эффективное позиционирование = 7 продающих аргументов

www. clearsolutions.ru

кризис = лучшее время для роста

эффективноепозиционирование7 продающих аргументов

www. clearsolutions.ruPositioning_CrisisGrowth#3_v2.1 - 2 -

Видеозапись рассказа и дискуссии на вебинаре 17 сентябряhttp://www.youtube.com/watch?v=CQwzxkaDu-Q

www. clearsolutions.ruPositioning_CrisisGrowth#3_v2.1

Зарегистрируйтесь как мой друг и получайте регулярно новые решения: Игорь Качалов (Igor Kachalov)

[email protected]

- 3 -

Рейтинги на базе Kamblog, РАНХиГС, Гильдии Маркетологов, Секрет Фирмы, ROMIR Monitoring, MARCS

№1 №1 Top 3 Top 10 Top 3 Top 50маркетинговое

агентствокниг по бизнесу

промо маркетинговых консультантов

преподавателей маркетинга

книг по маркетингу

сколько времени работает контакт с клиентом?

Positioning_CrisisGrowth#3_v2.1 - 4 -

3-5сек


Количество Мусорных Решений …

15%

85%

• John Wanamaker, XIX-XX• Bass’, 1979• Aaker and Carman, 1982

• Lodish Abraham, 1990• John D. Leckenby, 2006• …

Конец ХХ вЭффективность

Мусор


Позиционирование????



Какому товару или компании продумать позиционирование?


Есть ли Ошибки?


Стратегию

позиционирования

надо разрабатывать,

опираясь на

знание о ПокупателеЕго информированности и пр

ВЕДУЩЕГО Покупателя: отвечает за 65-70% продаж

ЧЕРЕЗ 3-5 ЛЕТ: дает рост бизнеса


Автобиография

Казанова Джакомо

Величайший в истории совратитель женщин

допечатки

по 20,000+ регулярно

ПышкаГи де Мопассан

1,500 шт

Любовьи другие истории

37,000 шт

Как Свершилось Заклание Одной Французской Проститутки

54,700 шт

Книжная История (1925-е гг) = в чем успех ребрендинга?


Чем Отличаются Две Группы Роликов?

I II

1. Авто Citroen 4. Авто Audi 5. OrbitКафе

2. Сигары Hamlet 3. Wrigley’s 6. Orbit Профессор

- 10 -Positioning_CrisisGrowth#3_v2.1


Чем Отличаются Две Группы Роликов?

I II


Продают!Не Продают!• превосходные отличия товара для

удовлетворения потребностей покупателей • сильнейшие эмоции: страх и любовь

• ТОЛЬКО слабая эмоция• НЕ связана с товаром

1. Авто Citroen 4. Авто Audi 5. OrbitКафе

2. Сигары Hamlet 3. Wrigley’s 6. Orbit Профессор


критерии продающего позиционирования

- 12 -

Эмоция

Красивая картинка

сильная эмоция

выгода

7 доказательств


Выгода товара

1. Экономно

2. Быстро

3. Просто4. Удобно

5. Правильно

Главная Выгода и 5 Вариантов Реализации


основные продающие аргументы в b2c

- 14 -

• Низкая цена• Скидка• Подарок, купон• Новинка

Экономия

1. Легко открыть и закрыть2. Эргономичность

Просто

1. Быстро обслужили2. Ответили на вопросы и претензии

Быстрота

1. Ассортимент • Широкий, новинка

2. Свежесть• Недавно сделано

3. Натуральность• чистое, экологичность

4. Полезно (Обогащено)• витамины, микроэлементы, минералы, …

5. Как правильно подобрать товар и Как использовать• Информация в каталогах, сайте, буклетах и пр

Правильность

• Бесплатно


самая сильная гарантия покупателю?

- 15 -

120%



а самое главное, в чем выражается b2b позиционирование?


$$$Которые клиент сэкономит или получит

Их должно быть в 2-3, лучше в 5-10 раз, больше, чем ваш бюджет / цена


основные продающие аргументы в b2b

- 18 -

• Низкая цена• Скидка• Подарок, купон• Новинка

Экономия

• Экономит время и силы менеджера

Просто

1. немедленно2. ответили на вопросы и претензии

Быстрота

1. Ассортимент • Эксклюзивно, Новейшие разработки, • Подтверждено в опыте десятков ведущих

компаний• Возврат остатков

2. Как правильно подобрать товар и Как использовать• Информация в каталогах, сайте, буклетах и пр• Помощь в обучении

3. Эффект в бизнесе1. Сэкономить 10-20%2. Увеличить продажи3. Увеличить прибыль4. Повысить производительность5. Повышает продажи категории (klz торговых

партнеров)

Правильность• Бесплатно

• Решение об оплате после использования товара и услуги


запрет слов

- 19 -

1. Совокупность аргументов• Качество

2. Результат• Репутация• Имидж• Отзывы• Клиенты

3. Главное – о чем?• Много рекламы• Большая известность

4. Для каждого - свое• Соотношение цены-

качество• Доступность• Оптимальная цена


Три показателя эффективного позиционирования

- 20 -

О фильмах

О чем Титаник?

О чем Аватар?

Восемь Оскаров и $2млрд в два слова????

Тест на 5ю кружку пива

Вольво?

БМВ?

Тойота?

Рука к кошельку!

Купите индикатор двуокиси углерода!

Зачем?

Когда-нибудь он спасет вам жизнь!

Дайте ДВА!


Проверка на Правильность Позиционирования



ассортимент и ценыв кризис

07 окт, среда, 19:00-20:20 мск

Business

эффективное позиционирование = 7 продающих аргументов