7 ting, der kan generere flere kvalificerede leads til salg

Mere information here www.michaelleander.com | www.michaelleander.me

Gratis bog ! Vil du ha én?

Det sagde de adspurgte...

Inbound marketing

leads koster 62% mindre

39% B2B firmaer har

fået nye kunder via

Twitter

41% har tiltrukket nye

kunder via Facebook

Firmaer med 31 til 40

landing pages får 7 x flere

leads

Hvordan kan du kombinere

det hele?

Blogging giver fra 55% mere trafik og 70%

flere leads

In your market, which percentage of prospects are buying now?

3% are buying now

6-7% are open to the idea

30% are not thinking about it

30% don’t think they are interested

30% are sure they are not interested

Her starter man med LRM – Lead Relationship Management

Hvilken type lead? Hvad kan du investere i et lead? Hvor godt kvalificeret? Hvad forventer salg? Kan vi arbejde med lead scoring? Har vi ressourcer til gradvist at kvalificere f.ex. gennem et dialog / nurturing forløb?

• Contact • Connect • Conversation • Consideration • Consumption • Community

Er der tid til at vente?

• Inbound marketing generelt • Referrals og anbefalinger • I målmarkedet, men ikke klar

• Outbound marketing • Kan skabe meget ”buzz”, men uden at levere kvalitets lead

Det handler om individer – ikke om markeder

• Map individers adfærd og brugsmønster (kanaler etc.)

• Sørg for at denne mapping findes i din marketing database

Failure is a big part of your success ! • Eksperimentér

• Test, Test, Test

• Skab en kultur for test

Se indad først

• Er websitet optimeret til at konvertere leads?

• Anvender du aktivt landing pages?

• Er dine eksterne kampagner optimeret til at konvertere hele vejen igennem hvert step?

• Er du godt nok positioneret i search?

• Anvender du nok kanaler – også selvom nogle af dem kun har lidt impact lige nu?

Innovate and disrupt, but do it right !

Innovate and disrupt

Landing page #1 Landing page #2

Hvilken landing page genererede mest?

275 conversions 110 conversions

Teknik til øget konvertering ifm. eksterne kampagner

Banner

Det samme gælder for social media indhold

About EADIM in London here http://www.eadim.com/eadim2011/?ap_id=leander

Pharma marketing article is here http://ht.ly/1f3IoZ

Walk in the Park ABOA

Emotional links

Hvad er det præcis du skal opnå?

19 http://www.youtube.com/watch?v=wVQPY4LlbJ4&feature=related

Ting til huskeren

ABC = Always Be Closing • Det handler om at bruge Call to Actions konsekvent og på

en relevant måde

AIDA = Attention Interest Desire Action • Hvordan får jeg de besøgens opmærksomhed?

• Hvordan skaber du interesse for at dykke længere ned og slutteligt tage kontakt

20

The AIDA in practice

Compelling message

Benefit driven details

Full story with all the bells and whistles

Call to actions

Call to actions

Call to actions

Home page or product home page

Product home

Product details

ABOA Attribute Benefit Objection Answer På dansk EFUIS

22

When writing copy for the web and email

Attribute

Benefit

Answer

Answer

The Walk in the Park

Clearly defined navigation paths Build trust quickly Your MWR’s – Most Wanted Responses Be a guide to help your visitors go from A to Z Implement call to actions consistently Measure the effect and re-do if results are poor

Let’s see a website

MWR 1

MWR 4

MWR 2

MWR 3

Trust

Trust

Hvad skete der så med alle de andre clicks?

Bruger du din main navigation til at tiltrække response til dine MWR’s?

Lad os nu se på dit website – så får du åben og konstruktiv kritik

Headlines & Emotional links

Din tekst har stor indvirkning

• Fordelsfokuserede overskrifter – hvilket problem løser du?

• Eksperimentér med lange overskrifter ; 2, 3, 4 linier – fonte, farver betyder noget

• Når du skriver; brug ”dig/du” mindst 3 gange mere end du bruger ”os/vores”

Put some emotion into your links

Using ”Read more” is far less effective than for example benefit driven link texts:

• See how this marketing tool can save you money quickly

or

• Go here to learn why others are raving about this marketing tool

Offer alternatives

Think: Where might the visitor be in the buying cycle?

Ask: What is the visitor likely to want / need to know next?

Know: Whom am I talking to?

Prepare links & pictures for scanning >>>>>>>>>

Skab din egen research • Spørge skema undersøgelse • Seed til permissions + social • Bed om permission i selve

spørgeskemaet • Sæt gerne en værdi på

rapporten • Giv rapporten gratis til

respondenter og få dem til at anbefale til andre

• Tilbyd rapporten mod registrering

• Release indholdet / konklusioner i tranches og...

Poland resultat af engelsk rapport: - Mere end 500 leads, og der kommer stadig 10 hver uge - Presse dækning online og i print - Gentages årligt i partnerskab

.. Brug video til at følge op

• Publish i mange kanaler • Tænk interaktion og

positioning • Fokusér på rigtig målgruppe

fremfor kvantitet i visninger

Kanal på Slideshare o.l.

• Search impact • Repurpose indhold (f.ex. embed

video sammen med 3 slides, der opsummerer budskab)

• Integrere målrettet lead akkvisition

Webinars og webcasts

• Relevant indhold med interessant foredragsholdere

• Hyppig frekvens • Optage webinaret og tilbyd

som webcast

• Kan også laves som optagede sessions uden live version

• Men stil krav til dem, der skal tilmelde sig. Noget for noget princippet.

Lav webinars i partnerskab – outsource eventuelt logistikken

- 1.000 leads - 77% relevant for Alterian - 11% gik i dialog

Sequential auto-responder program

(initiere kontakt og varme op)

41

Dag 1 Dag 3 Day 5

Sequential auto-responder program

• ØVELSE

• Skab dit eget program

• Beskriv fordele, proces og hvordan du vil konvertere fra programmet til direkte kontakt

Michael Leander is an international marketing speaker. He has spoken in 35+ countries and at countless webinars.. Find him here http://www.twitter.com/michaelleander Speaking: http://www.michaelleander.me Consulting: http://www.michaelleander.com Email: leander@michaelleander.com

Learn more about this topic