならないからrdquo
グロースハックをやめよう
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Source ldquoInterview with Gustaf Alstroumlmerrdquo growthhackerjp
Gustaf Alstroumlmer Product Manager Growth at Airbnb Previously worked as Head of Growth at Voxer
ldquoグロースハックは戦術ではなくて戦略のことであり僕は僕自身のことを（グロースハッカーとは呼ばずに）グロースを駆動できるプロダクトを作る人物ことだと考えている
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source James Currier talk at Growth Hackers Conference
James Currier Co-Founder Ooga Labs
ldquoグロースとは単発の小道具や仕掛けではないそこに万能の解決策は存在しないグロースとはアプローチであり哲学であるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Matt Van Hornrdquo httpgrowthhackerjppost43715422049vs
Matt Van Horn Worked as VP of Business at Path Co-Founder at Zimride (Lyft) Also worked as Business Development at Digg Inc
ldquoPRはブランディングや採用に効果があるけれどユーザ獲得への効果は小さい場合が多い一方でldquo真のグロースrdquoはプロダクトでの最高のユーザ体験の結果であってこれによりアプリが自ずとグロースしてくれるようになるrdquo
グロースハックをやめよう
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事業のグロース1313
== 顧客への継続的な教育プロセス1313
== ブランド構築
グロースハックをやめよう
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失敗しにくくしながら1313
成功に至るスピードではなく1313
PPMMFF後の成長率適合率を高める
グロースハックをやめよう
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今日から何をするか
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事例を学んでみる1313
人から学ぶ1313
LLeeaann方法論を実践してみる1313
グローサソンで実体験してみる1313
アイディアをldquoリバースエンジニアリングrdquoする
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事例を学んでみる
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人から学ぶ1313GGrroowwtthh HHaacckkeerrss CCoonnffeerreennccee1313
GGrrwwootthhHHaacckkeerrssccoomm1313
QQuuoorraa1313
TTwwiitttteerr
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LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
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グローサソンで実体験してみる
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アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
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foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
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グロースチームの実践
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グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
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グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
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顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
foundersappsocially angelcoappsocially
22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
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ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
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顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
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関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
foundersappsocially angelcoappsocially
RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
foundersappsocially angelcoappsocially
製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
foundersappsocially angelcoappsocially
日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
foundersappsocially angelcoappsocially
11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
helloappsocially angelcoappsocially
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
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グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
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MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
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LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
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LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
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155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
ytappsocially httpappsocially
高橋 雄介（たかはし ゆうすけ）1313
11998800年生まれ慶應義塾大学総合政策学部卒業同大学大学院政策メディア研究科修士課程修了22000088年同大学院後期博士課程単位取得退学博士((政策メディア)) AAppppSSoocciiaallllyy IInncc創業者CCEEOO専門はデータベース知識ベースマルチメディアデータベースとその応用カスタマーデベロップメントTTeecchhCCrruunncchh JJaappaannGGrroowwtthhHHaacckkeerrjjpp日経BBPP等でグロースハックやモバイルについての記事を執筆中
foundersappsocially Angelcoappsociallyテキスト
4252014 - BigData
httppre-businessnikkeibpcojparticlebigdata20140421263255 13
トップ ソリューション動向 ワールドリポート
ビッグデータ関連の起業家などが集まる「HappyData Hour」（米サンフランシスコ）
ワールドリポート
サンフランシスコという舞台に集まる起業家サイエンティストが成長に欠かせない存在に20140423 米AppSocially 創業者兼CEO 高橋 雄介
米サンフランシスコのソーマ地区にあるビッグデータの分析可視化サービスを手掛ける「Keen IO」の本社に2014年4月中旬データサイエンティストなどが集まった「Happy Data Hour」と呼ぶこの会合はビールを片手にベンチャーの起業や業界について意見を交換し合うのが目的である「セールスフォースドットコム」や最近米グーグルに買収され話題となった学習機能付きのサーモスタットを作る「ネスト」クラウドメールの「センドグリッド」などのデータサイエンティストなどが参集した
ここサンフランシスコではデータサイエンティストに対する求人需要が極めて高い4月14日現在求人情報検索エンジンの「シンプリーハイアード（Simply Hired）」によるとサンフランシスコ近郊だけで2488件もの求人がヒットした
ツイッターやフェイスブックといったビッグデータ企業だけでなくフィリップスやビザウォルトディズニーウォルマートストアーズATampTといった一般の大企業まで顔をそろえている中には花王の米国法人といった日系企業もあるエンターテインメントや流通など幅広い業種がビッグデータ活用に乗り出している証左であるともいえる
データサイエンティストが重用される新たな背景に企業や製品サービスのグロース（成長）に欠かせない人材であるという点が挙げられるリーンスタートアップと呼ぶ「構築―計測―学習」のプロセスを素早く繰り返すグロースの手法があるがまさにここにデータサイエンティストが欠かせない存在となりつつある特に「失敗しにくくする」ために「科学的な検証プロセスをとる」という視点が重要だ
データ活用で成長戦略を描くこの編集方針の下Webサイトや月刊誌セミナーを通じて情報をお届けします
詳しくはこちら
ビッグデータ活用のビジョンを11人のキーパーソンが語る
ゲオがビッグデータ活用へ36歳社長の強烈な危機感
イーグルバスがセンサー活用で赤字路線を再生1分1キロ単位で収支を改善
企業がデータを提供し分析力競うコンテストサイトオプトが5月に開設
「ビッグデータの本格活用へ向けて企業が直面する5つの課題」
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日本語化レビュー を担当
日本語化レビュー
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主宰
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foundersappsocially Angelcoappsociallyfoundersappsocially angelcoappsocially
foundersappsocially Angelcoappsociallyfoundersappsocially angelcoappsocially
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ytappsocially httpappsocially
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
foundersappsocially AngelcoappsociallyAbout AppSocially
2013年2月APPSOCIALLY INCを米国カリフォルニア州マウンテンビューにて創業 (デラウェア州登記)
2014年8月HQをサンフランシスコ市内に移転
2014年9月APPSOCIALLY株式会社を東京都渋谷区に設置
企業や製品のグロース（成長）戦略データサイエンスUXデザインの専門家集団
foundersappsocially AngelcoappsociallyCase Study Unda
PRODUCTS AND SERVICES 招待機能 (顧客獲得) チャットセンター (獲得収益化アップセル)
foundersappsocially Angelcoappsociallyfoundersappsocially AngelcoappsociallyINVITE
foundersappsocially AngelcoappsociallyINCENTIVIZED REFERRAL
+REWARDSShingo Hagiwara
Bryan Davis
Alex Miller
Aki Nishiyama
Invite
Invite
Resend
Customer communication within just 2 taps away
foundersappsocially AngelcoappsociallyCHAT CENTER foundersappsocially Angelcoappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
目次1313
自己紹介131311グロースハックとは何か131322グロースハックをやめよう131333今日から何をするか131344グロースチームを実践しよう
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは1313何か
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
プログラマがマーケティングやプロモーションの課題を解決する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
プログラマがマーケティングやプロモーションの課題を解決する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
クリエイティブなアイディアで広告予算を削減する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
クリエイティブなアイディアで広告予算を削減する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
この命題に対する回答（と試行錯誤の歴史）が《グロースハック》という考え方
製品や企業の成長はもっと《クリエイティブに》できるのでは
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
AA)) 製品自体を良くする（成長できる良品++成長する準備の作り込み）1313
BB)) 成功の確度を上げる失敗しにくくする
《クリエイティブに》 = これまでマスコミや代理店任せだった集客や販売を自社内でも工夫ができないだろうか
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客開発Lean StartupPMF 成長のドライバーを製品自体に埋め込む(= engineering)
ソーシャルメディアを最大限に活用する目の前に10億人に無償でリーチできる媒体があるので最大限に活用しよう(socialviralwom)
A) 製品自体を良くするには
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客と市場を良く理解する(= data） 顧客と製品を心理学する(= ux writing)
B) 成功の確度を上げて 失敗しにくくするには
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックを1313やめよう
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックをやめよう
全員がグロースだけについて考える
ytappsocially httpappsocially
Source 本人（名前をど忘れしました）
VP Business at Dropbox
ldquoDropboxにはグロースハッカーはいない全員がグロースのことのみを考えているからね
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source
Sean Ellis Founder and CEO Quaraloo
ldquo彼らに要求されるのはグロースを駆動させるためのユニークな方法を見つけ出しそれに加えて他社の成功事例もテストをして取り入れながらそれをさらに進化させることのできるクリエイティビティであるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Answer by Andy Johns on Quora What is growth hackingrdquo httpqrae1CyWs
Andy Johns Growth at WealthFront Growth Strategist in Residence at Greylock Partners Worked for Growth Team at Twitter Facebook Quora
ldquoグロースハックとは起業家は賢いアイディアや伝統的な方法以外のアプローチを採ることができるという考え方で特にグロース(成長)のために何らかのハックを施すことによって製品の成長率を高めたり製品への適合を促進するために行うrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
ldquoグロースを駆動するのは次の4つだ (1)口コミ (2)製品使用の副作用 (3)有料広告 (4)反復使用
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ldquoグロースハッカーの考え方は良いと思うよ少人数チームで顧客開発やリーンスタートアップをする際にはエンジニアも顧客や市場について考えなければならないからrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Gustaf Alstroumlmerrdquo growthhackerjp
Gustaf Alstroumlmer Product Manager Growth at Airbnb Previously worked as Head of Growth at Voxer
ldquoグロースハックは戦術ではなくて戦略のことであり僕は僕自身のことを（グロースハッカーとは呼ばずに）グロースを駆動できるプロダクトを作る人物ことだと考えている
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source James Currier talk at Growth Hackers Conference
James Currier Co-Founder Ooga Labs
ldquoグロースとは単発の小道具や仕掛けではないそこに万能の解決策は存在しないグロースとはアプローチであり哲学であるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Matt Van Hornrdquo httpgrowthhackerjppost43715422049vs
Matt Van Horn Worked as VP of Business at Path Co-Founder at Zimride (Lyft) Also worked as Business Development at Digg Inc
ldquoPRはブランディングや採用に効果があるけれどユーザ獲得への効果は小さい場合が多い一方でldquo真のグロースrdquoはプロダクトでの最高のユーザ体験の結果であってこれによりアプリが自ずとグロースしてくれるようになるrdquo
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
事業のグロース1313
== 顧客への継続的な教育プロセス1313
== ブランド構築
グロースハックをやめよう
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失敗しにくくしながら1313
成功に至るスピードではなく1313
PPMMFF後の成長率適合率を高める
グロースハックをやめよう
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今日から何をするか
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事例を学んでみる1313
人から学ぶ1313
LLeeaann方法論を実践してみる1313
グローサソンで実体験してみる1313
アイディアをldquoリバースエンジニアリングrdquoする
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事例を学んでみる
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人から学ぶ1313GGrroowwtthh HHaacckkeerrss CCoonnffeerreennccee1313
GGrrwwootthhHHaacckkeerrssccoomm1313
QQuuoorraa1313
TTwwiitttteerr
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LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
foundersappsocially angelcoappsocially
グローサソンで実体験してみる
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アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
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foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
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グロースチームの実践
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グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
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グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
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顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
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22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
foundersappsocially angelcoappsocially
関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
foundersappsocially angelcoappsocially
RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
foundersappsocially angelcoappsocially
製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
foundersappsocially angelcoappsocially
日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
foundersappsocially angelcoappsocially
11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
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グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
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MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
foundersappsocially Angelcoappsociallyテキスト
4252014 - BigData
httppre-businessnikkeibpcojparticlebigdata20140421263255 13
トップ ソリューション動向 ワールドリポート
ビッグデータ関連の起業家などが集まる「HappyData Hour」（米サンフランシスコ）
ワールドリポート
サンフランシスコという舞台に集まる起業家サイエンティストが成長に欠かせない存在に20140423 米AppSocially 創業者兼CEO 高橋 雄介
米サンフランシスコのソーマ地区にあるビッグデータの分析可視化サービスを手掛ける「Keen IO」の本社に2014年4月中旬データサイエンティストなどが集まった「Happy Data Hour」と呼ぶこの会合はビールを片手にベンチャーの起業や業界について意見を交換し合うのが目的である「セールスフォースドットコム」や最近米グーグルに買収され話題となった学習機能付きのサーモスタットを作る「ネスト」クラウドメールの「センドグリッド」などのデータサイエンティストなどが参集した
ここサンフランシスコではデータサイエンティストに対する求人需要が極めて高い4月14日現在求人情報検索エンジンの「シンプリーハイアード（Simply Hired）」によるとサンフランシスコ近郊だけで2488件もの求人がヒットした
ツイッターやフェイスブックといったビッグデータ企業だけでなくフィリップスやビザウォルトディズニーウォルマートストアーズATampTといった一般の大企業まで顔をそろえている中には花王の米国法人といった日系企業もあるエンターテインメントや流通など幅広い業種がビッグデータ活用に乗り出している証左であるともいえる
データサイエンティストが重用される新たな背景に企業や製品サービスのグロース（成長）に欠かせない人材であるという点が挙げられるリーンスタートアップと呼ぶ「構築―計測―学習」のプロセスを素早く繰り返すグロースの手法があるがまさにここにデータサイエンティストが欠かせない存在となりつつある特に「失敗しにくくする」ために「科学的な検証プロセスをとる」という視点が重要だ
データ活用で成長戦略を描くこの編集方針の下Webサイトや月刊誌セミナーを通じて情報をお届けします
詳しくはこちら
ビッグデータ活用のビジョンを11人のキーパーソンが語る
ゲオがビッグデータ活用へ36歳社長の強烈な危機感
イーグルバスがセンサー活用で赤字路線を再生1分1キロ単位で収支を改善
企業がデータを提供し分析力競うコンテストサイトオプトが5月に開設
「ビッグデータの本格活用へ向けて企業が直面する5つの課題」
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日本語化レビュー を担当
日本語化レビュー
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主宰
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foundersappsocially Angelcoappsociallyfoundersappsocially angelcoappsocially
foundersappsocially Angelcoappsociallyfoundersappsocially angelcoappsocially
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helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
foundersappsocially AngelcoappsociallyAbout AppSocially
2013年2月APPSOCIALLY INCを米国カリフォルニア州マウンテンビューにて創業 (デラウェア州登記)
2014年8月HQをサンフランシスコ市内に移転
2014年9月APPSOCIALLY株式会社を東京都渋谷区に設置
企業や製品のグロース（成長）戦略データサイエンスUXデザインの専門家集団
foundersappsocially AngelcoappsociallyCase Study Unda
PRODUCTS AND SERVICES 招待機能 (顧客獲得) チャットセンター (獲得収益化アップセル)
foundersappsocially Angelcoappsociallyfoundersappsocially AngelcoappsociallyINVITE
foundersappsocially AngelcoappsociallyINCENTIVIZED REFERRAL
+REWARDSShingo Hagiwara
Bryan Davis
Alex Miller
Aki Nishiyama
Invite
Invite
Resend
Customer communication within just 2 taps away
foundersappsocially AngelcoappsociallyCHAT CENTER foundersappsocially Angelcoappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
目次1313
自己紹介131311グロースハックとは何か131322グロースハックをやめよう131333今日から何をするか131344グロースチームを実践しよう
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは1313何か
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
プログラマがマーケティングやプロモーションの課題を解決する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
プログラマがマーケティングやプロモーションの課題を解決する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
クリエイティブなアイディアで広告予算を削減する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
クリエイティブなアイディアで広告予算を削減する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
この命題に対する回答（と試行錯誤の歴史）が《グロースハック》という考え方
製品や企業の成長はもっと《クリエイティブに》できるのでは
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
AA)) 製品自体を良くする（成長できる良品++成長する準備の作り込み）1313
BB)) 成功の確度を上げる失敗しにくくする
《クリエイティブに》 = これまでマスコミや代理店任せだった集客や販売を自社内でも工夫ができないだろうか
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客開発Lean StartupPMF 成長のドライバーを製品自体に埋め込む(= engineering)
ソーシャルメディアを最大限に活用する目の前に10億人に無償でリーチできる媒体があるので最大限に活用しよう(socialviralwom)
A) 製品自体を良くするには
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客と市場を良く理解する(= data） 顧客と製品を心理学する(= ux writing)
B) 成功の確度を上げて 失敗しにくくするには
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックを1313やめよう
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックをやめよう
全員がグロースだけについて考える
ytappsocially httpappsocially
Source 本人（名前をど忘れしました）
VP Business at Dropbox
ldquoDropboxにはグロースハッカーはいない全員がグロースのことのみを考えているからね
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source
Sean Ellis Founder and CEO Quaraloo
ldquo彼らに要求されるのはグロースを駆動させるためのユニークな方法を見つけ出しそれに加えて他社の成功事例もテストをして取り入れながらそれをさらに進化させることのできるクリエイティビティであるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Answer by Andy Johns on Quora What is growth hackingrdquo httpqrae1CyWs
Andy Johns Growth at WealthFront Growth Strategist in Residence at Greylock Partners Worked for Growth Team at Twitter Facebook Quora
ldquoグロースハックとは起業家は賢いアイディアや伝統的な方法以外のアプローチを採ることができるという考え方で特にグロース(成長)のために何らかのハックを施すことによって製品の成長率を高めたり製品への適合を促進するために行うrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
ldquoグロースを駆動するのは次の4つだ (1)口コミ (2)製品使用の副作用 (3)有料広告 (4)反復使用
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ldquoグロースハッカーの考え方は良いと思うよ少人数チームで顧客開発やリーンスタートアップをする際にはエンジニアも顧客や市場について考えなければならないからrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Gustaf Alstroumlmerrdquo growthhackerjp
Gustaf Alstroumlmer Product Manager Growth at Airbnb Previously worked as Head of Growth at Voxer
ldquoグロースハックは戦術ではなくて戦略のことであり僕は僕自身のことを（グロースハッカーとは呼ばずに）グロースを駆動できるプロダクトを作る人物ことだと考えている
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source James Currier talk at Growth Hackers Conference
James Currier Co-Founder Ooga Labs
ldquoグロースとは単発の小道具や仕掛けではないそこに万能の解決策は存在しないグロースとはアプローチであり哲学であるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Matt Van Hornrdquo httpgrowthhackerjppost43715422049vs
Matt Van Horn Worked as VP of Business at Path Co-Founder at Zimride (Lyft) Also worked as Business Development at Digg Inc
ldquoPRはブランディングや採用に効果があるけれどユーザ獲得への効果は小さい場合が多い一方でldquo真のグロースrdquoはプロダクトでの最高のユーザ体験の結果であってこれによりアプリが自ずとグロースしてくれるようになるrdquo
グロースハックをやめよう
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事業のグロース1313
== 顧客への継続的な教育プロセス1313
== ブランド構築
グロースハックをやめよう
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失敗しにくくしながら1313
成功に至るスピードではなく1313
PPMMFF後の成長率適合率を高める
グロースハックをやめよう
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今日から何をするか
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事例を学んでみる1313
人から学ぶ1313
LLeeaann方法論を実践してみる1313
グローサソンで実体験してみる1313
アイディアをldquoリバースエンジニアリングrdquoする
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事例を学んでみる
ytappsocially httpappsocially
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人から学ぶ1313GGrroowwtthh HHaacckkeerrss CCoonnffeerreennccee1313
GGrrwwootthhHHaacckkeerrssccoomm1313
QQuuoorraa1313
TTwwiitttteerr
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LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
foundersappsocially angelcoappsocially
グローサソンで実体験してみる
ytappsocially httpappsocially
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アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
ytappsocially httpappsocially
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foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
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ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの実践
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
foundersappsocially angelcoappsocially
22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
foundersappsocially angelcoappsocially
関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
foundersappsocially angelcoappsocially
RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
foundersappsocially angelcoappsocially
製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
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グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
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MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
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143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
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LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
foundersappsocially Angelcoappsociallyテキスト
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
日本語化レビュー を担当
日本語化レビュー
ytappsocially httpappsocially
主宰
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially Angelcoappsociallyfoundersappsocially angelcoappsocially
foundersappsocially Angelcoappsociallyfoundersappsocially angelcoappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
foundersappsocially AngelcoappsociallyAbout AppSocially
2013年2月APPSOCIALLY INCを米国カリフォルニア州マウンテンビューにて創業 (デラウェア州登記)
2014年8月HQをサンフランシスコ市内に移転
2014年9月APPSOCIALLY株式会社を東京都渋谷区に設置
企業や製品のグロース（成長）戦略データサイエンスUXデザインの専門家集団
foundersappsocially AngelcoappsociallyCase Study Unda
PRODUCTS AND SERVICES 招待機能 (顧客獲得) チャットセンター (獲得収益化アップセル)
foundersappsocially Angelcoappsociallyfoundersappsocially AngelcoappsociallyINVITE
foundersappsocially AngelcoappsociallyINCENTIVIZED REFERRAL
+REWARDSShingo Hagiwara
Bryan Davis
Alex Miller
Aki Nishiyama
Invite
Invite
Resend
Customer communication within just 2 taps away
foundersappsocially AngelcoappsociallyCHAT CENTER foundersappsocially Angelcoappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
目次1313
自己紹介131311グロースハックとは何か131322グロースハックをやめよう131333今日から何をするか131344グロースチームを実践しよう
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは1313何か
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
プログラマがマーケティングやプロモーションの課題を解決する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
プログラマがマーケティングやプロモーションの課題を解決する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
クリエイティブなアイディアで広告予算を削減する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
クリエイティブなアイディアで広告予算を削減する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
この命題に対する回答（と試行錯誤の歴史）が《グロースハック》という考え方
製品や企業の成長はもっと《クリエイティブに》できるのでは
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
AA)) 製品自体を良くする（成長できる良品++成長する準備の作り込み）1313
BB)) 成功の確度を上げる失敗しにくくする
《クリエイティブに》 = これまでマスコミや代理店任せだった集客や販売を自社内でも工夫ができないだろうか
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客開発Lean StartupPMF 成長のドライバーを製品自体に埋め込む(= engineering)
ソーシャルメディアを最大限に活用する目の前に10億人に無償でリーチできる媒体があるので最大限に活用しよう(socialviralwom)
A) 製品自体を良くするには
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客と市場を良く理解する(= data） 顧客と製品を心理学する(= ux writing)
B) 成功の確度を上げて 失敗しにくくするには
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックを1313やめよう
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックをやめよう
全員がグロースだけについて考える
ytappsocially httpappsocially
Source 本人（名前をど忘れしました）
VP Business at Dropbox
ldquoDropboxにはグロースハッカーはいない全員がグロースのことのみを考えているからね
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source
Sean Ellis Founder and CEO Quaraloo
ldquo彼らに要求されるのはグロースを駆動させるためのユニークな方法を見つけ出しそれに加えて他社の成功事例もテストをして取り入れながらそれをさらに進化させることのできるクリエイティビティであるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Answer by Andy Johns on Quora What is growth hackingrdquo httpqrae1CyWs
Andy Johns Growth at WealthFront Growth Strategist in Residence at Greylock Partners Worked for Growth Team at Twitter Facebook Quora
ldquoグロースハックとは起業家は賢いアイディアや伝統的な方法以外のアプローチを採ることができるという考え方で特にグロース(成長)のために何らかのハックを施すことによって製品の成長率を高めたり製品への適合を促進するために行うrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
ldquoグロースを駆動するのは次の4つだ (1)口コミ (2)製品使用の副作用 (3)有料広告 (4)反復使用
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ldquoグロースハッカーの考え方は良いと思うよ少人数チームで顧客開発やリーンスタートアップをする際にはエンジニアも顧客や市場について考えなければならないからrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Gustaf Alstroumlmerrdquo growthhackerjp
Gustaf Alstroumlmer Product Manager Growth at Airbnb Previously worked as Head of Growth at Voxer
ldquoグロースハックは戦術ではなくて戦略のことであり僕は僕自身のことを（グロースハッカーとは呼ばずに）グロースを駆動できるプロダクトを作る人物ことだと考えている
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source James Currier talk at Growth Hackers Conference
James Currier Co-Founder Ooga Labs
ldquoグロースとは単発の小道具や仕掛けではないそこに万能の解決策は存在しないグロースとはアプローチであり哲学であるrdquo
グロースハックをやめよう
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Source ldquoInterview with Matt Van Hornrdquo httpgrowthhackerjppost43715422049vs
Matt Van Horn Worked as VP of Business at Path Co-Founder at Zimride (Lyft) Also worked as Business Development at Digg Inc
ldquoPRはブランディングや採用に効果があるけれどユーザ獲得への効果は小さい場合が多い一方でldquo真のグロースrdquoはプロダクトでの最高のユーザ体験の結果であってこれによりアプリが自ずとグロースしてくれるようになるrdquo
グロースハックをやめよう
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事業のグロース1313
== 顧客への継続的な教育プロセス1313
== ブランド構築
グロースハックをやめよう
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失敗しにくくしながら1313
成功に至るスピードではなく1313
PPMMFF後の成長率適合率を高める
グロースハックをやめよう
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今日から何をするか
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事例を学んでみる1313
人から学ぶ1313
LLeeaann方法論を実践してみる1313
グローサソンで実体験してみる1313
アイディアをldquoリバースエンジニアリングrdquoする
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事例を学んでみる
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人から学ぶ1313GGrroowwtthh HHaacckkeerrss CCoonnffeerreennccee1313
GGrrwwootthhHHaacckkeerrssccoomm1313
QQuuoorraa1313
TTwwiitttteerr
ytappsocially httpappsocially
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LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
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グローサソンで実体験してみる
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
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foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
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ytappsocially httpappsocially
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グロースチームの実践
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グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
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グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
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顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
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22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
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ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
foundersappsocially angelcoappsocially
関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
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DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
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MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
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グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
日本語化レビュー を担当
日本語化レビュー
ytappsocially httpappsocially
主宰
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially Angelcoappsociallyfoundersappsocially angelcoappsocially
foundersappsocially Angelcoappsociallyfoundersappsocially angelcoappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
foundersappsocially AngelcoappsociallyAbout AppSocially
2013年2月APPSOCIALLY INCを米国カリフォルニア州マウンテンビューにて創業 (デラウェア州登記)
2014年8月HQをサンフランシスコ市内に移転
2014年9月APPSOCIALLY株式会社を東京都渋谷区に設置
企業や製品のグロース（成長）戦略データサイエンスUXデザインの専門家集団
foundersappsocially AngelcoappsociallyCase Study Unda
PRODUCTS AND SERVICES 招待機能 (顧客獲得) チャットセンター (獲得収益化アップセル)
foundersappsocially Angelcoappsociallyfoundersappsocially AngelcoappsociallyINVITE
foundersappsocially AngelcoappsociallyINCENTIVIZED REFERRAL
+REWARDSShingo Hagiwara
Bryan Davis
Alex Miller
Aki Nishiyama
Invite
Invite
Resend
Customer communication within just 2 taps away
foundersappsocially AngelcoappsociallyCHAT CENTER foundersappsocially Angelcoappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
目次1313
自己紹介131311グロースハックとは何か131322グロースハックをやめよう131333今日から何をするか131344グロースチームを実践しよう
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは1313何か
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
プログラマがマーケティングやプロモーションの課題を解決する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
プログラマがマーケティングやプロモーションの課題を解決する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
クリエイティブなアイディアで広告予算を削減する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
クリエイティブなアイディアで広告予算を削減する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
この命題に対する回答（と試行錯誤の歴史）が《グロースハック》という考え方
製品や企業の成長はもっと《クリエイティブに》できるのでは
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
AA)) 製品自体を良くする（成長できる良品++成長する準備の作り込み）1313
BB)) 成功の確度を上げる失敗しにくくする
《クリエイティブに》 = これまでマスコミや代理店任せだった集客や販売を自社内でも工夫ができないだろうか
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客開発Lean StartupPMF 成長のドライバーを製品自体に埋め込む(= engineering)
ソーシャルメディアを最大限に活用する目の前に10億人に無償でリーチできる媒体があるので最大限に活用しよう(socialviralwom)
A) 製品自体を良くするには
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客と市場を良く理解する(= data） 顧客と製品を心理学する(= ux writing)
B) 成功の確度を上げて 失敗しにくくするには
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックを1313やめよう
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックをやめよう
全員がグロースだけについて考える
ytappsocially httpappsocially
Source 本人（名前をど忘れしました）
VP Business at Dropbox
ldquoDropboxにはグロースハッカーはいない全員がグロースのことのみを考えているからね
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source
Sean Ellis Founder and CEO Quaraloo
ldquo彼らに要求されるのはグロースを駆動させるためのユニークな方法を見つけ出しそれに加えて他社の成功事例もテストをして取り入れながらそれをさらに進化させることのできるクリエイティビティであるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Answer by Andy Johns on Quora What is growth hackingrdquo httpqrae1CyWs
Andy Johns Growth at WealthFront Growth Strategist in Residence at Greylock Partners Worked for Growth Team at Twitter Facebook Quora
ldquoグロースハックとは起業家は賢いアイディアや伝統的な方法以外のアプローチを採ることができるという考え方で特にグロース(成長)のために何らかのハックを施すことによって製品の成長率を高めたり製品への適合を促進するために行うrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
ldquoグロースを駆動するのは次の4つだ (1)口コミ (2)製品使用の副作用 (3)有料広告 (4)反復使用
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ldquoグロースハッカーの考え方は良いと思うよ少人数チームで顧客開発やリーンスタートアップをする際にはエンジニアも顧客や市場について考えなければならないからrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Gustaf Alstroumlmerrdquo growthhackerjp
Gustaf Alstroumlmer Product Manager Growth at Airbnb Previously worked as Head of Growth at Voxer
ldquoグロースハックは戦術ではなくて戦略のことであり僕は僕自身のことを（グロースハッカーとは呼ばずに）グロースを駆動できるプロダクトを作る人物ことだと考えている
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source James Currier talk at Growth Hackers Conference
James Currier Co-Founder Ooga Labs
ldquoグロースとは単発の小道具や仕掛けではないそこに万能の解決策は存在しないグロースとはアプローチであり哲学であるrdquo
グロースハックをやめよう
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Source ldquoInterview with Matt Van Hornrdquo httpgrowthhackerjppost43715422049vs
Matt Van Horn Worked as VP of Business at Path Co-Founder at Zimride (Lyft) Also worked as Business Development at Digg Inc
ldquoPRはブランディングや採用に効果があるけれどユーザ獲得への効果は小さい場合が多い一方でldquo真のグロースrdquoはプロダクトでの最高のユーザ体験の結果であってこれによりアプリが自ずとグロースしてくれるようになるrdquo
グロースハックをやめよう
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事業のグロース1313
== 顧客への継続的な教育プロセス1313
== ブランド構築
グロースハックをやめよう
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失敗しにくくしながら1313
成功に至るスピードではなく1313
PPMMFF後の成長率適合率を高める
グロースハックをやめよう
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今日から何をするか
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事例を学んでみる1313
人から学ぶ1313
LLeeaann方法論を実践してみる1313
グローサソンで実体験してみる1313
アイディアをldquoリバースエンジニアリングrdquoする
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事例を学んでみる
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人から学ぶ1313GGrroowwtthh HHaacckkeerrss CCoonnffeerreennccee1313
GGrrwwootthhHHaacckkeerrssccoomm1313
QQuuoorraa1313
TTwwiitttteerr
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LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
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グローサソンで実体験してみる
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
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foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
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ytappsocially httpappsocially
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ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
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グロースチームの実践
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グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
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グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
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顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
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22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
foundersappsocially angelcoappsocially
関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
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製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
helloappsocially angelcoappsocially
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
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グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
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MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
ytappsocially httpappsocially
日本語化レビュー を担当
日本語化レビュー
ytappsocially httpappsocially
主宰
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially Angelcoappsociallyfoundersappsocially angelcoappsocially
foundersappsocially Angelcoappsociallyfoundersappsocially angelcoappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
foundersappsocially AngelcoappsociallyAbout AppSocially
2013年2月APPSOCIALLY INCを米国カリフォルニア州マウンテンビューにて創業 (デラウェア州登記)
2014年8月HQをサンフランシスコ市内に移転
2014年9月APPSOCIALLY株式会社を東京都渋谷区に設置
企業や製品のグロース（成長）戦略データサイエンスUXデザインの専門家集団
foundersappsocially AngelcoappsociallyCase Study Unda
PRODUCTS AND SERVICES 招待機能 (顧客獲得) チャットセンター (獲得収益化アップセル)
foundersappsocially Angelcoappsociallyfoundersappsocially AngelcoappsociallyINVITE
foundersappsocially AngelcoappsociallyINCENTIVIZED REFERRAL
+REWARDSShingo Hagiwara
Bryan Davis
Alex Miller
Aki Nishiyama
Invite
Invite
Resend
Customer communication within just 2 taps away
foundersappsocially AngelcoappsociallyCHAT CENTER foundersappsocially Angelcoappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
目次1313
自己紹介131311グロースハックとは何か131322グロースハックをやめよう131333今日から何をするか131344グロースチームを実践しよう
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは1313何か
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
プログラマがマーケティングやプロモーションの課題を解決する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
プログラマがマーケティングやプロモーションの課題を解決する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
クリエイティブなアイディアで広告予算を削減する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
クリエイティブなアイディアで広告予算を削減する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
この命題に対する回答（と試行錯誤の歴史）が《グロースハック》という考え方
製品や企業の成長はもっと《クリエイティブに》できるのでは
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
AA)) 製品自体を良くする（成長できる良品++成長する準備の作り込み）1313
BB)) 成功の確度を上げる失敗しにくくする
《クリエイティブに》 = これまでマスコミや代理店任せだった集客や販売を自社内でも工夫ができないだろうか
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客開発Lean StartupPMF 成長のドライバーを製品自体に埋め込む(= engineering)
ソーシャルメディアを最大限に活用する目の前に10億人に無償でリーチできる媒体があるので最大限に活用しよう(socialviralwom)
A) 製品自体を良くするには
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客と市場を良く理解する(= data） 顧客と製品を心理学する(= ux writing)
B) 成功の確度を上げて 失敗しにくくするには
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックを1313やめよう
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックをやめよう
全員がグロースだけについて考える
ytappsocially httpappsocially
Source 本人（名前をど忘れしました）
VP Business at Dropbox
ldquoDropboxにはグロースハッカーはいない全員がグロースのことのみを考えているからね
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source
Sean Ellis Founder and CEO Quaraloo
ldquo彼らに要求されるのはグロースを駆動させるためのユニークな方法を見つけ出しそれに加えて他社の成功事例もテストをして取り入れながらそれをさらに進化させることのできるクリエイティビティであるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Answer by Andy Johns on Quora What is growth hackingrdquo httpqrae1CyWs
Andy Johns Growth at WealthFront Growth Strategist in Residence at Greylock Partners Worked for Growth Team at Twitter Facebook Quora
ldquoグロースハックとは起業家は賢いアイディアや伝統的な方法以外のアプローチを採ることができるという考え方で特にグロース(成長)のために何らかのハックを施すことによって製品の成長率を高めたり製品への適合を促進するために行うrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
ldquoグロースを駆動するのは次の4つだ (1)口コミ (2)製品使用の副作用 (3)有料広告 (4)反復使用
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ldquoグロースハッカーの考え方は良いと思うよ少人数チームで顧客開発やリーンスタートアップをする際にはエンジニアも顧客や市場について考えなければならないからrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Gustaf Alstroumlmerrdquo growthhackerjp
Gustaf Alstroumlmer Product Manager Growth at Airbnb Previously worked as Head of Growth at Voxer
ldquoグロースハックは戦術ではなくて戦略のことであり僕は僕自身のことを（グロースハッカーとは呼ばずに）グロースを駆動できるプロダクトを作る人物ことだと考えている
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source James Currier talk at Growth Hackers Conference
James Currier Co-Founder Ooga Labs
ldquoグロースとは単発の小道具や仕掛けではないそこに万能の解決策は存在しないグロースとはアプローチであり哲学であるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Matt Van Hornrdquo httpgrowthhackerjppost43715422049vs
Matt Van Horn Worked as VP of Business at Path Co-Founder at Zimride (Lyft) Also worked as Business Development at Digg Inc
ldquoPRはブランディングや採用に効果があるけれどユーザ獲得への効果は小さい場合が多い一方でldquo真のグロースrdquoはプロダクトでの最高のユーザ体験の結果であってこれによりアプリが自ずとグロースしてくれるようになるrdquo
グロースハックをやめよう
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事業のグロース1313
== 顧客への継続的な教育プロセス1313
== ブランド構築
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
失敗しにくくしながら1313
成功に至るスピードではなく1313
PPMMFF後の成長率適合率を高める
グロースハックをやめよう
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今日から何をするか
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事例を学んでみる1313
人から学ぶ1313
LLeeaann方法論を実践してみる1313
グローサソンで実体験してみる1313
アイディアをldquoリバースエンジニアリングrdquoする
foundersappsocially angelcoappsocially
事例を学んでみる
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人から学ぶ1313GGrroowwtthh HHaacckkeerrss CCoonnffeerreennccee1313
GGrrwwootthhHHaacckkeerrssccoomm1313
QQuuoorraa1313
TTwwiitttteerr
ytappsocially httpappsocially
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LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
foundersappsocially angelcoappsocially
グローサソンで実体験してみる
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
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ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの実践
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
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22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
foundersappsocially angelcoappsocially
関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
foundersappsocially angelcoappsocially
RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
foundersappsocially angelcoappsocially
製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
foundersappsocially angelcoappsocially
11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
helloappsocially angelcoappsocially
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
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MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
ytappsocially httpappsocially
主宰
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially Angelcoappsociallyfoundersappsocially angelcoappsocially
foundersappsocially Angelcoappsociallyfoundersappsocially angelcoappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
foundersappsocially AngelcoappsociallyAbout AppSocially
2013年2月APPSOCIALLY INCを米国カリフォルニア州マウンテンビューにて創業 (デラウェア州登記)
2014年8月HQをサンフランシスコ市内に移転
2014年9月APPSOCIALLY株式会社を東京都渋谷区に設置
企業や製品のグロース（成長）戦略データサイエンスUXデザインの専門家集団
foundersappsocially AngelcoappsociallyCase Study Unda
PRODUCTS AND SERVICES 招待機能 (顧客獲得) チャットセンター (獲得収益化アップセル)
foundersappsocially Angelcoappsociallyfoundersappsocially AngelcoappsociallyINVITE
foundersappsocially AngelcoappsociallyINCENTIVIZED REFERRAL
+REWARDSShingo Hagiwara
Bryan Davis
Alex Miller
Aki Nishiyama
Invite
Invite
Resend
Customer communication within just 2 taps away
foundersappsocially AngelcoappsociallyCHAT CENTER foundersappsocially Angelcoappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
目次1313
自己紹介131311グロースハックとは何か131322グロースハックをやめよう131333今日から何をするか131344グロースチームを実践しよう
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは1313何か
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
プログラマがマーケティングやプロモーションの課題を解決する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
プログラマがマーケティングやプロモーションの課題を解決する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
クリエイティブなアイディアで広告予算を削減する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
クリエイティブなアイディアで広告予算を削減する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
この命題に対する回答（と試行錯誤の歴史）が《グロースハック》という考え方
製品や企業の成長はもっと《クリエイティブに》できるのでは
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
AA)) 製品自体を良くする（成長できる良品++成長する準備の作り込み）1313
BB)) 成功の確度を上げる失敗しにくくする
《クリエイティブに》 = これまでマスコミや代理店任せだった集客や販売を自社内でも工夫ができないだろうか
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客開発Lean StartupPMF 成長のドライバーを製品自体に埋め込む(= engineering)
ソーシャルメディアを最大限に活用する目の前に10億人に無償でリーチできる媒体があるので最大限に活用しよう(socialviralwom)
A) 製品自体を良くするには
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客と市場を良く理解する(= data） 顧客と製品を心理学する(= ux writing)
B) 成功の確度を上げて 失敗しにくくするには
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックを1313やめよう
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックをやめよう
全員がグロースだけについて考える
ytappsocially httpappsocially
Source 本人（名前をど忘れしました）
VP Business at Dropbox
ldquoDropboxにはグロースハッカーはいない全員がグロースのことのみを考えているからね
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source
Sean Ellis Founder and CEO Quaraloo
ldquo彼らに要求されるのはグロースを駆動させるためのユニークな方法を見つけ出しそれに加えて他社の成功事例もテストをして取り入れながらそれをさらに進化させることのできるクリエイティビティであるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Answer by Andy Johns on Quora What is growth hackingrdquo httpqrae1CyWs
Andy Johns Growth at WealthFront Growth Strategist in Residence at Greylock Partners Worked for Growth Team at Twitter Facebook Quora
ldquoグロースハックとは起業家は賢いアイディアや伝統的な方法以外のアプローチを採ることができるという考え方で特にグロース(成長)のために何らかのハックを施すことによって製品の成長率を高めたり製品への適合を促進するために行うrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
ldquoグロースを駆動するのは次の4つだ (1)口コミ (2)製品使用の副作用 (3)有料広告 (4)反復使用
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ldquoグロースハッカーの考え方は良いと思うよ少人数チームで顧客開発やリーンスタートアップをする際にはエンジニアも顧客や市場について考えなければならないからrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Gustaf Alstroumlmerrdquo growthhackerjp
Gustaf Alstroumlmer Product Manager Growth at Airbnb Previously worked as Head of Growth at Voxer
ldquoグロースハックは戦術ではなくて戦略のことであり僕は僕自身のことを（グロースハッカーとは呼ばずに）グロースを駆動できるプロダクトを作る人物ことだと考えている
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source James Currier talk at Growth Hackers Conference
James Currier Co-Founder Ooga Labs
ldquoグロースとは単発の小道具や仕掛けではないそこに万能の解決策は存在しないグロースとはアプローチであり哲学であるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Matt Van Hornrdquo httpgrowthhackerjppost43715422049vs
Matt Van Horn Worked as VP of Business at Path Co-Founder at Zimride (Lyft) Also worked as Business Development at Digg Inc
ldquoPRはブランディングや採用に効果があるけれどユーザ獲得への効果は小さい場合が多い一方でldquo真のグロースrdquoはプロダクトでの最高のユーザ体験の結果であってこれによりアプリが自ずとグロースしてくれるようになるrdquo
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
事業のグロース1313
== 顧客への継続的な教育プロセス1313
== ブランド構築
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
失敗しにくくしながら1313
成功に至るスピードではなく1313
PPMMFF後の成長率適合率を高める
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
今日から何をするか
foundersappsocially angelcoappsocially
事例を学んでみる1313
人から学ぶ1313
LLeeaann方法論を実践してみる1313
グローサソンで実体験してみる1313
アイディアをldquoリバースエンジニアリングrdquoする
foundersappsocially angelcoappsocially
事例を学んでみる
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ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
人から学ぶ1313GGrroowwtthh HHaacckkeerrss CCoonnffeerreennccee1313
GGrrwwootthhHHaacckkeerrssccoomm1313
QQuuoorraa1313
TTwwiitttteerr
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
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ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
foundersappsocially angelcoappsocially
グローサソンで実体験してみる
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
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ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの実践
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
foundersappsocially angelcoappsocially
22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
foundersappsocially angelcoappsocially
関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
foundersappsocially angelcoappsocially
RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
foundersappsocially angelcoappsocially
製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
foundersappsocially angelcoappsocially
