Clipper SatıS & Pazarlama Genel 1

CLIPPERCLIPPER-- UTAUTA

Satõş & PazarlamaGenel BakõşGenel Bakõş

M. Melih TüzmenM. Melih Tüzmen Şubat, 2004Şubat, 2004

CLIPPERCLIPPER-- UTAUTASatõş & Pazarlama - Genel BakõşGenel Bakõş

İçindekilerKonu: Slide No:Cliiper Markasõ- Genel Bilgiler��. 3Pazar- Dağõtõm Kanallarõ��. 4Clipper- Tedarik Zinciri(Supply Chain)�� 5Ürünler-1��. 6Ürünler-2��. 7Ürünler-3��. 8Ürünler-4��. 9Pazar-1- Başlõca Rakipler-Fiyat Termometresi.. 10Pazar-2 � Diğer Rakipler��. 11Pazar-3 � Rekabet & Çin Faktörü��. 12Pazar-4 � Gerçekler- Tokai�� 13Pazar-5 � Cricket��.. 14Pazar-6 � Bic��. 15Pazar-7 � Ronson��.. 16Pazar Paylarõ��.. 17Pazar Büyüklüğü��. 18Genel değerlendirme � Pazar & Clipper�� 19SONUÇLAR��.. 20Avrupa �dan Perakende Fiyatlar��. 21

Şubat, 2004


Marka-Genel Bilgiler- Üretici: Flamagas S.A.; İspanya

-Dünyanõn 4. büyük çakmak üreticisi-1959’dan beri var; tüketici tarafõndan tanõnõyor

-Yõlda 200 milyon adet üretim- Markalar: Clipper; Brio; Stylo- İthalatçõ: UTA Clipper; Yabancõ sermaye

ile Joint Venture; İstanbul

Şubat, 2004


Bayiler• A Sõnõfõ

Marketler• Tobacco

Shoplar(Lüks)• B-C Marketler;• Tekel Bayileri • Büfeler /

Kiosklar• Akaryakõt İst &

Otel Shoplarõ

Stratejik &KurumsalMüşteriler

• Promosyon Malzemesi Firmalarõ

• Merchandising –Reklam-Tanõtõm Ajanslarõ

• Hediyelik Eşya Dağõtõmcõlarõ

• Direkt Kurumsal

Zincir Mağazalar• Migros

• Tansaş• Carrefour

• Macro

• Real

• Kipa

• vb

Şubat, 2004

PAZAR SEGMENTASYONU/ DAĞITIM KANALLARIPAZAR SEGMENTASYONU/ DAĞITIM KANALLARI

CLIPPERCLIPPER-- UTAUTATedarik Zinciri(Supply Chain)

UTAUTA

BAYİLER ZİNCİR MARKETLER KURUMSAL

% 80 % 15 %5

Şubat, 2004

Tahmindir


ÜrünlerÜrünler--11! Çakmaklar genelde her markanõn

ürün gamõna bakõldõğõnda 4 ayrõTEMEL özelliklerde çeşitleniyor:

1.1. Mekanizma:Mekanizma:" Mekanik-Taşlõ" Elektronik-Piezo Elektrik

2.2. Fiziki BoyutFiziki Boyut-- Mini/Slim/Maxi

3.3. En Önemli Özellik:En Önemli Özellik:# Disposable:Gaz Bitince Atõlan

# Refillable: Tekrar Doldurulan

4.4. Dõş Yüzey/GövdeDõş Yüzey/Gövde--GörüntüGörüntü" Şeffaf: Gaz Miktarõ Görünen" Opak: İçi/Gaz miktarõ

Görünmeyen

CLASSIC

FANTASY CAMO/

KAMUFLAJ

HOLLAND

PASTEL

KADINLAR

ELLE BOYAMADOĞA/

WILD LIFE

EURO

SİGARALAR

ELITE

Şubat, 2004

CLIPPERCLIPPER-- UTAUTAÜrünlerÜrünler--22

Mekanizma: Mekanizma: Pazarda tüm markalar tüketiciye hem çakmak taşlõ mekanik tipi hem de elektronik ateşlemeli tipi sunuyor. Mekanik tip ayrõca çakmak taşõ Değiştirilebilen ve Değiştirilemeyen olarak ikiye ayrõlõyor:

Boyut: Boyut: Bic önde olmak üzere Clipper ve Cricket mini serisinde başõ çekiyorlar(çeşitlilik ve bulunabilirlik/availability bazõnda).

