Embed Size (px)
Citation preview
Презентация кандидата внутреннему заказчику, работа с возражениями и помощь
руководителю в коррекции ожиданий и требований к кандидату
Екатерина ПрибытковаЕкатерина БоброваКА Визави Консалт
138 вебинаров
7 стран
7505 участников
63 городов
Информационные партнеры
Конференции-партнеры• 04 апреля: Игровая конференция WORK, PLAY & CREATE 2016, скидка 20%
• 04 апреля: Конференция Энергия команды 2016, скидка 20%
• 05-06 апреля 2016 года: Форум-конкурс для HR-директоров: GRADUATE-2016, без скидки
• 07-08 апреля: Тактика и стратегия управления персоналом-2016, скидка 10%
• 12-13 апреля: Customer eXperience FORUM (CX Forum), скидка 15%
• 14 апреля: Видео-конференция Ирвина Ялома, скидка 10%
• 14 апреля: MOTIVATION 2016. Инструменты материальной и нематериальной мотивации, скидка 10%
• 14 апреля: HR-TECH 2016. Технологии в HR-менеджменте, скидка 10%
• 14-15 апреля: Нормирование труда и экономическая эффективность труда, скидка 15%
• 21-22 апреля: Конференция Корпоративное обучение-2016, скидка 15%
Ведущие
Екатерина Прибыткова,Руководитель направления Executive Search КА Визави Консалт, российского представителя Glasford International
Екатерина Боброва,Руководитель практики АПККА Визави Консалт
О чем вебинар…
• Что делать, когда Руководитель не принимает решение и не дает обратную связь, а просит показывать ему все новых и новых кандидатов?
• На какой информации сделать акцент в диалоге с руководителем?
• Как убедить внутреннего Заказчика скорректировать критерии поиска в процессе работы?
• И другие актуальные вопросы, которые возникают в процессе работы
Типичная ситуация рекрутера
Причины по которым вакансия долго не закрывается.А что у Вас?
а) длительная процедура согласованияб) уровень компенсации ниже рыночногов) руководитель не может сделать выбор
и принять решение г) на самом деле нет острой потребности
в специалисте / нет срочностид) отсутствует четкое понимание, кто нужене) … ваш вариант ответа
Почему руководитель не принимает решение о найме?
не ощущает острой потребности в персонале
«некогда», нет времени все взвесить.
боится принять неверное решение и тянет время
считает, что кандидаты хотят слишком много денег….
Что помогает руководителю в принятии решения
1. Понимание экономики процесса
Просчитать и показать руководителю: • стоимость процесса подбора• стоимость неудачных наймов и ущерб от найма
слабых специалистов (ущерб от допущенных ошибок может в 2.25 раза превышать зарплату сотрудника).
• возможные убытки от того, что компания упустила первоклассных кандидатов.
• стоимость дополнительных часов, потраченных руководителем на наем
Что помогает руководителю в принятии решения
2. Наличие дедлайна
• Ограничивает всех участников процесса
жесткими сроками
• Мотивирует принимать решение, а не откладывать
на потом
«Ищем не идеального, а оптимального!»
Что помогает руководителю в принятии решения
3. Показ разных типов кандидатовДает возможность руководителю сориентироваться в многообразиивариантов
• Сформировать список оцениваемых компетенций• Показать руководителю кандидатов разного
уровня, способных решить поставленную задачу• Совместно обсудить и оценить кандидатов
по компетенциям, показать преимущества и недостатки каждого
Что помогает руководителю в принятии решения
4. Дополнительная оценка / ассессмент / глубинное интервьюКомплекс прописанных процедур позволяет руководителю принятьболее осознанное и объективное решение.
Можем оценить:- Личностные особенности- Профессиональные компетенции- Соответствие команде и корпоративной культуре- Потенциал и необходимые инвестиции в развитие
Важность понимания способа принятия решения руководителем
Для каждого типажа эффективна своя схема коммуникации и разная подачаинформации
Взвешенное принятие решения- Основываются на фактах, проверенных методиках оценки- Важно дополнительное мнение (часто внешнее)
Неуверенное принятие решения. «Сомневающиеся»- Перепроверяют по несколько раз- Привлекают большое количество участников к оценке- Боятся совершить ошибку и взять не идеального кандидата
Эмоциональное принятие решения.- Быстрое принятие решения, готовность рискнуть, «попробовать в деле»- Легко расстаются с «не оправдавшими ожидания»- Решение может основываться на личных симпатиях, доверии к человеку
Работа с возражениями руководителя
Руководитель = человек со своими страхами и опытом!
