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Y esta es otra de las conferencias del Curso sobre Marketing, del cual ya había colgado otras conferencias. En esta ocasión, el Plan de Mercadeo y sus 7 elementos característicos: 1. Conocer nuestro mercado y sus necesidades 2. Entender a nuestros clientes 3. Seleccionar un Nicho 4. Desarrollar un mensaje de Mercadeo 5. Determinar los medios a usar para llegar a los prospectos y clientes 6. Definir Metas de Venta y Marketing 7. Hacer (y ejecutar) un presupuesto Lo novedoso de esta conferencia (que más bien debería ser seminario, porque llevo más de 3 sesiones de 2 horas intentando cubrir en su totalidad) es el enfoque de “preguntas y respuestas”: la cuestión es que muchas veces damos por sentado que deberíamos contestar algunos asuntos básicos de nuestro plan de desarrollo, pero lo olvidamos en el camino. Esta conferencia es un recorderis… (*) Importante: este es un trabajo en desarrollo, así que aún no está terminada del todo. La cuelgo para evitar que mis alumnos hagan lo mismo conmigo
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Juan Fernando Zuluaga C.Febrero 2009
http://www.ventaseninternet.com
Preguntas sobre nuestro Plan de
Mercadeo7
¿Son tan obvias estas preguntas?
• Existen 7 pasos que cualquier curso/práctica/consultoría de Marketing enfatiza.
• Desarrollar cada uno de esos 7 pasos conlleva responder una serie de preguntas.
• La cuestión es que, a fuerza de repetirlas, hemos dejado de responderlas.
Los 7 pasos…
1. Conocer nuestro mercado y sus necesidades2. Entender a nuestros clientes3. Seleccionar un Nicho4. Desarrollar un mensaje de Mercadeo5. Determinar los medios a usar para llegar a los
prospectos y clientes6. Definir Metas de Venta y Marketing7. Hacer (y ejecutar) un presupuesto
1- Conocer nuestro mercado y sus necesidades
- ¿Hay segmentos desatendidos en mi nicho de
mercado?
- ¿Son los segmentos de mercado para mi producto o servicio lo suficientemente grandes como
para hacer dinero?
- ¿Qué porcentaje de cuota de mercado se debe capturar
para llegar al punto de equilibrio?
- ¿Existe competencia en el segmento? ¿Se puede ser
competitivo con los productos que pretendemos abordar en
ese nicho?
- ¿Cuáles debilidades de mi competencia se
pueden aprovechar?
- ¿El segmento escogido valora la proposición única
que pretendemos ofrecerle? (si no lo hace, se debe
evangelizar)
2- Entender nuestros clientes
- ¿Quienes son los clientes?
- ¿Qué desean? (es distinto lo que los clientes NECESITAN y
lo que DESEAN)
- ¿Qué los motiva a llevar a cabo la compra?
- ¿Cómo compra mi cliente potencial productos
similares? (por ejemplo, en una tienda, en la Web, de
puerta a puerta)
- ¿Quién es el comprador primario y los principales
influenciadores en el proceso de compra?
(por ejemplo, esposo o esposa,
agente de compras, jefe de
proyecto, secretaria)
¿Qué tipo de
hábitostiene mi cliente?
¿de dónde obtiene su información?
(televisión, periódicos, revistas)
- ¿Cuáles son las principales
motivaciones
para comprar?
(lucir bien, enriquecerse, ser
más efectivo, etc)
3- Seleccionar un Nicho
- Ojo: Si su nicho es "todo el mundo", nadie
comprará
- La estrategia: escoger un nicho y no moverse a otro más grande hasta no
dominarlo.Ejemplo: “Contador Público especialista en
Panaderías de Cali", "El Sistema Informático para los Abogados Penales en Bogotá".
- Ojo: el nicho debe ser fácil de
contactar si apenas se está
empezando. Escoger un nicho
difícil de contactar puede costar mucho
dinero.
4- Desarrollar un mensaje de Mercadeo
- El Cliente (o prospecto) que reciba el mensaje deberá entender perfectamente
dos cosas:
¿Qué hace su empresa?
¿Por qué debería
comprarle?
- Para esto, se debe desarrollar la "charla de
elevador“, que responde las 2
preguntas "Usted que hace?” en 30
segundos.
Ese era el mensaje breve… el mensaje completo debe responder a lo siguiente:
a- Una explicación del problema que
usted soluciona.
b- Pruebas de que el
problema es tan
importante que debe resolverse ahora, sin demora.
c- Una explicación de por qué usted o su
empresa es la única que
puede resolver su problema.
d- Listado de Beneficios que se reciben a través de
su solución.
e- Ejemplos y testimonios de clientes que han
solucionado problemas similares.
f- Explicación breve sobre los precios,
tarifas y condiciones de pago.
g- Garantías (ojalá fueran incondicionales).
5- Determinar los medios a usar para
llegar a los prospectos y clientes
Es importante seleccionar un medio con el mejor
Retorno sobre la Inversión
O sea, que llegue a la mayor cantidad de prospectos al
menor precio posible.
Un posible listado:
Carteles
Concursos
Seminarios
Televisión
Señalización Pública
Sorteos
Puerta a puerta
Radio
Pasacalles
Ferias
Páginas Amarillas
Artículos en medios especializados
Boletines físicos y virtuales
Eventos de Caridad
Redes sociales
Infomerciales
Vallas
-Rompe tráficos (cajas de "tome uno de estos")
Telemarketing
Anuncios en Revistas
Eventos sectoriales
Correo Directo
Volantes
Correo electrónico
Colgantes para puertas
Distribuidores y reventas
Prensa (freepress)
Folletos
Cupones
Boca a boca
Conferencias
Internet
La clave: enviar el
mensaje correcto al
nicho correcto usando el
medio correcto
6- Definir Metas de Venta y Marketing
“Un deseo es una meta que no se ha escrito y
difundido.”
- Formula para definir una meta: SMART
- S: Sensible- M: Medible- A: Alcanzable- R: Realista- T: Temporal (que se sujete a un tiempo específico)
- Las metas deben incluir Elementos Financieros
- ventas anuales - ingresos,
- beneficios brutos, - ventas por vendedor,
- También deben incluirse elementos No Financieros:
- unidades vendidas, - contratos firmados, - clientes adquiridos
La clave de las metas: Difusión
- Una vez definidas sus metas, difundirlas con todos
los miembros del equipo
Seguimiento
Llevar a cabo reuniones periódicas con el único objetivo de revisarlas
“Delegar sin verificar es abdicar”
- Incluir elementos que
muestren el cumplimiento de las metas
como termómetros,
carteles
- Analizar la posibilidad de adjudicar premios.
7- Hacer un presupuesto:
- ¿Cuánto cuesta adquirir un cliente?
- ¿Cuánto cuesta vender un producto?
- Si hay respuesta a las anteriores preguntas, se
debe multiplicar este valor por el número de clientes
esperado. Ese es el presupuesto.
- El presupuesto de marketing debería ser de al
menos un 30% de las utilidades.
Si no hay utilidades aún, debería ser (al menos) un 30% del tiempo en
horas/hombre que se dedica a desarrollar la compañía.
Resumen
1. Conocer nuestro mercado y sus necesidades2. Entender a nuestros clientes3. Seleccionar un Nicho4. Desarrollar un mensaje de Mercadeo5. Determinar los medios a usar para llegar a los
prospectos y clientes6. Definir Metas de Venta y Marketing7. Hacer (y ejecutar) un presupuesto