Técnicas e ideas prácticas

Vender en momentos de Crisis

Lic. Edgar Ignacio Rosado Guerrero

Departamento Comercial

Capacitación I. Estrategias Comerciales

Cuando la situación económica deja de ser

favorable, la presión sobre los vendedores aumenta más que nunca.

A continuación se presentan algunos consejos para sobrevivir en estos momentos.

Las medidas típicas frente a una crisis son

recortar presupuesto y despedir personal. Pero esto te obligará a volver a empezar desde cero cuando la situación mejore, por lo que no es conveniente actuar de esta manera.

1. Piense a largo plazo

Cada acción debe justificar su retorno de la

inversión, para poder defenderla ante la Dirección, que tenderá a reducir gastos de marketing, como en las otras áreas.

2. Invierte racionalmente

En momento de crisis, es mas rentable y

barato centrarse en retener a tus clientes que competir por captar nueva y disputada clientela, que además tiene poco dinero.

3. Fideliza a tus clientes

Destaca ante tus clientes los beneficios que

les supone trabajar con tu empresa.

4. Hazte imprescindible

No es momento de iniciar aventuras

empresariales ni de intentar competir en un ámbito diferente a lo que se debe hacer, solo por generar ingresos a corto plazo.

5. Enfócate en tu negocio

No caigas en la trampa del cruce de ofertas

que devalúan tu producto y tu marca.

6. No entres en guerra de precios

No recortes jamás la calidad ni el servicio para

competir con empresas advenedizas.

7. No rebajes lo esencial

Cuando se ralentiza el mercado y todo el

mundo compite en precios, es el momento de investigar nuevos enfoques de tu negocio que te ayuden a desmarcarte.

8. Diferénciate

Expón claramente la situación a tus

comerciales y plantea los objetivos que es necesario alcanzar para evitar despidos.

9. Implica a tu equipo

Aprovecha las situaciones de crisis para

mejorar tu negocio mediante la formación, la optimización de procesos y otros ajustes, para ser más competitivo en el futuro.

Las frases que contienen la partícula “no” suelen resultar confusas. Es probable que el cliente o comercial acabe entendiendo precisamente lo contrario de lo que pretendías.

10. Prepárate