Построение и расчетбизнес-моделей

ОМЕЛЬЯНЕНКО ТАРАС | АРХИТЕКТОР ПО | W W W.TA R A S . P R O

ЧТО БУДЕТ ?

• Рассмотрим структурные блоки бизнес-модели

• Проанализируем работающие бизнес-модели

• Поговорим о Кийосаки

• Составим собсвенную бизнес-модель

–РОБЕРТ КИЙОСАКИ

«Активы - это то, что кладет деньги в ваш карман. Пассивы - это то, что забирает деньги

из вашего кармана».

ПРИМЕРЫ АКТИВОВ И ПАССИВОВ

150ʼ000+ #bmgen copies in print (May 2011)#

18 #bmgen translations upcoming in 2011#

ЗАЧЕМ ЭТО НУЖНО ?

• Инструмент для анализа и синтеза бизнес-моделей

– Для анализа и реализации выбранной(-аемой) стратегии, profit model

• Способ наглядно показать всем (инвесторам, сотрудникам и т.п.) как всё работает — «вид сверху»

9 БЛОКОВ В 4 -Х ОБЛАСТЯХ

Что? Кто?

$-Куда? $-Откуда?

Как?

Инфраструктура КлиентПредложение

Финансы

ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКИЕ СЕГМЕНТЫ

РАЗНЫЕ ГРУППЫ ЛЮДЕЙ ИЛИ ОРГАНИЗАЦИЙ , КОТОРЫХ КОМПАНИЯ ХОЧЕТ ЗАПОЛУЧИТЬ И ОБСЛУЖИВАТЬ

• Массовый рынок (FMCG)

• Нишевые рынки

• Сегменты рынка

• Диверсифицированные сегменты

• Многосторонние платформы

• Новизна

• Производительность

• Гибкость и адаптируемость

• «Getting the job done»

• Привлекательный дизайн

• Брэнд и статусность

• Цена

• Экономия на издержках

• Снижение рисков

• Доступность на нескольких устройствах

• Usability

ДОСТОИНСТВА ПРЕДЛОЖЕНИЯНАБОР ПРОДУКТОВ И УСЛУГ , КОТОРЫЕ И СОЗДАЮТ ЦЕННОСТЬ ДЛЯ ДАННОГО СЕГМЕНТА КЛИЕНТОВ

КАНАЛЫ ДОСТАВКИ

ОПИСЫВАЮТ , КАК КОМПАНИЯ ДОСТИГАЕТ КЛИЕНТОВ ДЛЯ ДОСТАВКИ ИМ ПРЕДЛАГАЕМОЙ ЦЕННОСТИ

1. Собственная служба продаж (Sales force)

2. Продажи через интернет или каталоги(Web sales)

3. Свои собственные магазины (Own stores)

4. Магазины партнёров (Partner stores)

5. Оптовые сети (Wholesaler)

ВЗАИМООТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ

• Основные мотивы:

– Заполучить клиента

– Удержать клиента

– Увеличивать продажи (upselling и т.п.)

ВЗАИМООТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ

• Основные мотивы:

– Заполучить клиента

– Удержать клиента

– Увеличивать продажи (upselling и т.п.)

ВЗАИМООТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ

• На разных этапах реализации стратегии компании упор может делаться на разные мотивы

– Например, сначала надо набрать максимум клиентской базы (экстенсивно), а после сконцентрироваться на её удержании (интенсивно), и увеличении ARPU

ВЗАИМООТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ

ТИПЫ ОТНОШЕНИЙ , КОТОРЫЕ КОМПАНИЯ УСТАНАВЛИВАЕТ С ДАННЫМ СЕГМЕНТОМ КЛИЕНТОВ

1. Личная помощь (Personal assistance)

2. Эксклюзивная личная помощь (Dedicated personal assistance)

3. Самообслуживание (Self-service)

4. Автоматизация отношений (Automated services)

5. Общение в сообществе (Communities)

6. Совместное создание ценности (Co-creation)

СТРУКТУРА ДОХОДА

ДЕНЬГИ , КОТОРАЯ КОМПАНИЯ ПОЛУЧАЕТ ОТ ДАННОГО СЕГМЕНТА КЛИЕНТОВ : ПРИБЫЛЬ = ДОХОД – ИЗДЕРЖКИ

1. Продажа товара (Asset sale)

2. Плата за использование (Usage fee)

3. Плата за подписку (Subscription fees)

4. Сдача продукта в аренду (Lending/Renting/Leasing)

5. Лицензирование (Licensing)

6. Посредничество (Brokerage fees)

7. Реклама (Advertising)

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ

Фиксированная цена:

1. Цена по прайсу (List price)

2. Зависящая от функциональности продукта(Product feature dependent)

• Тарифные планы с разным набором функций

3. Зависящая от сегмента клиента (Customer segment dependent)

• Юрлицам - дороже

4. Зависящая от объёма (Volume dependent)

• Либо дешевле (оптом), либо дороже (доплата)

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ

Гибкая цена:

1. Договорная (Negotiation / bargaining)

2. Управление оставшимися ресурсами(Yield management)