日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
foundersappsocially angelcoappsocially
11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
helloappsocially angelcoappsocially
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
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MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
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141
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142
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143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
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LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
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HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
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155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially Angelcoappsociallyfoundersappsocially angelcoappsocially
foundersappsocially Angelcoappsociallyfoundersappsocially angelcoappsocially
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ytappsocially httpappsocially
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
foundersappsocially AngelcoappsociallyAbout AppSocially
2013年2月APPSOCIALLY INCを米国カリフォルニア州マウンテンビューにて創業 (デラウェア州登記)
2014年8月HQをサンフランシスコ市内に移転
2014年9月APPSOCIALLY株式会社を東京都渋谷区に設置
企業や製品のグロース（成長）戦略データサイエンスUXデザインの専門家集団
foundersappsocially AngelcoappsociallyCase Study Unda
PRODUCTS AND SERVICES 招待機能 (顧客獲得) チャットセンター (獲得収益化アップセル)
foundersappsocially Angelcoappsociallyfoundersappsocially AngelcoappsociallyINVITE
foundersappsocially AngelcoappsociallyINCENTIVIZED REFERRAL
+REWARDSShingo Hagiwara
Bryan Davis
Alex Miller
Aki Nishiyama
Invite
Invite
Resend
Customer communication within just 2 taps away
foundersappsocially AngelcoappsociallyCHAT CENTER foundersappsocially Angelcoappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
目次1313
自己紹介131311グロースハックとは何か131322グロースハックをやめよう131333今日から何をするか131344グロースチームを実践しよう
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは1313何か
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
プログラマがマーケティングやプロモーションの課題を解決する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
プログラマがマーケティングやプロモーションの課題を解決する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
クリエイティブなアイディアで広告予算を削減する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
クリエイティブなアイディアで広告予算を削減する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
この命題に対する回答（と試行錯誤の歴史）が《グロースハック》という考え方
製品や企業の成長はもっと《クリエイティブに》できるのでは
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
AA)) 製品自体を良くする（成長できる良品++成長する準備の作り込み）1313
BB)) 成功の確度を上げる失敗しにくくする
《クリエイティブに》 = これまでマスコミや代理店任せだった集客や販売を自社内でも工夫ができないだろうか
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客開発Lean StartupPMF 成長のドライバーを製品自体に埋め込む(= engineering)
ソーシャルメディアを最大限に活用する目の前に10億人に無償でリーチできる媒体があるので最大限に活用しよう(socialviralwom)
A) 製品自体を良くするには
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客と市場を良く理解する(= data） 顧客と製品を心理学する(= ux writing)
B) 成功の確度を上げて 失敗しにくくするには
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックを1313やめよう
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックをやめよう
全員がグロースだけについて考える
ytappsocially httpappsocially
Source 本人（名前をど忘れしました）
VP Business at Dropbox
ldquoDropboxにはグロースハッカーはいない全員がグロースのことのみを考えているからね
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source
Sean Ellis Founder and CEO Quaraloo
ldquo彼らに要求されるのはグロースを駆動させるためのユニークな方法を見つけ出しそれに加えて他社の成功事例もテストをして取り入れながらそれをさらに進化させることのできるクリエイティビティであるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Answer by Andy Johns on Quora What is growth hackingrdquo httpqrae1CyWs
Andy Johns Growth at WealthFront Growth Strategist in Residence at Greylock Partners Worked for Growth Team at Twitter Facebook Quora
ldquoグロースハックとは起業家は賢いアイディアや伝統的な方法以外のアプローチを採ることができるという考え方で特にグロース(成長)のために何らかのハックを施すことによって製品の成長率を高めたり製品への適合を促進するために行うrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
ldquoグロースを駆動するのは次の4つだ (1)口コミ (2)製品使用の副作用 (3)有料広告 (4)反復使用
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ldquoグロースハッカーの考え方は良いと思うよ少人数チームで顧客開発やリーンスタートアップをする際にはエンジニアも顧客や市場について考えなければならないからrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Gustaf Alstroumlmerrdquo growthhackerjp
Gustaf Alstroumlmer Product Manager Growth at Airbnb Previously worked as Head of Growth at Voxer
ldquoグロースハックは戦術ではなくて戦略のことであり僕は僕自身のことを（グロースハッカーとは呼ばずに）グロースを駆動できるプロダクトを作る人物ことだと考えている
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source James Currier talk at Growth Hackers Conference
James Currier Co-Founder Ooga Labs
ldquoグロースとは単発の小道具や仕掛けではないそこに万能の解決策は存在しないグロースとはアプローチであり哲学であるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Matt Van Hornrdquo httpgrowthhackerjppost43715422049vs
Matt Van Horn Worked as VP of Business at Path Co-Founder at Zimride (Lyft) Also worked as Business Development at Digg Inc
ldquoPRはブランディングや採用に効果があるけれどユーザ獲得への効果は小さい場合が多い一方でldquo真のグロースrdquoはプロダクトでの最高のユーザ体験の結果であってこれによりアプリが自ずとグロースしてくれるようになるrdquo
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
事業のグロース1313
== 顧客への継続的な教育プロセス1313
== ブランド構築
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
失敗しにくくしながら1313
成功に至るスピードではなく1313
PPMMFF後の成長率適合率を高める
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
今日から何をするか
foundersappsocially angelcoappsocially
事例を学んでみる1313
人から学ぶ1313
LLeeaann方法論を実践してみる1313
グローサソンで実体験してみる1313
アイディアをldquoリバースエンジニアリングrdquoする
foundersappsocially angelcoappsocially
事例を学んでみる
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人から学ぶ1313GGrroowwtthh HHaacckkeerrss CCoonnffeerreennccee1313
GGrrwwootthhHHaacckkeerrssccoomm1313
QQuuoorraa1313
TTwwiitttteerr
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LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
foundersappsocially angelcoappsocially
グローサソンで実体験してみる
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foundersappsocially angelcoappsocially
アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
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foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
ytappsocially httpappsocially
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foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの実践
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
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顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
foundersappsocially angelcoappsocially
22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
foundersappsocially angelcoappsocially
関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
foundersappsocially angelcoappsocially
RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
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製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
foundersappsocially angelcoappsocially
11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
helloappsocially angelcoappsocially
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
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helloappsocially angelcoappsocially
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helloappsocially angelcoappsocially
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hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
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LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
foundersappsocially Angelcoappsociallyfoundersappsocially angelcoappsocially
foundersappsocially Angelcoappsociallyfoundersappsocially angelcoappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
foundersappsocially AngelcoappsociallyAbout AppSocially
2013年2月APPSOCIALLY INCを米国カリフォルニア州マウンテンビューにて創業 (デラウェア州登記)
2014年8月HQをサンフランシスコ市内に移転
2014年9月APPSOCIALLY株式会社を東京都渋谷区に設置
企業や製品のグロース（成長）戦略データサイエンスUXデザインの専門家集団
foundersappsocially AngelcoappsociallyCase Study Unda
PRODUCTS AND SERVICES 招待機能 (顧客獲得) チャットセンター (獲得収益化アップセル)
foundersappsocially Angelcoappsociallyfoundersappsocially AngelcoappsociallyINVITE
foundersappsocially AngelcoappsociallyINCENTIVIZED REFERRAL
+REWARDSShingo Hagiwara
Bryan Davis
Alex Miller
Aki Nishiyama
Invite
Invite
Resend
Customer communication within just 2 taps away
foundersappsocially AngelcoappsociallyCHAT CENTER foundersappsocially Angelcoappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
目次1313
自己紹介131311グロースハックとは何か131322グロースハックをやめよう131333今日から何をするか131344グロースチームを実践しよう
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは1313何か
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
プログラマがマーケティングやプロモーションの課題を解決する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
プログラマがマーケティングやプロモーションの課題を解決する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
クリエイティブなアイディアで広告予算を削減する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
クリエイティブなアイディアで広告予算を削減する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
この命題に対する回答（と試行錯誤の歴史）が《グロースハック》という考え方
製品や企業の成長はもっと《クリエイティブに》できるのでは
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
AA)) 製品自体を良くする（成長できる良品++成長する準備の作り込み）1313
BB)) 成功の確度を上げる失敗しにくくする
《クリエイティブに》 = これまでマスコミや代理店任せだった集客や販売を自社内でも工夫ができないだろうか
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客開発Lean StartupPMF 成長のドライバーを製品自体に埋め込む(= engineering)
ソーシャルメディアを最大限に活用する目の前に10億人に無償でリーチできる媒体があるので最大限に活用しよう(socialviralwom)
A) 製品自体を良くするには
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客と市場を良く理解する(= data） 顧客と製品を心理学する(= ux writing)
B) 成功の確度を上げて 失敗しにくくするには
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックを1313やめよう
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックをやめよう
全員がグロースだけについて考える
ytappsocially httpappsocially
Source 本人（名前をど忘れしました）
VP Business at Dropbox
ldquoDropboxにはグロースハッカーはいない全員がグロースのことのみを考えているからね
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source
Sean Ellis Founder and CEO Quaraloo
ldquo彼らに要求されるのはグロースを駆動させるためのユニークな方法を見つけ出しそれに加えて他社の成功事例もテストをして取り入れながらそれをさらに進化させることのできるクリエイティビティであるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Answer by Andy Johns on Quora What is growth hackingrdquo httpqrae1CyWs
Andy Johns Growth at WealthFront Growth Strategist in Residence at Greylock Partners Worked for Growth Team at Twitter Facebook Quora
ldquoグロースハックとは起業家は賢いアイディアや伝統的な方法以外のアプローチを採ることができるという考え方で特にグロース(成長)のために何らかのハックを施すことによって製品の成長率を高めたり製品への適合を促進するために行うrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
ldquoグロースを駆動するのは次の4つだ (1)口コミ (2)製品使用の副作用 (3)有料広告 (4)反復使用
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ldquoグロースハッカーの考え方は良いと思うよ少人数チームで顧客開発やリーンスタートアップをする際にはエンジニアも顧客や市場について考えなければならないからrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Gustaf Alstroumlmerrdquo growthhackerjp
Gustaf Alstroumlmer Product Manager Growth at Airbnb Previously worked as Head of Growth at Voxer
ldquoグロースハックは戦術ではなくて戦略のことであり僕は僕自身のことを（グロースハッカーとは呼ばずに）グロースを駆動できるプロダクトを作る人物ことだと考えている
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source James Currier talk at Growth Hackers Conference
James Currier Co-Founder Ooga Labs
ldquoグロースとは単発の小道具や仕掛けではないそこに万能の解決策は存在しないグロースとはアプローチであり哲学であるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Matt Van Hornrdquo httpgrowthhackerjppost43715422049vs
Matt Van Horn Worked as VP of Business at Path Co-Founder at Zimride (Lyft) Also worked as Business Development at Digg Inc
ldquoPRはブランディングや採用に効果があるけれどユーザ獲得への効果は小さい場合が多い一方でldquo真のグロースrdquoはプロダクトでの最高のユーザ体験の結果であってこれによりアプリが自ずとグロースしてくれるようになるrdquo
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
事業のグロース1313
== 顧客への継続的な教育プロセス1313
== ブランド構築
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
失敗しにくくしながら1313
成功に至るスピードではなく1313
PPMMFF後の成長率適合率を高める
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
今日から何をするか
foundersappsocially angelcoappsocially
事例を学んでみる1313
人から学ぶ1313
LLeeaann方法論を実践してみる1313
グローサソンで実体験してみる1313
アイディアをldquoリバースエンジニアリングrdquoする
foundersappsocially angelcoappsocially
事例を学んでみる
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ytappsocially httpappsocially
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foundersappsocially angelcoappsocially
人から学ぶ1313GGrroowwtthh HHaacckkeerrss CCoonnffeerreennccee1313
GGrrwwootthhHHaacckkeerrssccoomm1313
QQuuoorraa1313
TTwwiitttteerr
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
foundersappsocially angelcoappsocially
グローサソンで実体験してみる
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの実践
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
foundersappsocially angelcoappsocially
22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
foundersappsocially angelcoappsocially
関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
foundersappsocially angelcoappsocially
RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
foundersappsocially angelcoappsocially
製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
foundersappsocially angelcoappsocially
11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
helloappsocially angelcoappsocially
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
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LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
foundersappsocially Angelcoappsociallyfoundersappsocially angelcoappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
foundersappsocially AngelcoappsociallyAbout AppSocially
2013年2月APPSOCIALLY INCを米国カリフォルニア州マウンテンビューにて創業 (デラウェア州登記)
2014年8月HQをサンフランシスコ市内に移転
2014年9月APPSOCIALLY株式会社を東京都渋谷区に設置
企業や製品のグロース（成長）戦略データサイエンスUXデザインの専門家集団
foundersappsocially AngelcoappsociallyCase Study Unda
PRODUCTS AND SERVICES 招待機能 (顧客獲得) チャットセンター (獲得収益化アップセル)
foundersappsocially Angelcoappsociallyfoundersappsocially AngelcoappsociallyINVITE
foundersappsocially AngelcoappsociallyINCENTIVIZED REFERRAL
+REWARDSShingo Hagiwara
Bryan Davis
Alex Miller
Aki Nishiyama
Invite
Invite
Resend
Customer communication within just 2 taps away
foundersappsocially AngelcoappsociallyCHAT CENTER foundersappsocially Angelcoappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
目次1313
自己紹介131311グロースハックとは何か131322グロースハックをやめよう131333今日から何をするか131344グロースチームを実践しよう
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは1313何か
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
プログラマがマーケティングやプロモーションの課題を解決する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
プログラマがマーケティングやプロモーションの課題を解決する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
クリエイティブなアイディアで広告予算を削減する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
クリエイティブなアイディアで広告予算を削減する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
この命題に対する回答（と試行錯誤の歴史）が《グロースハック》という考え方
製品や企業の成長はもっと《クリエイティブに》できるのでは
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
AA)) 製品自体を良くする（成長できる良品++成長する準備の作り込み）1313
BB)) 成功の確度を上げる失敗しにくくする
《クリエイティブに》 = これまでマスコミや代理店任せだった集客や販売を自社内でも工夫ができないだろうか
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客開発Lean StartupPMF 成長のドライバーを製品自体に埋め込む(= engineering)
ソーシャルメディアを最大限に活用する目の前に10億人に無償でリーチできる媒体があるので最大限に活用しよう(socialviralwom)
A) 製品自体を良くするには
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客と市場を良く理解する(= data） 顧客と製品を心理学する(= ux writing)
B) 成功の確度を上げて 失敗しにくくするには
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックを1313やめよう
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックをやめよう
全員がグロースだけについて考える
ytappsocially httpappsocially
Source 本人（名前をど忘れしました）
VP Business at Dropbox
ldquoDropboxにはグロースハッカーはいない全員がグロースのことのみを考えているからね
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source
Sean Ellis Founder and CEO Quaraloo
ldquo彼らに要求されるのはグロースを駆動させるためのユニークな方法を見つけ出しそれに加えて他社の成功事例もテストをして取り入れながらそれをさらに進化させることのできるクリエイティビティであるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Answer by Andy Johns on Quora What is growth hackingrdquo httpqrae1CyWs
Andy Johns Growth at WealthFront Growth Strategist in Residence at Greylock Partners Worked for Growth Team at Twitter Facebook Quora
ldquoグロースハックとは起業家は賢いアイディアや伝統的な方法以外のアプローチを採ることができるという考え方で特にグロース(成長)のために何らかのハックを施すことによって製品の成長率を高めたり製品への適合を促進するために行うrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
ldquoグロースを駆動するのは次の4つだ (1)口コミ (2)製品使用の副作用 (3)有料広告 (4)反復使用
グロースハックをやめよう
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Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ldquoグロースハッカーの考え方は良いと思うよ少人数チームで顧客開発やリーンスタートアップをする際にはエンジニアも顧客や市場について考えなければならないからrdquo
グロースハックをやめよう
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Source ldquoInterview with Gustaf Alstroumlmerrdquo growthhackerjp
Gustaf Alstroumlmer Product Manager Growth at Airbnb Previously worked as Head of Growth at Voxer
ldquoグロースハックは戦術ではなくて戦略のことであり僕は僕自身のことを（グロースハッカーとは呼ばずに）グロースを駆動できるプロダクトを作る人物ことだと考えている
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source James Currier talk at Growth Hackers Conference
James Currier Co-Founder Ooga Labs
ldquoグロースとは単発の小道具や仕掛けではないそこに万能の解決策は存在しないグロースとはアプローチであり哲学であるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Matt Van Hornrdquo httpgrowthhackerjppost43715422049vs
Matt Van Horn Worked as VP of Business at Path Co-Founder at Zimride (Lyft) Also worked as Business Development at Digg Inc
ldquoPRはブランディングや採用に効果があるけれどユーザ獲得への効果は小さい場合が多い一方でldquo真のグロースrdquoはプロダクトでの最高のユーザ体験の結果であってこれによりアプリが自ずとグロースしてくれるようになるrdquo
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
事業のグロース1313
== 顧客への継続的な教育プロセス1313
== ブランド構築
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
失敗しにくくしながら1313
成功に至るスピードではなく1313
PPMMFF後の成長率適合率を高める
グロースハックをやめよう
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今日から何をするか
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事例を学んでみる1313
人から学ぶ1313
LLeeaann方法論を実践してみる1313
グローサソンで実体験してみる1313
アイディアをldquoリバースエンジニアリングrdquoする
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事例を学んでみる
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人から学ぶ1313GGrroowwtthh HHaacckkeerrss CCoonnffeerreennccee1313
GGrrwwootthhHHaacckkeerrssccoomm1313
QQuuoorraa1313
TTwwiitttteerr
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LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
foundersappsocially angelcoappsocially
グローサソンで実体験してみる
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アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
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foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
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foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの実践
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
foundersappsocially angelcoappsocially
22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
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関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
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製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
helloappsocially angelcoappsocially
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
foundersappsocially AngelcoappsociallyAbout AppSocially
2013年2月APPSOCIALLY INCを米国カリフォルニア州マウンテンビューにて創業 (デラウェア州登記)
2014年8月HQをサンフランシスコ市内に移転
2014年9月APPSOCIALLY株式会社を東京都渋谷区に設置
企業や製品のグロース（成長）戦略データサイエンスUXデザインの専門家集団
foundersappsocially AngelcoappsociallyCase Study Unda
PRODUCTS AND SERVICES 招待機能 (顧客獲得) チャットセンター (獲得収益化アップセル)
foundersappsocially Angelcoappsociallyfoundersappsocially AngelcoappsociallyINVITE
foundersappsocially AngelcoappsociallyINCENTIVIZED REFERRAL
+REWARDSShingo Hagiwara
Bryan Davis
Alex Miller
Aki Nishiyama
Invite
Invite
Resend
Customer communication within just 2 taps away
foundersappsocially AngelcoappsociallyCHAT CENTER foundersappsocially Angelcoappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
目次1313
自己紹介131311グロースハックとは何か131322グロースハックをやめよう131333今日から何をするか131344グロースチームを実践しよう
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは1313何か
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
プログラマがマーケティングやプロモーションの課題を解決する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
プログラマがマーケティングやプロモーションの課題を解決する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
クリエイティブなアイディアで広告予算を削減する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
クリエイティブなアイディアで広告予算を削減する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
この命題に対する回答（と試行錯誤の歴史）が《グロースハック》という考え方
製品や企業の成長はもっと《クリエイティブに》できるのでは
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
AA)) 製品自体を良くする（成長できる良品++成長する準備の作り込み）1313
BB)) 成功の確度を上げる失敗しにくくする
《クリエイティブに》 = これまでマスコミや代理店任せだった集客や販売を自社内でも工夫ができないだろうか
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客開発Lean StartupPMF 成長のドライバーを製品自体に埋め込む(= engineering)
ソーシャルメディアを最大限に活用する目の前に10億人に無償でリーチできる媒体があるので最大限に活用しよう(socialviralwom)
A) 製品自体を良くするには
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客と市場を良く理解する(= data） 顧客と製品を心理学する(= ux writing)
B) 成功の確度を上げて 失敗しにくくするには
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックを1313やめよう
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックをやめよう
全員がグロースだけについて考える
ytappsocially httpappsocially
Source 本人（名前をど忘れしました）
VP Business at Dropbox
ldquoDropboxにはグロースハッカーはいない全員がグロースのことのみを考えているからね
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source
Sean Ellis Founder and CEO Quaraloo
ldquo彼らに要求されるのはグロースを駆動させるためのユニークな方法を見つけ出しそれに加えて他社の成功事例もテストをして取り入れながらそれをさらに進化させることのできるクリエイティビティであるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Answer by Andy Johns on Quora What is growth hackingrdquo httpqrae1CyWs
Andy Johns Growth at WealthFront Growth Strategist in Residence at Greylock Partners Worked for Growth Team at Twitter Facebook Quora
ldquoグロースハックとは起業家は賢いアイディアや伝統的な方法以外のアプローチを採ることができるという考え方で特にグロース(成長)のために何らかのハックを施すことによって製品の成長率を高めたり製品への適合を促進するために行うrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
ldquoグロースを駆動するのは次の4つだ (1)口コミ (2)製品使用の副作用 (3)有料広告 (4)反復使用
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ldquoグロースハッカーの考え方は良いと思うよ少人数チームで顧客開発やリーンスタートアップをする際にはエンジニアも顧客や市場について考えなければならないからrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Gustaf Alstroumlmerrdquo growthhackerjp
Gustaf Alstroumlmer Product Manager Growth at Airbnb Previously worked as Head of Growth at Voxer
ldquoグロースハックは戦術ではなくて戦略のことであり僕は僕自身のことを（グロースハッカーとは呼ばずに）グロースを駆動できるプロダクトを作る人物ことだと考えている
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source James Currier talk at Growth Hackers Conference
James Currier Co-Founder Ooga Labs
ldquoグロースとは単発の小道具や仕掛けではないそこに万能の解決策は存在しないグロースとはアプローチであり哲学であるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Matt Van Hornrdquo httpgrowthhackerjppost43715422049vs
Matt Van Horn Worked as VP of Business at Path Co-Founder at Zimride (Lyft) Also worked as Business Development at Digg Inc
ldquoPRはブランディングや採用に効果があるけれどユーザ獲得への効果は小さい場合が多い一方でldquo真のグロースrdquoはプロダクトでの最高のユーザ体験の結果であってこれによりアプリが自ずとグロースしてくれるようになるrdquo
グロースハックをやめよう
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事業のグロース1313
== 顧客への継続的な教育プロセス1313
== ブランド構築
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
失敗しにくくしながら1313
成功に至るスピードではなく1313
PPMMFF後の成長率適合率を高める
グロースハックをやめよう
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今日から何をするか
foundersappsocially angelcoappsocially
事例を学んでみる1313
人から学ぶ1313
LLeeaann方法論を実践してみる1313
グローサソンで実体験してみる1313
アイディアをldquoリバースエンジニアリングrdquoする
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事例を学んでみる
ytappsocially httpappsocially
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人から学ぶ1313GGrroowwtthh HHaacckkeerrss CCoonnffeerreennccee1313
GGrrwwootthhHHaacckkeerrssccoomm1313
QQuuoorraa1313
TTwwiitttteerr
ytappsocially httpappsocially
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LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
foundersappsocially angelcoappsocially
グローサソンで実体験してみる
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
ytappsocially httpappsocially
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ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの実践
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
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グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
foundersappsocially angelcoappsocially
22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
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関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
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RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
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DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
helloappsocially angelcoappsocially
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
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YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
ytappsocially httpappsocially
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
foundersappsocially AngelcoappsociallyAbout AppSocially
2013年2月APPSOCIALLY INCを米国カリフォルニア州マウンテンビューにて創業 (デラウェア州登記)
2014年8月HQをサンフランシスコ市内に移転
2014年9月APPSOCIALLY株式会社を東京都渋谷区に設置
企業や製品のグロース（成長）戦略データサイエンスUXデザインの専門家集団
foundersappsocially AngelcoappsociallyCase Study Unda
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目次1313
自己紹介131311グロースハックとは何か131322グロースハックをやめよう131333今日から何をするか131344グロースチームを実践しよう
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは1313何か
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
プログラマがマーケティングやプロモーションの課題を解決する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
プログラマがマーケティングやプロモーションの課題を解決する
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クリエイティブなアイディアで広告予算を削減する
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クリエイティブなアイディアで広告予算を削減する
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この命題に対する回答（と試行錯誤の歴史）が《グロースハック》という考え方
製品や企業の成長はもっと《クリエイティブに》できるのでは
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
AA)) 製品自体を良くする（成長できる良品++成長する準備の作り込み）1313
BB)) 成功の確度を上げる失敗しにくくする
《クリエイティブに》 = これまでマスコミや代理店任せだった集客や販売を自社内でも工夫ができないだろうか
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客開発Lean StartupPMF 成長のドライバーを製品自体に埋め込む(= engineering)
ソーシャルメディアを最大限に活用する目の前に10億人に無償でリーチできる媒体があるので最大限に活用しよう(socialviralwom)
A) 製品自体を良くするには
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客と市場を良く理解する(= data） 顧客と製品を心理学する(= ux writing)
B) 成功の確度を上げて 失敗しにくくするには
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックを1313やめよう
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックをやめよう
全員がグロースだけについて考える
ytappsocially httpappsocially
Source 本人（名前をど忘れしました）
VP Business at Dropbox
ldquoDropboxにはグロースハッカーはいない全員がグロースのことのみを考えているからね
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source
Sean Ellis Founder and CEO Quaraloo
ldquo彼らに要求されるのはグロースを駆動させるためのユニークな方法を見つけ出しそれに加えて他社の成功事例もテストをして取り入れながらそれをさらに進化させることのできるクリエイティビティであるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Answer by Andy Johns on Quora What is growth hackingrdquo httpqrae1CyWs
Andy Johns Growth at WealthFront Growth Strategist in Residence at Greylock Partners Worked for Growth Team at Twitter Facebook Quora
ldquoグロースハックとは起業家は賢いアイディアや伝統的な方法以外のアプローチを採ることができるという考え方で特にグロース(成長)のために何らかのハックを施すことによって製品の成長率を高めたり製品への適合を促進するために行うrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
ldquoグロースを駆動するのは次の4つだ (1)口コミ (2)製品使用の副作用 (3)有料広告 (4)反復使用
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ldquoグロースハッカーの考え方は良いと思うよ少人数チームで顧客開発やリーンスタートアップをする際にはエンジニアも顧客や市場について考えなければならないからrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Gustaf Alstroumlmerrdquo growthhackerjp
Gustaf Alstroumlmer Product Manager Growth at Airbnb Previously worked as Head of Growth at Voxer
ldquoグロースハックは戦術ではなくて戦略のことであり僕は僕自身のことを（グロースハッカーとは呼ばずに）グロースを駆動できるプロダクトを作る人物ことだと考えている
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source James Currier talk at Growth Hackers Conference
James Currier Co-Founder Ooga Labs
ldquoグロースとは単発の小道具や仕掛けではないそこに万能の解決策は存在しないグロースとはアプローチであり哲学であるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Matt Van Hornrdquo httpgrowthhackerjppost43715422049vs
Matt Van Horn Worked as VP of Business at Path Co-Founder at Zimride (Lyft) Also worked as Business Development at Digg Inc
ldquoPRはブランディングや採用に効果があるけれどユーザ獲得への効果は小さい場合が多い一方でldquo真のグロースrdquoはプロダクトでの最高のユーザ体験の結果であってこれによりアプリが自ずとグロースしてくれるようになるrdquo
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
事業のグロース1313
== 顧客への継続的な教育プロセス1313
== ブランド構築
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
失敗しにくくしながら1313
成功に至るスピードではなく1313
PPMMFF後の成長率適合率を高める
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
今日から何をするか
foundersappsocially angelcoappsocially
事例を学んでみる1313
人から学ぶ1313
LLeeaann方法論を実践してみる1313
グローサソンで実体験してみる1313
アイディアをldquoリバースエンジニアリングrdquoする
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事例を学んでみる
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人から学ぶ1313GGrroowwtthh HHaacckkeerrss CCoonnffeerreennccee1313
GGrrwwootthhHHaacckkeerrssccoomm1313
QQuuoorraa1313
TTwwiitttteerr
ytappsocially httpappsocially
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ytappsocially httpappsocially
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LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
foundersappsocially angelcoappsocially
グローサソンで実体験してみる
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
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foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの実践
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
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グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
foundersappsocially angelcoappsocially
22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
foundersappsocially angelcoappsocially
関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
foundersappsocially angelcoappsocially
RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
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製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
foundersappsocially angelcoappsocially
11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
helloappsocially angelcoappsocially
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
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YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
foundersappsocially AngelcoappsociallyAbout AppSocially
2013年2月APPSOCIALLY INCを米国カリフォルニア州マウンテンビューにて創業 (デラウェア州登記)
2014年8月HQをサンフランシスコ市内に移転
2014年9月APPSOCIALLY株式会社を東京都渋谷区に設置
企業や製品のグロース（成長）戦略データサイエンスUXデザインの専門家集団
foundersappsocially AngelcoappsociallyCase Study Unda
PRODUCTS AND SERVICES 招待機能 (顧客獲得) チャットセンター (獲得収益化アップセル)
foundersappsocially Angelcoappsociallyfoundersappsocially AngelcoappsociallyINVITE
foundersappsocially AngelcoappsociallyINCENTIVIZED REFERRAL
+REWARDSShingo Hagiwara
Bryan Davis
Alex Miller
Aki Nishiyama
Invite
Invite
Resend
Customer communication within just 2 taps away
foundersappsocially AngelcoappsociallyCHAT CENTER foundersappsocially Angelcoappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
目次1313
自己紹介131311グロースハックとは何か131322グロースハックをやめよう131333今日から何をするか131344グロースチームを実践しよう
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは1313何か
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
プログラマがマーケティングやプロモーションの課題を解決する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
プログラマがマーケティングやプロモーションの課題を解決する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
クリエイティブなアイディアで広告予算を削減する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
クリエイティブなアイディアで広告予算を削減する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
この命題に対する回答（と試行錯誤の歴史）が《グロースハック》という考え方
製品や企業の成長はもっと《クリエイティブに》できるのでは
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
AA)) 製品自体を良くする（成長できる良品++成長する準備の作り込み）1313
BB)) 成功の確度を上げる失敗しにくくする
《クリエイティブに》 = これまでマスコミや代理店任せだった集客や販売を自社内でも工夫ができないだろうか
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客開発Lean StartupPMF 成長のドライバーを製品自体に埋め込む(= engineering)
ソーシャルメディアを最大限に活用する目の前に10億人に無償でリーチできる媒体があるので最大限に活用しよう(socialviralwom)
A) 製品自体を良くするには
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客と市場を良く理解する(= data） 顧客と製品を心理学する(= ux writing)
B) 成功の確度を上げて 失敗しにくくするには
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グロースハックを1313やめよう
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックをやめよう
全員がグロースだけについて考える
ytappsocially httpappsocially
Source 本人（名前をど忘れしました）
VP Business at Dropbox
ldquoDropboxにはグロースハッカーはいない全員がグロースのことのみを考えているからね
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source
Sean Ellis Founder and CEO Quaraloo
ldquo彼らに要求されるのはグロースを駆動させるためのユニークな方法を見つけ出しそれに加えて他社の成功事例もテストをして取り入れながらそれをさらに進化させることのできるクリエイティビティであるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Answer by Andy Johns on Quora What is growth hackingrdquo httpqrae1CyWs
Andy Johns Growth at WealthFront Growth Strategist in Residence at Greylock Partners Worked for Growth Team at Twitter Facebook Quora
ldquoグロースハックとは起業家は賢いアイディアや伝統的な方法以外のアプローチを採ることができるという考え方で特にグロース(成長)のために何らかのハックを施すことによって製品の成長率を高めたり製品への適合を促進するために行うrdquo
グロースハックをやめよう
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Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
ldquoグロースを駆動するのは次の4つだ (1)口コミ (2)製品使用の副作用 (3)有料広告 (4)反復使用
グロースハックをやめよう
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Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ldquoグロースハッカーの考え方は良いと思うよ少人数チームで顧客開発やリーンスタートアップをする際にはエンジニアも顧客や市場について考えなければならないからrdquo
グロースハックをやめよう
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Source ldquoInterview with Gustaf Alstroumlmerrdquo growthhackerjp
Gustaf Alstroumlmer Product Manager Growth at Airbnb Previously worked as Head of Growth at Voxer
ldquoグロースハックは戦術ではなくて戦略のことであり僕は僕自身のことを（グロースハッカーとは呼ばずに）グロースを駆動できるプロダクトを作る人物ことだと考えている
グロースハックをやめよう
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Source James Currier talk at Growth Hackers Conference
James Currier Co-Founder Ooga Labs
ldquoグロースとは単発の小道具や仕掛けではないそこに万能の解決策は存在しないグロースとはアプローチであり哲学であるrdquo
グロースハックをやめよう
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Source ldquoInterview with Matt Van Hornrdquo httpgrowthhackerjppost43715422049vs
Matt Van Horn Worked as VP of Business at Path Co-Founder at Zimride (Lyft) Also worked as Business Development at Digg Inc
ldquoPRはブランディングや採用に効果があるけれどユーザ獲得への効果は小さい場合が多い一方でldquo真のグロースrdquoはプロダクトでの最高のユーザ体験の結果であってこれによりアプリが自ずとグロースしてくれるようになるrdquo
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
事業のグロース1313
== 顧客への継続的な教育プロセス1313
== ブランド構築
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
失敗しにくくしながら1313
成功に至るスピードではなく1313
PPMMFF後の成長率適合率を高める
グロースハックをやめよう
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今日から何をするか
foundersappsocially angelcoappsocially
事例を学んでみる1313
人から学ぶ1313
LLeeaann方法論を実践してみる1313
グローサソンで実体験してみる1313
アイディアをldquoリバースエンジニアリングrdquoする
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事例を学んでみる
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人から学ぶ1313GGrroowwtthh HHaacckkeerrss CCoonnffeerreennccee1313
GGrrwwootthhHHaacckkeerrssccoomm1313
QQuuoorraa1313
TTwwiitttteerr
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LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
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グローサソンで実体験してみる
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アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
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foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
ytappsocially httpappsocially
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グロースチームの実践
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グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
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グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
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顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
foundersappsocially angelcoappsocially
22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
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顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
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関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
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LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
helloappsocially angelcoappsocially
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
foundersappsocially AngelcoappsociallyAbout AppSocially
2013年2月APPSOCIALLY INCを米国カリフォルニア州マウンテンビューにて創業 (デラウェア州登記)
2014年8月HQをサンフランシスコ市内に移転
2014年9月APPSOCIALLY株式会社を東京都渋谷区に設置
企業や製品のグロース（成長）戦略データサイエンスUXデザインの専門家集団
foundersappsocially AngelcoappsociallyCase Study Unda
PRODUCTS AND SERVICES 招待機能 (顧客獲得) チャットセンター (獲得収益化アップセル)
foundersappsocially Angelcoappsociallyfoundersappsocially AngelcoappsociallyINVITE
foundersappsocially AngelcoappsociallyINCENTIVIZED REFERRAL
+REWARDSShingo Hagiwara
Bryan Davis
Alex Miller
Aki Nishiyama
Invite
Invite
Resend
Customer communication within just 2 taps away
foundersappsocially AngelcoappsociallyCHAT CENTER foundersappsocially Angelcoappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
目次1313
自己紹介131311グロースハックとは何か131322グロースハックをやめよう131333今日から何をするか131344グロースチームを実践しよう
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは1313何か
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
プログラマがマーケティングやプロモーションの課題を解決する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
プログラマがマーケティングやプロモーションの課題を解決する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
クリエイティブなアイディアで広告予算を削減する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
クリエイティブなアイディアで広告予算を削減する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
この命題に対する回答（と試行錯誤の歴史）が《グロースハック》という考え方
製品や企業の成長はもっと《クリエイティブに》できるのでは
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
AA)) 製品自体を良くする（成長できる良品++成長する準備の作り込み）1313
BB)) 成功の確度を上げる失敗しにくくする
《クリエイティブに》 = これまでマスコミや代理店任せだった集客や販売を自社内でも工夫ができないだろうか
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客開発Lean StartupPMF 成長のドライバーを製品自体に埋め込む(= engineering)
ソーシャルメディアを最大限に活用する目の前に10億人に無償でリーチできる媒体があるので最大限に活用しよう(socialviralwom)
A) 製品自体を良くするには
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客と市場を良く理解する(= data） 顧客と製品を心理学する(= ux writing)
B) 成功の確度を上げて 失敗しにくくするには
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックを1313やめよう
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックをやめよう
全員がグロースだけについて考える
ytappsocially httpappsocially
Source 本人（名前をど忘れしました）
VP Business at Dropbox
ldquoDropboxにはグロースハッカーはいない全員がグロースのことのみを考えているからね
グロースハックをやめよう
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Source
Sean Ellis Founder and CEO Quaraloo
ldquo彼らに要求されるのはグロースを駆動させるためのユニークな方法を見つけ出しそれに加えて他社の成功事例もテストをして取り入れながらそれをさらに進化させることのできるクリエイティビティであるrdquo
グロースハックをやめよう
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Source Answer by Andy Johns on Quora What is growth hackingrdquo httpqrae1CyWs
Andy Johns Growth at WealthFront Growth Strategist in Residence at Greylock Partners Worked for Growth Team at Twitter Facebook Quora
ldquoグロースハックとは起業家は賢いアイディアや伝統的な方法以外のアプローチを採ることができるという考え方で特にグロース(成長)のために何らかのハックを施すことによって製品の成長率を高めたり製品への適合を促進するために行うrdquo
グロースハックをやめよう
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Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
ldquoグロースを駆動するのは次の4つだ (1)口コミ (2)製品使用の副作用 (3)有料広告 (4)反復使用
グロースハックをやめよう
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Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ldquoグロースハッカーの考え方は良いと思うよ少人数チームで顧客開発やリーンスタートアップをする際にはエンジニアも顧客や市場について考えなければならないからrdquo
グロースハックをやめよう
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Source ldquoInterview with Gustaf Alstroumlmerrdquo growthhackerjp
Gustaf Alstroumlmer Product Manager Growth at Airbnb Previously worked as Head of Growth at Voxer
ldquoグロースハックは戦術ではなくて戦略のことであり僕は僕自身のことを（グロースハッカーとは呼ばずに）グロースを駆動できるプロダクトを作る人物ことだと考えている
グロースハックをやめよう
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Source James Currier talk at Growth Hackers Conference
James Currier Co-Founder Ooga Labs
ldquoグロースとは単発の小道具や仕掛けではないそこに万能の解決策は存在しないグロースとはアプローチであり哲学であるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Matt Van Hornrdquo httpgrowthhackerjppost43715422049vs
Matt Van Horn Worked as VP of Business at Path Co-Founder at Zimride (Lyft) Also worked as Business Development at Digg Inc
ldquoPRはブランディングや採用に効果があるけれどユーザ獲得への効果は小さい場合が多い一方でldquo真のグロースrdquoはプロダクトでの最高のユーザ体験の結果であってこれによりアプリが自ずとグロースしてくれるようになるrdquo
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
事業のグロース1313
== 顧客への継続的な教育プロセス1313
== ブランド構築
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
失敗しにくくしながら1313
成功に至るスピードではなく1313
PPMMFF後の成長率適合率を高める
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
今日から何をするか
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事例を学んでみる1313
人から学ぶ1313
LLeeaann方法論を実践してみる1313
グローサソンで実体験してみる1313
アイディアをldquoリバースエンジニアリングrdquoする
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事例を学んでみる
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人から学ぶ1313GGrroowwtthh HHaacckkeerrss CCoonnffeerreennccee1313
GGrrwwootthhHHaacckkeerrssccoomm1313
QQuuoorraa1313
TTwwiitttteerr
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LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
foundersappsocially angelcoappsocially
グローサソンで実体験してみる
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
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foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
ytappsocially httpappsocially
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foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの実践
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グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
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グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
foundersappsocially angelcoappsocially
22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
foundersappsocially angelcoappsocially
関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
foundersappsocially AngelcoappsociallyCase Study Unda
PRODUCTS AND SERVICES 招待機能 (顧客獲得) チャットセンター (獲得収益化アップセル)
foundersappsocially Angelcoappsociallyfoundersappsocially AngelcoappsociallyINVITE
foundersappsocially AngelcoappsociallyINCENTIVIZED REFERRAL
+REWARDSShingo Hagiwara
Bryan Davis
Alex Miller
Aki Nishiyama
Invite
Invite
Resend
Customer communication within just 2 taps away
foundersappsocially AngelcoappsociallyCHAT CENTER foundersappsocially Angelcoappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
目次1313
自己紹介131311グロースハックとは何か131322グロースハックをやめよう131333今日から何をするか131344グロースチームを実践しよう
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは1313何か
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
プログラマがマーケティングやプロモーションの課題を解決する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
プログラマがマーケティングやプロモーションの課題を解決する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
クリエイティブなアイディアで広告予算を削減する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
クリエイティブなアイディアで広告予算を削減する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
この命題に対する回答（と試行錯誤の歴史）が《グロースハック》という考え方
製品や企業の成長はもっと《クリエイティブに》できるのでは
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
AA)) 製品自体を良くする（成長できる良品++成長する準備の作り込み）1313
BB)) 成功の確度を上げる失敗しにくくする
《クリエイティブに》 = これまでマスコミや代理店任せだった集客や販売を自社内でも工夫ができないだろうか
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客開発Lean StartupPMF 成長のドライバーを製品自体に埋め込む(= engineering)
ソーシャルメディアを最大限に活用する目の前に10億人に無償でリーチできる媒体があるので最大限に活用しよう(socialviralwom)
A) 製品自体を良くするには
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客と市場を良く理解する(= data） 顧客と製品を心理学する(= ux writing)
B) 成功の確度を上げて 失敗しにくくするには
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックを1313やめよう
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックをやめよう
全員がグロースだけについて考える
ytappsocially httpappsocially
Source 本人（名前をど忘れしました）
VP Business at Dropbox
ldquoDropboxにはグロースハッカーはいない全員がグロースのことのみを考えているからね
グロースハックをやめよう
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Source
Sean Ellis Founder and CEO Quaraloo
ldquo彼らに要求されるのはグロースを駆動させるためのユニークな方法を見つけ出しそれに加えて他社の成功事例もテストをして取り入れながらそれをさらに進化させることのできるクリエイティビティであるrdquo
グロースハックをやめよう
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Source Answer by Andy Johns on Quora What is growth hackingrdquo httpqrae1CyWs
Andy Johns Growth at WealthFront Growth Strategist in Residence at Greylock Partners Worked for Growth Team at Twitter Facebook Quora
ldquoグロースハックとは起業家は賢いアイディアや伝統的な方法以外のアプローチを採ることができるという考え方で特にグロース(成長)のために何らかのハックを施すことによって製品の成長率を高めたり製品への適合を促進するために行うrdquo
グロースハックをやめよう
