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CÓMO ESTIMULAR LOS REFERIDOS

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El mensaje de fondo: Los referidos son muy importantes como para esperar que se generen espontáneamente

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Un referido es un cliente potencial que viene recomendado por alguien que lo aprecia.

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¿POR QUÉ PROMOVER LOS REFERIDOS?

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ES MÁS RENTABLE Cuesta menos que otras acciones de marketing.

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PROSPECTOS MÁS CALIFICADOS Tiene necesidades similares de quien refiere.

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ACORTA EL CICLO DE VENTAS Quien refiere explica los beneficios.

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MENORES OBJECIONES DE PRECIO Su expectativa es cómo le puede ayudar.

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¿CÓMO ESTIMULAR LOS REFERIDOS?

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CÓMO ESTIMULAR LOS REFERIDOS 1. Sea referible 2. Haga alianzas 3. Ofrezca beneficios por referir

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1. SEA REFERIBLE

- De de que hablar - Diferénciese - Sea memorable - Sorprenda

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CONCESIONARIO AUTOMOTRIZ Uno o dos días después de que un cliente compraba un auto, enviaban un obsequio con enormes globos a la oficina del cliente. Encontró que los compañeros de trabajo insistían en saber quién había enviado los globos. Siempre obtenía llamadas por esto.

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EMPRESA DE RELACIONES PÚBLICAS En la primera reunión con un nuevo cliente siempre entregaban un pastel de fresas. El pastel encajaba con su tema de marketing, pero el efecto es que creaban voz a voz y daban de que hablar. (La comida siempre es una buena herramienta para generar referidos).

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Un restaurante mexicano diferente…

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2. HAGA ALIANZAS Aliado: Atiende el mismo mercado pero no es competencia directa.

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CÓMO IDENTIFICAR UN ALIADO POTENCIAL

•  Pregunte a su cliente •  Qué otros productos

o servicios consume •  Otros proveedores

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3 IDEAS PARA ALIANZAS

1.  Ofrezca el producto o servicio del otro como valor agregado

2.  Cree contenido conjunto 3.  Evento conjunto

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SERVICIOS CONTABLES Produjo varias guías didácticas con situaciones tributarias comunes (divorcio, auditoría administración de impuestos, pagos educativos o el comienzo de un nuevo negocio). Los compartían con otros profesionales (abogados, consultores) para entregar a sus clientes de forma co-patrocinada. Exposición a nuevos clientes potenciales.

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ALMACÉN DE ROPA Se asoció con tiendas de la misma zona para promoverse entre ellos. Cada almacén creó tarjetas de descuento. En cada uno se exhibían las de las demás y se incluían en las bolsas cuando la gente compraba.

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Locales ofrecen beneficios a clientes HRC

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Promoción cruzada entre médicos

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Popsy + La Brasa Roja = Nuevos clientes

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3. OFREZCA BENEFICIOS POR REFERIR

•  No tiene que ser dinero •  Donaciones a terceros •  Producto adicional •  Catálogo de premios •  Producto gratis

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ALMACÉN DE REGALOS Creó un club que recompensaba a los clientes que enviaban referidos. Cada vez que el cliente hacía una compra, se le entregaba un cupón numerado con 20% de descuento. Cuando el cupón regresaba a la tienda, quien refería también ganaba puntos para regalos gratis.

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MASAJES TERAPÉUTICOS Cada vez que un nuevo cliente se inscribía en su programa de 6 sesiones, le entregaban pases para 3 masajes gratis. Los clientes entregaban estos pases a amigos y familiares. Si el cliente de uno de los masajes gratis adquiría el programa de 6 sesiones, el cliente original recibía un masaje gratis.

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CÓMO ESTIMULAR LOS REFERIDOS 1. Sea referible 2. Haga alianzas 3. Ofrezca beneficios

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