• Отели, авиабилеты

3. Рыночная (онлайн, биржевая) цена (Real-time-market)

4. Аукционы (Auctions)

КЛЮЧЕВЫЕ РЕСУРСЫ

ПОЗВОЛЯЮТ КОМПАНИИ СОЗДАВАТЬ И ПРЕДЛАГАТЬ ЦЕННОСТИ , ВХОДИТЬ НА РЫНОК , УПРАВЛЯТЬ ОТНОШЕНИЯМИ С КЛИЕНТАМИ И ПОЛУЧАТЬ ДОХОД

1. Physical — материальные ресурсы

2. Intellectual — интеллектуальные

3. Human — человеческие

4. Financial — финансовые

КЛЮЧЕВЫЕ ДЕЙСТВИЯ

— ТЕ , КОТОРЫЕ КОМПАНИЯ ДОЛЖНА ВЫПОЛНЯТЬ ДЛЯ РАБОТЫ БИЗНЕС -МОДЕЛИ

1. Production — производство

2. Problem solving— решение проблем, консалтинг

3. Platform/network — создание/управление платформой

КЛЮЧЕВЫЕ ПАРТНЁРЫ

Поставщики/партнёры

• Стратегические альянсы между неконкурирующими компаниями

– Рекламные агентства/сети, CMS

• Стратегические отношения между конкурентами для достижения общей цели(co-opetition)

• Совместные предприятия и программы(joint ventures)

• Отношения «поставщик-клиент» (buyer-supplier) – для гарантии надёжности и стабильности

КЛЮЧЕВЫЕ ПАРТНЁРЫ

Мотивация

• Оптимизация, экономия на масштабах

• Уменьшение риска и нестабильности

– Надёжные поставщики

• Заполучение определённых ресурсов и действий

– знаний, лицензий, доступа к клиентам

СТРУКТУРА ЗАТРАТ

Основные издержки, вытекающие из работы бизнес-модели

• Фиксированные расходы (fixed costs)

– Не зависят от объёма производства/продаж

• Переменные расходы (variable costs)

– Зависят от объёма производства/продаж

– (Иногда даже нелинейно)

СТРУКТУРА ЗАТРАТ

Основные издержки, вытекающие из работы бизнес-модели

• Экономия на масштабе (economies on scale)

– Закупки (больше объём → больше скидки)

• Экономия на предметной области(economies on scope)

– Общие службы (маркетинг, финансовые и т.п.)

ПАТТЕРНЫ

ПАТТЕРНЫ И МОДЕЛИ

• Visa/Mastercard – Merchants / Cardholders

• M$ Windows – Hardware vendors / App developers / Users

• Google / Yandex – Рекламодатели / Площадки / Посетители ресурсов

• Nintendo / PSP / Xbox – Gamers (players) / Game developers

• Opensource — платная поддержка – Self-service users / Enterprise clients

• Dropbox, фотохостинг – Casual users / High-volume users

ПАТТЕРНЫ И МОДЕЛИ

• Skype – Skype-to-skype users / Skype-to-Phone users

• Long tail * («с миру по нитке») – Amazon, iTunes — много мелких покупок

• Razor and blades (installed base profit) – Gillette, принтеры, сотовые телефоны

• Fee in, free out • Online auction – eBay

ПРИМЕРЫ БИЗНЕС -МОДЕЛЕЙ

ПРАКТИКА

ПРАКТИКА - 1 0 МИНУТ

1. Объединитесь в группы по 3-4 человека

2. Определитесь с идеей бизнеса

3. Заполните шаблон

4. Презентуйте свою идею.

5. Обсуждение презентованной модели

CОЗДАНИЕ БИЗНЕС -МОДЕЛИ

• Новый бизнес / продукт

– Стартап, отдельная бизнес-единица

• Анализ конкурентов

• Текущий бизнес

– Работает по традициям: «тут так принято»

– Налицо потребность в «рефакторинге» — но сначала надо формализовать, что менять

ПОРЯДОК ЗАПОЛНЕНИЯ БЛОКОВ

Любой! У каждого свой контекст и стиль мышления

• Customer Segments → Value Proposition → …

• Value Proposition → Profit Formula → Key Resources → Key Activities

• Key Resources + Activities → Value Proposition → …

ДАВАЙТЕ ПОПРОБУЕМ НАРИСОВАТЬ

БИЗНЕС -МОДЕЛЬ

ЧТО ПОЧИТАТЬ /ПОСМОТРЕТЬ ?

• Александр Остервальдер. Построение бизнес-моделей: Настольная книга стратега и новатора

• Роберт Кийосаки "Богатый папа, бедный папа"

• Business Model Canvas против Lean Canvas https://youtu.be/IxrQYjq3RaE

• http://www.canvasbm.com/

• http://www.slideshare.net/skolkovo/alex-osterwalder-business-models-reloaded-skolkovo-open-lecture

• http://profyclub.ru/docs/308

ТАРАС ОМЕЛЬЯНЕНКО

• http://www.taras.pro

• mail@taras.pro

• vk.com/miroling

• fb.me/miroling

• ua.linkedin.com/in/omelianenko