Embed Size (px)
DESCRIPTION
Citation preview
«Партнёрские продажи – новое возможности в сложное время»
Дмитрий Прядко Директор APS Ukraine ltd
О себе – Мы делали историю продаж
38 лет
18 лет в продажах (с 1995 г.)
Из них 10 лет руководящие посты на
позиции Директора
Два образования: техническое и
экономическое
Территория продаж
Все изложенное ниже касается ТОЛЬКО Украины
2008-
2010
2001-
20081997-
2000
3
5
1 24
6
Спрос
превышает
предложение
Сл
ож
но
сть
на
вы
ко
в п
ро
даж
Как все начиналось.
Эволюция продаж
1990-
1996
2011-
2015до
1990
Эволюция продаж
1990 - 1996 - Эра продаж без продаж• По сути продавец не нужен, функция не привлечь, а только
обслужить• Продавать не умели, все и так продавалось• Спрос превышал предложение• Продавцом мог быть каждый
1997 - 2000 - Эра пассивных продаж
• Развитие маркетинг и рекламного подхода• Становление системных продаж и каналов распространения• Появляются требования к образованию продавца
Эволюция продаж
2001-2008 - Эра активных продаж
Профиль успешного продавца в то время:• Профильное образование• Обученный практикам продаж• Профессионально знающий отрасль• Требования к опыту работы• Активный
2008-2010 - Эра активных продаж через непрямые каналы сбыта
• Продажа сложных комплексных проектов.• Успешный продавец совмещает технические и экономические
знания.• Доминируют сложные схемы непрямых каналов сбыта
Эволюция продаж
2011-2015 - Эра партнёрских продаж
• Все технологии активных продаж• Ищем новые более эффективные методы
Мое определение - партнерская продажа, это когда за
Вас продал партнёр:
1. Продал с минимальными для Вас усилиями.
2. Продал там, где бы Вы бы не продали, с учетом
классики активных продаж и каналов
распространения.
Партнёрские продажи - что это?
Что нас ждет в 2013-2015 г.
Снижение эффективности от традиционных активных продаж для B2B. Ужесточение борьбы за клиента.
Основные причины:1. Знание - распространение активных продаж (в той или иной мере
владеют все).2. Мировая тенденция к глобализации и укрупнению бизнеса.3. Кризис и политическая ситуация в стране.4. Национальный передел и поглощение крупного сегментов B2B.5. Уничтожение среднего и малого бизнеса.
Что делать?
Что должно стать основой новой технологии:
Сложные активные продажи. Сцепка личных отношений и полезного бизнеса-партнёрства. Особый тип партнёрских продаж и продавца.
Нужно искать новые технологии продаж!
Экосистема выгоды партнёрских
продаж
Вы от Партнёра: Клиента с минимальной стоимостью лида и
конверсии.
Клиента быстро.
Прибыль которую могли никогда не получить.
Партнёр от Вас Дополнительную прибыль о Вас в виде комиссии
или бонуса.
Прибыль там, где мог бы ее не получить.
Как быстро выстроить партнёрские
продажи
Предложение о партнёрстве должно быть реалистичным.
В первом предложении уже должна быть выгода для Партнёра.
Сдерживать обещания.
Искать Партнёров в непрямых целевых сегментах и среди конкурентов
Что мешает осуществлять
партнёрские продажи
Формализация взаимоотношений не всегда возможна. Подсчет кредита и дебита отношение. Кто кому был более
полезен. Отсутствие четкой схемы взаимовыгодных отношений. Отсутствие доверия. Корпоративная бюрократия Инертность и негибкость потенциального партнёра Старая школа продаж Гордость, стеснение или страх спросить/попросить
Какой он специалист по
партнёрским продажам?Лучший специалист по партнёрским продажам это: Бывший предприниматель Директор по развитию На партнёрском уровне замотивированный VIP-продавец
Функции Отношения, новые возможности, результат Творческий подход Нет рутинным процессам
Как удержать и Высокая ставка… и Высокий процент…
