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/// Comment contrer les
cycles de vente qui
s’allongent
/// Frédéric Lucas
/ Expert en performance
de la force de vente
/ Blogue : primaressource.com/blog
/ Twitter : @primaressource
/// Statistique
/ Nous réduisons de 50 à 63% la durée
du cycle de vente….
/// Nous discuterons….
/ Les conditions
/ Les erreurs
/ Les conséquences
/ Les facteurs
• Les systèmes (technique)
• L’aspect humain (conceptuel)
/ Quoi faire
/// Les conditions
/ L’économie
/ Les budgets
/ Le processus d’achat
/ La concurrence
/ Les structures d’achat
/// Les erreurs
/ Aller plus vite que son client potentiel
/ Présenter de manière prématurée
/ Envoyer une soumission rapidement
/ Tenter de mieux « convaincre »
/ Donner des rabais ou faire des “offres”
/ Mettre de la pression avec la fin de l’année
/// Les conséquences
/ Étire le cycle de conversion des liquidités
/// Les conséquences
/ Allonge l’intégration des vendeurs
Période de transition
30 jours
Période d’atteinte de
pleine performance
Période d’apprentissage
? jours
Durée du cycle de vente
? jours
/// Les 11 facteurs
1. Prend des décisions
2. Fait de la vente consultative
3. Qualifie les opportunités
4. N’acceptera pas les reports
5. N’a pas besoin d’être apprécié
6. Contrôle ses émotions
7. Capable de discuter d’argent
8. À l’épreuve du rejet
9. Sceptique
10. Croyances qui supportent la vente
11. Processus de vente efficace
/// Le processus de vente
Vers le 1er but Vers le 2e but Vers le 3e but En conclusion
/// L’analyse de votre pipeline
• La majorité des
opportunités sont
gagnées quand
elles ont entre 1
et 51 jours
• L’âge moyen
d’une opportunité
gagnée est de 25
jours
/ Âge des opportunités
/// L’analyse de votre pipeline
/ Temps par phase
Vers le 1er but Vers le 2e but En conclusionCercle d’attente Vers le 3e but
• La durée moyenne de la
phase cercle d’attente est
de 4 jours
• La durée moyenne de la
phase vers le 1er but est
de 9 jours
• La durée moyenne de la
phase vers le 2e but est
de 5 jours
• La durée moyenne de la
phase vers le 3e but est
de 9 jours
• La durée moyenne de la
phase en conclusion est
de 7 jours
/// Les croyances
/// Les compétences en vente
/// L’ADN de vente
/// Quoi faire
/ Évaluez votre force de vente
/ Rééquilibrez votre pipeline
/ Déterminez vos cycles critiques
/ Équipez-vous d’un processus de vente
/ Forcez vos vendeurs à disqualifier
/ Éliminez les excuses
/ Remplacez les croyances limitatives
/ Changez la façon d’acheter de vos vendeurs
Consultez nos articles
⁄ 5 techniques pour réduire la durée
du cycle de vente
⁄ Identifier et contrer les habitudes
d’achat des clients potentiels B2B
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/ Diminution des marges
/ Recrutements difficiles
/ Manque de visibilité sur les ventes
/ Comment rémunérer pour motiver?
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