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LA NEGOZIAZIONE
Capitolo 14
Negoziazione
Processo di dare-e-avere in atto tra parti interdipendenti coinvolte in un conflitto
DISTRIBUTIVA ---- approccio win-lose
Quando serve la stessa risorsa e si arriva ad una suddivisione di essa.
INTEGRATIVA ---- approccio win-win
Quando invece esiste la possibilità di “aumentare la torta” che ci stiamo contendendo spartendoci le materie che ci servono. (Es: arance=succo+buccia)
Negoziazione:
Negoziazione integrativa
Il successo di una negoziazione integrativa dipende in gran parte dalla qualità delle informazioni scambiate.
Quando ci troviamo in una negoziazione, dobbiamo sempre chiederci qual è l’alternativa che ha la controparte.
Il prezzo di mercato è il PREZZO DI ROTTURA, cioè il prezzo minimo che posso offrire.
M.A.A.N.
Migliore Alternativa Altra Negoziazione
Devo considerare l’alternativa che ha la controparte, ma poi devo anche stimare qual è la mia migliore alternativa.