Acg istituzionale italiano_11_01_2017

1©2003-2017 Artax Srl – www.salestransformation.it

“Sales Transformation Company”

Artax Consulting Group


ACG - Artax Consulting Group

CloudRP

• Creazione e Sviluppo di Canali di Vendita • Abilitazione del Business dei Canali• Vendita in “Outsourcing

• Ricerca e Selezione talenti di vendita• Sviluppo professionale,

SalesAcademy• Certificazione competenze e risultati

• Sales Performance Performance nelle vendite• Customer Experience Qualità per i clienti• Leadership & Management

Gestione e guida

• Sales, Marketing & Collaboration

• Modellazione di Business• Trasformazione delle

organizzazioni di vendita

• Sistemi per la Vendita in mobilità• Sistemi di Pianificazione• CRM, SFA


Modalità e livelli di ingaggio

Servizi Professionali•Metodologie di Vendita•Modelli di Business e di Vendita

•Processi di Vendita•Sistemi per le Vendite•Strumenti per la Vendita•Persone motivate e confidenti

•Canali avviati•Programmi di Partnership

Consulenza ServiziInsourcing• Ricerca di Persone, Canali e Business• Selezione e avvio di Persone • Attivazione di Canali• Sviluppo del Business

Enabling• Formazione e supporto (Sales Academy)

• Processi di potenziamento• Gestione diretta di Processi, Programmi e Sistemi

Outsourcing• Gestione canali esternalizzata • Outsourcing delle vendite• Outsourcing del Business• Outsourcing dei Servizi Professionali

IPFormazione• Modelli proprietari in licenza al partecipante

• Co-proprietà intellettuale in caso di progettazione ad-hoc

• Certificazione trainer interni per l’erogazione delle IP

Sistemi• Licenza di accesso ai sistemi per singolo utente

• Assistenza all’utente• Manutenzione ordinaria al sistema• Personalizzazioni


ACG – La “Sales Transformation Company”

Artax Consulting Groupfornisce le proprie Competenze di “Sales, Marketing & Collaboration”

per consentire alle aziende di raggiungere le performance delle migliori organizzazioni al mondo.

Ogni Competenza racchiude olisticamente i quattro ingredienti essenziali per una ricetta di successo:

– Processi allineati alle “best practice” internazionali– Persone con le corrette competenze e capacità– Strumenti di Pianificazione che considerano il Cliente come risorsa aziendale– Partnership con canali, terze parti e influenzatori

Ogni Competenza è modellata per raggiungere obiettivi Finanziari, di Management e dell’Utente. E’ misurata attraverso indicatori prestabiliti ed è accompagnata da una lista di possibili trappole da evitare..


Problemi comuni ad approcci mono tematici

Solo CRM Senza Collaboration

Solo Consulenza Solo Formazione ed addestramento

• Il Cliente è lasciato solo quando si tratta di passare alla realizzazione

• La conoscenza approfondita delle dinamiche di Sales & Marketing, spesso manca o è debole

• Nessuna leva su “best practice” con (ROI) comprovato

• Progetti di “Sales Transformation” senza la partecipazione di tutta l’organizzazione (HR, IT, …), sono destinati a non averee impatto

• In un ambiente multicanale, i progetti di “Sales Transformation” devono essere sistemici

• La formazione non è sincronizzata con i processi ed il “change management” è destinato a fallire

• Le persone, formate ma non supportate da facili strumenti di produttività rischiano di abbandonare l’organizzazione

• 70% delle iniziative CRM fallisce Source: Cap Gemini – Ernst & Young

• 90% delle organizzazioni non é in grado di mostrare un ROI positivo

Source: META Group

• 75% delle iniziative CRM fallisce l’obiettivo di migliorare la “customer experience”

Source: Gartner


CloudSS ® - Il S&M e Collaboration System di ACG

C+ C+


Marketing Capabilities- Selezionare i mercati di riferimento- Segmentare i clienti target- Definire la value proposition- Analizzare gli elementi di differenziazione- Valutare l’attrattività della VP per clienti, canali e partner- Controllare il posizionamento competitivo

Sales Capabilities- Dotarsi del “SalesFactor” in ogni GTM selezionato- Gestire territori- Assegnare obiettivi - Analizzare i bisogni del cliente e qualificare le opport.- Presentare correttamente la value proposition - Proporre soluzioni competitive

Collaboration Capabilities- HR per dotarsi delle migliori capability di vendita e motivare le persone - MKTG per allinearsi alle strategie e farsi supportare nelle vendite - Finance per rendere trasparente la struttura dei costi e ottenere le risorse - DG per coinvolgerla nelle sfide e mettere il cliente al centro di tutti i processi