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Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
ldquoグロースを駆動するのは次の4つだ (1)口コミ (2)製品使用の副作用 (3)有料広告 (4)反復使用
グロースハックをやめよう
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Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ldquoグロースハッカーの考え方は良いと思うよ少人数チームで顧客開発やリーンスタートアップをする際にはエンジニアも顧客や市場について考えなければならないからrdquo
グロースハックをやめよう
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Source ldquoInterview with Gustaf Alstroumlmerrdquo growthhackerjp
Gustaf Alstroumlmer Product Manager Growth at Airbnb Previously worked as Head of Growth at Voxer
ldquoグロースハックは戦術ではなくて戦略のことであり僕は僕自身のことを（グロースハッカーとは呼ばずに）グロースを駆動できるプロダクトを作る人物ことだと考えている
グロースハックをやめよう
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Source James Currier talk at Growth Hackers Conference
James Currier Co-Founder Ooga Labs
ldquoグロースとは単発の小道具や仕掛けではないそこに万能の解決策は存在しないグロースとはアプローチであり哲学であるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Matt Van Hornrdquo httpgrowthhackerjppost43715422049vs
Matt Van Horn Worked as VP of Business at Path Co-Founder at Zimride (Lyft) Also worked as Business Development at Digg Inc
ldquoPRはブランディングや採用に効果があるけれどユーザ獲得への効果は小さい場合が多い一方でldquo真のグロースrdquoはプロダクトでの最高のユーザ体験の結果であってこれによりアプリが自ずとグロースしてくれるようになるrdquo
グロースハックをやめよう
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事業のグロース1313
== 顧客への継続的な教育プロセス1313
== ブランド構築
グロースハックをやめよう
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失敗しにくくしながら1313
成功に至るスピードではなく1313
PPMMFF後の成長率適合率を高める
グロースハックをやめよう
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今日から何をするか
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事例を学んでみる1313
人から学ぶ1313
LLeeaann方法論を実践してみる1313
グローサソンで実体験してみる1313
アイディアをldquoリバースエンジニアリングrdquoする
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事例を学んでみる
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ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
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人から学ぶ1313GGrroowwtthh HHaacckkeerrss CCoonnffeerreennccee1313
GGrrwwootthhHHaacckkeerrssccoomm1313
QQuuoorraa1313
TTwwiitttteerr
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LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
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グローサソンで実体験してみる
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アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
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foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
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ytappsocially httpappsocially
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ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの実践
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グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
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グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
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顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
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22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
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グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
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ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
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44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
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一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
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顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
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関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
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LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
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DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
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MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
foundersappsocially Angelcoappsociallyfoundersappsocially AngelcoappsociallyINVITE
foundersappsocially AngelcoappsociallyINCENTIVIZED REFERRAL
+REWARDSShingo Hagiwara
Bryan Davis
Alex Miller
Aki Nishiyama
Invite
Invite
Resend
Customer communication within just 2 taps away
foundersappsocially AngelcoappsociallyCHAT CENTER foundersappsocially Angelcoappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
目次1313
自己紹介131311グロースハックとは何か131322グロースハックをやめよう131333今日から何をするか131344グロースチームを実践しよう
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは1313何か
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
プログラマがマーケティングやプロモーションの課題を解決する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
プログラマがマーケティングやプロモーションの課題を解決する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
クリエイティブなアイディアで広告予算を削減する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
クリエイティブなアイディアで広告予算を削減する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
この命題に対する回答（と試行錯誤の歴史）が《グロースハック》という考え方
製品や企業の成長はもっと《クリエイティブに》できるのでは
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
AA)) 製品自体を良くする（成長できる良品++成長する準備の作り込み）1313
BB)) 成功の確度を上げる失敗しにくくする
《クリエイティブに》 = これまでマスコミや代理店任せだった集客や販売を自社内でも工夫ができないだろうか
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客開発Lean StartupPMF 成長のドライバーを製品自体に埋め込む(= engineering)
ソーシャルメディアを最大限に活用する目の前に10億人に無償でリーチできる媒体があるので最大限に活用しよう(socialviralwom)
A) 製品自体を良くするには
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客と市場を良く理解する(= data） 顧客と製品を心理学する(= ux writing)
B) 成功の確度を上げて 失敗しにくくするには
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックを1313やめよう
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックをやめよう
全員がグロースだけについて考える
ytappsocially httpappsocially
Source 本人（名前をど忘れしました）
VP Business at Dropbox
ldquoDropboxにはグロースハッカーはいない全員がグロースのことのみを考えているからね
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source
Sean Ellis Founder and CEO Quaraloo
ldquo彼らに要求されるのはグロースを駆動させるためのユニークな方法を見つけ出しそれに加えて他社の成功事例もテストをして取り入れながらそれをさらに進化させることのできるクリエイティビティであるrdquo
グロースハックをやめよう
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Source Answer by Andy Johns on Quora What is growth hackingrdquo httpqrae1CyWs
Andy Johns Growth at WealthFront Growth Strategist in Residence at Greylock Partners Worked for Growth Team at Twitter Facebook Quora
ldquoグロースハックとは起業家は賢いアイディアや伝統的な方法以外のアプローチを採ることができるという考え方で特にグロース(成長)のために何らかのハックを施すことによって製品の成長率を高めたり製品への適合を促進するために行うrdquo
グロースハックをやめよう
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Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
ldquoグロースを駆動するのは次の4つだ (1)口コミ (2)製品使用の副作用 (3)有料広告 (4)反復使用
グロースハックをやめよう
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Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ldquoグロースハッカーの考え方は良いと思うよ少人数チームで顧客開発やリーンスタートアップをする際にはエンジニアも顧客や市場について考えなければならないからrdquo
グロースハックをやめよう
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Source ldquoInterview with Gustaf Alstroumlmerrdquo growthhackerjp
Gustaf Alstroumlmer Product Manager Growth at Airbnb Previously worked as Head of Growth at Voxer
ldquoグロースハックは戦術ではなくて戦略のことであり僕は僕自身のことを（グロースハッカーとは呼ばずに）グロースを駆動できるプロダクトを作る人物ことだと考えている
グロースハックをやめよう
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Source James Currier talk at Growth Hackers Conference
James Currier Co-Founder Ooga Labs
ldquoグロースとは単発の小道具や仕掛けではないそこに万能の解決策は存在しないグロースとはアプローチであり哲学であるrdquo
グロースハックをやめよう
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Source ldquoInterview with Matt Van Hornrdquo httpgrowthhackerjppost43715422049vs
Matt Van Horn Worked as VP of Business at Path Co-Founder at Zimride (Lyft) Also worked as Business Development at Digg Inc
ldquoPRはブランディングや採用に効果があるけれどユーザ獲得への効果は小さい場合が多い一方でldquo真のグロースrdquoはプロダクトでの最高のユーザ体験の結果であってこれによりアプリが自ずとグロースしてくれるようになるrdquo
グロースハックをやめよう
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事業のグロース1313
== 顧客への継続的な教育プロセス1313
== ブランド構築
グロースハックをやめよう
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失敗しにくくしながら1313
成功に至るスピードではなく1313
PPMMFF後の成長率適合率を高める
グロースハックをやめよう
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今日から何をするか
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事例を学んでみる1313
人から学ぶ1313
LLeeaann方法論を実践してみる1313
グローサソンで実体験してみる1313
アイディアをldquoリバースエンジニアリングrdquoする
foundersappsocially angelcoappsocially
事例を学んでみる
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人から学ぶ1313GGrroowwtthh HHaacckkeerrss CCoonnffeerreennccee1313
GGrrwwootthhHHaacckkeerrssccoomm1313
QQuuoorraa1313
TTwwiitttteerr
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LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
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グローサソンで実体験してみる
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アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
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ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
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ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
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ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
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グロースチームの実践
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グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
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グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
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顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
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22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
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グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
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ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
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44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
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一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
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顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
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関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
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RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
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LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
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LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
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DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
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MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
foundersappsocially AngelcoappsociallyINCENTIVIZED REFERRAL
+REWARDSShingo Hagiwara
Bryan Davis
Alex Miller
Aki Nishiyama
Invite
Invite
Resend
Customer communication within just 2 taps away
foundersappsocially AngelcoappsociallyCHAT CENTER foundersappsocially Angelcoappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
目次1313
自己紹介131311グロースハックとは何か131322グロースハックをやめよう131333今日から何をするか131344グロースチームを実践しよう
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは1313何か
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
プログラマがマーケティングやプロモーションの課題を解決する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
プログラマがマーケティングやプロモーションの課題を解決する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
クリエイティブなアイディアで広告予算を削減する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
クリエイティブなアイディアで広告予算を削減する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
この命題に対する回答（と試行錯誤の歴史）が《グロースハック》という考え方
製品や企業の成長はもっと《クリエイティブに》できるのでは
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
AA)) 製品自体を良くする（成長できる良品++成長する準備の作り込み）1313
BB)) 成功の確度を上げる失敗しにくくする
《クリエイティブに》 = これまでマスコミや代理店任せだった集客や販売を自社内でも工夫ができないだろうか
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客開発Lean StartupPMF 成長のドライバーを製品自体に埋め込む(= engineering)
ソーシャルメディアを最大限に活用する目の前に10億人に無償でリーチできる媒体があるので最大限に活用しよう(socialviralwom)
A) 製品自体を良くするには
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客と市場を良く理解する(= data） 顧客と製品を心理学する(= ux writing)
B) 成功の確度を上げて 失敗しにくくするには
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックを1313やめよう
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックをやめよう
全員がグロースだけについて考える
ytappsocially httpappsocially
Source 本人（名前をど忘れしました）
VP Business at Dropbox
ldquoDropboxにはグロースハッカーはいない全員がグロースのことのみを考えているからね
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source
Sean Ellis Founder and CEO Quaraloo
ldquo彼らに要求されるのはグロースを駆動させるためのユニークな方法を見つけ出しそれに加えて他社の成功事例もテストをして取り入れながらそれをさらに進化させることのできるクリエイティビティであるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Answer by Andy Johns on Quora What is growth hackingrdquo httpqrae1CyWs
Andy Johns Growth at WealthFront Growth Strategist in Residence at Greylock Partners Worked for Growth Team at Twitter Facebook Quora
ldquoグロースハックとは起業家は賢いアイディアや伝統的な方法以外のアプローチを採ることができるという考え方で特にグロース(成長)のために何らかのハックを施すことによって製品の成長率を高めたり製品への適合を促進するために行うrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
ldquoグロースを駆動するのは次の4つだ (1)口コミ (2)製品使用の副作用 (3)有料広告 (4)反復使用
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ldquoグロースハッカーの考え方は良いと思うよ少人数チームで顧客開発やリーンスタートアップをする際にはエンジニアも顧客や市場について考えなければならないからrdquo
グロースハックをやめよう
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Source ldquoInterview with Gustaf Alstroumlmerrdquo growthhackerjp
Gustaf Alstroumlmer Product Manager Growth at Airbnb Previously worked as Head of Growth at Voxer
ldquoグロースハックは戦術ではなくて戦略のことであり僕は僕自身のことを（グロースハッカーとは呼ばずに）グロースを駆動できるプロダクトを作る人物ことだと考えている
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source James Currier talk at Growth Hackers Conference
James Currier Co-Founder Ooga Labs
ldquoグロースとは単発の小道具や仕掛けではないそこに万能の解決策は存在しないグロースとはアプローチであり哲学であるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Matt Van Hornrdquo httpgrowthhackerjppost43715422049vs
Matt Van Horn Worked as VP of Business at Path Co-Founder at Zimride (Lyft) Also worked as Business Development at Digg Inc
ldquoPRはブランディングや採用に効果があるけれどユーザ獲得への効果は小さい場合が多い一方でldquo真のグロースrdquoはプロダクトでの最高のユーザ体験の結果であってこれによりアプリが自ずとグロースしてくれるようになるrdquo
グロースハックをやめよう
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事業のグロース1313
== 顧客への継続的な教育プロセス1313
== ブランド構築
グロースハックをやめよう
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失敗しにくくしながら1313
成功に至るスピードではなく1313
PPMMFF後の成長率適合率を高める
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
今日から何をするか
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事例を学んでみる1313
人から学ぶ1313
LLeeaann方法論を実践してみる1313
グローサソンで実体験してみる1313
アイディアをldquoリバースエンジニアリングrdquoする
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事例を学んでみる
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人から学ぶ1313GGrroowwtthh HHaacckkeerrss CCoonnffeerreennccee1313
GGrrwwootthhHHaacckkeerrssccoomm1313
QQuuoorraa1313
TTwwiitttteerr
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LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
foundersappsocially angelcoappsocially
グローサソンで実体験してみる
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アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
ytappsocially httpappsocially
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foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
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グロースチームの実践
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グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
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グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
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顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
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22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
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ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
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関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
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RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
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LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
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LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
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DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
Customer communication within just 2 taps away
foundersappsocially AngelcoappsociallyCHAT CENTER foundersappsocially Angelcoappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
目次1313
自己紹介131311グロースハックとは何か131322グロースハックをやめよう131333今日から何をするか131344グロースチームを実践しよう
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは1313何か
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
プログラマがマーケティングやプロモーションの課題を解決する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
プログラマがマーケティングやプロモーションの課題を解決する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
クリエイティブなアイディアで広告予算を削減する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
クリエイティブなアイディアで広告予算を削減する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
この命題に対する回答（と試行錯誤の歴史）が《グロースハック》という考え方
製品や企業の成長はもっと《クリエイティブに》できるのでは
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
AA)) 製品自体を良くする（成長できる良品++成長する準備の作り込み）1313
BB)) 成功の確度を上げる失敗しにくくする
《クリエイティブに》 = これまでマスコミや代理店任せだった集客や販売を自社内でも工夫ができないだろうか
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客開発Lean StartupPMF 成長のドライバーを製品自体に埋め込む(= engineering)
ソーシャルメディアを最大限に活用する目の前に10億人に無償でリーチできる媒体があるので最大限に活用しよう(socialviralwom)
A) 製品自体を良くするには
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客と市場を良く理解する(= data） 顧客と製品を心理学する(= ux writing)
B) 成功の確度を上げて 失敗しにくくするには
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックを1313やめよう
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックをやめよう
全員がグロースだけについて考える
ytappsocially httpappsocially
Source 本人（名前をど忘れしました）
VP Business at Dropbox
ldquoDropboxにはグロースハッカーはいない全員がグロースのことのみを考えているからね
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source
Sean Ellis Founder and CEO Quaraloo
ldquo彼らに要求されるのはグロースを駆動させるためのユニークな方法を見つけ出しそれに加えて他社の成功事例もテストをして取り入れながらそれをさらに進化させることのできるクリエイティビティであるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Answer by Andy Johns on Quora What is growth hackingrdquo httpqrae1CyWs
Andy Johns Growth at WealthFront Growth Strategist in Residence at Greylock Partners Worked for Growth Team at Twitter Facebook Quora
ldquoグロースハックとは起業家は賢いアイディアや伝統的な方法以外のアプローチを採ることができるという考え方で特にグロース(成長)のために何らかのハックを施すことによって製品の成長率を高めたり製品への適合を促進するために行うrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
ldquoグロースを駆動するのは次の4つだ (1)口コミ (2)製品使用の副作用 (3)有料広告 (4)反復使用
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ldquoグロースハッカーの考え方は良いと思うよ少人数チームで顧客開発やリーンスタートアップをする際にはエンジニアも顧客や市場について考えなければならないからrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Gustaf Alstroumlmerrdquo growthhackerjp
Gustaf Alstroumlmer Product Manager Growth at Airbnb Previously worked as Head of Growth at Voxer
ldquoグロースハックは戦術ではなくて戦略のことであり僕は僕自身のことを（グロースハッカーとは呼ばずに）グロースを駆動できるプロダクトを作る人物ことだと考えている
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source James Currier talk at Growth Hackers Conference
James Currier Co-Founder Ooga Labs
ldquoグロースとは単発の小道具や仕掛けではないそこに万能の解決策は存在しないグロースとはアプローチであり哲学であるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Matt Van Hornrdquo httpgrowthhackerjppost43715422049vs
Matt Van Horn Worked as VP of Business at Path Co-Founder at Zimride (Lyft) Also worked as Business Development at Digg Inc
ldquoPRはブランディングや採用に効果があるけれどユーザ獲得への効果は小さい場合が多い一方でldquo真のグロースrdquoはプロダクトでの最高のユーザ体験の結果であってこれによりアプリが自ずとグロースしてくれるようになるrdquo
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
事業のグロース1313
== 顧客への継続的な教育プロセス1313
== ブランド構築
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
失敗しにくくしながら1313
成功に至るスピードではなく1313
PPMMFF後の成長率適合率を高める
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
今日から何をするか
foundersappsocially angelcoappsocially
事例を学んでみる1313
人から学ぶ1313
LLeeaann方法論を実践してみる1313
グローサソンで実体験してみる1313
アイディアをldquoリバースエンジニアリングrdquoする
foundersappsocially angelcoappsocially
事例を学んでみる
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
人から学ぶ1313GGrroowwtthh HHaacckkeerrss CCoonnffeerreennccee1313
GGrrwwootthhHHaacckkeerrssccoomm1313
QQuuoorraa1313
TTwwiitttteerr
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
foundersappsocially angelcoappsocially
グローサソンで実体験してみる
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
ytappsocially httpappsocially
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foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
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ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
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ytappsocially httpappsocially
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ytappsocially httpappsocially
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ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
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グロースチームの実践
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グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
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グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
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顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
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22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
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グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
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関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
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LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
foundersappsocially angelcoappsocially
RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
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製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
helloappsocially angelcoappsocially
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
foundersappsocially AngelcoappsociallyCHAT CENTER foundersappsocially Angelcoappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
目次1313
自己紹介131311グロースハックとは何か131322グロースハックをやめよう131333今日から何をするか131344グロースチームを実践しよう
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは1313何か
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
プログラマがマーケティングやプロモーションの課題を解決する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
プログラマがマーケティングやプロモーションの課題を解決する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
クリエイティブなアイディアで広告予算を削減する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
クリエイティブなアイディアで広告予算を削減する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
この命題に対する回答（と試行錯誤の歴史）が《グロースハック》という考え方
製品や企業の成長はもっと《クリエイティブに》できるのでは
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
AA)) 製品自体を良くする（成長できる良品++成長する準備の作り込み）1313
BB)) 成功の確度を上げる失敗しにくくする
《クリエイティブに》 = これまでマスコミや代理店任せだった集客や販売を自社内でも工夫ができないだろうか
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客開発Lean StartupPMF 成長のドライバーを製品自体に埋め込む(= engineering)
ソーシャルメディアを最大限に活用する目の前に10億人に無償でリーチできる媒体があるので最大限に活用しよう(socialviralwom)
A) 製品自体を良くするには
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客と市場を良く理解する(= data） 顧客と製品を心理学する(= ux writing)
B) 成功の確度を上げて 失敗しにくくするには
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックを1313やめよう
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックをやめよう
全員がグロースだけについて考える
ytappsocially httpappsocially
Source 本人（名前をど忘れしました）
VP Business at Dropbox
ldquoDropboxにはグロースハッカーはいない全員がグロースのことのみを考えているからね
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source
Sean Ellis Founder and CEO Quaraloo
ldquo彼らに要求されるのはグロースを駆動させるためのユニークな方法を見つけ出しそれに加えて他社の成功事例もテストをして取り入れながらそれをさらに進化させることのできるクリエイティビティであるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Answer by Andy Johns on Quora What is growth hackingrdquo httpqrae1CyWs
Andy Johns Growth at WealthFront Growth Strategist in Residence at Greylock Partners Worked for Growth Team at Twitter Facebook Quora
ldquoグロースハックとは起業家は賢いアイディアや伝統的な方法以外のアプローチを採ることができるという考え方で特にグロース(成長)のために何らかのハックを施すことによって製品の成長率を高めたり製品への適合を促進するために行うrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
ldquoグロースを駆動するのは次の4つだ (1)口コミ (2)製品使用の副作用 (3)有料広告 (4)反復使用
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ldquoグロースハッカーの考え方は良いと思うよ少人数チームで顧客開発やリーンスタートアップをする際にはエンジニアも顧客や市場について考えなければならないからrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Gustaf Alstroumlmerrdquo growthhackerjp
Gustaf Alstroumlmer Product Manager Growth at Airbnb Previously worked as Head of Growth at Voxer
ldquoグロースハックは戦術ではなくて戦略のことであり僕は僕自身のことを（グロースハッカーとは呼ばずに）グロースを駆動できるプロダクトを作る人物ことだと考えている
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source James Currier talk at Growth Hackers Conference
James Currier Co-Founder Ooga Labs
ldquoグロースとは単発の小道具や仕掛けではないそこに万能の解決策は存在しないグロースとはアプローチであり哲学であるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Matt Van Hornrdquo httpgrowthhackerjppost43715422049vs
Matt Van Horn Worked as VP of Business at Path Co-Founder at Zimride (Lyft) Also worked as Business Development at Digg Inc
ldquoPRはブランディングや採用に効果があるけれどユーザ獲得への効果は小さい場合が多い一方でldquo真のグロースrdquoはプロダクトでの最高のユーザ体験の結果であってこれによりアプリが自ずとグロースしてくれるようになるrdquo
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
事業のグロース1313
== 顧客への継続的な教育プロセス1313
== ブランド構築
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
失敗しにくくしながら1313
成功に至るスピードではなく1313
PPMMFF後の成長率適合率を高める
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
今日から何をするか
foundersappsocially angelcoappsocially
事例を学んでみる1313
人から学ぶ1313
LLeeaann方法論を実践してみる1313
グローサソンで実体験してみる1313
アイディアをldquoリバースエンジニアリングrdquoする
foundersappsocially angelcoappsocially
事例を学んでみる
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
人から学ぶ1313GGrroowwtthh HHaacckkeerrss CCoonnffeerreennccee1313
GGrrwwootthhHHaacckkeerrssccoomm1313
QQuuoorraa1313
TTwwiitttteerr
ytappsocially httpappsocially
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LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
foundersappsocially angelcoappsocially
グローサソンで実体験してみる
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foundersappsocially angelcoappsocially
アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
ytappsocially httpappsocially
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ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
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ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの実践
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
foundersappsocially angelcoappsocially
22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
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一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
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顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
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顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
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関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
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RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
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製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
foundersappsocially angelcoappsocially
日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
helloappsocially angelcoappsocially
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
foundersappsocially angelcoappsocially
目次1313
自己紹介131311グロースハックとは何か131322グロースハックをやめよう131333今日から何をするか131344グロースチームを実践しよう
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは1313何か
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
プログラマがマーケティングやプロモーションの課題を解決する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
プログラマがマーケティングやプロモーションの課題を解決する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
クリエイティブなアイディアで広告予算を削減する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
クリエイティブなアイディアで広告予算を削減する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
この命題に対する回答（と試行錯誤の歴史）が《グロースハック》という考え方
製品や企業の成長はもっと《クリエイティブに》できるのでは
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
AA)) 製品自体を良くする（成長できる良品++成長する準備の作り込み）1313
BB)) 成功の確度を上げる失敗しにくくする
《クリエイティブに》 = これまでマスコミや代理店任せだった集客や販売を自社内でも工夫ができないだろうか
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客開発Lean StartupPMF 成長のドライバーを製品自体に埋め込む(= engineering)
ソーシャルメディアを最大限に活用する目の前に10億人に無償でリーチできる媒体があるので最大限に活用しよう(socialviralwom)
A) 製品自体を良くするには
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客と市場を良く理解する(= data） 顧客と製品を心理学する(= ux writing)
B) 成功の確度を上げて 失敗しにくくするには
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックを1313やめよう
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックをやめよう
全員がグロースだけについて考える
ytappsocially httpappsocially
Source 本人（名前をど忘れしました）
VP Business at Dropbox
ldquoDropboxにはグロースハッカーはいない全員がグロースのことのみを考えているからね
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source
Sean Ellis Founder and CEO Quaraloo
ldquo彼らに要求されるのはグロースを駆動させるためのユニークな方法を見つけ出しそれに加えて他社の成功事例もテストをして取り入れながらそれをさらに進化させることのできるクリエイティビティであるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Answer by Andy Johns on Quora What is growth hackingrdquo httpqrae1CyWs
Andy Johns Growth at WealthFront Growth Strategist in Residence at Greylock Partners Worked for Growth Team at Twitter Facebook Quora
ldquoグロースハックとは起業家は賢いアイディアや伝統的な方法以外のアプローチを採ることができるという考え方で特にグロース(成長)のために何らかのハックを施すことによって製品の成長率を高めたり製品への適合を促進するために行うrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
ldquoグロースを駆動するのは次の4つだ (1)口コミ (2)製品使用の副作用 (3)有料広告 (4)反復使用
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ldquoグロースハッカーの考え方は良いと思うよ少人数チームで顧客開発やリーンスタートアップをする際にはエンジニアも顧客や市場について考えなければならないからrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Gustaf Alstroumlmerrdquo growthhackerjp
Gustaf Alstroumlmer Product Manager Growth at Airbnb Previously worked as Head of Growth at Voxer
ldquoグロースハックは戦術ではなくて戦略のことであり僕は僕自身のことを（グロースハッカーとは呼ばずに）グロースを駆動できるプロダクトを作る人物ことだと考えている
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source James Currier talk at Growth Hackers Conference
James Currier Co-Founder Ooga Labs
ldquoグロースとは単発の小道具や仕掛けではないそこに万能の解決策は存在しないグロースとはアプローチであり哲学であるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Matt Van Hornrdquo httpgrowthhackerjppost43715422049vs
Matt Van Horn Worked as VP of Business at Path Co-Founder at Zimride (Lyft) Also worked as Business Development at Digg Inc
ldquoPRはブランディングや採用に効果があるけれどユーザ獲得への効果は小さい場合が多い一方でldquo真のグロースrdquoはプロダクトでの最高のユーザ体験の結果であってこれによりアプリが自ずとグロースしてくれるようになるrdquo
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
事業のグロース1313
== 顧客への継続的な教育プロセス1313
== ブランド構築
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
失敗しにくくしながら1313
成功に至るスピードではなく1313
PPMMFF後の成長率適合率を高める
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
今日から何をするか
foundersappsocially angelcoappsocially
事例を学んでみる1313
人から学ぶ1313
LLeeaann方法論を実践してみる1313
グローサソンで実体験してみる1313
アイディアをldquoリバースエンジニアリングrdquoする
foundersappsocially angelcoappsocially
事例を学んでみる
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
人から学ぶ1313GGrroowwtthh HHaacckkeerrss CCoonnffeerreennccee1313
GGrrwwootthhHHaacckkeerrssccoomm1313
QQuuoorraa1313
TTwwiitttteerr
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
foundersappsocially angelcoappsocially
グローサソンで実体験してみる
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの実践
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
foundersappsocially angelcoappsocially
22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
foundersappsocially angelcoappsocially
関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
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DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
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MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
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グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
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MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
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LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
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HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
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LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは1313何か
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
プログラマがマーケティングやプロモーションの課題を解決する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
プログラマがマーケティングやプロモーションの課題を解決する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
クリエイティブなアイディアで広告予算を削減する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
クリエイティブなアイディアで広告予算を削減する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
この命題に対する回答（と試行錯誤の歴史）が《グロースハック》という考え方
製品や企業の成長はもっと《クリエイティブに》できるのでは
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
AA)) 製品自体を良くする（成長できる良品++成長する準備の作り込み）1313
BB)) 成功の確度を上げる失敗しにくくする
《クリエイティブに》 = これまでマスコミや代理店任せだった集客や販売を自社内でも工夫ができないだろうか
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客開発Lean StartupPMF 成長のドライバーを製品自体に埋め込む(= engineering)
ソーシャルメディアを最大限に活用する目の前に10億人に無償でリーチできる媒体があるので最大限に活用しよう(socialviralwom)
A) 製品自体を良くするには
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客と市場を良く理解する(= data） 顧客と製品を心理学する(= ux writing)
B) 成功の確度を上げて 失敗しにくくするには
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックを1313やめよう
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックをやめよう
全員がグロースだけについて考える
ytappsocially httpappsocially
Source 本人（名前をど忘れしました）
VP Business at Dropbox
ldquoDropboxにはグロースハッカーはいない全員がグロースのことのみを考えているからね
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source
Sean Ellis Founder and CEO Quaraloo
ldquo彼らに要求されるのはグロースを駆動させるためのユニークな方法を見つけ出しそれに加えて他社の成功事例もテストをして取り入れながらそれをさらに進化させることのできるクリエイティビティであるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Answer by Andy Johns on Quora What is growth hackingrdquo httpqrae1CyWs
Andy Johns Growth at WealthFront Growth Strategist in Residence at Greylock Partners Worked for Growth Team at Twitter Facebook Quora
ldquoグロースハックとは起業家は賢いアイディアや伝統的な方法以外のアプローチを採ることができるという考え方で特にグロース(成長)のために何らかのハックを施すことによって製品の成長率を高めたり製品への適合を促進するために行うrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
ldquoグロースを駆動するのは次の4つだ (1)口コミ (2)製品使用の副作用 (3)有料広告 (4)反復使用
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ldquoグロースハッカーの考え方は良いと思うよ少人数チームで顧客開発やリーンスタートアップをする際にはエンジニアも顧客や市場について考えなければならないからrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Gustaf Alstroumlmerrdquo growthhackerjp
Gustaf Alstroumlmer Product Manager Growth at Airbnb Previously worked as Head of Growth at Voxer
ldquoグロースハックは戦術ではなくて戦略のことであり僕は僕自身のことを（グロースハッカーとは呼ばずに）グロースを駆動できるプロダクトを作る人物ことだと考えている
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source James Currier talk at Growth Hackers Conference
James Currier Co-Founder Ooga Labs
ldquoグロースとは単発の小道具や仕掛けではないそこに万能の解決策は存在しないグロースとはアプローチであり哲学であるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Matt Van Hornrdquo httpgrowthhackerjppost43715422049vs
Matt Van Horn Worked as VP of Business at Path Co-Founder at Zimride (Lyft) Also worked as Business Development at Digg Inc
ldquoPRはブランディングや採用に効果があるけれどユーザ獲得への効果は小さい場合が多い一方でldquo真のグロースrdquoはプロダクトでの最高のユーザ体験の結果であってこれによりアプリが自ずとグロースしてくれるようになるrdquo
グロースハックをやめよう
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事業のグロース1313
== 顧客への継続的な教育プロセス1313
== ブランド構築
グロースハックをやめよう
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失敗しにくくしながら1313
成功に至るスピードではなく1313
PPMMFF後の成長率適合率を高める
グロースハックをやめよう
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今日から何をするか
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事例を学んでみる1313
人から学ぶ1313
LLeeaann方法論を実践してみる1313
グローサソンで実体験してみる1313
アイディアをldquoリバースエンジニアリングrdquoする
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事例を学んでみる
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
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人から学ぶ1313GGrroowwtthh HHaacckkeerrss CCoonnffeerreennccee1313
GGrrwwootthhHHaacckkeerrssccoomm1313
QQuuoorraa1313
TTwwiitttteerr
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ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
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LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
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グローサソンで実体験してみる
ytappsocially httpappsocially
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アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
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グロースチームの実践
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グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
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グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
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顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
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22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
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関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
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LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
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DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
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MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
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Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
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グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
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MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
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141
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142
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143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
プログラマがマーケティングやプロモーションの課題を解決する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
プログラマがマーケティングやプロモーションの課題を解決する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
クリエイティブなアイディアで広告予算を削減する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
クリエイティブなアイディアで広告予算を削減する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
この命題に対する回答（と試行錯誤の歴史）が《グロースハック》という考え方
製品や企業の成長はもっと《クリエイティブに》できるのでは
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
AA)) 製品自体を良くする（成長できる良品++成長する準備の作り込み）1313
BB)) 成功の確度を上げる失敗しにくくする
《クリエイティブに》 = これまでマスコミや代理店任せだった集客や販売を自社内でも工夫ができないだろうか
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客開発Lean StartupPMF 成長のドライバーを製品自体に埋め込む(= engineering)
ソーシャルメディアを最大限に活用する目の前に10億人に無償でリーチできる媒体があるので最大限に活用しよう(socialviralwom)
A) 製品自体を良くするには
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客と市場を良く理解する(= data） 顧客と製品を心理学する(= ux writing)
B) 成功の確度を上げて 失敗しにくくするには
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックを1313やめよう
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックをやめよう
全員がグロースだけについて考える
ytappsocially httpappsocially
Source 本人（名前をど忘れしました）
VP Business at Dropbox
ldquoDropboxにはグロースハッカーはいない全員がグロースのことのみを考えているからね
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source
Sean Ellis Founder and CEO Quaraloo
ldquo彼らに要求されるのはグロースを駆動させるためのユニークな方法を見つけ出しそれに加えて他社の成功事例もテストをして取り入れながらそれをさらに進化させることのできるクリエイティビティであるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Answer by Andy Johns on Quora What is growth hackingrdquo httpqrae1CyWs
Andy Johns Growth at WealthFront Growth Strategist in Residence at Greylock Partners Worked for Growth Team at Twitter Facebook Quora
ldquoグロースハックとは起業家は賢いアイディアや伝統的な方法以外のアプローチを採ることができるという考え方で特にグロース(成長)のために何らかのハックを施すことによって製品の成長率を高めたり製品への適合を促進するために行うrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
ldquoグロースを駆動するのは次の4つだ (1)口コミ (2)製品使用の副作用 (3)有料広告 (4)反復使用
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ldquoグロースハッカーの考え方は良いと思うよ少人数チームで顧客開発やリーンスタートアップをする際にはエンジニアも顧客や市場について考えなければならないからrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Gustaf Alstroumlmerrdquo growthhackerjp
Gustaf Alstroumlmer Product Manager Growth at Airbnb Previously worked as Head of Growth at Voxer
ldquoグロースハックは戦術ではなくて戦略のことであり僕は僕自身のことを（グロースハッカーとは呼ばずに）グロースを駆動できるプロダクトを作る人物ことだと考えている
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source James Currier talk at Growth Hackers Conference
James Currier Co-Founder Ooga Labs
ldquoグロースとは単発の小道具や仕掛けではないそこに万能の解決策は存在しないグロースとはアプローチであり哲学であるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Matt Van Hornrdquo httpgrowthhackerjppost43715422049vs
Matt Van Horn Worked as VP of Business at Path Co-Founder at Zimride (Lyft) Also worked as Business Development at Digg Inc
ldquoPRはブランディングや採用に効果があるけれどユーザ獲得への効果は小さい場合が多い一方でldquo真のグロースrdquoはプロダクトでの最高のユーザ体験の結果であってこれによりアプリが自ずとグロースしてくれるようになるrdquo
グロースハックをやめよう
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事業のグロース1313
== 顧客への継続的な教育プロセス1313
== ブランド構築
グロースハックをやめよう
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失敗しにくくしながら1313
成功に至るスピードではなく1313
PPMMFF後の成長率適合率を高める
グロースハックをやめよう
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今日から何をするか
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事例を学んでみる1313
人から学ぶ1313
LLeeaann方法論を実践してみる1313
グローサソンで実体験してみる1313
アイディアをldquoリバースエンジニアリングrdquoする
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事例を学んでみる
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人から学ぶ1313GGrroowwtthh HHaacckkeerrss CCoonnffeerreennccee1313
GGrrwwootthhHHaacckkeerrssccoomm1313
QQuuoorraa1313
TTwwiitttteerr
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LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
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グローサソンで実体験してみる
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アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
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foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
ytappsocially httpappsocially
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グロースチームの実践
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グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
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グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
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顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
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22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
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関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
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MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
foundersappsocially angelcoappsocially
製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
foundersappsocially angelcoappsocially
日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
helloappsocially angelcoappsocially
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
プログラマがマーケティングやプロモーションの課題を解決する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
クリエイティブなアイディアで広告予算を削減する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
クリエイティブなアイディアで広告予算を削減する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
この命題に対する回答（と試行錯誤の歴史）が《グロースハック》という考え方
製品や企業の成長はもっと《クリエイティブに》できるのでは
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
AA)) 製品自体を良くする（成長できる良品++成長する準備の作り込み）1313
BB)) 成功の確度を上げる失敗しにくくする
《クリエイティブに》 = これまでマスコミや代理店任せだった集客や販売を自社内でも工夫ができないだろうか
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客開発Lean StartupPMF 成長のドライバーを製品自体に埋め込む(= engineering)
ソーシャルメディアを最大限に活用する目の前に10億人に無償でリーチできる媒体があるので最大限に活用しよう(socialviralwom)
A) 製品自体を良くするには
