«Рождественское безумие: как не упустить возможности и не повредить бренду?»

Круглый стол в рамках выставки ChristmasTime’2012

ЧТО ТАКОЕ НОВЫЙ ГОД

Что такое Новый Год

• Рост продаж на 5-500%• «день месяц кормит»• Штрафы за невыполнение заказов сетей• Бардак на полках• Огромные скидки• Горы неликвида

Что такое новый год

Покупатель:• Покупает чаще• Покупает больше• Покупает дороже• Покупает быстрее

Розница:• Все в запарке• Добивают до ретробонуса• Перераспределяют пространство• Делают распродажи

Дистрибьюторы• Выбрали кредитные лимиты• Забито место на складе• Добивают до ретробонуса• Выцарапывают дефицитные товары

Конкуренты:• Промо-акции в магазинах:

снижение цены, лотерея, прикрутка• Праздничная упаковка• Платная выкладка• ТВ-реклама промо-акций• RLP

покупатель

• Покупает чаще• Покупает больше• Покупает дороже• Покупает быстрее

Фрагментированное внимание.

розница

• Все в запарке• Добивают до ретробонуса• Перераспределяют пространство• Делают распродажи• Продавцы и администраторы ждут бонусы и

подарки

дистрибьюторы

• Выбрали кредитные лимиты• Забито место на складе• Добивают до ретробонуса• Выцарапывают дефицитные товары

конкуренты

• Промо-акции в магазинах: снижение цены, лотерея, прикрутка

• Праздничная упаковка• Платная выкладка• ТВ-реклама промо-акций• Retail loyalty programs

Что еще?

• Выделяющиеся промо среди моря обычных. Что действует на покупателя?

• Изменение поведения покупателя перед Новым годом. Отсутствие времени, изменение приоритетов, фрагментированное внимание.

• Бизнес-обстановка перед Новым годом. Добивание ретробонусов. Переполненные склады. Слишком много информации. Замороженные оборотные средства.

• Похмелье: ситуация после 10 января. Влияние распродаж на долгосрочный имидж бренда. Разгребание неликвида. Расшивка оборотки.

ЧТО ДЕЛАТЬ?

Направления работы

• Мерчендайзинг по запросу. Увеличение ротации товара с полок. Оптимизация логистики в магазин. Предотвращение OOS. Использование совмещенного мерчендайзинга.

Merchandising on-demand

• Реорганизация категории под изменение покупательского запроса. Другой ассортимент: Большая фасовка, подарочная упаковка, сужение выбора

• Другая выкладка: больше места подарочным и статусным линейкам.• Упрощенная навигация.

Реорганизация категории

• Ежедневный просчёт остатков на складах и в магазинах – ICEBERG• Заготовка промо-акций на январские праздники – СТАРЫЙ НОВЫЙ ГОД• Использование остатков для продвижения новых позиций.

Гибкое управление запасом

• Либо креатив резко выделяет акцию, либо она не проводится• Если промо не помогает продавать, оно прекращается или корректируется (ICEBERG)

Разумное промо

Цепочка поставок – место битвы за продажи

Победитель получает приз – выполнение плана продаж.

Будем рады способствовать развитию Ваших продаж!

Думитро ЧАТТЕРДЖИ

dumitro@chatterjee.ru

+79067290244