- Modellare i vari Go To Market (GTM)- Creare la domanda - Pianificare gli obiettivi di business- Stabilire i criteri di misurazione o Key Performance Indicators- Disegnare le modalità per misurare la customer satisfaction- Impostare sistemi di raccolta ed analisi dei segnali di cambiam.- Gestire il processo di revisione continua e di miglioramento

- Organizzare meeting ed eventi di successo- Negoziare e chiudere opportunità- Raccogliere ordini- Sviluppare relazioni- Pianificare lo sviluppo del rapporto col cliente- Predire i risultati di vendita- Gestire il funnel

- IT per dotarsi di sistemi aperti e capaci di supportare il cambiamento in tempi utili - Venditori per motivarne i comportamenti e farli diventare agenti del cambiamento- Influencer per creare ecosistemi che alimentino la domanda e rinforzino il brand- Partner e Canali per sviluppare nuovi mercati e nuovi GTM e nuove dinamiche di business impostate su rapporti win-win - Clienti per farli diventare sponsor attivi dell’azienda

CloudSS ® - Il S&M e Collaboration System di ACG


ACG Capabilities – I mattoncini del Lego® per la Sales Transformation

UC

WS ®

Work

shop

BO ®

Business Objectives DM

®Data

Models

CA ®

CRMAssesesm

.

Int.

Enab

.IE

®

Store

Perfor.

SP ®Sales

Acad.

SA ®

Sales Insourcing

SI ®

Joint

Venture

JV ®

CC ®

Cooperat.

Chain

Dire

ctUn

ified

DU ®

Sales Outsour. SF ® Buz

Enabl.

BE ®

C+

GM ®

Go 2Market

BM ®

Bench

mark

“As Is”

Capabilities

Intelli

P rocessi

P ersone

P la

nific

azio

ne (S

W to

ols)P artnerships

Capability Abilitante la Sales Transformation Da: Il Client è solo un # A: Interazione ottimale

“To Be”

Capabilities


ACG Capabilities – Il Fast Prototyping per la Sales Transformation

WS ®

Work

shop

BO ®

Business Objectives DM

®Data

Models

CA ®

CRMAssesesm

.

Int.

Enab

.IE

®

Store

Perfor.

SP ®Sales

Acad.

SA ®

Sales Insourcing

SI ®

Joint

Venture

JV ®

CC ®

Cooperat.

Chain

Dire

ctUn

ified

DU ®

Sales Outsour. SF ® Buz

Enabl.

BE ®

C+

GM ®

Go 2Market

BM ®

Bench

mark

Intelli

Deliverables

Client “As Is”

Client “To Be”

Use Case

|- Processi del Cliente|- Sales Academy|- Sistemi CRM +|- Partnership

CloudSS

Practices|- Best Practices

4P components|- Processi|- People|- Planning tools|- Partnership

|- custom KPI’s

Metrics|- World Class Perf.

Client Objectives

Client Components

Client KPI’s

Objectives|- Top / Bottom / LTV

IntelliXX

|- Practices case

Capabilities

|- Intellectual Properties

ST

Da

sh

bo

ar

d

|- UC components|- Custom components

|- Top line|- Bottom|- LTV

Client Capabilities

KPI’s|- ROI measurement

Capability Abilitante la Sales Transformation Da: Il Client è solo un # A: Interazione ottimale

“As Is”

Capabilities

“To Be”

Capabilities

NB: C+ uguale a Consumer in B2C – Cliente in B2B


CloudSS® - Cloud Sales System

Processi Persone Pianificazione Partnership

KPI !

Indicatori Errori

Fatturato Costi Valore nel tempo


CloudSS® - Data Model

Study Cases

KPIsResults

Contributions

4PsAccounts

STEN

Artax S.r.l.

Clients

Q&A’s

A’s

Q’s

Contributors

Internal Contr.

External Contr.

IPs

Best Practices

Capabilities

Components

Practices

Results

LTV

Margins

Market share

Revenue

Metrics

Pitfalls

KPIs

Questionnaires

Surveys

Comp. Cases

Practice Cases

STDashboards

…

…

Client/Practice 2

Client/Practice 1

Partnerships

Planning tools

People prog.

Processes

4Ps selected

BPs selected

Use Case

To Do’sCalls

MeetingsVotes

Best Practices


CloudSS® - Dashboard interattiva per il Cliente


Artax Consulting Group (ACG) - Persone

Alberto ConsaniACG PresidentSalesFactor Man.Dir.