RefillableRefillable: : Tokai pazara çok hakim; Clipper, Cricket ve diğer düşük fiyat braketindeki markalar takip ediyorlar.

Şeffaf: Şeffaf: Bu tip ürünler pazara hakim.

TÜKETİCİ: TÜKETİCİ: En iyi fiyata,En iyi fiyata,"" Şeffaf yüzeyliŞeffaf yüzeyli--gaz miktarõ görünen,gaz miktarõ görünen,"" RefillableRefillable Tekrar tekrar doldurulabilenTekrar tekrar doldurulabilen"" Yumuşak mekanizmalõ, elektronik,Yumuşak mekanizmalõ, elektronik,Ürünü tercih ediyor…Ürünü tercih ediyor…

MARKAMARKAlarõn, özellikle Tokai, Bic, Clipper, Cricket, Ronson(metal) ‘un pazarda var olduğundan tüketiciler(çoğunlukla kentsel) haberdar FAKAT ürün alõmlarõnda marka bilinci ve/veya tercihi ile genelde hareket etmiyorlar.

Şubat, 2004


Teknoloji:Teknoloji:

Markalar bazõnda çakmak gövdesi üretiminde Clipper, Cricket, Bic ve Ronsonyanmayan özel NAYLON kullanmaktadõrlar. Gaz tükenince yanma riski yoktur. Tokai ise yanabilen plastik kullanõyor; (ISO 9994-2002)

*NAYLON’un üstün avantajlarõ: -Yakõcõ kaynak olmadõğõnda yanmõyor;-Yeryüzü sõcaklõklarõnda, ekvatordan kutuplara, krõlmaya, çatlamaya yüksek dirençli;-Bu malzeme çok ince işlenebiliyor, dolayõsõyla gaz miktarõndan fazla ödün vermeden daha küçük ve ince gövdeli(mini/slim) çakmak üretilebiliyor;-Naylon Aseton, Benzin, Mazota, Organik/Inorganik yağlara dirençli; yüzey-renk-parlaklõk zarar görmüyor .

Cricket, Bic, Ronson, Tokai ABD pazarõna legal gerekçeyle “Çocuklarõ Koruma” mekanizma ilaveli ürünlerini sunuyorlar. AB’de henüz bu standart(EN 13869) aran-mõyor fakat tüm AB’li üreticiler gönüllü olarak sunacaklar.

Şubat, 2004


Teknoloji Teknoloji (Devam Ediyor)

Clipper, Bic, Cricket, Ronson yüksekliği ayarlanabilir alev mekanizmasõnõ bõrakõp sabit yükseklikte EMNİYETLİ ALEV(Fixed Flame) teknolojisine geçmişlerdir. Tokai’de ve diğerlerinde bu özellik yoktur. Bu özellik çakmak kullanõmõnda alevin tehlikeli ve gereksiz yüksekliğe ulaşmasõnõ önlemekte ve alev yüksekliği markaya

göre 45 ila 50mm de sabitlenmiştir…

Şubat, 2004

CLIPPERCLIPPER-- UTAUTAPazar-1

Fiyat/Kalite Bazõnda

Başlõca Rakipler:Başlõca Rakipler:•• BicBic•• CricketCricket•• RonsonRonson•• TokaiTokai(Yerli üretim var)• vb.

NOT: Avrupa’dan bazõ fiyatlar bilgi için son slide da verilmiştir

RonsonCricket

BicTokai

Fiyat Termometresi

4,000,000 TL

2,000,000 TL

1,000,000 TL

Şubat, 2004


Pazar-2

Diğer Rakipler: Diğer Rakipler: � Pazarda birçok ithal ürün var ve büyük

çoğunluğu fiyat termometre-mizin alt seviyelerinde yer alõyorlar;

� Özellikle Çin�den yapõlan ithalat veya gümrük kapõlarõndan girmekte olan Çin menşeli ürünlerin fiyatlarõ pazarda aslõnda dampinge yol açmakta�

Şubat, 2004

CLIPPERCLIPPER-- UTAUTAPazar-3

• Başlõca rakiplerin perakende satõş fiyatlarõ, disposable/ refillablekategorisinde, 2,750,000TL ile 700,000 TL arasõnda bulunuyor…

• Çin menşeli ürünler piyasada toptancõya $0,05 ‘e varan damping fiyatlarla teslim ediliyor; 67,500TL/ adet; örneğin %35–40 karla 100,000TL’ den toptan satõş bayi marjõ da %50 dahi olsa rahatlõkla KDV dahil 200,000TL’ den satõlabiliyor.

