VÂNZAREA SERVICIILOR:

Ce oferim şi ce de fapt procură clientul

Vitalie POPA,

AXA Management Consulting

vpopa@axa.md

www.axa.md

AXA MANAGEMENT CONSULTING

Lider pe piaţa RM în oferirea soluţiilor de dezvoltare a personalului

Consultanţă | Training | Coaching | Cercetare

Domenii de expertizăManagementul resurselor umaneDezvoltare organizaţionalăMarketing, vânzări, deservirea clienţilor

Peste 10000 de reprezentanţi ai diverselor organizaţii instruiţi

www.axa.md

DESPRE CE VOM DISCUTA

Niveluri de realizare a vânzării

Importanţa beneficiilor clientului

Specificul vânzării serviciilor

Relaţia cu clientul

Atitudini în timpul întâlnirii

Comportamente în timpul întâlnirii

Menţinerea relaţiilor cu clienţii

www.axa.md

NIVELURI DE REALIZARE A VÂNZĂRII

PERSONAL

VÎNZAREPRODUS / SERVICIU

IMAGINEA ORGANIZAŢIEI

www.axa.md

Orice persoană, inclusiv clientul Dvs, este

o fiinţă egoistă ce urmăreşte propriile

beneficii.

CONCLUZIA?

FOLOSEŞTE-LE!

www.axa.md

CE VINDEM?

www.axa.md

VÂNZAREA SERVICIILOR

Ajustarea la specificul clientului Ceea ce vinzi este SOLUŢIA!

Importanţa persoanei Expertiza, competenţa Vinde cel care prestează

Durata relaţiei Vânzarea este începutul relaţiei

Necesitatea de a selecta clienţii Valoarea atribuită de către client

www.axa.md

2 ASPECTE ALE RELAŢIEI CU CLIENTUL

ASPECTUL HARD - FORMAL

ACORDURI TERMENE CONDIŢII DE LIVRARE ETC

ASPECTUL SOFT – NEFORMAL

CALITATEA RELAŢIEI ÎNŢELEGERE SATISFACEREA UNOR

NECESITĂŢI PERSONALE

www.axa.md

ATITUDINI ÎN TIMPUL INTÂLNIRII

Încredere în Calitatea soluţiei oferite Propriile capacităţiATENŢIE: A NU SE CONFUNDA CU AROGANŢA!

Optimism şi perseverenţă Orientarea spre necesităţile clientului şi nu

spre beneficiile personale Dorinţa de a fi util, de a ajuta Respect pentru persoană, companie,

parteneri, etcwww.axa.md

COMPORTAMENTE

Ascultare activă Ce spune şi ce de fapt doreşte Rezumatul ideilor principale Verificarea înţelegerii

Comunicare asertivă Evitarea dificultăţilor Interesele clientului şi interesele personale

Mesaje non-verbale Ce mesaj transmit eu de fapt?

www.axa.md

Nu uitaţi, clientul este o fiinţă ...

Cum veţi exploata acest fapt?

Prin a-i oferi constant informaţii cu referire la ce are de câștigat!

www.axa.md

MENŢINEREA RELAŢIEI:DE CE?

Clientul poate uita de Dvs / compania şi oferta Dvs

Clientul poate fi “asaltat” de către concurenţi Nu întotdeauna preţul şi condiţiile de livrare

contează Procesul de luare a deciziei nu este

întotdeauna raţional Mai presus de toate, clientul are nevoie să

simtă grijă, atenţie şi respect

www.axa.md

MENŢINEREA RELAŢIEI:CUM?

De-i amintit periodic despre Dvs, companie, ofertă Buletine, informaţii utile Felicitări (personale, ziua companiei, etc) Invitaţii la evenimente

Discuţii periodice despre (noi) necesităţi SOLICITAREA FEEDBACK-ULUI Solicitarea de sfaturi şi recomandări

www.axa.md

CE VOM EVITA

Comportamente ce denotă că beneficiile noastre personale / ale companiei sînt mai prioritare

Să facem promisiuni nerealiste (soluţii, termene, experienţă)

Să facem referinţe negative la adresa concurenţei

www.axa.md

VÂNZAREA SERVICIILOR:

Ce oferim şi ce de fapt procură clientul

Vitalie POPA,

AXA Management Consulting

vpopa@axa.md

www.axa.md