Ennio FavaratoSalesFactor PresidentACG Man. Dir.

Alessandro SparacioProject Manager ACGSupporto Organizzativo

Monica CusatoOffice Manager ACGSupporto Amministrativo

Mimma MarongiuMarketing SpecialistSupporto Operations

Davide MedriSenior Associate Partner ACGFormazione Sales, Certificazione

Fabrizio GasparelloSenior Associate Partner ACGFormazione Mktg, Certificazione

Alessandro BruniSenior Associate Partner ACGBusiness e Organizzazione

Laura TorrettaSenior Associate Partner ACGSales & Mktg, Counselling

Nunzio PuccioPresident Be1

Chiara GuglielmiOffice Manager Be1Supporto Amministrativo

Sebastiano PiccoloProject Manager ACG/Be1Supporto Processi e Sistemi

Luca ImageSenior Associate Partner ACGSales Process Specialist, Certificazione

Luca MonacoMarketing Specialist ACGGoToMarket Expert

Christian SantoroICT Specialist ACGSupporto Processi e Sistemi


Italy - Information & Communication Technology

• Accenture• Apple• Anritsu• Avnet• Canon• Cloud Italia Communication• Colt Telecom• Chignotex• Crystal System• Docflow• Dylog• Emerson Network Power• Epson• Hewlett Packard• IKS• Invensys Power Systems• Motorola Mobile Solutions• Oracle• Retelit• Sinesy• Sinfo One• Via Mobile• Vodafone• Xenesys• Wincor Nixdorf


Italy - Life Science • Abbvie• Abbott Molecular• Applied Biosystems• Becton Dickinson• Biosite• Caridian BCT• Cr Bard• Esaote• Gedeon Richter• GE Healthcare• Guerbet• Heraeus Kulzer• Hill-Rom• Ibsa Farmaceutici• Johnson & Johnson Codman• Keystone Dental• Lohmann & Rauscher• Novartis Vaccines & Diagnostics• Qiagen• Revello• Roche Diagnostics• Straumann• St. Jude Medical• Systagenix• Widex• Wright Medical• Zimmer Dental


Italy – Industrial and Service • Adecco• Adveo• Akzo Nobel• American Express• AON• Assicom• Card Protection Plan• Delcam• DKV• Faro• Gala• GDF Suez – ora Engie• Gefran• GiGroup• Haworth• Istituto Europeo di Design• Innovatec• Kaizen Institute• Manpower• Office Depot• Pernod Ricard• Pioneer Investments• Rockwell Automation• Salcom• Selex Galileo• Tarkett• TNT Global Express• Wilhelmsen


ACG – Copertura globale

Artax Consulting Group

NETWORK di ACG- IBM Alumni- Olivetti Alumni- HP Alumni- I2 Technology Alumni

- Accenture Client Faculty- Alberto Consani’s network- Ennio Favarato’s network


Business & Professional ServicesAramarkEpsilon International CeridianCorporate ExpressFedEx Kinko’sSHL GroupIron MountainPriceWaterhouseCoopersVoith Industrial Services

CommunicationsCingular WirelessNuanceActerna

Consumer ProductsRoyal Greenland SeafoodHallmarkLegoLevisPepsi

EnergyAlliant EnergyChevronFinaShell

Financial ServicesGE Capital ServicesVisa

HealthcareAllegianceBeckman CoulterDrägerwerkRoche DiagnosticsTheranostic

Industrial & ChemicalGriffith LaboratoriesKLA TencorClariant InternationalMoog Industrial GroupSiemens

InsuranceAonHilb Rogal & HobbsWausau

TechnologyApplied MaterialsIngram MicroWincor NixdorfPixelworksSun MicrosystemsOSRAM Rockwell Automation

Alcuni Clienti in Europa


Business & Professional ServicesAramarkBax GlobalCeridianCorporate ExpressFedEx Kinko’sIron MountainPriceWaterhouseCoopers


Consumer ProductsCoors BrewingHallmarkLegoLevisPepsi


Financial ServicesFidelityGE Capital ServicesVisa

HealthcareAllegianceBeckman CoulterHill-RomRoche DiagnosticsVentana

Industrial & ChemicalGriffith LaboratoriesKLA TencorLockheed MartinPolyOneSiemens


TechnologyApplied MaterialsIngram MicroMicrochipPixelworksSun MicrosystemsVeridian

Alcuni Clienti











Alcuni Clienti











Alcuni Clienti











Alcuni Clienti











Alcuni Clienti











Alcuni Clienti











Alcuni Clienti











Alcuni Clienti











Alcuni Clienti











Alcuni Clienti