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客と市場を良く理解する(= data） 顧客と製品を心理学する(= ux writing)
B) 成功の確度を上げて 失敗しにくくするには
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックを1313やめよう
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックをやめよう
全員がグロースだけについて考える
ytappsocially httpappsocially
Source 本人（名前をど忘れしました）
VP Business at Dropbox
ldquoDropboxにはグロースハッカーはいない全員がグロースのことのみを考えているからね
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source
Sean Ellis Founder and CEO Quaraloo
ldquo彼らに要求されるのはグロースを駆動させるためのユニークな方法を見つけ出しそれに加えて他社の成功事例もテストをして取り入れながらそれをさらに進化させることのできるクリエイティビティであるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Answer by Andy Johns on Quora What is growth hackingrdquo httpqrae1CyWs
Andy Johns Growth at WealthFront Growth Strategist in Residence at Greylock Partners Worked for Growth Team at Twitter Facebook Quora
ldquoグロースハックとは起業家は賢いアイディアや伝統的な方法以外のアプローチを採ることができるという考え方で特にグロース(成長)のために何らかのハックを施すことによって製品の成長率を高めたり製品への適合を促進するために行うrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
ldquoグロースを駆動するのは次の4つだ (1)口コミ (2)製品使用の副作用 (3)有料広告 (4)反復使用
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ldquoグロースハッカーの考え方は良いと思うよ少人数チームで顧客開発やリーンスタートアップをする際にはエンジニアも顧客や市場について考えなければならないからrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Gustaf Alstroumlmerrdquo growthhackerjp
Gustaf Alstroumlmer Product Manager Growth at Airbnb Previously worked as Head of Growth at Voxer
ldquoグロースハックは戦術ではなくて戦略のことであり僕は僕自身のことを（グロースハッカーとは呼ばずに）グロースを駆動できるプロダクトを作る人物ことだと考えている
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source James Currier talk at Growth Hackers Conference
James Currier Co-Founder Ooga Labs
ldquoグロースとは単発の小道具や仕掛けではないそこに万能の解決策は存在しないグロースとはアプローチであり哲学であるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Matt Van Hornrdquo httpgrowthhackerjppost43715422049vs
Matt Van Horn Worked as VP of Business at Path Co-Founder at Zimride (Lyft) Also worked as Business Development at Digg Inc
ldquoPRはブランディングや採用に効果があるけれどユーザ獲得への効果は小さい場合が多い一方でldquo真のグロースrdquoはプロダクトでの最高のユーザ体験の結果であってこれによりアプリが自ずとグロースしてくれるようになるrdquo
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
事業のグロース1313
== 顧客への継続的な教育プロセス1313
== ブランド構築
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
失敗しにくくしながら1313
成功に至るスピードではなく1313
PPMMFF後の成長率適合率を高める
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
今日から何をするか
foundersappsocially angelcoappsocially
事例を学んでみる1313
人から学ぶ1313
LLeeaann方法論を実践してみる1313
グローサソンで実体験してみる1313
アイディアをldquoリバースエンジニアリングrdquoする
foundersappsocially angelcoappsocially
事例を学んでみる
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
人から学ぶ1313GGrroowwtthh HHaacckkeerrss CCoonnffeerreennccee1313
GGrrwwootthhHHaacckkeerrssccoomm1313
QQuuoorraa1313
TTwwiitttteerr
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
foundersappsocially angelcoappsocially
グローサソンで実体験してみる
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの実践
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
foundersappsocially angelcoappsocially
22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
foundersappsocially angelcoappsocially
関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
foundersappsocially angelcoappsocially
RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
foundersappsocially angelcoappsocially
製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
foundersappsocially angelcoappsocially
日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
foundersappsocially angelcoappsocially
11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
helloappsocially angelcoappsocially
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
クリエイティブなアイディアで広告予算を削減する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
クリエイティブなアイディアで広告予算を削減する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
この命題に対する回答（と試行錯誤の歴史）が《グロースハック》という考え方
製品や企業の成長はもっと《クリエイティブに》できるのでは
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
AA)) 製品自体を良くする（成長できる良品++成長する準備の作り込み）1313
BB)) 成功の確度を上げる失敗しにくくする
《クリエイティブに》 = これまでマスコミや代理店任せだった集客や販売を自社内でも工夫ができないだろうか
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客開発Lean StartupPMF 成長のドライバーを製品自体に埋め込む(= engineering)
ソーシャルメディアを最大限に活用する目の前に10億人に無償でリーチできる媒体があるので最大限に活用しよう(socialviralwom)
A) 製品自体を良くするには
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客と市場を良く理解する(= data） 顧客と製品を心理学する(= ux writing)
B) 成功の確度を上げて 失敗しにくくするには
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックを1313やめよう
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックをやめよう
全員がグロースだけについて考える
ytappsocially httpappsocially
Source 本人（名前をど忘れしました）
VP Business at Dropbox
ldquoDropboxにはグロースハッカーはいない全員がグロースのことのみを考えているからね
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source
Sean Ellis Founder and CEO Quaraloo
ldquo彼らに要求されるのはグロースを駆動させるためのユニークな方法を見つけ出しそれに加えて他社の成功事例もテストをして取り入れながらそれをさらに進化させることのできるクリエイティビティであるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Answer by Andy Johns on Quora What is growth hackingrdquo httpqrae1CyWs
Andy Johns Growth at WealthFront Growth Strategist in Residence at Greylock Partners Worked for Growth Team at Twitter Facebook Quora
ldquoグロースハックとは起業家は賢いアイディアや伝統的な方法以外のアプローチを採ることができるという考え方で特にグロース(成長)のために何らかのハックを施すことによって製品の成長率を高めたり製品への適合を促進するために行うrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
ldquoグロースを駆動するのは次の4つだ (1)口コミ (2)製品使用の副作用 (3)有料広告 (4)反復使用
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ldquoグロースハッカーの考え方は良いと思うよ少人数チームで顧客開発やリーンスタートアップをする際にはエンジニアも顧客や市場について考えなければならないからrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Gustaf Alstroumlmerrdquo growthhackerjp
Gustaf Alstroumlmer Product Manager Growth at Airbnb Previously worked as Head of Growth at Voxer
ldquoグロースハックは戦術ではなくて戦略のことであり僕は僕自身のことを（グロースハッカーとは呼ばずに）グロースを駆動できるプロダクトを作る人物ことだと考えている
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source James Currier talk at Growth Hackers Conference
James Currier Co-Founder Ooga Labs
ldquoグロースとは単発の小道具や仕掛けではないそこに万能の解決策は存在しないグロースとはアプローチであり哲学であるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Matt Van Hornrdquo httpgrowthhackerjppost43715422049vs
Matt Van Horn Worked as VP of Business at Path Co-Founder at Zimride (Lyft) Also worked as Business Development at Digg Inc
ldquoPRはブランディングや採用に効果があるけれどユーザ獲得への効果は小さい場合が多い一方でldquo真のグロースrdquoはプロダクトでの最高のユーザ体験の結果であってこれによりアプリが自ずとグロースしてくれるようになるrdquo
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
事業のグロース1313
== 顧客への継続的な教育プロセス1313
== ブランド構築
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
失敗しにくくしながら1313
成功に至るスピードではなく1313
PPMMFF後の成長率適合率を高める
グロースハックをやめよう
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今日から何をするか
foundersappsocially angelcoappsocially
事例を学んでみる1313
人から学ぶ1313
LLeeaann方法論を実践してみる1313
グローサソンで実体験してみる1313
アイディアをldquoリバースエンジニアリングrdquoする
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事例を学んでみる
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人から学ぶ1313GGrroowwtthh HHaacckkeerrss CCoonnffeerreennccee1313
GGrrwwootthhHHaacckkeerrssccoomm1313
QQuuoorraa1313
TTwwiitttteerr
ytappsocially httpappsocially
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ytappsocially httpappsocially
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LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
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グローサソンで実体験してみる
ytappsocially httpappsocially
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アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
ytappsocially httpappsocially
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ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
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ytappsocially httpappsocially
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foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの実践
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グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
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グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
foundersappsocially angelcoappsocially
22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
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関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
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製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
foundersappsocially angelcoappsocially
11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
helloappsocially angelcoappsocially
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
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HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
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LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
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155
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YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
クリエイティブなアイディアで広告予算を削減する
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この命題に対する回答（と試行錯誤の歴史）が《グロースハック》という考え方
製品や企業の成長はもっと《クリエイティブに》できるのでは
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
AA)) 製品自体を良くする（成長できる良品++成長する準備の作り込み）1313
BB)) 成功の確度を上げる失敗しにくくする
《クリエイティブに》 = これまでマスコミや代理店任せだった集客や販売を自社内でも工夫ができないだろうか
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客開発Lean StartupPMF 成長のドライバーを製品自体に埋め込む(= engineering)
ソーシャルメディアを最大限に活用する目の前に10億人に無償でリーチできる媒体があるので最大限に活用しよう(socialviralwom)
A) 製品自体を良くするには
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客と市場を良く理解する(= data） 顧客と製品を心理学する(= ux writing)
B) 成功の確度を上げて 失敗しにくくするには
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グロースハックを1313やめよう
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全員がグロースだけについて考える
ytappsocially httpappsocially
Source 本人（名前をど忘れしました）
VP Business at Dropbox
ldquoDropboxにはグロースハッカーはいない全員がグロースのことのみを考えているからね
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source
Sean Ellis Founder and CEO Quaraloo
ldquo彼らに要求されるのはグロースを駆動させるためのユニークな方法を見つけ出しそれに加えて他社の成功事例もテストをして取り入れながらそれをさらに進化させることのできるクリエイティビティであるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Answer by Andy Johns on Quora What is growth hackingrdquo httpqrae1CyWs
Andy Johns Growth at WealthFront Growth Strategist in Residence at Greylock Partners Worked for Growth Team at Twitter Facebook Quora
ldquoグロースハックとは起業家は賢いアイディアや伝統的な方法以外のアプローチを採ることができるという考え方で特にグロース(成長)のために何らかのハックを施すことによって製品の成長率を高めたり製品への適合を促進するために行うrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
ldquoグロースを駆動するのは次の4つだ (1)口コミ (2)製品使用の副作用 (3)有料広告 (4)反復使用
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ldquoグロースハッカーの考え方は良いと思うよ少人数チームで顧客開発やリーンスタートアップをする際にはエンジニアも顧客や市場について考えなければならないからrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Gustaf Alstroumlmerrdquo growthhackerjp
Gustaf Alstroumlmer Product Manager Growth at Airbnb Previously worked as Head of Growth at Voxer
ldquoグロースハックは戦術ではなくて戦略のことであり僕は僕自身のことを（グロースハッカーとは呼ばずに）グロースを駆動できるプロダクトを作る人物ことだと考えている
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source James Currier talk at Growth Hackers Conference
James Currier Co-Founder Ooga Labs
ldquoグロースとは単発の小道具や仕掛けではないそこに万能の解決策は存在しないグロースとはアプローチであり哲学であるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Matt Van Hornrdquo httpgrowthhackerjppost43715422049vs
Matt Van Horn Worked as VP of Business at Path Co-Founder at Zimride (Lyft) Also worked as Business Development at Digg Inc
ldquoPRはブランディングや採用に効果があるけれどユーザ獲得への効果は小さい場合が多い一方でldquo真のグロースrdquoはプロダクトでの最高のユーザ体験の結果であってこれによりアプリが自ずとグロースしてくれるようになるrdquo
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
事業のグロース1313
== 顧客への継続的な教育プロセス1313
== ブランド構築
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
失敗しにくくしながら1313
成功に至るスピードではなく1313
PPMMFF後の成長率適合率を高める
グロースハックをやめよう
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今日から何をするか
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事例を学んでみる1313
人から学ぶ1313
LLeeaann方法論を実践してみる1313
グローサソンで実体験してみる1313
アイディアをldquoリバースエンジニアリングrdquoする
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事例を学んでみる
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人から学ぶ1313GGrroowwtthh HHaacckkeerrss CCoonnffeerreennccee1313
GGrrwwootthhHHaacckkeerrssccoomm1313
QQuuoorraa1313
TTwwiitttteerr
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LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
foundersappsocially angelcoappsocially
グローサソンで実体験してみる
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アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
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foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
ytappsocially httpappsocially
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グロースチームの実践
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グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
foundersappsocially angelcoappsocially
22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
foundersappsocially angelcoappsocially
関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
foundersappsocially angelcoappsocially
RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
foundersappsocially angelcoappsocially
11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
helloappsocially angelcoappsocially
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
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ANGELCOAPPSOCIALLY
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
この命題に対する回答（と試行錯誤の歴史）が《グロースハック》という考え方
製品や企業の成長はもっと《クリエイティブに》できるのでは
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
AA)) 製品自体を良くする（成長できる良品++成長する準備の作り込み）1313
BB)) 成功の確度を上げる失敗しにくくする
《クリエイティブに》 = これまでマスコミや代理店任せだった集客や販売を自社内でも工夫ができないだろうか
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客開発Lean StartupPMF 成長のドライバーを製品自体に埋め込む(= engineering)
ソーシャルメディアを最大限に活用する目の前に10億人に無償でリーチできる媒体があるので最大限に活用しよう(socialviralwom)
A) 製品自体を良くするには
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客と市場を良く理解する(= data） 顧客と製品を心理学する(= ux writing)
B) 成功の確度を上げて 失敗しにくくするには
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックを1313やめよう
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックをやめよう
全員がグロースだけについて考える
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Source 本人（名前をど忘れしました）
VP Business at Dropbox
ldquoDropboxにはグロースハッカーはいない全員がグロースのことのみを考えているからね
グロースハックをやめよう
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Source
Sean Ellis Founder and CEO Quaraloo
ldquo彼らに要求されるのはグロースを駆動させるためのユニークな方法を見つけ出しそれに加えて他社の成功事例もテストをして取り入れながらそれをさらに進化させることのできるクリエイティビティであるrdquo
グロースハックをやめよう
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Source Answer by Andy Johns on Quora What is growth hackingrdquo httpqrae1CyWs
Andy Johns Growth at WealthFront Growth Strategist in Residence at Greylock Partners Worked for Growth Team at Twitter Facebook Quora
ldquoグロースハックとは起業家は賢いアイディアや伝統的な方法以外のアプローチを採ることができるという考え方で特にグロース(成長)のために何らかのハックを施すことによって製品の成長率を高めたり製品への適合を促進するために行うrdquo
グロースハックをやめよう
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Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
ldquoグロースを駆動するのは次の4つだ (1)口コミ (2)製品使用の副作用 (3)有料広告 (4)反復使用
グロースハックをやめよう
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Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ldquoグロースハッカーの考え方は良いと思うよ少人数チームで顧客開発やリーンスタートアップをする際にはエンジニアも顧客や市場について考えなければならないからrdquo
グロースハックをやめよう
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Source ldquoInterview with Gustaf Alstroumlmerrdquo growthhackerjp
Gustaf Alstroumlmer Product Manager Growth at Airbnb Previously worked as Head of Growth at Voxer
ldquoグロースハックは戦術ではなくて戦略のことであり僕は僕自身のことを（グロースハッカーとは呼ばずに）グロースを駆動できるプロダクトを作る人物ことだと考えている
グロースハックをやめよう
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Source James Currier talk at Growth Hackers Conference
James Currier Co-Founder Ooga Labs
ldquoグロースとは単発の小道具や仕掛けではないそこに万能の解決策は存在しないグロースとはアプローチであり哲学であるrdquo
グロースハックをやめよう
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Source ldquoInterview with Matt Van Hornrdquo httpgrowthhackerjppost43715422049vs
Matt Van Horn Worked as VP of Business at Path Co-Founder at Zimride (Lyft) Also worked as Business Development at Digg Inc
ldquoPRはブランディングや採用に効果があるけれどユーザ獲得への効果は小さい場合が多い一方でldquo真のグロースrdquoはプロダクトでの最高のユーザ体験の結果であってこれによりアプリが自ずとグロースしてくれるようになるrdquo
グロースハックをやめよう
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事業のグロース1313
== 顧客への継続的な教育プロセス1313
== ブランド構築
グロースハックをやめよう
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失敗しにくくしながら1313
成功に至るスピードではなく1313
PPMMFF後の成長率適合率を高める
グロースハックをやめよう
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今日から何をするか
foundersappsocially angelcoappsocially
事例を学んでみる1313
人から学ぶ1313
LLeeaann方法論を実践してみる1313
グローサソンで実体験してみる1313
アイディアをldquoリバースエンジニアリングrdquoする
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事例を学んでみる
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人から学ぶ1313GGrroowwtthh HHaacckkeerrss CCoonnffeerreennccee1313
GGrrwwootthhHHaacckkeerrssccoomm1313
QQuuoorraa1313
TTwwiitttteerr
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LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
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グローサソンで実体験してみる
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アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
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foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
ytappsocially httpappsocially
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ytappsocially httpappsocially
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グロースチームの実践
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グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
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グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
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顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
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22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
foundersappsocially angelcoappsocially
関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
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LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
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DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
AA)) 製品自体を良くする（成長できる良品++成長する準備の作り込み）1313
BB)) 成功の確度を上げる失敗しにくくする
《クリエイティブに》 = これまでマスコミや代理店任せだった集客や販売を自社内でも工夫ができないだろうか
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客開発Lean StartupPMF 成長のドライバーを製品自体に埋め込む(= engineering)
ソーシャルメディアを最大限に活用する目の前に10億人に無償でリーチできる媒体があるので最大限に活用しよう(socialviralwom)
A) 製品自体を良くするには
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客と市場を良く理解する(= data） 顧客と製品を心理学する(= ux writing)
B) 成功の確度を上げて 失敗しにくくするには
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックを1313やめよう
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックをやめよう
全員がグロースだけについて考える
ytappsocially httpappsocially
Source 本人（名前をど忘れしました）
VP Business at Dropbox
ldquoDropboxにはグロースハッカーはいない全員がグロースのことのみを考えているからね
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source
Sean Ellis Founder and CEO Quaraloo
ldquo彼らに要求されるのはグロースを駆動させるためのユニークな方法を見つけ出しそれに加えて他社の成功事例もテストをして取り入れながらそれをさらに進化させることのできるクリエイティビティであるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Answer by Andy Johns on Quora What is growth hackingrdquo httpqrae1CyWs
Andy Johns Growth at WealthFront Growth Strategist in Residence at Greylock Partners Worked for Growth Team at Twitter Facebook Quora
ldquoグロースハックとは起業家は賢いアイディアや伝統的な方法以外のアプローチを採ることができるという考え方で特にグロース(成長)のために何らかのハックを施すことによって製品の成長率を高めたり製品への適合を促進するために行うrdquo
グロースハックをやめよう
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Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
ldquoグロースを駆動するのは次の4つだ (1)口コミ (2)製品使用の副作用 (3)有料広告 (4)反復使用
グロースハックをやめよう
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Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ldquoグロースハッカーの考え方は良いと思うよ少人数チームで顧客開発やリーンスタートアップをする際にはエンジニアも顧客や市場について考えなければならないからrdquo
グロースハックをやめよう
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Source ldquoInterview with Gustaf Alstroumlmerrdquo growthhackerjp
Gustaf Alstroumlmer Product Manager Growth at Airbnb Previously worked as Head of Growth at Voxer
ldquoグロースハックは戦術ではなくて戦略のことであり僕は僕自身のことを（グロースハッカーとは呼ばずに）グロースを駆動できるプロダクトを作る人物ことだと考えている
グロースハックをやめよう
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Source James Currier talk at Growth Hackers Conference
James Currier Co-Founder Ooga Labs
ldquoグロースとは単発の小道具や仕掛けではないそこに万能の解決策は存在しないグロースとはアプローチであり哲学であるrdquo
グロースハックをやめよう
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Source ldquoInterview with Matt Van Hornrdquo httpgrowthhackerjppost43715422049vs
Matt Van Horn Worked as VP of Business at Path Co-Founder at Zimride (Lyft) Also worked as Business Development at Digg Inc
ldquoPRはブランディングや採用に効果があるけれどユーザ獲得への効果は小さい場合が多い一方でldquo真のグロースrdquoはプロダクトでの最高のユーザ体験の結果であってこれによりアプリが自ずとグロースしてくれるようになるrdquo
グロースハックをやめよう
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事業のグロース1313
== 顧客への継続的な教育プロセス1313
== ブランド構築
グロースハックをやめよう
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失敗しにくくしながら1313
成功に至るスピードではなく1313
PPMMFF後の成長率適合率を高める
グロースハックをやめよう
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今日から何をするか
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事例を学んでみる1313
人から学ぶ1313
LLeeaann方法論を実践してみる1313
グローサソンで実体験してみる1313
アイディアをldquoリバースエンジニアリングrdquoする
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事例を学んでみる
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人から学ぶ1313GGrroowwtthh HHaacckkeerrss CCoonnffeerreennccee1313
GGrrwwootthhHHaacckkeerrssccoomm1313
QQuuoorraa1313
TTwwiitttteerr
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LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
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グローサソンで実体験してみる
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アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
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ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
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グロースチームの実践
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グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
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グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
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顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
foundersappsocially angelcoappsocially
22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
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関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
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製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
helloappsocially angelcoappsocially
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客開発Lean StartupPMF 成長のドライバーを製品自体に埋め込む(= engineering)
ソーシャルメディアを最大限に活用する目の前に10億人に無償でリーチできる媒体があるので最大限に活用しよう(socialviralwom)
A) 製品自体を良くするには
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客と市場を良く理解する(= data） 顧客と製品を心理学する(= ux writing)
B) 成功の確度を上げて 失敗しにくくするには
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックを1313やめよう
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックをやめよう
全員がグロースだけについて考える
ytappsocially httpappsocially
Source 本人（名前をど忘れしました）
VP Business at Dropbox
ldquoDropboxにはグロースハッカーはいない全員がグロースのことのみを考えているからね
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source
Sean Ellis Founder and CEO Quaraloo
ldquo彼らに要求されるのはグロースを駆動させるためのユニークな方法を見つけ出しそれに加えて他社の成功事例もテストをして取り入れながらそれをさらに進化させることのできるクリエイティビティであるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Answer by Andy Johns on Quora What is growth hackingrdquo httpqrae1CyWs
Andy Johns Growth at WealthFront Growth Strategist in Residence at Greylock Partners Worked for Growth Team at Twitter Facebook Quora
ldquoグロースハックとは起業家は賢いアイディアや伝統的な方法以外のアプローチを採ることができるという考え方で特にグロース(成長)のために何らかのハックを施すことによって製品の成長率を高めたり製品への適合を促進するために行うrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
ldquoグロースを駆動するのは次の4つだ (1)口コミ (2)製品使用の副作用 (3)有料広告 (4)反復使用
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ldquoグロースハッカーの考え方は良いと思うよ少人数チームで顧客開発やリーンスタートアップをする際にはエンジニアも顧客や市場について考えなければならないからrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Gustaf Alstroumlmerrdquo growthhackerjp
Gustaf Alstroumlmer Product Manager Growth at Airbnb Previously worked as Head of Growth at Voxer
ldquoグロースハックは戦術ではなくて戦略のことであり僕は僕自身のことを（グロースハッカーとは呼ばずに）グロースを駆動できるプロダクトを作る人物ことだと考えている
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source James Currier talk at Growth Hackers Conference
James Currier Co-Founder Ooga Labs
ldquoグロースとは単発の小道具や仕掛けではないそこに万能の解決策は存在しないグロースとはアプローチであり哲学であるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Matt Van Hornrdquo httpgrowthhackerjppost43715422049vs
Matt Van Horn Worked as VP of Business at Path Co-Founder at Zimride (Lyft) Also worked as Business Development at Digg Inc
ldquoPRはブランディングや採用に効果があるけれどユーザ獲得への効果は小さい場合が多い一方でldquo真のグロースrdquoはプロダクトでの最高のユーザ体験の結果であってこれによりアプリが自ずとグロースしてくれるようになるrdquo
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
事業のグロース1313
== 顧客への継続的な教育プロセス1313
== ブランド構築
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
失敗しにくくしながら1313
成功に至るスピードではなく1313
PPMMFF後の成長率適合率を高める
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
今日から何をするか
foundersappsocially angelcoappsocially
事例を学んでみる1313
人から学ぶ1313
LLeeaann方法論を実践してみる1313
グローサソンで実体験してみる1313
アイディアをldquoリバースエンジニアリングrdquoする
foundersappsocially angelcoappsocially
事例を学んでみる
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
人から学ぶ1313GGrroowwtthh HHaacckkeerrss CCoonnffeerreennccee1313
GGrrwwootthhHHaacckkeerrssccoomm1313
QQuuoorraa1313
TTwwiitttteerr
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
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ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
foundersappsocially angelcoappsocially
グローサソンで実体験してみる
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
ytappsocially httpappsocially
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ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの実践
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グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
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グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
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顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
foundersappsocially angelcoappsocially
22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
foundersappsocially angelcoappsocially
関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
foundersappsocially angelcoappsocially
製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックとは何か
顧客と市場を良く理解する(= data） 顧客と製品を心理学する(= ux writing)
B) 成功の確度を上げて 失敗しにくくするには
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックを1313やめよう
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックをやめよう
全員がグロースだけについて考える
ytappsocially httpappsocially
Source 本人（名前をど忘れしました）
VP Business at Dropbox
ldquoDropboxにはグロースハッカーはいない全員がグロースのことのみを考えているからね
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source
Sean Ellis Founder and CEO Quaraloo
ldquo彼らに要求されるのはグロースを駆動させるためのユニークな方法を見つけ出しそれに加えて他社の成功事例もテストをして取り入れながらそれをさらに進化させることのできるクリエイティビティであるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Answer by Andy Johns on Quora What is growth hackingrdquo httpqrae1CyWs
Andy Johns Growth at WealthFront Growth Strategist in Residence at Greylock Partners Worked for Growth Team at Twitter Facebook Quora
ldquoグロースハックとは起業家は賢いアイディアや伝統的な方法以外のアプローチを採ることができるという考え方で特にグロース(成長)のために何らかのハックを施すことによって製品の成長率を高めたり製品への適合を促進するために行うrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
ldquoグロースを駆動するのは次の4つだ (1)口コミ (2)製品使用の副作用 (3)有料広告 (4)反復使用
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ldquoグロースハッカーの考え方は良いと思うよ少人数チームで顧客開発やリーンスタートアップをする際にはエンジニアも顧客や市場について考えなければならないからrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Gustaf Alstroumlmerrdquo growthhackerjp
Gustaf Alstroumlmer Product Manager Growth at Airbnb Previously worked as Head of Growth at Voxer
ldquoグロースハックは戦術ではなくて戦略のことであり僕は僕自身のことを（グロースハッカーとは呼ばずに）グロースを駆動できるプロダクトを作る人物ことだと考えている
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source James Currier talk at Growth Hackers Conference
James Currier Co-Founder Ooga Labs
ldquoグロースとは単発の小道具や仕掛けではないそこに万能の解決策は存在しないグロースとはアプローチであり哲学であるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Matt Van Hornrdquo httpgrowthhackerjppost43715422049vs
Matt Van Horn Worked as VP of Business at Path Co-Founder at Zimride (Lyft) Also worked as Business Development at Digg Inc
ldquoPRはブランディングや採用に効果があるけれどユーザ獲得への効果は小さい場合が多い一方でldquo真のグロースrdquoはプロダクトでの最高のユーザ体験の結果であってこれによりアプリが自ずとグロースしてくれるようになるrdquo
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
事業のグロース1313
== 顧客への継続的な教育プロセス1313
== ブランド構築
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
失敗しにくくしながら1313
成功に至るスピードではなく1313
PPMMFF後の成長率適合率を高める
グロースハックをやめよう
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今日から何をするか
foundersappsocially angelcoappsocially
事例を学んでみる1313
人から学ぶ1313
LLeeaann方法論を実践してみる1313
グローサソンで実体験してみる1313
アイディアをldquoリバースエンジニアリングrdquoする
foundersappsocially angelcoappsocially
事例を学んでみる
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
人から学ぶ1313GGrroowwtthh HHaacckkeerrss CCoonnffeerreennccee1313
GGrrwwootthhHHaacckkeerrssccoomm1313
QQuuoorraa1313
TTwwiitttteerr
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
foundersappsocially angelcoappsocially
グローサソンで実体験してみる
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
ytappsocially httpappsocially
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ytappsocially httpappsocially
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foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
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ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの実践
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
foundersappsocially angelcoappsocially
22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
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44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
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一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
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91
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92
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93
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顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
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顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
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関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
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RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
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イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
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Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
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Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
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RRRAARetention
Referral
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Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
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RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
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LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
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LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
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helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
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helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
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DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
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MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
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HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
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LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
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グロースハックを1313やめよう
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックをやめよう
全員がグロースだけについて考える
ytappsocially httpappsocially
Source 本人（名前をど忘れしました）
VP Business at Dropbox
ldquoDropboxにはグロースハッカーはいない全員がグロースのことのみを考えているからね
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source
Sean Ellis Founder and CEO Quaraloo
ldquo彼らに要求されるのはグロースを駆動させるためのユニークな方法を見つけ出しそれに加えて他社の成功事例もテストをして取り入れながらそれをさらに進化させることのできるクリエイティビティであるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Answer by Andy Johns on Quora What is growth hackingrdquo httpqrae1CyWs
Andy Johns Growth at WealthFront Growth Strategist in Residence at Greylock Partners Worked for Growth Team at Twitter Facebook Quora
ldquoグロースハックとは起業家は賢いアイディアや伝統的な方法以外のアプローチを採ることができるという考え方で特にグロース(成長)のために何らかのハックを施すことによって製品の成長率を高めたり製品への適合を促進するために行うrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
ldquoグロースを駆動するのは次の4つだ (1)口コミ (2)製品使用の副作用 (3)有料広告 (4)反復使用
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ldquoグロースハッカーの考え方は良いと思うよ少人数チームで顧客開発やリーンスタートアップをする際にはエンジニアも顧客や市場について考えなければならないからrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Gustaf Alstroumlmerrdquo growthhackerjp
Gustaf Alstroumlmer Product Manager Growth at Airbnb Previously worked as Head of Growth at Voxer
ldquoグロースハックは戦術ではなくて戦略のことであり僕は僕自身のことを（グロースハッカーとは呼ばずに）グロースを駆動できるプロダクトを作る人物ことだと考えている
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source James Currier talk at Growth Hackers Conference
James Currier Co-Founder Ooga Labs
ldquoグロースとは単発の小道具や仕掛けではないそこに万能の解決策は存在しないグロースとはアプローチであり哲学であるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Matt Van Hornrdquo httpgrowthhackerjppost43715422049vs
Matt Van Horn Worked as VP of Business at Path Co-Founder at Zimride (Lyft) Also worked as Business Development at Digg Inc
ldquoPRはブランディングや採用に効果があるけれどユーザ獲得への効果は小さい場合が多い一方でldquo真のグロースrdquoはプロダクトでの最高のユーザ体験の結果であってこれによりアプリが自ずとグロースしてくれるようになるrdquo
グロースハックをやめよう
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事業のグロース1313
== 顧客への継続的な教育プロセス1313
== ブランド構築
グロースハックをやめよう
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失敗しにくくしながら1313
成功に至るスピードではなく1313
PPMMFF後の成長率適合率を高める
グロースハックをやめよう
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今日から何をするか
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事例を学んでみる1313
人から学ぶ1313
LLeeaann方法論を実践してみる1313
グローサソンで実体験してみる1313
アイディアをldquoリバースエンジニアリングrdquoする
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事例を学んでみる
ytappsocially httpappsocially
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人から学ぶ1313GGrroowwtthh HHaacckkeerrss CCoonnffeerreennccee1313
GGrrwwootthhHHaacckkeerrssccoomm1313
QQuuoorraa1313
TTwwiitttteerr
ytappsocially httpappsocially
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ytappsocially httpappsocially
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LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
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グローサソンで実体験してみる
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アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
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ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
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ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
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foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの実践
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
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グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
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顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
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22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
foundersappsocially angelcoappsocially
関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
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helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
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DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
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MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
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Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
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125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
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REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
helloappsocially angelcoappsocially
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースハックをやめよう
全員がグロースだけについて考える
ytappsocially httpappsocially
Source 本人（名前をど忘れしました）
VP Business at Dropbox
ldquoDropboxにはグロースハッカーはいない全員がグロースのことのみを考えているからね
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source
Sean Ellis Founder and CEO Quaraloo
ldquo彼らに要求されるのはグロースを駆動させるためのユニークな方法を見つけ出しそれに加えて他社の成功事例もテストをして取り入れながらそれをさらに進化させることのできるクリエイティビティであるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Answer by Andy Johns on Quora What is growth hackingrdquo httpqrae1CyWs
Andy Johns Growth at WealthFront Growth Strategist in Residence at Greylock Partners Worked for Growth Team at Twitter Facebook Quora
ldquoグロースハックとは起業家は賢いアイディアや伝統的な方法以外のアプローチを採ることができるという考え方で特にグロース(成長)のために何らかのハックを施すことによって製品の成長率を高めたり製品への適合を促進するために行うrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
ldquoグロースを駆動するのは次の4つだ (1)口コミ (2)製品使用の副作用 (3)有料広告 (4)反復使用
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ldquoグロースハッカーの考え方は良いと思うよ少人数チームで顧客開発やリーンスタートアップをする際にはエンジニアも顧客や市場について考えなければならないからrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Gustaf Alstroumlmerrdquo growthhackerjp
Gustaf Alstroumlmer Product Manager Growth at Airbnb Previously worked as Head of Growth at Voxer
ldquoグロースハックは戦術ではなくて戦略のことであり僕は僕自身のことを（グロースハッカーとは呼ばずに）グロースを駆動できるプロダクトを作る人物ことだと考えている
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source James Currier talk at Growth Hackers Conference
James Currier Co-Founder Ooga Labs
ldquoグロースとは単発の小道具や仕掛けではないそこに万能の解決策は存在しないグロースとはアプローチであり哲学であるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Matt Van Hornrdquo httpgrowthhackerjppost43715422049vs
Matt Van Horn Worked as VP of Business at Path Co-Founder at Zimride (Lyft) Also worked as Business Development at Digg Inc
ldquoPRはブランディングや採用に効果があるけれどユーザ獲得への効果は小さい場合が多い一方でldquo真のグロースrdquoはプロダクトでの最高のユーザ体験の結果であってこれによりアプリが自ずとグロースしてくれるようになるrdquo
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
事業のグロース1313
== 顧客への継続的な教育プロセス1313
== ブランド構築
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
失敗しにくくしながら1313
成功に至るスピードではなく1313
PPMMFF後の成長率適合率を高める
グロースハックをやめよう
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今日から何をするか
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事例を学んでみる1313
人から学ぶ1313
LLeeaann方法論を実践してみる1313
グローサソンで実体験してみる1313
アイディアをldquoリバースエンジニアリングrdquoする
foundersappsocially angelcoappsocially
事例を学んでみる
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ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
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人から学ぶ1313GGrroowwtthh HHaacckkeerrss CCoonnffeerreennccee1313
GGrrwwootthhHHaacckkeerrssccoomm1313
QQuuoorraa1313
TTwwiitttteerr
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
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LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
foundersappsocially angelcoappsocially
グローサソンで実体験してみる
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
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foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの実践
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
foundersappsocially angelcoappsocially
22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
foundersappsocially angelcoappsocially
関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
foundersappsocially angelcoappsocially
RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
foundersappsocially angelcoappsocially
製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
foundersappsocially angelcoappsocially
日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
foundersappsocially angelcoappsocially
11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
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グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
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MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
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LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
ytappsocially httpappsocially
Source 本人（名前をど忘れしました）
VP Business at Dropbox
ldquoDropboxにはグロースハッカーはいない全員がグロースのことのみを考えているからね
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source
Sean Ellis Founder and CEO Quaraloo
ldquo彼らに要求されるのはグロースを駆動させるためのユニークな方法を見つけ出しそれに加えて他社の成功事例もテストをして取り入れながらそれをさらに進化させることのできるクリエイティビティであるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Answer by Andy Johns on Quora What is growth hackingrdquo httpqrae1CyWs
Andy Johns Growth at WealthFront Growth Strategist in Residence at Greylock Partners Worked for Growth Team at Twitter Facebook Quora
ldquoグロースハックとは起業家は賢いアイディアや伝統的な方法以外のアプローチを採ることができるという考え方で特にグロース(成長)のために何らかのハックを施すことによって製品の成長率を高めたり製品への適合を促進するために行うrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
ldquoグロースを駆動するのは次の4つだ (1)口コミ (2)製品使用の副作用 (3)有料広告 (4)反復使用
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ldquoグロースハッカーの考え方は良いと思うよ少人数チームで顧客開発やリーンスタートアップをする際にはエンジニアも顧客や市場について考えなければならないからrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Gustaf Alstroumlmerrdquo growthhackerjp
Gustaf Alstroumlmer Product Manager Growth at Airbnb Previously worked as Head of Growth at Voxer
ldquoグロースハックは戦術ではなくて戦略のことであり僕は僕自身のことを（グロースハッカーとは呼ばずに）グロースを駆動できるプロダクトを作る人物ことだと考えている
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source James Currier talk at Growth Hackers Conference
James Currier Co-Founder Ooga Labs
ldquoグロースとは単発の小道具や仕掛けではないそこに万能の解決策は存在しないグロースとはアプローチであり哲学であるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Matt Van Hornrdquo httpgrowthhackerjppost43715422049vs
Matt Van Horn Worked as VP of Business at Path Co-Founder at Zimride (Lyft) Also worked as Business Development at Digg Inc
ldquoPRはブランディングや採用に効果があるけれどユーザ獲得への効果は小さい場合が多い一方でldquo真のグロースrdquoはプロダクトでの最高のユーザ体験の結果であってこれによりアプリが自ずとグロースしてくれるようになるrdquo
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
事業のグロース1313
== 顧客への継続的な教育プロセス1313
== ブランド構築
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
失敗しにくくしながら1313
成功に至るスピードではなく1313
PPMMFF後の成長率適合率を高める
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
今日から何をするか
foundersappsocially angelcoappsocially
事例を学んでみる1313
人から学ぶ1313
LLeeaann方法論を実践してみる1313
グローサソンで実体験してみる1313
アイディアをldquoリバースエンジニアリングrdquoする
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事例を学んでみる
ytappsocially httpappsocially
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人から学ぶ1313GGrroowwtthh HHaacckkeerrss CCoonnffeerreennccee1313
GGrrwwootthhHHaacckkeerrssccoomm1313
QQuuoorraa1313
TTwwiitttteerr
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LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
foundersappsocially angelcoappsocially
グローサソンで実体験してみる
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
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foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
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ytappsocially httpappsocially
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ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの実践
