Comment établir vos prix

Comment établir vos prix

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Être en affaires

Une entreprise est un système qui :

•  créé de la valeur,

•  livre de la valeur et

•  récolte de la valeur.



Les gens ne veulent pas savoir ce que vous faites…

Ils veulent savoir

ce que vous pouvez faire pour eux!


La valeur de votre offre,

c’est le lien de perception

entre votre offre,

et leur priorité immédiate.

MES Idées Passions Besoins Rêves Intérêts Désirs

Mes Ressources

AUCUN MOYEN

ZONE DE PROFIT

Idées Passions Besoins Rêves Intérêts Désirs DES AUTRES

AUCUNE DEMANDE

AUCUNE ÉNERGIE


Les trois déterminants de la valeur


Besoin Quel est le besoin ou désir le plus important pour votre prospect en ce moment?

Attentes

Quel serait le bénéfice immédiat pour eux de satisfaire ce besoin ou de combler ce désir?

Engagement Quel est leur niveau d’engagement personnel pour satisfaire ce besoin? (bas, moyen, haut?)

Les gens n'achètent pas vos produits et services.

Ils veulent vivre les résultats et les impacts

que leur créent vos produits et services.


Commodité ou expérience?


commodité produit service expérience

0,10$ 0,50$ 1,50$ 3,50$

Continuum d’offres


©2011 Davender Gupta

communication

participation

transformation

Investissement minimal de temps et d’argent

Investissement moyen de temps et d’argent

Investissement intensif de temps et d’argent

Expérience momentané

Expérience très approfondi

Expérience plus profond

Diffuser le message

Faire l’exploration

Transformer l’experience de vie

Clients prospectifs

Votre prix communique la valeur de votre offre


Quelle VALEUR vos clients accordent-ils aux bénéfices que vous leur apportez ? Quelle VALEUR vos clients sont-ils prêts à payer ? Quelle VALEUR vos clients interprètent-ils par votre politique de prix ?

Flux de revenus = Stratégies (Quoi et comment) Politique de prix = Tactiques (Combien et quand)

Établir vos prix


-  relatif au coût (cost-based pricing)

-  relatif à la concurrence (competition-based pricing)

-  relatif au client (customer-based pricing)

Relatif au coût


Basé sur votre structure de coût (fois un multiplicateur) Avantages

-  Point de départ simple lorsqu’on ne sait pas par où commencer

Désavantages

-  Dépend de votre structure de coût fixe et variable

-  Prix établi peut être trop haut pour le marché

-  Ou un prix trop bas peut signaler moindre qualité

Relatif à la concurrence


Établir son prix selon l’échelle de la concurrence Avantage

-  Signal de positionnement (se placer en haut, en bas ou dans la moyenne)

Désavantages

-  Vous devez connaître à fond votre marché et qui sont les substituts les plus équivalents à votre offre

-  Danger de devenir une commodité

-  Difficile d’ajuster pour accommoder votre structure de coût

Relatif à l’utilisateur


Selon la valeur perçue directement par vos utilisateurs Avantage

-  plus la valeur perçue est haute, plus vous pouvez garder vos prix haut

Désavantages

-  Requiert beaucoup de tests et d’ajustements

-  Pouvez-vous vendre votre offre à un prix relatif à la demande avec les contraintes de votre structure de prix et de la concurence?

Sources de revenus


-  faire payer l’utilisateur

-  faire payer une troisième partie

-  vous payez pour eux

Faire payer l’utilisateur


§  forfait §  souscription §  location §  license §  affilié ou prime de référencement §  par heure ou par utilisation §  « payez ce que vous voulez » §  gratuit (freemium)

Où pouvez-vous générer du revenu que les autres laissent sur la table?

