Julio Carrasco, Product

Manager de la división de

Office de Xerox, nos contó

c ó m o X e r o x e s t a

conectando el desarrollo de

productos y modelos de

negocio innovadores con la

creciente tendencia de

sustentabilidad en las

empresas.

Caso Xerox: Conectando la Innovación con las

Tendencias

No dejar pasar oportunidades

Históricamente Xerox es considerada una de las

empresas más innovadoras a nivel mundial. Si bien

esto podría considerarse como una afirmación

cierta, también ha dejado pasar varias

oportunidades de innovar por no tomar atención a

las tendencias del mercado. Su laboratorio en Palo

Alto le ha permitido investigar y desarrollar

tecnología que ha revolucionado el estilo de vida

del ser humano en los últimos 20 años. El PC, el

Mouse o la Interfaz Gráfica fueron gestadas en

estos laboratorios pero jamás se explotaron por sus

creadores. La razón de esto fue que estos avances

estaban alejados del quehacer cotidiano de la

empresa y no fueron valorados por la compañía.

Julio Carrasco, nos plantea que ese ha sido uno de

los principales errores de Xerox: No visualizar las

tendencias nacientes para transformar el I+D en

innovación. Por otro lado, poco a poco, Xerox ha

ido aprendiendo de estos errores y está analizando

tres factores fundamentales al momento de innovar:

Las tendencias emergentes, las necesidades de los

consumidores y las capacidades de la empresa.

Esto con el objetivo de desarrollar modelos de

negocios blindados y de alto valor para clientes,

consumidores finales, la sociedad, los accionistas,

los empleados y el medio ambiente.

Una de las primeras innovaciones en ese sentido

fue el cambio en el modelo de negocio desde la

venta de Equipos de Impresión hacia la Venta por

Clicks. Tradicionalmente se preocupaban sólo de la

venta de impresoras, pero atendiendo a las

necesidades de sus clientes, entendiendo las

tendencias de eficiencia y servicio integral en la

relación cliente-proveedor y visualizando las

capacidades de Xerox, comprendió que la venta por

clicks, donde cada click se refiere a la acción de

imprimir una hoja, resultaba ser un modelo que se

adecuaba mucho más a las necesidades de sus

clientes, y que a su vez era más rentable, integral y

que revolucionó el mercado y la industria.

Actualmente, y respondiendo a la necesidad de

variadas industrias y la sociedad en su conjunto,

Xerox ha decidido asumir la tendencia de la

sustentabilidad como uno de los motores de su

innovación. Es así como la creación de la tinta

sólida por los laboratorios de Xerox ha sido

recanalizada para fomentar un modelo de negocio

que posea como pilares fundamentales el cuidado

del medio ambiente y la reducción de costos para

las empresas.

Necesidades, Tendencias y

Capacidades.

Empresa expositora:

Xerox, a través de la tecnología

y servicios líderes a nivel

mundial en el proceso comercial

y administración de

documentos, busca estar en el

corazón de las empresas

pequeñas a grandes,

solucionando sus necesidades e

innovando para que sus clientes

se sientan con la libertad de

enfocarse en lo que más

importa: su empresa.

Julio 2010

Julio Carrasco

Product Manager de la división

de Office de Xerox

De acuerdo a Julio Carrasco, la creación de la tinta sólida

a principios de la década de los 90 probablemente no

buscó ser un producto amigable con el medio ambiente,

sino que mas bien, lo que buscaba era hacer más

económica la impresión a color. El primer indicio que les

entregó el mercado para detectar esta oportunidad estuvo

relacionado con que entre el 2005 y el 2010 existió un

creciente aumento de la demanda de impresoras láser a

color, donde el 2009 tan solo un 9% del total de

impresiones era en colores, pero un 18% de los retornos

eran explicados por ese 9%. “Estas cifras nos hablan de

que para la empresa la impresión a color es mucho más

rentable que el blanco y negro” asegura Julio Carrasco. A

esto se suma una encuesta a los clientes donde se les

preguntaba por qué no se imprime a color. Un 65%

respondió que la principal razón era el alto costo de la

página a color. Es decir, la reducción del costo color era

una necesidad del consumidor y era el área del negocio

con mejores retornos. ¿Cómo mantener ese beneficio

reduciendo el costo de impresión?

El segundo indicio que les planteó un posible éxito de

esta tecnología en el mercado fue su característica

ecológica. Xerox comenzó a detectar la creciente

tendencia de que los mercados a nivel mundial se están

preocupando cada vez más por el medio ambiente, y a su

vez, el consumidor chileno lentamente ha empezado a

adquirir hábitos más “verdes”, sucediendo que la

sociedad en su conjunto empieza a adaptarse a esta

nueva tendencia con leyes de protección ambiental, la

creación de un ministerio o de la certificación ISO 14.000.

Por ello, el hecho de que la tinta sólida produzca un 90%

menos de desperdicio que los tonners, era una excelente

oportunidad y argumento de venta. En un lapso de 4

años, una impresora laser de la misma calidad genera

370 kilogramos en residuos, mientras las impresoras con

tinta sólida producen 40 kilogramos.

Modelo de negocio acorde con las

necesidades del cliente.

Dentro del diseño del modelo de negocio, dos fueron los

factores fundamentales al momento de implementarlo. El

primero de ellos era cómo hacer más accesible,

manteniendo la rentabilidad, la impresión a color. El

segundo era a qué segmentos del mercado una

propuesta “verde” resultaba más relevante, obteniendo un

mejor time to market.

La respuesta a la primera de las interrogantes estuvo en

un cambio en el modelo de facturación. Hasta antes de

esta innovación, todas las impresoras de Xerox

funcionaban cobrando mediante el uso de 2 contadores,

impresión color vs blanco y negro. Ahora, la empresa

decidió generar un pricing flexible en función de la

cantidad de color en la hoja, desarrollando un sistema de

3 contadores. Estos se dividen en Useful Colour (páginas

B&N con un poco de color) Everyday colour (páginas con

algo más de color) y Expressive colour (páginas con alta

cobertura de color). De esta forma hicieron accesible el

color a cualquier compañía, mejorando el diseño y

expresividad en los documentos, reduciendo los costos

(cerca de un 37%) y conservando gran parte de la

rentabilidad del color.

Haciéndose cargo de la sustentabilidad, Xerox detectó a

las diversas industrias y segmentos en los cuales el

cuidado del medio ambiente se transforma en una

licencia para operar. Entre ellas, empresas que por su

condición producen gran cantidad de desechos en el

medio ambiente y aquellas que por sí solas tienen una

preocupación ambiental, mezclando estos parámetros

con su necesidad de utilizar el color a bajo costo o que

ven potencialidad en su uso. Complementariamente

Xerox diseñó e implementó una calculadora de

sustentabilidad que evalúa el escenario actual de la

empresa y mide la reducción de desechos sólidos, el

consumo de energía y la producción de gases

invernadero gracias al uso de la tinta sólida.

Julio 2010

LINKS DE INTERÉS

Sustentabilidad

La tinta sólida de Xerox, novedad

ecológica

Modelos de Negocios Únicos y

Estrategias Singulares para un

Mundo Turbulento

Caso Cam, del Medidor al Automóvil

Eléctrico

Caso 3M y The FoodLinks

Visualización de la Innovación

Escrito y revisado por: Daniel Sanhueza

Diagramación y diseño: Isidora Valdés

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de Creative Commons. Para ver una copia

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