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Presentación del Sr. Chihon Ley en la EXPOCHINA 2011
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Chihon Ley
Director de Programas en Asia – CEE
Universidad Adolfo Ibáñez - Chile
• Una matriz de segmentos,
un “patchwork” de mercados.
• Grandes variaciones en función de: La geografía.
Categoría y tipo de producto.
Segmento comprador.
Receptividad al mercadeo.
Densidad Poblacional
Shanghai:
2.747 hab. / km2
Beijing:
888 hab. / km2
Guangdong:
467 hab. / km2
Xinjiang:
12 hab. / km2
Xizang (Tíbet):
2,2 hab. / km2
EE.UU.: 29 hab./km2 Japón: 336 hab./km2
Cada provincia, región o área tiene características particulares a la hora de hacer negocios.
El mercado chino: su clasificación
Fuente: Mc Kinsey
Clúster: ¿cómo se generaron?
EMPRENDEDORES, EXITOSOS Y EXIGENTES.
Las cuatro aspiraciones en los 70’s
Son más jóvenes: entre 25 y 44 años,
contra 40 a 54 años en Occidente.
Perciben las marcas extranjeras como
superiores.
Nacionalistas, especialmente los jóvenes.
Presuntuosos: las marcas son importantes como indicador social.
Miran el precio, pero no les importa pagar por marcas famosas.
Las ciudades de primer nivel (N1)
presentan patrones de vida y consumo
occidentales.
Los patrones de compra y comportamiento del cliente cambian rápidamente.
Les importa mucho la opinión ajena.
¡EN CHINA LA MARCAES IMPORTANTE!
Modelos de negocio y estrategias de mercado producto para acceder al
mercado chino
¿Cómo aprovechar las oportunidades?
Aunque China cambia todos días, la influencia del aparato estatal sigue siendo decisiva
• Impuestos/Trámites/
Autorizaciones/etc.
• El Estado influye en cada paso del negocio.
• El apoyo estatal acerca y valida los contactos
• El aparato estatal constituye un mercado específico, con reglas propias
Existen dos estrategias generales para abordar el mercado chino.
Cada una de ellas conduce a segmentos distintos de la clase media emergente.
Una estrategia de acceso al mercado chino debe seguir hoy, al menos los siguientes pasos:
Buscar el clúster
correcto
Estudiar la demanda
in situ
Generar las relaciones
con el Estado
Definir la estrategia específica
Innovar en el mercadeo
• Y una vez lanzado el producto al mercado hay que estar preparado para:
• Competencia feroz
• Quiebres de demanda
• Copias y piratería