• Eşit rekabet koşullarõ geçerli olmayan pazarda kalite/fiyat orantõsõ yüksek ürünlerin(Clipper, Cricket, Ronson) tatminedici ve/veya büyümeye yönelik hacimli satõş yapmasõ bu aşamada gerçekçi gözükmüyor!...

Şubat, 2004

CLIPPERCLIPPER-- UTAUTAPazar-4/Markalar

Gerçekler(Market Facts): 1

• 1987 yõlõndan beri yerli üretici konumunda olan Tokai, Sn. Azmi Sebat’ a ait %100 Türk sermayeli firmadõr.

• Japonya merkezli markanõn üreticisinden sadece belli imalat parçalarõ ithal edilmek kaydõyla yapõlan üretim sayesinde ve azami yerlileştirme ile maliyetlerin düşmesi sağlanarak kendi ligindeki ithal ürünlere karşõ fiyat avantajõ sağlanmaktadõr.

• Tokai’nin Pazar payõ %90+ gözükmektedir. Yukarõda anõlan rekabet yapõsõ nedeniyle pazar payõ sürekli düşmektedir. Bu veriden yola çõkarak ClipperClipper’õn pazar payõnõn %1 veya az altõnda olduğu tahmin edilmektedir.

• Tokai’nin yõllõk üretimi 72 milyon adet civarõndadõr; böylece toplam pazarõn yaklaşõk 80 milyon adet/yõl ve de en çok $40 milyon olduğu ortaya çõkmaktadõr.

• Aslõnda IGRO Group ile Almanya’da 200 milyon/yõl üretim yapan Tokaikalite ve fiyat olarak Türkiye pazarõna yerli üretici tarafõndansunulandan oldukça farklõ.

Şubat, 2004


Pazar-5/MarkalarGerçekler(Market Facts): 2• Cricket markasõ 1961 yõlõnda Fransa’da doğup Gillette firmasõna geçmiş ve 1980 de

İsveçli Swedish Match tarafõndan satõn alõnmõş. 1985 te ise global büyüme başlamõş, 140 ülkede yõlda 320 milyon adet satõş gerçekleşir hale gelmiştir.

• İlk disposable çakmak üreten firmadõr.

• Bugün, Dünyanõn 2. büyük disposable çakmak markasõdõr.

• Türkiye serüveni Swedish Match ve Koç Holding’e ait KAV Orman Ürünleri San. A.Ş.’nin 1995 te %60/40 ortaklõğõyla kurulan şirketle başlamõştõr. 1999 yõlõnda Swedish Match sermaye payõnõ %100 yaparak tek başõna devam etmektedir. Marka zayõflamakta olan Türkiye pazarõ nedeniyle yabancõ sermaye yatõrõmõ olarak yavaş yavaş İsveç’e geri çekilmeye hazõrlanmaktadõr.

• Cricket’in pazar payõnõn da Clipper gibi yaklaşõk %1 veya altõnda olduğu tahmin edilmektedir.

• Dünya çapõnda pazarlama ve tanõtõm olarak büyük bütçeler harcamaktadõr. Yõllardõr FİFA ve UEFA sponsorluğu ki gene UEFA 2004 sponsorudur ve bu sezon Formula-1 Ferrari takõmõna da sponsorluk yapmaktadõr.

Şubat, 2004


Pazar-6/MarkalarGerçekler(Market Facts): 3

• 30 yõldõr var olan Bic markasõ, 1971 yõlõnda Fransa’da Flaminaire firmasõ tarafõndan yaratõldõ. 1973 te ilk disposable çakmak üretimini gerçekleştirdi.