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
foundersappsocially angelcoappsocially
22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
foundersappsocially angelcoappsocially
関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
foundersappsocially angelcoappsocially
RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
foundersappsocially angelcoappsocially
製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
foundersappsocially angelcoappsocially
日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
foundersappsocially angelcoappsocially
11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
helloappsocially angelcoappsocially
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
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HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
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Source nirandfarcom
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AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
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POWERED BY
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ANGELCOAPPSOCIALLY
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Source
Sean Ellis Founder and CEO Quaraloo
ldquo彼らに要求されるのはグロースを駆動させるためのユニークな方法を見つけ出しそれに加えて他社の成功事例もテストをして取り入れながらそれをさらに進化させることのできるクリエイティビティであるrdquo
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Source Answer by Andy Johns on Quora What is growth hackingrdquo httpqrae1CyWs
Andy Johns Growth at WealthFront Growth Strategist in Residence at Greylock Partners Worked for Growth Team at Twitter Facebook Quora
ldquoグロースハックとは起業家は賢いアイディアや伝統的な方法以外のアプローチを採ることができるという考え方で特にグロース(成長)のために何らかのハックを施すことによって製品の成長率を高めたり製品への適合を促進するために行うrdquo
グロースハックをやめよう
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Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
ldquoグロースを駆動するのは次の4つだ (1)口コミ (2)製品使用の副作用 (3)有料広告 (4)反復使用
グロースハックをやめよう
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Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ldquoグロースハッカーの考え方は良いと思うよ少人数チームで顧客開発やリーンスタートアップをする際にはエンジニアも顧客や市場について考えなければならないからrdquo
グロースハックをやめよう
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Source ldquoInterview with Gustaf Alstroumlmerrdquo growthhackerjp
Gustaf Alstroumlmer Product Manager Growth at Airbnb Previously worked as Head of Growth at Voxer
ldquoグロースハックは戦術ではなくて戦略のことであり僕は僕自身のことを（グロースハッカーとは呼ばずに）グロースを駆動できるプロダクトを作る人物ことだと考えている
グロースハックをやめよう
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Source James Currier talk at Growth Hackers Conference
James Currier Co-Founder Ooga Labs
ldquoグロースとは単発の小道具や仕掛けではないそこに万能の解決策は存在しないグロースとはアプローチであり哲学であるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Matt Van Hornrdquo httpgrowthhackerjppost43715422049vs
Matt Van Horn Worked as VP of Business at Path Co-Founder at Zimride (Lyft) Also worked as Business Development at Digg Inc
ldquoPRはブランディングや採用に効果があるけれどユーザ獲得への効果は小さい場合が多い一方でldquo真のグロースrdquoはプロダクトでの最高のユーザ体験の結果であってこれによりアプリが自ずとグロースしてくれるようになるrdquo
グロースハックをやめよう
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事業のグロース1313
== 顧客への継続的な教育プロセス1313
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グロースハックをやめよう
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失敗しにくくしながら1313
成功に至るスピードではなく1313
PPMMFF後の成長率適合率を高める
グロースハックをやめよう
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今日から何をするか
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事例を学んでみる1313
人から学ぶ1313
LLeeaann方法論を実践してみる1313
グローサソンで実体験してみる1313
アイディアをldquoリバースエンジニアリングrdquoする
foundersappsocially angelcoappsocially
事例を学んでみる
ytappsocially httpappsocially
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人から学ぶ1313GGrroowwtthh HHaacckkeerrss CCoonnffeerreennccee1313
GGrrwwootthhHHaacckkeerrssccoomm1313
QQuuoorraa1313
TTwwiitttteerr
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LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
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グローサソンで実体験してみる
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アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
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foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
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グロースチームの実践
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グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
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グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
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顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
foundersappsocially angelcoappsocially
22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
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グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
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ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
foundersappsocially angelcoappsocially
関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
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LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
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LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
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DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
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MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
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Source Answer by Andy Johns on Quora What is growth hackingrdquo httpqrae1CyWs
Andy Johns Growth at WealthFront Growth Strategist in Residence at Greylock Partners Worked for Growth Team at Twitter Facebook Quora
ldquoグロースハックとは起業家は賢いアイディアや伝統的な方法以外のアプローチを採ることができるという考え方で特にグロース(成長)のために何らかのハックを施すことによって製品の成長率を高めたり製品への適合を促進するために行うrdquo
グロースハックをやめよう
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Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
ldquoグロースを駆動するのは次の4つだ (1)口コミ (2)製品使用の副作用 (3)有料広告 (4)反復使用
グロースハックをやめよう
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Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ldquoグロースハッカーの考え方は良いと思うよ少人数チームで顧客開発やリーンスタートアップをする際にはエンジニアも顧客や市場について考えなければならないからrdquo
グロースハックをやめよう
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Source ldquoInterview with Gustaf Alstroumlmerrdquo growthhackerjp
Gustaf Alstroumlmer Product Manager Growth at Airbnb Previously worked as Head of Growth at Voxer
ldquoグロースハックは戦術ではなくて戦略のことであり僕は僕自身のことを（グロースハッカーとは呼ばずに）グロースを駆動できるプロダクトを作る人物ことだと考えている
グロースハックをやめよう
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Source James Currier talk at Growth Hackers Conference
James Currier Co-Founder Ooga Labs
ldquoグロースとは単発の小道具や仕掛けではないそこに万能の解決策は存在しないグロースとはアプローチであり哲学であるrdquo
グロースハックをやめよう
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Source ldquoInterview with Matt Van Hornrdquo httpgrowthhackerjppost43715422049vs
Matt Van Horn Worked as VP of Business at Path Co-Founder at Zimride (Lyft) Also worked as Business Development at Digg Inc
ldquoPRはブランディングや採用に効果があるけれどユーザ獲得への効果は小さい場合が多い一方でldquo真のグロースrdquoはプロダクトでの最高のユーザ体験の結果であってこれによりアプリが自ずとグロースしてくれるようになるrdquo
グロースハックをやめよう
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事業のグロース1313
== 顧客への継続的な教育プロセス1313
== ブランド構築
グロースハックをやめよう
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失敗しにくくしながら1313
成功に至るスピードではなく1313
PPMMFF後の成長率適合率を高める
グロースハックをやめよう
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今日から何をするか
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事例を学んでみる1313
人から学ぶ1313
LLeeaann方法論を実践してみる1313
グローサソンで実体験してみる1313
アイディアをldquoリバースエンジニアリングrdquoする
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事例を学んでみる
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人から学ぶ1313GGrroowwtthh HHaacckkeerrss CCoonnffeerreennccee1313
GGrrwwootthhHHaacckkeerrssccoomm1313
QQuuoorraa1313
TTwwiitttteerr
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LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
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グローサソンで実体験してみる
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foundersappsocially angelcoappsocially
アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
ytappsocially httpappsocially
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foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
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グロースチームの実践
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グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
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グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
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顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
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22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
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関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
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RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
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LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
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LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
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DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
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グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
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LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
ldquoグロースを駆動するのは次の4つだ (1)口コミ (2)製品使用の副作用 (3)有料広告 (4)反復使用
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ldquoグロースハッカーの考え方は良いと思うよ少人数チームで顧客開発やリーンスタートアップをする際にはエンジニアも顧客や市場について考えなければならないからrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Gustaf Alstroumlmerrdquo growthhackerjp
Gustaf Alstroumlmer Product Manager Growth at Airbnb Previously worked as Head of Growth at Voxer
ldquoグロースハックは戦術ではなくて戦略のことであり僕は僕自身のことを（グロースハッカーとは呼ばずに）グロースを駆動できるプロダクトを作る人物ことだと考えている
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source James Currier talk at Growth Hackers Conference
James Currier Co-Founder Ooga Labs
ldquoグロースとは単発の小道具や仕掛けではないそこに万能の解決策は存在しないグロースとはアプローチであり哲学であるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Matt Van Hornrdquo httpgrowthhackerjppost43715422049vs
Matt Van Horn Worked as VP of Business at Path Co-Founder at Zimride (Lyft) Also worked as Business Development at Digg Inc
ldquoPRはブランディングや採用に効果があるけれどユーザ獲得への効果は小さい場合が多い一方でldquo真のグロースrdquoはプロダクトでの最高のユーザ体験の結果であってこれによりアプリが自ずとグロースしてくれるようになるrdquo
グロースハックをやめよう
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事業のグロース1313
== 顧客への継続的な教育プロセス1313
== ブランド構築
グロースハックをやめよう
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失敗しにくくしながら1313
成功に至るスピードではなく1313
PPMMFF後の成長率適合率を高める
グロースハックをやめよう
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今日から何をするか
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事例を学んでみる1313
人から学ぶ1313
LLeeaann方法論を実践してみる1313
グローサソンで実体験してみる1313
アイディアをldquoリバースエンジニアリングrdquoする
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事例を学んでみる
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
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人から学ぶ1313GGrroowwtthh HHaacckkeerrss CCoonnffeerreennccee1313
GGrrwwootthhHHaacckkeerrssccoomm1313
QQuuoorraa1313
TTwwiitttteerr
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
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ytappsocially httpappsocially
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LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
foundersappsocially angelcoappsocially
グローサソンで実体験してみる
ytappsocially httpappsocially
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アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの実践
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
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22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
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44つのステップで顧客を開発する
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88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
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一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
foundersappsocially angelcoappsocially
関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
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LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
ytappsocially httpappsocially
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ldquoグロースハッカーの考え方は良いと思うよ少人数チームで顧客開発やリーンスタートアップをする際にはエンジニアも顧客や市場について考えなければならないからrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Gustaf Alstroumlmerrdquo growthhackerjp
Gustaf Alstroumlmer Product Manager Growth at Airbnb Previously worked as Head of Growth at Voxer
ldquoグロースハックは戦術ではなくて戦略のことであり僕は僕自身のことを（グロースハッカーとは呼ばずに）グロースを駆動できるプロダクトを作る人物ことだと考えている
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source James Currier talk at Growth Hackers Conference
James Currier Co-Founder Ooga Labs
ldquoグロースとは単発の小道具や仕掛けではないそこに万能の解決策は存在しないグロースとはアプローチであり哲学であるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Matt Van Hornrdquo httpgrowthhackerjppost43715422049vs
Matt Van Horn Worked as VP of Business at Path Co-Founder at Zimride (Lyft) Also worked as Business Development at Digg Inc
ldquoPRはブランディングや採用に効果があるけれどユーザ獲得への効果は小さい場合が多い一方でldquo真のグロースrdquoはプロダクトでの最高のユーザ体験の結果であってこれによりアプリが自ずとグロースしてくれるようになるrdquo
グロースハックをやめよう
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事業のグロース1313
== 顧客への継続的な教育プロセス1313
== ブランド構築
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
失敗しにくくしながら1313
成功に至るスピードではなく1313
PPMMFF後の成長率適合率を高める
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
今日から何をするか
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事例を学んでみる1313
人から学ぶ1313
LLeeaann方法論を実践してみる1313
グローサソンで実体験してみる1313
アイディアをldquoリバースエンジニアリングrdquoする
foundersappsocially angelcoappsocially
事例を学んでみる
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
人から学ぶ1313GGrroowwtthh HHaacckkeerrss CCoonnffeerreennccee1313
GGrrwwootthhHHaacckkeerrssccoomm1313
QQuuoorraa1313
TTwwiitttteerr
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
foundersappsocially angelcoappsocially
グローサソンで実体験してみる
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの実践
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
foundersappsocially angelcoappsocially
22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
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ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
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顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
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関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
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RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
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LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
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LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
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helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
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DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
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MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
helloappsocially angelcoappsocially
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
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グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
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LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Gustaf Alstroumlmerrdquo growthhackerjp
Gustaf Alstroumlmer Product Manager Growth at Airbnb Previously worked as Head of Growth at Voxer
ldquoグロースハックは戦術ではなくて戦略のことであり僕は僕自身のことを（グロースハッカーとは呼ばずに）グロースを駆動できるプロダクトを作る人物ことだと考えている
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source James Currier talk at Growth Hackers Conference
James Currier Co-Founder Ooga Labs
ldquoグロースとは単発の小道具や仕掛けではないそこに万能の解決策は存在しないグロースとはアプローチであり哲学であるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Matt Van Hornrdquo httpgrowthhackerjppost43715422049vs
Matt Van Horn Worked as VP of Business at Path Co-Founder at Zimride (Lyft) Also worked as Business Development at Digg Inc
ldquoPRはブランディングや採用に効果があるけれどユーザ獲得への効果は小さい場合が多い一方でldquo真のグロースrdquoはプロダクトでの最高のユーザ体験の結果であってこれによりアプリが自ずとグロースしてくれるようになるrdquo
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
事業のグロース1313
== 顧客への継続的な教育プロセス1313
== ブランド構築
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
失敗しにくくしながら1313
成功に至るスピードではなく1313
PPMMFF後の成長率適合率を高める
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
今日から何をするか
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事例を学んでみる1313
人から学ぶ1313
LLeeaann方法論を実践してみる1313
グローサソンで実体験してみる1313
アイディアをldquoリバースエンジニアリングrdquoする
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事例を学んでみる
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人から学ぶ1313GGrroowwtthh HHaacckkeerrss CCoonnffeerreennccee1313
GGrrwwootthhHHaacckkeerrssccoomm1313
QQuuoorraa1313
TTwwiitttteerr
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
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LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
foundersappsocially angelcoappsocially
グローサソンで実体験してみる
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
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foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
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ytappsocially httpappsocially
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ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの実践
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
foundersappsocially angelcoappsocially
22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
foundersappsocially angelcoappsocially
関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
foundersappsocially angelcoappsocially
RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
foundersappsocially angelcoappsocially
製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
foundersappsocially angelcoappsocially
11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
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VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
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グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
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MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
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141
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143
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STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
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LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
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HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
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LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
ytappsocially httpappsocially
Source James Currier talk at Growth Hackers Conference
James Currier Co-Founder Ooga Labs
ldquoグロースとは単発の小道具や仕掛けではないそこに万能の解決策は存在しないグロースとはアプローチであり哲学であるrdquo
グロースハックをやめよう
ytappsocially httpappsocially
Source ldquoInterview with Matt Van Hornrdquo httpgrowthhackerjppost43715422049vs
Matt Van Horn Worked as VP of Business at Path Co-Founder at Zimride (Lyft) Also worked as Business Development at Digg Inc
ldquoPRはブランディングや採用に効果があるけれどユーザ獲得への効果は小さい場合が多い一方でldquo真のグロースrdquoはプロダクトでの最高のユーザ体験の結果であってこれによりアプリが自ずとグロースしてくれるようになるrdquo
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
事業のグロース1313
== 顧客への継続的な教育プロセス1313
== ブランド構築
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
失敗しにくくしながら1313
成功に至るスピードではなく1313
PPMMFF後の成長率適合率を高める
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
今日から何をするか
foundersappsocially angelcoappsocially
事例を学んでみる1313
人から学ぶ1313
LLeeaann方法論を実践してみる1313
グローサソンで実体験してみる1313
アイディアをldquoリバースエンジニアリングrdquoする
foundersappsocially angelcoappsocially
事例を学んでみる
ytappsocially httpappsocially
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foundersappsocially angelcoappsocially
人から学ぶ1313GGrroowwtthh HHaacckkeerrss CCoonnffeerreennccee1313
GGrrwwootthhHHaacckkeerrssccoomm1313
QQuuoorraa1313
TTwwiitttteerr
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LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
foundersappsocially angelcoappsocially
グローサソンで実体験してみる
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
ytappsocially httpappsocially
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ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
ytappsocially httpappsocially
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ytappsocially httpappsocially
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ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの実践
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
foundersappsocially angelcoappsocially
22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
foundersappsocially angelcoappsocially
関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
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helloappsocially angelcoappsocially
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hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
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LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
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LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
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Source ldquoInterview with Matt Van Hornrdquo httpgrowthhackerjppost43715422049vs
Matt Van Horn Worked as VP of Business at Path Co-Founder at Zimride (Lyft) Also worked as Business Development at Digg Inc
ldquoPRはブランディングや採用に効果があるけれどユーザ獲得への効果は小さい場合が多い一方でldquo真のグロースrdquoはプロダクトでの最高のユーザ体験の結果であってこれによりアプリが自ずとグロースしてくれるようになるrdquo
グロースハックをやめよう
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事業のグロース1313
== 顧客への継続的な教育プロセス1313
== ブランド構築
グロースハックをやめよう
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失敗しにくくしながら1313
成功に至るスピードではなく1313
PPMMFF後の成長率適合率を高める
グロースハックをやめよう
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今日から何をするか
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事例を学んでみる1313
人から学ぶ1313
LLeeaann方法論を実践してみる1313
グローサソンで実体験してみる1313
アイディアをldquoリバースエンジニアリングrdquoする
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事例を学んでみる
ytappsocially httpappsocially
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人から学ぶ1313GGrroowwtthh HHaacckkeerrss CCoonnffeerreennccee1313
GGrrwwootthhHHaacckkeerrssccoomm1313
QQuuoorraa1313
TTwwiitttteerr
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LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
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グローサソンで実体験してみる
ytappsocially httpappsocially
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ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
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foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
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ytappsocially httpappsocially
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グロースチームの実践
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グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
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グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
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顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
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22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
foundersappsocially angelcoappsocially
関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
foundersappsocially angelcoappsocially
RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
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製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
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LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
foundersappsocially angelcoappsocially
事業のグロース1313
== 顧客への継続的な教育プロセス1313
== ブランド構築
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
失敗しにくくしながら1313
成功に至るスピードではなく1313
PPMMFF後の成長率適合率を高める
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
今日から何をするか
foundersappsocially angelcoappsocially
事例を学んでみる1313
人から学ぶ1313
LLeeaann方法論を実践してみる1313
グローサソンで実体験してみる1313
アイディアをldquoリバースエンジニアリングrdquoする
foundersappsocially angelcoappsocially
事例を学んでみる
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
人から学ぶ1313GGrroowwtthh HHaacckkeerrss CCoonnffeerreennccee1313
GGrrwwootthhHHaacckkeerrssccoomm1313
QQuuoorraa1313
TTwwiitttteerr
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
foundersappsocially angelcoappsocially
グローサソンで実体験してみる
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの実践
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
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22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
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グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
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ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
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44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
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一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
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92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
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顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
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顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
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関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
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RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
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AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
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イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
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LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
foundersappsocially angelcoappsocially
製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
foundersappsocially angelcoappsocially
日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
foundersappsocially angelcoappsocially
11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
helloappsocially angelcoappsocially
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
foundersappsocially angelcoappsocially
失敗しにくくしながら1313
成功に至るスピードではなく1313
PPMMFF後の成長率適合率を高める
グロースハックをやめよう
foundersappsocially angelcoappsocially
今日から何をするか
foundersappsocially angelcoappsocially
事例を学んでみる1313
人から学ぶ1313
LLeeaann方法論を実践してみる1313
グローサソンで実体験してみる1313
アイディアをldquoリバースエンジニアリングrdquoする
foundersappsocially angelcoappsocially
事例を学んでみる
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
人から学ぶ1313GGrroowwtthh HHaacckkeerrss CCoonnffeerreennccee1313
GGrrwwootthhHHaacckkeerrssccoomm1313
QQuuoorraa1313
TTwwiitttteerr
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
foundersappsocially angelcoappsocially
グローサソンで実体験してみる
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの実践
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
foundersappsocially angelcoappsocially
22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
foundersappsocially angelcoappsocially
関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
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DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
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MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
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Fashion Model Movie Director
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
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PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
helloappsocially angelcoappsocially
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LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
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VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
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PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
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グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
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MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
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helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
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今日から何をするか
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事例を学んでみる1313
人から学ぶ1313
LLeeaann方法論を実践してみる1313
グローサソンで実体験してみる1313
アイディアをldquoリバースエンジニアリングrdquoする
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事例を学んでみる
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人から学ぶ1313GGrroowwtthh HHaacckkeerrss CCoonnffeerreennccee1313
GGrrwwootthhHHaacckkeerrssccoomm1313
QQuuoorraa1313
TTwwiitttteerr
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LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
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グローサソンで実体験してみる
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アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
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ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
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foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの実践
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グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
foundersappsocially angelcoappsocially
22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
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関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
foundersappsocially angelcoappsocially
RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
foundersappsocially angelcoappsocially
製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
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グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
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helloappsocially angelcoappsocially
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hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
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スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
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LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
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Fast Iteration to Lean
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Source Eric RiesLean Startuprdquo
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rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
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Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
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Revenue
RetentionReferral
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Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
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Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
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HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
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Source nirandfarcom
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LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
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POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
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事例を学んでみる1313
人から学ぶ1313
LLeeaann方法論を実践してみる1313
グローサソンで実体験してみる1313
アイディアをldquoリバースエンジニアリングrdquoする
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事例を学んでみる
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人から学ぶ1313GGrroowwtthh HHaacckkeerrss CCoonnffeerreennccee1313
GGrrwwootthhHHaacckkeerrssccoomm1313
QQuuoorraa1313
TTwwiitttteerr
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LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
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グローサソンで実体験してみる
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ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
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ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
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ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
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グロースチームの実践
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グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
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グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
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顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
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1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
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22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
foundersappsocially angelcoappsocially
関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
foundersappsocially angelcoappsocially
RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
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LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
foundersappsocially angelcoappsocially
事例を学んでみる
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
人から学ぶ1313GGrroowwtthh HHaacckkeerrss CCoonnffeerreennccee1313
GGrrwwootthhHHaacckkeerrssccoomm1313
QQuuoorraa1313
TTwwiitttteerr
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
foundersappsocially angelcoappsocially
グローサソンで実体験してみる
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの実践
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
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22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
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グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
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ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
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44つのステップで顧客を開発する
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88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
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ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
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一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
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91
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92
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顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
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顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
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関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
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RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
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Activation
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AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
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イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
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Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
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RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
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LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
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LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
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DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
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MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
foundersappsocially angelcoappsocially
製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
foundersappsocially angelcoappsocially
日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
foundersappsocially angelcoappsocially
11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
helloappsocially angelcoappsocially
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
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人から学ぶ1313GGrroowwtthh HHaacckkeerrss CCoonnffeerreennccee1313
GGrrwwootthhHHaacckkeerrssccoomm1313
QQuuoorraa1313
TTwwiitttteerr
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
foundersappsocially angelcoappsocially
グローサソンで実体験してみる
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
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ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
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ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの実践
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
foundersappsocially angelcoappsocially
22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
foundersappsocially angelcoappsocially
関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
foundersappsocially angelcoappsocially
RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
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Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
helloappsocially angelcoappsocially
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LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
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MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
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PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
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グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
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MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
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LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
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HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
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LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
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人から学ぶ1313GGrroowwtthh HHaacckkeerrss CCoonnffeerreennccee1313
GGrrwwootthhHHaacckkeerrssccoomm1313
QQuuoorraa1313
TTwwiitttteerr
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LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
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グローサソンで実体験してみる
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アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
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foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
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ytappsocially httpappsocially
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グロースチームの実践
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グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
foundersappsocially angelcoappsocially
22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
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グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
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ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
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44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
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一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
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顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
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関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
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RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
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LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
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LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
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LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
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HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
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Source nirandfarcom
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LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
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POWERED BY
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ANGELCOAPPSOCIALLY
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人から学ぶ1313GGrroowwtthh HHaacckkeerrss CCoonnffeerreennccee1313
GGrrwwootthhHHaacckkeerrssccoomm1313
QQuuoorraa1313
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LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
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グローサソンで実体験してみる
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アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
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ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
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グロースチームの実践
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グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
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グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
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顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
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22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
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グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
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ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
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44つのステップで顧客を開発する
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88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
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ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
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一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
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関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
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RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
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LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
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MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