Причины возражений:- Стереотипы- Негативный опыт в прошлом- Страх совершить ошибку- Недоверие к рекрутеру- Отсутствие полной и достоверной
информации- Отсутствие информации об экономике
процесса подбора
Работа с возражениями руководителя
Что делать?
• Определить суть возражений• Подобрать аргументацию под выявленные возражения• Создать мотивацию у руководителя принять решение
(помогает просчет временных затрат и риски для бизнеса от непринятия решения, стоимости процесса подбора)
• С помощью наводящих вопросов помочь руководителю самому «нащупать» пути решения задачи
Работа с возражениями руководителя
Способы снятия напряжения.
• Встать на сторону руководителя и посмотреть на ситуацию его глазами
• Постараться максимально детально прояснить все его сомнения. Задавать вопросы и проявлять интерес.
• Использовать уточняющие и открытые вопросы• Предложить вместе подумать, что можно
предпринять в сложившейся ситуации. Разобраться в недостатках и преимуществах кандидата.
Что делать, если руководитель не дает обратную связь?
Ходить с руководителем на собеседования!
2 различных стратегии поведения во время интервью:
а) молча наблюдаем и записываем, не вмешиваемся в ход интервью, затем «по горячим следам» обсуждаем детали и ход интервью с руководителем. Если требуется, корректируем критерии поиска.
б) активное, полноправное участие в интервью, с целью помочь руководителю максимально полно раскрыть опыт кандидата и принять решение.
Как расставить акценты в информации о кандидате?
Тщательная подготовка резюме и комментариев по итогам встречипозволяет минимизировать вероятность отказа со сторонывнутреннего заказчика.
• Выявляем значимые для ЛПР моменты и его ожидания
• Структурируем информацию в резюме, описываем важные для руководителя данные, расставляем смысловые «маяки»
• Готовим содержательные комментарии предлагаемого к рассмотрению кандидата
Как убедить внутреннего Заказчика скорректировать критерии поиска в процессе работы?
Наглядно показать ход работы.
Форма таблицы с отчетом о коммуникациях
Показывайте:• Цифры – количество кандидатов, отказов и их причины• Соответствие кандидатов требуемым компетенциям• Анализ – есть ли такие на рынке и сколько их. Если нет – то какие есть.
Итого:• Получаем картину рынка и информацию, основываясь на которой можно принимать
решение о корректировке критериев поиска.
№ Название компании ФИО кандидата Должность Опыт работы Статус / комментарии
1
2
Как убедить внутреннего Заказчика скорректировать критерии поиска в процессе работы?
Подготовка аналитического отчета
Цель: предоставить руководителю максимально полную информацию о работе над вакансией (понимание задачи, приложенные усилия, реалии рынка, предполагаемые действия) для принятия управленческого решения.
ВАЖНО! Не просто объясняем внутреннему заказчику почему не получается, а дать рекомендации как можно решить поставленную задачу.
Как убедить внутреннего Заказчика скорректировать критерии поиска в процессе работы?
Что обязательно включить в аналитический отчет:
• Описание задачи на поиск• Используемые источники поиска• Итоги работы на текущий момент: количество
звонков, интервью, встреч с внутренним заказчиком, причины отказов
• Сложности, возникающие в ходе работы над вакансией. • Выводы и варианты решения задачи на основе
представленной аналитики
Итого…
Помните, что каждый лишний час, потраченныйруководителем на собеседования – этовремя, которое он не смог уделить бизнес -задачам.
Чем эффективней будет выстроена системакоммуникации HR с внутренними заказчиками,тем лучше для Вашего бизнеса!
Контакты+7 925 076-6917
http://hredu.ru
АлександрСтома
Екатерина Прибыткова
Екатерина Боброва
+7 495 [email protected]
Скоро!
АПРЕЛЬ 2016Как минимизировать риски выбора «не нашего кандидата» за счет правильного сбора рекомендаций.
МАЙ 2016Рекрутинг в социальных сетях. Профессиональные «Фишки» поиска кандидатов и коммуникации в различных социальных сетях.
ИЮНЬ 2016Основы эффективной подачи рекламных объявлений нацеленных на разные аудитории кандидатов. Методы и технологии поиска используемые для разных целевых групп
