Bases De Las Ventas Por TeléFono

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  • 1. BASES DE LAS VENTAS POR TELFONO

2. QUE COSAS SE REQUIEREN PARA VENDER POR TELFONO?

  • Tcnica de Ventas.
  • Que el producto o servicio sea sujeto a venderse por telfono.
  • Sensibilidad para Entender, Interesar, Negociar y Vender.

3. TIPOS DE LLAMADAS

  • De Entrada:
  • Se generan como respuesta de la publicidad, promociones y correo electrnico enviado con anterioridad.
  • De Salida:
  • Son las llamadas que se hacen para contactar directamente a un Prospecto y poder venderle productos o servicios.

4. UTILIDAD DE LAS LLAMADAS DE ENTRADA

  • Valoracin de Prospectos
  • Captacin de datos
  • Orientar y asesorar a clientes y prospectos
  • Promocin y confirmacin de eventos
  • Evaluar niveles de respuesta a publicidad
  • Establecer citas
  • Actualizacin de bases de datos
  • Seguimiento de correo directo
  • Encuestas para determinar satisfaccin del cliente

5. UTILIDAD DE LAS LLAMADAS DE SALIDA

  • Generacin de contactos
  • Mantenimiento de bases de datos
  • Establecimiento de citas
  • Seguimiento de cotizaciones y correo
  • Encuestas de satisfaccin del cliente
  • Comercializacin de productos y/o servicios
  • Cobranza
  • Recepcin de rdenes y/o pedidos

6. CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO O SERVICIO

  • Confiable (Producto o servicio, Entrega y Empresa)
  • Acceso a informacin adicional de soporte
  • Concepto fcil de explicar
  • Atencin al Cliente.
  • Percepcin de Seguridad

7. PUNTOS GENERALES QUE SON CLAVE PARA LA VENTA

  • Amabilidad y cortesa
  • Dar Mensajes Clave
  • Exponer El valor o BENEFICIO que se entrega
  • Generar confianza
  • Demostrar respeto al Prospecto
  • Negociar
  • Corresponder a emociones del Prospecto
  • Confirmar intercambio de valor
  • Prevenir objeciones

8. INICIANDO LA VENTA

  • Saludo y presentacin Breve
    • Presentacin personal y de la empresa
    • Amabilidad y cortesa
    • Referencia de la llamada

9. ARGUMENTOS INICIALES

  • Mensajes Clave derivados del valor percibido por los clientes actuales
  • Usar: Ventaja, oportunidad, conveniente, valioso, etc.
  • No Usar: Venta, contrato, plazo, pagos, obligacin, etc.
  • Terminar con una pregunta de alternativa

10. PRIMERAS OBJECIONES

  • Objecin de tiempo
  • Tratar de que el Prospecto acepte recibir la informacin inicial y programar una llamada para otro momento una cita.
  • Objecin de Inters
  • Preguntar las razones del desinters, entender y tratar de mostrarle beneficios y cualidades que supriman sus temores o ansiedades.

11. OBJECIONES Y REGISTRO

  • Habr que llevar un registro de las objeciones ms comunes y desarrollar las correspondientes respuestas y preguntas de forma anticipada.

12. EJERCICIO BVT-1.

  • Identifique de 3 a 5 conceptos de valor de su empresa, producto o servicio.
  • Construya Argumentos para atender Objeciones de Inters en la primera llamada, usando los conceptos que identific.
  • Explique las respuestas y seleccione las ms slidas.

13. PRIMERAS EXPLICACIONES

  • No es conveniente explicar ampliamente al inicio, ya que no conocemos ms de las necesidades, deseos y temores del prospecto.
  • Conocer ms de los motivos de inters de la otra persona nos ayudar de manera importante para poder Negociar con ella.
  • Establecer balance entre lo que decimos y lo que preguntamos
  • El objetivo es que el prospecto desee seguir al telfono, usando el punto de inters que obtuvimos en el paso anterior o uno nuevo

14. ENTENDER LAS NECESIDADES, DESEOS Y TEMORES

  • Sondear la razn de los puntos de inters y su jerarqua:
  • Lo necesito por esto(Adulto)
  • Me gustara tenerlo (Nio)
  • Qu tan seguro es?... (Padre)
  • Comprender el tipo de personalidad.
  • Continuar reuniendo informacin para saber si es un prospecto.

15. TCNICA DE INDAGACIN

  • Preguntar-Escuchar
  • Tomar Notas
  • Confirmar

16. EJERCICIO BVT-2

  • Genere algunas Preguntas Clave que podra usar con sus Prospectos.
  • Analice las preguntas hasta que las encuentre razonables y directas.
  • Escrbalas y comntalas con el Instructor.

17. UNA VEZ QUE YA HAYA ENTENDIDO, IMPACTE

  • Empezar por lo que es importante para el prospecto.
  • Explicar caractersticas, ligndolas a beneficios.
  • Utilizar el mismo tipo de lenguaje y expresiones.
  • Establecer juicios de valor en aquellos puntos que son importantes para el prospecto.
  • Exponer un argumento respecto de un punto de inters.
  • Preguntar su Opinin.

18. CIERRE DE VENTA

  • Los Cierres se logran:
  • Impactando repetidas veces en los puntos de mayor inters.
  • Atendiendo primero a los factores ligados a un temor.
  • Aumentando el valor de nuestros argumentos por medio de los juicios de valor.
  • Atender los desacuerdos antes de que se conviertan en Objeciones.

19. TIPS Y ACCIN

  • El cliente manifiesta que necesita o desea, o que su temor ha desaparecido.
  • Generalmente estas manifestaciones son entusiastas.
  • Si percibe un CONVENCIMIENTO firme proceda inmediatamente a establecer un acuerdo.
  • Prepare todos sus esfuerzos y su proceso de ventas telefnicas hacia el logro de ACUERDOS.
  • LOS ACUERDOS SON LOS CIERRES DE LA VENTA.