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LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
foundersappsocially angelcoappsocially
人から学ぶ1313GGrroowwtthh HHaacckkeerrss CCoonnffeerreennccee1313
GGrrwwootthhHHaacckkeerrssccoomm1313
QQuuoorraa1313
TTwwiitttteerr
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
foundersappsocially angelcoappsocially
グローサソンで実体験してみる
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの実践
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
foundersappsocially angelcoappsocially
22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
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44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
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一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
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91
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92
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顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
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顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
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関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
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RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
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AARRRAcquisition
Activation
Retention
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Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
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イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
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Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
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Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
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RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
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LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
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DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
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MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
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では製品とは
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
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125Source 本人
Fashion Model Movie Director
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
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VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
helloappsocially angelcoappsocially
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
foundersappsocially angelcoappsocially
グローサソンで実体験してみる
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの実践
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
foundersappsocially angelcoappsocially
22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
foundersappsocially angelcoappsocially
関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
foundersappsocially angelcoappsocially
RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
foundersappsocially angelcoappsocially
製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
foundersappsocially angelcoappsocially
11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
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CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
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VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
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PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
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グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
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MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
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143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
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LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
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LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
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グローサソンで実体験してみる
ytappsocially httpappsocially
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アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
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グロースチームの実践
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
foundersappsocially angelcoappsocially
22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
foundersappsocially angelcoappsocially
関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
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LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
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グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
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LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
foundersappsocially angelcoappsocially
グローサソンで実体験してみる
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの実践
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
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グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
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22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
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グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
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ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
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44つのステップで顧客を開発する
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88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
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一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
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91
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92
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顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
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顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
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関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
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RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
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AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
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LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
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LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
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製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
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グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
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LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
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HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
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LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
foundersappsocially angelcoappsocially
グローサソンで実体験してみる
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの実践
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グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
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グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
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顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
foundersappsocially angelcoappsocially
22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
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一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
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顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
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関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
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Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
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foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
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RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
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helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
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DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
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MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
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VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
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PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
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グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
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MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
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141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
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LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
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LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
ytappsocially httpappsocially
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LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
foundersappsocially angelcoappsocially
グローサソンで実体験してみる
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
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ytappsocially httpappsocially
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foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの実践
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
foundersappsocially angelcoappsocially
22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
foundersappsocially angelcoappsocially
関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
foundersappsocially angelcoappsocially
製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
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グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
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helloappsocially angelcoappsocially
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hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
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LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
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HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
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LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
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LLeeaann方法論を実践してみる1313LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann
foundersappsocially angelcoappsocially
グローサソンで実体験してみる
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
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ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
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ytappsocially httpappsocially
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グロースチームの実践
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グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
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グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
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顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
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22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
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44つのステップで顧客を開発する
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88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
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一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
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関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
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RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
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LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
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LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
foundersappsocially angelcoappsocially
グローサソンで実体験してみる
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
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ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの実践
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
foundersappsocially angelcoappsocially
22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
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44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
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一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
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91
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顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
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顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
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関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
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RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
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foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
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イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
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Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
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Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
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RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
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LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
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LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
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DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
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MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
helloappsocially angelcoappsocially
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの実践
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
foundersappsocially angelcoappsocially
22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
foundersappsocially angelcoappsocially
関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
foundersappsocially angelcoappsocially
RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
foundersappsocially angelcoappsocially
製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
foundersappsocially angelcoappsocially
日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
foundersappsocially angelcoappsocially
11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
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グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
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アイディアを1313
ldquoリバースエンジニアリングrdquoする1313自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあるアプリがそこにある理由は
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
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ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの実践
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グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
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グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
foundersappsocially angelcoappsocially
22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
foundersappsocially angelcoappsocially
関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
foundersappsocially angelcoappsocially
RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの実践
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
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22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
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44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
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一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
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顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
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関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
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RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
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AARRRAcquisition
Activation
Retention
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AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
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イメージ図
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Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
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Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
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RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
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RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
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LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
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LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
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DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
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MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
foundersappsocially angelcoappsocially
製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
helloappsocially angelcoappsocially
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの実践
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グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
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顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
foundersappsocially angelcoappsocially
22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
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顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
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関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
foundersappsocially angelcoappsocially
RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
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DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
foundersappsocially angelcoappsocially
日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
foundersappsocially angelcoappsocially
11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
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Describe based on validation or Assume
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MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
helloappsocially angelcoappsocially
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
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グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
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MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
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143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
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LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの実践
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
foundersappsocially angelcoappsocially
22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
foundersappsocially angelcoappsocially
関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
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製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
foundersappsocially angelcoappsocially
11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
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グロースチームの実践
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グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
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グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
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22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
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グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
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44つのステップで顧客を開発する
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ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
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ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
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一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
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92
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顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
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顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
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関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
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RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
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AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
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Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
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Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
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RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
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RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
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LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
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DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
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HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo強みの上に構築した方が弱みを改善するよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to build on a strength than to improve a weaknessrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
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グロースチームの実践
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グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
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グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
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顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
foundersappsocially angelcoappsocially
22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
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一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
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顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
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関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
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RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
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DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
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MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
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グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
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MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
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141
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142
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143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
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LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
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LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoアクティブなユーザにより多くやってもらう方がアクティブじゃないユーザに何かをやり始めさせるのよりもずっと簡単だrdquordquoItrsquos easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anythingrdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの実践
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
foundersappsocially angelcoappsocially
22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
foundersappsocially angelcoappsocially
関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
foundersappsocially angelcoappsocially
RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
foundersappsocially angelcoappsocially
製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
foundersappsocially angelcoappsocially
日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
foundersappsocially angelcoappsocially
11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
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HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquo10ルールどんなフローのコンバージョン率も10の改善は可能rdquordquo10 rule it it equivalently easy to improve any flowrsquos conversion rate by 10rdquo
Source Elliot Shmukler
Elliot Shmukler VP of Product and Growth at Wealthfront Founder of Growth Team at LinkedIn
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
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グロースチームの実践
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グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
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グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
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顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
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22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
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グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
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ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
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44つのステップで顧客を開発する
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88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
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ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
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一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
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93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
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顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
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関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
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foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
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AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
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Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
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Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
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RRRAARetention
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Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
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RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
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LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
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LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
foundersappsocially angelcoappsocially
製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
foundersappsocially angelcoappsocially
日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
foundersappsocially angelcoappsocially
11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの実践
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
foundersappsocially angelcoappsocially
22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
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関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
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DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
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MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
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Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
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PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
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グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
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MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
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141
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142
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143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
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LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
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155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
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グロースチームの実践
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グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
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グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
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顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
foundersappsocially angelcoappsocially
22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
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44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
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関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
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RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
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Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
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Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
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RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
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LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
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DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
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グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
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helloappsocially angelcoappsocially
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hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
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Source nirandfarcom
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LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
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POWERED BY
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ANGELCOAPPSOCIALLY
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ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
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グロースチームの実践
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グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
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グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
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顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
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22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
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グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
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ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
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44つのステップで顧客を開発する
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ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
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Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
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一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
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顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
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顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
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関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
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RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
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AARRRAcquisition
Activation
Retention
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イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
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Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
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Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
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RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
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RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
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LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
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LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
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helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
foundersappsocially angelcoappsocially
製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの実践
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
foundersappsocially angelcoappsocially
22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
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関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
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MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
foundersappsocially angelcoappsocially
製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
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125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
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VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
helloappsocially angelcoappsocially
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VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
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IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
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グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
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MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
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141
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142
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143
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STARBUCKSテスト
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144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
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LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
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LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
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LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
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HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
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LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
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YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
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ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
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ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
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グロースチームの実践
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グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
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グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
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顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
foundersappsocially angelcoappsocially
22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
foundersappsocially angelcoappsocially
関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
foundersappsocially angelcoappsocially
RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
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製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
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グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
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MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
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LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの実践
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
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グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
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顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
foundersappsocially angelcoappsocially
22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
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グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
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44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
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ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
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一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
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顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
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関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
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RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
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AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
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イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
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Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
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Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
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RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
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RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
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LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
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LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
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DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
foundersappsocially angelcoappsocially
製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
helloappsocially angelcoappsocially
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
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LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
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HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
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グロースチームの実践
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グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
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グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
foundersappsocially angelcoappsocially
22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
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顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
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関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
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LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
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LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
foundersappsocially angelcoappsocially
RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
foundersappsocially angelcoappsocially
製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
foundersappsocially angelcoappsocially
11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
helloappsocially angelcoappsocially
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LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
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Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
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PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
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グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
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MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
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141
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142
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143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
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LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
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LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
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HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
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LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
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グロースチームの実践
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グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