• Marka çakmakta olduğu gibi traş bõçağõnda ve kõrtasiye/kalem ürünlerinde de en büyük üreticidir.

• Disposable çakmakta ilk defa mini serisini Bic üretmiştir.• Bic’in Türkiye pazar payõ %1’in üstündedir ve fiyatlarõ Clipper ve

Cricket’e çok yakõndõr.

Şubat, 2004

CLIPPERCLIPPER-- UTAUTAPazar-7/Markalar

Gerçekler(Market Facts): 4

• Ronson, merkezi İngiltere’de olan ve Dünyada ilk metal ve mekanik çakmak(ABD’de) üreten markadõr.

• Türkiye tek ithalatçõ distribütörü 1950 den bu yana TezmanHolding bünyesinde kurulu TEZ Sanayi şirketidir.

• Ronson, hem disposable hem de refillable çakmaklarla yüksek uca doğru yönelen bir fiyat braketindedir.

• Fiyatlarõ genelde Clipper, Cricket ve Bic ten yüksektir.• Bu nedenle Pazar payõ Başlõca Rakipler arasõnda en

düşüğüdür; %0,5’in altõda.

Şubat, 2004

CLIPPERCLIPPER-- UTAUTAPazar PastasõPazar PastasõPAZAR PAYLARI %

90.00%

1.00%

1.00%

1.20%

0.50%

5.00%

1.30%

TOKAİ CLIPPER CRİCKET BIC RONSON ÇİN ORİJİNLİ DİĞER

Şubat, 2004

Tahmindir

CLIPPERCLIPPER-- UTAUTAGenel Pazar DeğerlendirmesiGenel Pazar Değerlendirmesi

Dünya pazarõnõn büyüklüğü Dünya pazarõnõn büyüklüğü ((internet’teninternet’ten))

2,5 milyar3,7 milyar5,5 milyar

Türkiye Pazarõnõn büyüklüğü Türkiye Pazarõnõn büyüklüğü (tahmindir)(tahmindir)

40 milyon ( ( Dünya Pazarõnõn %0,73’üDünya Pazarõnõn %0,73’ü ))400,000400,000 ( ( TR’ninTR’nin % 1’i% 1’i ) ) ((tahmindirtahmindir))

Şubat, 2004

CLIPPERCLIPPER-- UTAUTAGENEL DEĞERLENDİRME(GENEL DEĞERLENDİRME(OverviewOverview))

Pazarda ürün çeşitliliği yoğun, eşit rekabet koşullarõ geçersizdPazarda ürün çeşitliliği yoğun, eşit rekabet koşullarõ geçersizdir.ir.

Çin’den gelen aşõrõ ucuz ürünler ve gene aynõ menşeli Çin’den gelen aşõrõ ucuz ürünler ve gene aynõ menşeli sahtesahte marka ürünler yatõrõmcõ marka ürünler yatõrõmcõ ve fiyat/kalite oranõna önem veren firma ve markalarõn Pazar payve fiyat/kalite oranõna önem veren firma ve markalarõn Pazar paylarõnõ hõzla larõnõ hõzla küçültmektedir. Hükümet ve Sanayi/Ticaret Odalarõ bazõnda her seküçültmektedir. Hükümet ve Sanayi/Ticaret Odalarõ bazõnda her sektör bu olguyla ktör bu olguyla uluslar arasõ arenada savaşmalõdõr.uluslar arasõ arenada savaşmalõdõr.

Tüketici marka, kalite ve teknoloji bilinci ile satõn alma yapmaTüketici marka, kalite ve teknoloji bilinci ile satõn alma yapmamaktadõr, maktadõr, bu gerçek üst ligdeki markalarõn bu konularla ilgili Tüketici Bbu gerçek üst ligdeki markalarõn bu konularla ilgili Tüketici Bilincini ilincini geliştirmeye yönelik ki ancak böylece Pazar paylarõndan kaybetmegeliştirmeye yönelik ki ancak böylece Pazar paylarõndan kaybetmemek mek veya satõşõ artõrmak için çok daha fazla reklam ve tanõtõm harcaveya satõşõ artõrmak için çok daha fazla reklam ve tanõtõm harcamasõ masõ yapmalarõnõ gerektirmektedir. Büyüme ve karlõlõk bu şartlardan dyapmalarõnõ gerektirmektedir. Büyüme ve karlõlõk bu şartlardan direkt irekt etkilenmektedir.etkilenmektedir.

