Campaign proposal Финальный матч: Как выгодно закрыть сделку Kate Goldberg COO INTERSOG

Финальный матч в Аутсорсинге

Our greatest weakness lies in giving up. The most certain way to succeed is always to try just one more time

“Thomas Edison

“

Типы сделок

Fixedpriceproject

Проектная сделка с фиксированной

суммой оплаты и заранее оговоренным

функционалом

Time and Material

Сделка с фиксированным рейтом за

определенный перечень услуг с/без

оговоренного перечня работ

Long Term Agreement

Сделка с описанием перечня работ без

указания временных рамок и/или

окончательной суммы контракта

BANT

Бюджет – сколько клиент готов

потратить средств на создание/

разработку? Откуда у него

средства – собственные или

инвестиционные?

Авторитет – знаем ли мы, кто

ЛПР в бизнесе клиента? Есть ли

доступ к этому лицу? Что мы

можем предложить тем, кто ведет

переговоры?

Необходимость – как срочно

необходимо клиенту предложить

решение его проблемы. Насколько

сжатые сроки предполагает

контракт.

Тайминг – сколько времени есть

на оперативное реагирование.

Сколько клиент готов ждать

эстимейта или подбора команды,

насколько долгосрочны

перспективы?

ANUM

Authority,Need,Urgency,Money

Втовремя,покаформулаBANT

успешнореализуетсебялишьв

четвертивсехкомпаний,большинство

фирмпредпочитаетработатьпо

схеме,котораяизвестнакакANUM

(полномочия,потребности,

срочность,бюджет),илижепростопо

AM(Authority,Money).

Квалификация лидов

0

10

20

30

40

50

60

70

80

BANT ANUM AM

LEAD SCORING

FP TM LTC

Типичные ошибки ‘closer’-a

- непопроситьопокупке- игнорироватьсигналыклиента- даватьодносложныеответы- недаватьконкретикивпроцессепереговоров- даватьклиентувремяна‘подумать’

Long Term Agreement

Лиды, квалифицированные по

технике BANT закрываются

успешной сделкой в 70-90

процентах случаев. Поэтому

в случае длительных и

дорогостоящих контрактов,

данная техника максимально

эффективна.

Альтернативноезакрытиесделки:“Takingallofyourrequirementsanddesiresintoconsideranon,Ithinkthesetwowaysoftechnologyusewouldworkbestforyou.Wouldyouliketogowith[na#ve]or[crosspla-orm]?”

LifeХакивдлительныхконтрактах

Работасвозражениями:"Ifwecouldfindawaytodealwith[lackofvideostreamingexperiencebyrecrui#ngskillfulSeniordeveloper],wouldyousignthecontracton[May]?”

Возможноеобещаниескидкиприсомнениях:“Wemaythinkoversomeopnonsforyou,butweneedtounderstandtheexactbudgetrequirementsyouarereferingto.”

Ненавязчивоенапоминание:”Ihavesentyouthepapersa[week]agoandwebookedresourcesforyour[project].Please,letmeknowthedatewhenwemaygothroughagreementandmakeadeal”

Time and Material Наименее рискованные

контракты, заключение

которых может перерасти в

большие проекты при

правильном менеджменте.

Подготовьте заранее несколько

успешных примеров работы на

основе тайминга. Часто клиент не

понимает, что это такое и

продолжает требовать

фиксированный эстимейт.

Не давайте сразу скидку на

рейте, аргументируйте это тем что

работы будут трекаться в системе

(клиентской при необходимости) и

у клиента будет возможность

отслеживать процесс и не платить

за риски

Постарайтесь изучить условия

контракта с клиентом online, чтобы

убедиться в том, что он все

правильно понял. Если у него

будет стоять выбор между

вендором с эстимейтом и вами, он

выберет тои вариант который

будет ему наиболее понятным.

Полезности

Mobile Marketing Agency

FIXED PRICE AGREEMENT Даже если проект клиента не поддается

фиксированному эстимейту – постарайтесь

дать ему оценку на первую фазу (MVP,

прототип, первый релиз)

Познакомьте с командой разработчиков –

это придаст весомости данной оценке и

продемонстрирует экспертизу команды ,

которая делала эстимейт.

Не снижайте стоимость проекта за счет

часов, снижайте сам эстимейт за счет

урезания «хотелок» клиента. Это не даст

клиенту ощущение о сверх прибылях,

которые вы заложили в стоимость.

Самый простой в закрытии Самый рискованный в разработке

МЕНТАЛИТЕТ

КУЛЬТУРА

БИЗНЕС-ЭТИКА

Коломбо:

играемвследопыта

OpinionsCountДобавляемфразу“inyouropinion...”квопросамклиента,еслиунегоестьвозражения.Этосмягчитегосодержаниеипозволитаргументироватьвсвоюпользу. SharpAngleClose

Есликлиентначинает«скользить»всторонускидокипрочихблаг6которыеонможетвыбить,спроситевлоб:“IfIcandothatforyoutoday,willyousignapurchaseorder?”

AssumpZveCloseЕсливыустановилидоверительныеотношениясклиентомиондоверяетвашемумнениюисуждениям,выможетеемупредоставитьсвоепредложениекакавторитетное.Когданаступитнужныймомент,выложитекартынастолсписьмомводнопредложение:“Here.”иждите.

SomethingforNothingБесплатные«плюшки»тожемогуточеньпомочьпризакрытиисделки,нотолькоеслиправильнопреподнести.“Ihappentohave10hoursofextraQAavailablethismonth.Ifyousignoffontheordertoday,I'lladditinatnocharge.”

ThePorcupineМожнонемногоерничатьвответахнаписьмаклиента,новрамкахдозволенногоитольковцельюполучениявыгодыотответа.Кпримеру,ответнавопрос“Whydoesitcomeinred?”можноответитьтак:“Wouldyoulikeitinred?”Иответдаствамвозможностьпонять,насколькоглубокинтересквашемупредложению.

LevelWithMeЕслинафинишнойпрямойклиентзаявляетчтоемуснованужноподумать,предложитеему:“Levelwithme.HaveIfailedtoshowyouthevaluethatyouwillreceivefromyourinvestment?”Иждитеответа.

THANK YOU kgoldberg@intersog.com Kate Goldberg COO Ищите меня на Facebook – давайте дружить! J