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グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
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顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
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22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
foundersappsocially angelcoappsocially
関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
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LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
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DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
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MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
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グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
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MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
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LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
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グロースチームの実践
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グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
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顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
foundersappsocially angelcoappsocially
22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
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グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
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44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
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一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
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友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
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顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
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関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
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RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
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イメージ図
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Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
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RRRAARetention
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RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
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RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
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LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
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LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
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DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
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MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
helloappsocially angelcoappsocially
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
ytappsocially httpappsocially
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの実践
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
foundersappsocially angelcoappsocially
22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
foundersappsocially angelcoappsocially
関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
foundersappsocially angelcoappsocially
RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
foundersappsocially angelcoappsocially
製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
foundersappsocially angelcoappsocially
11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
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VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
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PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
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グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
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MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
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141
helloappsocially angelcoappsocially
142
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143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
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LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
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HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
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LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
ytappsocially httpappsocially
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グロースチームの実践
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グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
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グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
foundersappsocially angelcoappsocially
22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
foundersappsocially angelcoappsocially
関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
foundersappsocially angelcoappsocially
RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
foundersappsocially angelcoappsocially
製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
foundersappsocially angelcoappsocially
11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
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LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの実践
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
foundersappsocially angelcoappsocially
22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
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44つのステップで顧客を開発する
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88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
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一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
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91
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顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
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顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
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関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
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RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
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AARRRAcquisition
Activation
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AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
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RRRAARetention
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RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
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RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
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ユーザストーリを描出する
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LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
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helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
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MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
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PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
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ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
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VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
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rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースチームの仕事 == ldquoスケールに応じた啓蒙rdquo1313
基本プロセス（rdquo顧客開発rdquo）を理解する1313
具体的な実践手法を修得する
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
foundersappsocially angelcoappsocially
22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
foundersappsocially angelcoappsocially
関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
foundersappsocially angelcoappsocially
RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
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製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
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グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
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MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
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141
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hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
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LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
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LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
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HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
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LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
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POWERED BY
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ANGELCOAPPSOCIALLY
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グロースハックとは対象顧客のサイズに応じた教育啓蒙検証プロセスである
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顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
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22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
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グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
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44つのステップで顧客を開発する
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88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
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ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
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一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
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関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
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Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
foundersappsocially angelcoappsocially
RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
foundersappsocially angelcoappsocially
製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
foundersappsocially angelcoappsocially
日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
foundersappsocially angelcoappsocially
11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
helloappsocially angelcoappsocially
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客の数（==対象とする顧客の数マーケットのサイズ）に応じて採用可能は検証方法が異なる1313
1100人を対象に教育啓蒙し検証するなら個別に11時間かけて対話的に売り込み直接フィードバックをもらうことができる1313
110000人を対象とすると全員と11時間ずつの対話は困難メールやチャットが適している1313
11000000人を対象とするとメールやチャットでの会話は煩雑アンケートフォーム等が適している1313
1100000000人を対象とするとアンケートフォームを送る対象が確保できないGGoooogglleeやFFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
foundersappsocially angelcoappsocially
22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
foundersappsocially angelcoappsocially
関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
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LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
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LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
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DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
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MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
foundersappsocially angelcoappsocially
製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
foundersappsocially angelcoappsocially
日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
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143
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STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
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友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
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LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
foundersappsocially angelcoappsociallyグロースにどう活かすか
グロースチームのフォーカス
自社 継続的な顧客への教育プロセス
顧客は満足して使い続けているか（= 将来にわたって一番大きなリスクを最初に検証する）
顧客はお金を払ってくれるほどに満足しているか
対象顧客規模 少 大
顧客は友達を巻き込んでくれるほどのリスクやコストをかけるほどに満足しているか
来訪した(潜在)顧客は製品の価値を的確にかつスムーズに理解できているか
来訪してほしい(潜在)顧客は製品の価値がを的確にかつスムーズに理解できているか
foundersappsocially angelcoappsocially
22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
foundersappsocially angelcoappsocially
関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
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LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
foundersappsocially angelcoappsocially
RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
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DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
foundersappsocially angelcoappsocially
製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
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MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
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LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
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LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
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22mm22hh22ww22mm22yyの法則1313将来のより大きなリスク（==不確実性）をより早期に検証する1313 22mm（==22分）あれば家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている」「YYYYYYがあったら購入す
る」という検証が可能1313 22hh（==22時間）あれば口頭で質問した内容を質問文（文字）にして110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して
一部からフィードバックをもらう検証が可能1313 22dd（==22日）あればメッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して11000000人の友人知人に送信して
その一部からフィードバックをもらう検証可能1313 22ww（==22週間）あればこれまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品モックアップ（紙芝居）を美しくデ
ザインしIInnVViissiioonn等で共有した上で実際の利用のされかたを直接会って検証可能1313 22mm（==22ヶ月）あればこれまでに検証済みの解決策を実際に動く製品をデモとして実装し利用のされかたや具体的
なUUXXまで検証可能ただし実装する機能は検証済みの解決策のみとする1313 22yy（==22年間）あれば顧客数を増やしながらその増やしかた（チャネル等）や増やすためのコスト（CCAACC）増や
した結果の成果（LLTTVV）顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能1313 22yyの検証をクリアできたら繰り返し再現可能でスケール可能な成長のパターンや失敗経験その検証プロセスが
検証済みになったらそれを実施する組織づくりに着手する1313
検証できるまでは決して次のフェーズに進めない1313 22mm（==22分）の検証をクリアしなければ22hh（==22時間）かける意味はないと考える1313
22でなくても良い（例 33mm33hh33ww33mm33yy）また各フェーズは早ければ早いほど良い
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
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44つのステップで顧客を開発する
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88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
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一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
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顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
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関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
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RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
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AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
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Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
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Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
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LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
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DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
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MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
helloappsocially angelcoappsocially
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースハックの基本プロセスはrdquo顧客開発rdquoモデル
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
foundersappsocially angelcoappsocially
関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
foundersappsocially angelcoappsocially
RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
foundersappsocially angelcoappsocially
製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
foundersappsocially angelcoappsocially
日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
foundersappsocially angelcoappsocially
11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
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VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
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REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
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Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
foundersappsocially angelcoappsocially
ldquo顧客開発rdquoモデル1313リピータブル（繰り返し再現可能）でスケーラブル（拡張可能）なビジネスモデルを発見し実践するための方法論1313
44つのステップで顧客を開発する1313
製品開発ではなく顧客開発をすることが重要であるとする1313
一連のリーン方法論の前提となるモデル
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
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関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
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Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
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LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
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DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
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MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
foundersappsocially angelcoappsocially
11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
helloappsocially angelcoappsocially
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
rdquoスタートアップとはスケール可能で繰り返し再現可能なビジネスモデルを探求するために存在する組織だrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
foundersappsocially angelcoappsocially
関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
foundersappsocially angelcoappsocially
RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
foundersappsocially angelcoappsocially
製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
foundersappsocially angelcoappsocially
日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
foundersappsocially angelcoappsocially
11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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REVENUEDescribe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
helloappsocially angelcoappsocially
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
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グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
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MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
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hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
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Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
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Acquisition
PS Fit
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Growth Scale
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Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
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Growth
Growth Hack= Observational Science
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HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
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155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
ytappsocially httpappsocially
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44つのステップで顧客を開発する
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88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
foundersappsocially angelcoappsocially
関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
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AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
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Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
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LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
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DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
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MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
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IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
foundersappsocially angelcoappsocially
製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
foundersappsocially angelcoappsocially
11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
helloappsocially angelcoappsocially
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
foundersappsocially angelcoappsocially
44つのステップで顧客を開発する
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
foundersappsocially angelcoappsocially
関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
foundersappsocially angelcoappsocially
RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
foundersappsocially angelcoappsocially
製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
foundersappsocially angelcoappsocially
日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
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PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
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MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
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グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
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MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
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141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
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LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
88
ピボットSteve Blankrsquos Customer Development by Brant Cooper custdevcom
顧客開発の4ステップ
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
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一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
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関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
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Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
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LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
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DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
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MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
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CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
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REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
helloappsocially angelcoappsocially
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
foundersappsocially angelcoappsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT
ldquoビルの外に出ようrdquo
Source Steve Blank
Steve Blank Author of ldquoThe 4 Steps to the Epiphanyrdquo Serial Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
foundersappsocially angelcoappsocially
関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
foundersappsocially angelcoappsocially
RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
foundersappsocially angelcoappsocially
製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
foundersappsocially angelcoappsocially
日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
foundersappsocially angelcoappsocially
11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
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SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
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VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
helloappsocially angelcoappsocially
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
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グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
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141
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142
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143
hellip
STARBUCKSテスト
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144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
foundersappsocially angelcoappsocially
一連のリーン方法論の前提となっている1313LLeeaann SSttaarrttuupp UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann LLeeaann UUXX LLeeaann EEnntteerrpprriissee TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
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顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
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関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
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RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
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Retention
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AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
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RRRAARetention
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Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
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RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
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LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
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DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
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MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
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Hypothesis Assumption Describe
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Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
foundersappsocially angelcoappsocially
製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
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LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
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REVENUEDescribe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
helloappsocially angelcoappsocially
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
91
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
foundersappsocially angelcoappsocially
関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
foundersappsocially angelcoappsocially
製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
foundersappsocially angelcoappsocially
日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
foundersappsocially angelcoappsocially
11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
92
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
foundersappsocially angelcoappsocially
関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
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RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
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LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
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DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
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MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
foundersappsocially angelcoappsocially
製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
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VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
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COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
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VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
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Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
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グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
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MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
93
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
foundersappsocially angelcoappsocially
関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
foundersappsocially angelcoappsocially
製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
foundersappsocially angelcoappsocially
11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
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VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
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143
hellip
STARBUCKSテスト
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友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
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LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
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LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
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HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
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LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
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顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
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関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
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AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
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Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
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Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
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RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
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DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
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MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
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VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
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MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
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143
hellip
STARBUCKSテスト
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144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
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LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
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YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
foundersappsocially angelcoappsocially
関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
foundersappsocially angelcoappsocially
RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
foundersappsocially angelcoappsocially
製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
foundersappsocially angelcoappsocially
日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
foundersappsocially angelcoappsocially
11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
helloappsocially angelcoappsocially
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
foundersappsocially angelcoappsocially
顧客開発の実践は難しい1313教科書通りに実践する1313
話を聞いてもらえるか1313
友達になれるか
foundersappsocially angelcoappsocially
関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
foundersappsocially angelcoappsocially
製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
foundersappsocially angelcoappsocially
日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
foundersappsocially angelcoappsocially
11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
helloappsocially angelcoappsocially
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
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関連する具体的なプロセスやスキル1313RRRRAAAAAA LLeeaann UUXX LLeeaann AAnnaallyyttiiccss RRuunnnniinngg LLeeaann DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg MMVVPP CCaannvvaass LLeeaann SSttaarrttuupp HHooookkeedd
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
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RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
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RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
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LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
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LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
foundersappsocially angelcoappsocially
RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
foundersappsocially angelcoappsocially
製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
helloappsocially angelcoappsocially
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
foundersappsocially angelcoappsocially
RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313まずはRReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし1313((離脱しないファネルを先に構築する))1313
リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き1313
成長のエンジンを構築発見する
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
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DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
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MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
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PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
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CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
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VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
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COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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Hypothesis Assumption Describe
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Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
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Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
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グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
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MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
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141
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142
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143
hellip
STARBUCKSテスト
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144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
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LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
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LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
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LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
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LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
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155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
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AARRRAcquisition
Activation
Retention
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AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
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イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
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Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
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Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
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RRRAARetention
Referral
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Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
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RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
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LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
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LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
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helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
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MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
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Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
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What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
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Result What Actually Learned Describe
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
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CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
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VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
helloappsocially angelcoappsocially
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
AARRRAcquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
foundersappsocially angelcoappsocially
RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
foundersappsocially angelcoappsocially
製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
foundersappsocially angelcoappsocially
日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
foundersappsocially angelcoappsocially
11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
foundersappsocially AngelcoappsociallyBusiness Model
イメージ図
Source http500hatstypepadcom500blogs200706internet-markethtml
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
foundersappsocially angelcoappsocially
RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
foundersappsocially angelcoappsocially
製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
foundersappsocially angelcoappsocially
11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
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VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
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foundersappsocially angelcoappsocially
ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
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VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
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PROBLEMDescribe based on validation or Assume
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REVENUEDescribe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
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Engine of Growth Viral Sticky Paid
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Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
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Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
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142
helloappsocially angelcoappsocially
143
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STARBUCKSテスト
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144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
foundersappsocially angelcoappsocially
RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
foundersappsocially angelcoappsocially
製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
foundersappsocially angelcoappsocially
日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
foundersappsocially angelcoappsocially
11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
helloappsocially angelcoappsocially
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
Customerrsquos Point of ViewProductGrowth Teamrsquos Point of View
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
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DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
foundersappsocially angelcoappsocially
製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
foundersappsocially angelcoappsocially
日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
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VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
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helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
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グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
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MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
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LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
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RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
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DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
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MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
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Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
helloappsocially angelcoappsocially
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAARetention
Referral
Revenue
Activation
Acquisition
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
foundersappsocially angelcoappsocially
RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
foundersappsocially angelcoappsocially
製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
foundersappsocially angelcoappsocially
日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
foundersappsocially angelcoappsocially
11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
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VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
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REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
helloappsocially angelcoappsocially
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
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LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
RRRAA満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか
未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が的確にかつスムーズに伝えられているか
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
foundersappsocially angelcoappsocially
DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
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Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
foundersappsocially angelcoappsocially
製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
foundersappsocially angelcoappsocially
11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
helloappsocially angelcoappsocially
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Date MMDDYYYY
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Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
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Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
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136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