Achat direct


Transaction unique donnant droit à utilisation illimité

Normalement le titre de propriété est transféré du vendeur à l’acheteur l  si le titre de propriété demeure avec le

vendeur, c’est plutôt une licence Soutien après-vente limité

Forfait


Prix fixe pour un nombre défini de transactions (à l’unité ou par temps)

Privilèges de mise à niveau (in-app purchase)

Peut s’offrir en combo

Inclure des “bonus”

Souscription


Licence d’utilisation renouvelable

Combinaison avec forfait

Une fois la souscription terminée, l’accès n’est pas permis

Titre de propriété demeure au vendeur

Location


Utilisation temporaire (court-terme)

Limité par temps, nombre d’utilisations

Licence


Utilisation sous certaines conditions

Titre appartient au vendeur qui peut le reprendre si les conditions ne sont pas respectées

Affilié


Privilège de recevoir un prime de référencement

escompte

argent

privilèges / points

Par utilisation


Petit prix pour chaque utilisation ou transaction

Doit se faire de façon transparente et sans friction

Donation


“payez ce que vous voulez”

exemple: Ubuntu

Difficile de communiquer la valeur et de recevoir des revenus

Freemium


Sans frais pour un certain usage

Possibilité de convertir en client payant

Pour bien fonctionner, doit s’insérer dans les pratiques quotidiennes de l’utilisateur

L’utilisateur n’est pas un Client

Tactiques de prix


-  Tester plusieurs niveaux de prix

-  Établir un haut prix dès le début -  c’est difficile d’augmenter les prix -  c’est plus facile d’éliminer les rabais

-  Bonus de référencement

-  Publier ou ne pas publier ses prix

Tester votre prix


Offrir différents prix

coupons

landing page

au hasard ou selon profil

suivre taux de conversion et taux de profitabilité

Paiement par troisième partie


-  Publicités

-  Commandites

-  Investissement

Avantage

- vous permet de réduire ou éliminer le cout aux utilisateurs

Désavantages

- dépendance externe

- difficulté à ajuster le flux de revenus selon la demande ou les coûts

- absence de lien avec la demande

Facturation


Votre système de facturation fait partie de l'expérience client

•  Professionnel •  Précis •  Traçable •  Convivial •  Repérable


•  Le titre "Facture"

•  Vos coordonnées (nom, adresse, tel, NEQ)

•  Les coordonnées de votre client

•  Numéro de facture

•  Date de facturation

•  Description des services rendus et prix unitaire

•  Description des matériaux, temps, etc et prix unitaire

•  Sous-total

•  TPS et TVQ (avec numéros)

•  Total

•  Modalités de paiement, délai, pénalités (au besoin)

•  Message

Comment vous faire payer


Modes de paiement Chèque Cartes de crédit (via PayPal) Comptant (à éviter)

Facturer rapidement C'est votre argent que vous prêtez au client

Mettre une distance entre "la douleur" et "le plaisir” Faire un suivi constant

Facturer pour être payé


Gestion de factures Excel - Word Votre système comptable Service Freshbooks

Montez votre système de facturation dès le début

Plus c'est facile pour vous de facturer, plus vite que vous serez payé

Métriques à observer


CAC – Customer Acquisition Cost ARPU – Average Revenue Per User LTV – Life Time Value Taux d’activation (Activation Rate)

Taux de roulement (Churn Rate) Flux de revenu Flux de liquidités

Trois pratiques à éviter


Établir vos prix trop bas l  Si vous perdez de l’argent sur chaque contrat/

vente, vous ne pouvez pas vous rattraper au volume

Trop donner vs le niveau d’engagement du client l  C’est du gaspillage de votre temps et argent

Faire trop de rabais dès le départ l  Communique au prospect que vous n’avez pas

confiance en ce que vous offrez

Trois pratiques à adopter


Toujours mettre le prix en relief l  Si vous donnez des rabais, faites savoir le

montant du rabais

Faire des offres spéciales (temps limité) l  Encourager l’action maintenant

Prix en tranches l  Participation à un niveau compte vers leur

engagement à un niveau plus haut


Vos prix en disent long à propos de votre offre.

Le choix de vos stratégies et tactiques de prix a un impact énorme sur la viabilité de votre projet d’affaires.

Demeurer en contact

www.startupacademie.com www.coachdavender.com

(Québec) 418 948-1553 (Montréal) 514 448-1894 [email protected]


Coach Davender Gupta, MSc

Venture Catalyst Accélérateur d’entrepreneuriat

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