Clipper’õnClipper’õn tahminen yõllõk cirosu $400,000.tahminen yõllõk cirosu $400,000. Yukarõda verilen tüm Yukarõda verilen tüm bulgularõn ve gerçeklerin Pazarõn ciroyu artõrmak için zor bir Pbulgularõn ve gerçeklerin Pazarõn ciroyu artõrmak için zor bir Pazar azar olduğu kesindir. Bu nedenle detaylõ çalõşmalar yapõlarak hazõrlaolduğu kesindir. Bu nedenle detaylõ çalõşmalar yapõlarak hazõrlanacak nacak “hareket planlarõ” uygulanmadõğõ sürece Pazar payõ kaybõ hõzla “hareket planlarõ” uygulanmadõğõ sürece Pazar payõ kaybõ hõzla kaybedilecektir(Çin faktörü). kaybedilecektir(Çin faktörü).

Şubat, 2004


SONUÇLARSONUÇLAR•• Clipper tahminen $400,000 yõllõk ciroya koşabilmektedir. UTA, bu sunumda yer

alan bulgularõn ve gerçeklerin doğrultusunda yapabileceği İş Planõ ve Pazarlama Planõnda yer alacak hedefler, organizasyon ve bütçeler ile Pazar payõnõ koruyabilir ve de top yekun Çin’le savaşõn gelişebilmesine paralel satõşlarõnõ arttõrabilir ve cirosunu+karõnõ büyütebilir.

• Bu pazarda büyüyerek kalabilmek; 1. Her safhada maliyetlerin ithalat aşamasõndan başlayarak artacak

tasarruflarla ve verimlilik artõşõyla geri çekilmesine;2. Pazarõn ve Dağõtõm Kanallarõnõn çok yakõndan takip ve kontrolü ile Tercih

Edilen Tedarikçi konumuna geçmek: Zamanõnda + Doğru/Geçerli Fiyatla + Doğru Mallarõ + Doğru Stok Tutarak SEVKETMELİDİR. Satõş noktalarõ hiçbir zaman stoksuz/ürünsüz bõrakõlmamalõdõr.

• UTA kendi tedarik zincirini de baştan aşağõ değerlendirmeli ve Flamagaskaynağõnõn da kendisi gibi en tercih edilir tedarikçi standardõnda çalõşmasõnõ sağlamalõdõr. İspanya çõkõş fiyatlarõ + Navlun + Stoklama bazõnda;(Landing Cost çok önemlidir)

• Ürün bulunurluğunu satõş noktalarõnda garanti eden sistem çalõştõkça özellikle Pazarlama ve Reklam/Tanõtõm bütçelerini yeniden yapõlandõrmalõ ve en azõndan kentsel tüketicinin satõş noktalarõnda sadece “çakmak” değil marka/kalite bilinciyle “Clipper”’õ talep ediyor duruma gelmesini hedeflemelidir.

Şubat, 2004


� Cricket Pocket $ 1,39= 1,850,000TL� Cricket mini £ 0,26= 655,000TL

� Bic $0,81 - $1,09= 1,100,00TL - 1,450,000TL� Bic 3lü mini £ 1,24 = 1,000,000TL tanesi

� Clipper Pastel £ 0,49= 1,250,000TL� Clipper Diğer £ 0,33= 850,000TL� Clipper Hand Paint £ 2,99= 7,500,000TL� Clipper Elite £ 0,99=2,500,000TL� Clipper Classic £ 0,49= 1,250,000TL

� Ronson Berries £ 0,99= 2,500,000TL

� Tokai Disposable � 0,75= 1,300,000TL� Tokai-Disposable-electronic � 1,25= 2,150,000TL

• 18.02.2004 Serbest Piyasa Kurlarõ• 1$=1,330,000TL- 1£=2,515,000TL-1 =1,707,000TL

Avrupa’dan Perakende FiyatlarAvrupa’dan Perakende Fiyatlar

Şubat, 2004

Business

Clipper SatıS & Pazarlama Genel 1