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Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
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グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
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MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
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141
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142
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143
hellip
STARBUCKSテスト
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144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
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Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
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AARRR
AcquisitionActivation
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Referral
Revenue
RetentionReferral
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Acquisition
PS Fit
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Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
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R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
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HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
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LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr1313チームビルディング（目標の共有当事者意識）をしつつ1313
ユーザストーリを描出する
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LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
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helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
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helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
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DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
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MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
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COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
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グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
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MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
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143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
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LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
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LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
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HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
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LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
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LLeeaann UUXX1313リーンUUXXとは行動指針 99に基づいたプロセスであり非常に不確実な状況にあるチームに有効1313
顧客開発モデルをリーンスタートアップの考え方に沿ってかつUUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するための文字通り実践的な手法1313
ジャニスフレイジャーが提唱UUXXデザイナーで起業家であり合衆国CCTTOOのアドバイザーでもある
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
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LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
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MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
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Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
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Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
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CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
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VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
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What to Learn Goal Describe
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Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
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Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
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rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
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Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
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グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
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MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
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友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
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ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
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EmailEmail
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WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
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LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
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LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
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LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
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Revenue
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Growth Scale
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Customer Creation
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RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
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Growth Hack= Observational Science
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HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
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Source nirandfarcom
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LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
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MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
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Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
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11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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では製品とは
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
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競合が顕れる1313
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
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136
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
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グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
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MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
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友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
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In-B Communication
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チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
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スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
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Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially2 リーンUXとは
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
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DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
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ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
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VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
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Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
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Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
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Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
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グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
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MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
helloappsocially angelcoappsocially
142
helloappsocially angelcoappsocially
143
hellip
STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
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LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
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LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
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RRRAA STARTUP PYRAMID
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Growth
Growth Hack= Observational Science
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LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
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helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
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MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
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Engine of Growth Viral Sticky Paid
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Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
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Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
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125Source 本人
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rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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Date MMDDYYYY
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Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
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Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
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rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
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グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
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MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
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会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
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友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
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ビジネスコミュニケーション（In B）
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ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
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チャットが重要な理由Why Chat matters in China
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LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
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LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
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155
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アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
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MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
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MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
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What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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では製品とは
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
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競合が顕れる1313
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
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MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
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STARBUCKSテスト
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144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
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LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
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LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
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HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
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LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
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155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
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DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
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MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
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ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
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MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
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Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
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Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
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helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
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グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
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MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
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ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
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チャットが重要な理由Why Chat matters in China
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スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
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LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
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Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
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Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
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AARRR
AcquisitionActivation
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Revenue
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PS Fit
PM Fit
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Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
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GROWTH STAGES
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LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
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LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz1313ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて1313
アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に1313
アクションする
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RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa1313よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
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MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
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Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
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Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
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Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
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125Source 本人
Fashion Model Movie Director
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
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ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
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VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
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Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
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rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
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MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
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ビジネスとのコミュニケーション
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LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
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AARRR
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MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
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11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
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競合が顕れる1313
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rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
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MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
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会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
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STARBUCKSテスト
helloappsocially angelcoappsociallyTopic Map
144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA
LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
foundersappsocially angelcoappsocially
HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
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DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn1313クリエイティブに考える
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
foundersappsocially angelcoappsocially
通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
foundersappsocially angelcoappsocially
理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
foundersappsocially angelcoappsocially
製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
foundersappsocially angelcoappsocially
11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
foundersappsocially angelcoappsocially
ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
foundersappsocially angelcoappsocially
LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
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CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
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COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
foundersappsocially angelcoappsocially
33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
helloappsocially angelcoappsocially
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
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グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
helloappsocially angelcoappsocially
141
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142
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143
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友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
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チャットChat
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文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
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LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
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LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
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LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
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Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
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HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
ytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source nirandfarcom
ytappsocially httpappsocially
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LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
helloappsocially angelcoappsociallyytappsocially httpappsocially
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POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
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MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii1313LLeeaann CCaannvvaass（ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップショット日行業務今日何をするかには答えてくれない）1313
顧客の検証ツール（==MMVVPP）を製品と考える1313
検証済みかどうかで開発サイクルを進める
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
foundersappsocially angelcoappsocially
では製品とは
foundersappsocially angelcoappsocially
製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
foundersappsocially angelcoappsocially
11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
helloappsocially angelcoappsocially
LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
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VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
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REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
foundersappsocially angelcoappsocially
MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
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グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
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MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
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141
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143
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STARBUCKSテスト
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友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
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チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
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LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
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LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
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Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
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foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
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Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
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AARRR
AcquisitionActivation
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RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
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LEAN STARTUP
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Growth Hack= Observational Science
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HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
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AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
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POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
httpsappsocially helloappsocially
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
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Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
foundersappsocially angelcoappsocially
製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
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CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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REVENUEDescribe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
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helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
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Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
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グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
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MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
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ビジネスとのコミュニケーション
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チャットが重要な理由Why Chat matters in China
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スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
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rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
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Source nirandfarcom
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LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
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155
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YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
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通常の開発プロセス1313
11アイディアを思いつく企画する131322製品を開発する131333顧客向けに出荷する
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
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LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
hellip
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
hellip
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グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
hellip
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MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
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141
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STARBUCKSテスト
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144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
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LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
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LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
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LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
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Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
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HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
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Source nirandfarcom
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LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
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理想的な開発プロセス1313
11顧客に会って問題を発見する131322仮説を検証できるMMVVPP((==製品そのもの))を開発する131333顧客の問題を解決できたか計測評価し11に戻る
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では製品とは
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製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
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125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
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MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
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helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
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rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
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グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
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MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
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STARBUCKSテスト
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友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
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LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
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LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
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LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
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Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
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HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
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製品は売るために作るものではない
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
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125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
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LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
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ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
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VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
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VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
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REVENUEDescribe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
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IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
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rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
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グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
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MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
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ビジネスコミュニケーション（In B）
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EmailEmail
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チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
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LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
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LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
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Fast Iteration to Lean
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LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
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Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
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AARRR
AcquisitionActivation
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Growth Scale
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RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
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Growth Hack= Observational Science
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Fashion Model Movie Director
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
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競合が顕れる1313
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Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
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Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
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rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
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MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
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(B2C)B2C Communication
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EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
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LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
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LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
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LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
ytappsocially httpappsocially
Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
foundersappsocially Angelcoappsociallyytappsocially httpappsociallyytappsocially httpappsocially
Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
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Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
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HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
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Source nirandfarcom
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LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
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155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
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製品とは仮説を検証するツール1313手書きのワイヤーフレーム1313PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム1313動くデモ1313他1313
製品とは不確実性に関する質問に答えてくれるもの1313シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる1313
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製品とは何を作れば良いか教えてくれるもの1313
製品 == MMVVPP
helloappsocially angelcoappsociallyhellip
125Source 本人
Fashion Model Movie Director
rdquo僕は本番を次回のためのオーディションだと思っている撮影そのものはもとより現場の空気作りも含めて最高の仕事をしないと次の仕事はないrdquo1313==全てがテスト
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日常プロセス1313
11仮説を作る1313
22仮説を優先付ける1313
33仮説を検証するために製品 ((==MMVVPP))を作る
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
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CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
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VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
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COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
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IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
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グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
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MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
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141
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143
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STARBUCKSテスト
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144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
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22仮説を優先付ける1313
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rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
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Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
foundersappsocially angelcoappsociallyRRRAA FOR PRODUCTGROWTH TEAMS
AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
LEAN STARTUP
R
Revenue
R
R
R
Value
Growth
Growth Hack= Observational Science
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HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
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Source nirandfarcom
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LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
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155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
ANGELCOAPPSOCIALLY
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11 まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理する
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LEAN Canvas Date MMDDYYYY
LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR
CUSTOMERDescribe based on validation or Assume
SOLUTIONDescribe based on validation or Assume
ENGINE OF GROWTH VIRAL STICKY PAID
Describe based on validation or Assume
VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
MARKET STAKEHOLDERS Describe based on validation or Assume
DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
PROBLEMDescribe based on validation or Assume
VALUE PROPDescribe based on validation or Assume
REVENUEDescribe based on validation or Assume
COST Describe based on validation or Assume
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は常に検証し続けることが重要1313意思決定の精度を高める1313失敗しにくくする
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VALUE STREAM Describe based on validation or Assume
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DISTRIBUTION Describe based on validation or Assume
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COST Describe based on validation or Assume
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas
MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
Hypothesis Assumption Describe
Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
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グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
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MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
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141
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143
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STARBUCKSテスト
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144
友人や家族とのコミュニケーションCommunication with Friends
and Family
ビジネスコミュニケーション（In B）
In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
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LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
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LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
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LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
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Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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In-B Communication
ビジネスとのコミュニケーション
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文化的背景Why China Culturally
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ビジネスモデルはldquo現在のビジネス上の仮説((群))のスナップショットrdquo 1313継続的な検証を要する
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Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
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ビジネスとのコミュニケーション
(B2C)B2C Communication
電話Phone
EmailEmail
QQQQ
チャットChat
WeChatWeChat
文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
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LLeeaann SSttaarrttuupp1313すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル1313
スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
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LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
Fast Iteration to Lean
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LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto httpshouseofworkcombloglean-startup
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Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
hellip
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Source KISSmetrics
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
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AARRR
AcquisitionActivation
Retention
Referral
Revenue
RetentionReferral
Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
Company Building
RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
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R
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Growth
Growth Hack= Observational Science
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HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
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Source nirandfarcom
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LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
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155
POWERED BY
YUSUKETAKAHASHIAPPSOCIALLY
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市場が変化する1313
競合が顕れる1313
既存顧客が習熟する1313
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22 次に仮説の優先順位付けを以下の指標で行う 1313検証にかける費用と時間 ampamp1313グロースへのインパクト
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33 最後にMMVVPPキャンバスを作り仮説の検証を実施する
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MVP Canvas Version 11 Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014
Date MMDDYYYY
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Engine of Growth Viral Sticky Paid
What to Learn Goal Describe
IMG
Type of MVP Interview Questions Handwritten Wireframes Photoshop Wireframes Working Demo etc
What to Build How to Validate the Hypothesis with MVP Describe
Criteria of Validation Simple Metric
Cost of Developing MVP How much does it cost to learn validate 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Time of Validating Hypothesis w MVP How quickly can you validate learn 2 Hours 2 Days 2 Weeks 2 Months $ YYY
Estimate of Future RiskChance How much does this learning contribute to growth Save $XXX Earn $YYY
Result What Actually Learned Describe
helloappsocially angelcoappsocially1 B2Bグロース戦略とは グロースのためのツールキット
136
rdquoどうしたら最も素早く将来のより大き
なリスクやチャンスを検証できるか考える
ところにクリエイティブになるrdquo
Source 本人
Yusuke Takahashi Entrepreneur
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MMVVPPのタイプ1313ユーザーインタビューの質問文1313手書きのワイヤーフレーム紙芝居1313PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム1313実際に動くデモ1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
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グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
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MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
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スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
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Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
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Referral
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Activation
Acquisition
PS Fit
PM Fit
Transition to Growth
Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
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GROWTH STAGES
CUSTOMER DEVELOPMENT
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Growth
Growth Hack= Observational Science
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HHooookkeeddモデル1313ユーザの習慣をデザインする
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AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
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MMVVPPの実装++MMVVPPを用いた検証コスト131322分131322時間131322日131322週間131322ヶ月1313
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グロースへのインパクト貢献度1313$$XXXXXXを失わずに済む1313$$YYYYYYを生み出す1313
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MMVVPPキャンバスには次のような利点がある1313毎日のフォーカスすべき対象がわかる1313
組織的な経験値と知識を蓄積できる1313（特にどのように仮説を立ててどのように意思決定するのかについて） 1313
会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結びついた指標を提供する
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文化的背景Why China Culturally
チャットが重要な理由Why Chat matters in China
歴史的背景Why China Historically
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スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
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LEAN STARTUPS by ERIC RIES
LEAN STARTUPFast Iteration to Lean
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Source Eric RiesLean Startuprdquo
Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
rdquoスタートアップとは科学的な検証実験そのものであるrdquo
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Eric Ries Author of ldquoTHE LEAN STARTUPrdquo
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Activation
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Growth Scale
Customer DescoveryCustomer Validation
Customer Creation
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RRRAA STARTUP PYRAMID
GROWTH STAGES
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LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
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LLeeaann方法論の組織的実践1313LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm1313
AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例1313
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