Семь моделей монетизации SaaS

Семь способов монетизации SaaS

Конференция ISDEF 2012

Алексей ОрапCEO, YouScan

skype: alexeyorap@audac10us

YouScan: лидирующий SaaS для мониторинга социальных медиа в

Рунете

• Мощная аналитика

• Командная работа

• Интеграция с CRM

SaaS и ПО: прибыль во времениТипичная разница

0

$

t

Экономика клиента в SaaS

Прибыль (n) = n x (ARPU – СTS) - CAC

n – месяц обслуживанияCTS = cost to serve (стоимость обслуживания)CAC = cost of acquisition (стоимость привлечения)

Например

Прибыль (3) = 3 x ($50 – $10) - $500 =

-$380

…или

Прибыль (3) = 3 x ($350 – $50) - $500 =

$400

Экономика клиента в SaaS

Прибыль (n) = n x (ARPU – СTS) - CAC

n – месяц обслуживанияCTS = cost to serve (стоимость обслуживания)CAC = cost of acquisition (стоимость привлечения)

SaaS – это не только подписки

SaaS SaaS Еже-месячные платежи

Еже-месячные платежи

Если вы используете только подписную модель, возможно, вы зарабатываете меньше чем можете

Семь способов монетизации

ПродуктыПродукты

УслугиУслуги РекламаРеклама

«Прицепы»«Прицепы»

ПодпискиПодписки ЭкосистемаЭкосистема

Сетевой эффектСетевой эффект

Lincoln Murphy, http://www.slideshare.net/sixteenventures/7-saas-revenue-streams

http://www.slideshare.net/sixteenventures/7-saas-revenue-streams


ПрицепыПрицепы

ЭкосистемаЭкосистемаПодпискиПодписки

Менее масштабируемые



… и более масштабируемые






1. Подписки

Достоинства Недостатки

Неограниченное масштабирование

Высокая стоимость привлечения

клиентов (CAC)

Предсказуемый денежный поток

Удержание/уход клиентов

Гибкость ценообразования

Нет больших предоплат

Минимально гарантированный

ежемесячный доход

Признание дохода только по мере оказания услуг

Аудитория для up-sell





Примеры:помесячные, квартальные, годовые подписки, за пользователя, за функциональность, за объем использования/транзакции




Подходы к ценообразованиюПробный период + платный пакет

Very often used in SaaS

Mailchimp, Basecamp, XERO, YouScan etc

See twitter.com/gofreemiumtwitter.com/nofreemium

Freemium = Free + Premium

Risk

High costs (support, servers)

Can’t monetize free users

Marketing benefits

Tap new segments

Word of mouth

Disrupt competition

Monetize indirectly (collective data, usage stats etc)

Increases company value (if potential strategic acquirer can monetize those users in some other way)

Подходы к ценообразованию1. Единый план

Probably, good when there’s only one typical customer segment / profile

Подходы к ценообразованию2. Несколько планов подписки

Pro’s:

Familiar for customers

Customers can predict budget

Predictable revenues for SaaS vendor

Con’s:

Customers sometimes mayfeel they are being “cheated”

Entry barrier: customer should decide on pricing plan BEFORE understandinghis real product needs

Plans should always be built around customers segments / perceived value !

Подходы к ценообразованию3. Pay-as-you go

See interview with Assistly VP Marketing on their pricing: http://sixteenventures.com/assistly-pricing-change-freemium

Pro’s:

Good to break “status quo” and disrupt competitors

Low risk for clients

Removes entry barrier: customer need NOT to decide on pricing plan at the beginning

Maybe good for up-selling

Con’s:

Some customers may perceive risk of unpredicted budget

More difficult to plan revenues for SaaS vendor

Clients will find a way to cheat you (?)

http://sixteenventures.com/assistly-pricing-change-freemium

Подходы к ценообразованию4. Смешанный подход

2. ЭкосистемаПродуктыПродукты




Примеры:Продажа white-label решения,API,продажа партнерских решений


Неограниченное масштабирование

Возможно возникновение нежелательных зависимостей

Ценность для рынка/клиентов/парт

неров

Ослабление бренда

Доступ к смежным рынкам

Самостоятельный маркетинг для

создания спроса при продаже через

партнерские каналы


3. «Прицепы»ПродуктыПродукты




Примеры:Платежи за обработку Платежи за настройкуСнижение себестоимости для вендора


Высокая маржинальность

Не всегда применимы

Не привязаны к реальным расходам

Излишнее использование может вызвать

негативную реакцию со стороны клиентов

Снижение себестоимости

возникает как бонус для вендора при

увеличении масштаба (например,

скидки на хостинг)


4. Сетевой эффектПродуктыПродукты




Примеры:Анонимные/агрегированные данные,Аналитика/исследования рынков,Сравнительные отчеты,API,маркетинг


Полноценное использование

имеющихся данных

Вопросы приватности данных

Ценность растет нелинейно быстро

Заранее планировать механизмы сбора и обработки данных

Партнеры создают отчеты или

добавляют ценность данным через API

Необходимость соответствовать регулированию,

законодательствам


5. ПродуктыПродуктыПродукты





Могут быть маржинальными

Капитальные затраты

Могут создавать у клиентов

зависимость от решения

Высокая стоимость поддержки, доп.

затраты

Примеры:Устанавливаемая у клиента версия,Оборудование


6. УслугиПродуктыПродукты




Примеры:Обучение, внедрение, консалтинг, обработка данных, обслуживание, кастомизация


Могут быть высоко-маржинальными

Плохо стандартизируются

Высоко-специлизированные сервисы ценные для

клиента

Человеческий труд плохо

масштабируется

Высокая стоимость Отнимает ресурсы от развития более

масштабируемых способов

монетизации


7. РекламаПродуктыПродукты




Только когда продукт изначально задуман для использования этой модели.

Клиенты – рекламодатели.


Пользователи не должны платить

Плохо прогнозируется

Не надо убеждать пользователей в

ценности продукта

Обесценивает продукт


Семь способов монетизации








SaaS знания: быстрый старт

• Способы монетизации, подробней: http://www.slideshare.net/sixteenventures/7-saas-revenue-streams

• Три модели продаж SaaS:http://chaotic-flow.com/saas-startup-strategy-three-saas-sales-models/

• Метрикиhttp://www.forentrepreneurs.com/saas-metrics/http://www.forentrepreneurs.com/saas-economics-1/http://www.forentrepreneurs.com/startup-killer/http://smartsourcing.ru/blogs/

itogi_nekonferentsii_aas_predprinimateley_2011/687

• Концептуально:http://www.bvp.com/downloads/saas/

BVPs_10_Laws_of_Cloud_SaaS_Winter_2010_Release.pdf


http://chaotic-flow.com/saas-startup-strategy-three-saas-sales-models/

http://www.forentrepreneurs.com/saas-metrics/

http://www.forentrepreneurs.com/saas-economics-1/

http://www.forentrepreneurs.com/startup-killer/

saasdojo.com… coming soon

SaaS знания: быстрый старт

Credits to Lincoln Murphy


Алексей Орап. CEO, [email protected]

+7 (495) 644-3268 (RU)+38 (044) 206-4884 (UA)

skype: alexeyorap@audac10us

Cпасибо!

Business

Семь моделей монетизации SaaS