Como hacer un plan de negocio o business plan

PLAN DE NEGOCIOCómo hacer un

Mónica Vicente Tamames

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“Cómo hacer un Plan de Negocio o Business Plan” Mónica Vicente Tamames

I. La importancia de un BP

Todos los negocios necesitan un Business Plan:

• Start up: Inversion de capital

• Expansion: Préstamo

• Proyecto interno: Presupuesto

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Ia. Te ayudará como emprendedor

• Conocerás mejor tu proyecto

• Identificarás sus puntos fuertes y débiles

• Le darás coherencia y vigor a tu proyecto

• Te ayudara a planificar las tareas necesarias

• Aprenderás sobre tu sector, legalidad, trámites

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Ib. ¿Qué es un Business Plan?

• Es un documento que reúne una descripción detallada de tu concepto de negocio!

• Incluye la oportunidad de negocio, el escenario competitivo, las claves para el éxito y la gente que está o estará implicada.

• Sintetiza las estrategias, políticas, objetivos y acciones a llevar a cabo

• Es la tarjeta de presentación del proyecto

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• Economía en constante cambio!

• Nuevos mercados, nuevas tecnologías, nuevos instrumentos…

• Lleva mucho tiempo

• Puedes hacerlo tú o subcontratarlo!

• Rigor, exactitud, sensatez y objetividad

• Factores clave:

Clientes

Competidores

Cuánto dinero vas a necesitar

Cuánto vas a ganar

SER CONVINCENTE

Ic. Ten en cuenta:

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II. ¿Por qué hacer un BP?

• Herramienta de reflexión

• Herramienta de diseño

• Herramienta de comunicación

• Herramienta de marketing

• Herramienta de RRHH

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II.a ¿Qué requiere un BP?• Usar información del pasado para predecir el futuro

• Hoja de ruta para ver las oportunidades y los obstáculos

• Es parte del proceso de prepararse para crear un negocio

• No es un simple documento standard

• Debes concentrarte para hacerlo bien

• Requiere pensamiento honesto sobre tu concepto de negocio

• Requiere pensar sobre el escenario competitivo

• Requiere pensar sobre las claves para el éxito

• Requiere pensar en la gente que va a estar involucrada

• Al final tendrás más preguntas que respuestas

• Debes hacer el research para hallar las respuestas

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III. ¿Cuál es tu objetivo?

• El BP es un documento vivo!

• Establece metas a corto y a largo plazo!

• Se reutiliza constantemente

• Revísalo para comprobar si se están cumpliendo las expectativas/objetivos

• Enfócate en los apartados que tu audiencia considerara clave

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IV. Cual es tu audiencia?• ¿Para quién redactas tu Business Plan?

• Conoce a tu audiencia para incidir en la información que ellos consideran más interesante o necesaria.

• Adapta tu plan:

Cúpula directiva: Congruencia del negocio

Inversores: Miran el retorno de la inversión. Quieren saber el break even point, el potencial a largo plazo del negocio

Prestamistas: Quieren saber el riesgo de la operación, los períodos de pago, cash flow… Aspectos financieros

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V. ¿Qué información necesitas?

• Oportunidades: ¿Ofreces algo diferente o mejor?

• Equipo de trabajo: ¿Quiénes y por qué? ¿Qué aportan al negocio?

• Escenario competitivo: ¿cuáles son tus competidores? ¿Qué hacen?

• Retorno esperado: ¿Cuánto beneficio vas a generar y cuándo?

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• Haz un buen research y busca la información crítica.!

¿Vas a necesitar una oficina?

¿Has analizado tu competencia?

¿Has tenido en cuenta los aspectos legales?

• Quizá parte de la información que necesitas es de pago!

• Llevará tiempo reunir todos los datos:

Bibliotecas, Cámara de comercio…

Internet, estudios privados…

Ferias y congresos

Competidores, amigos, tests de mercado

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VI. Estructura de un Business Plan

• De lo simple y breve a lo más detallado

Introducción (Executive summary): Descripción del negocio

Cuerpo: Descripciones mas detalladas: Quién, qué, dónde, cómo, cuándo

Anexos: Más detalle (análisis financieros, CV, etc…)

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Estructura típica (adáptala a tu audiencia)

!1. Presentación:!

• Portada

• Índice

• Sumario ejecutivo

• Descripción del negocio

2. Estudio de mercado:!

• Análisis del entorno

• Análisis de la industria

• Análisis de la competencia

• Análisis del mercado

3. Plan comercial y de marketing:!

• Plan de marketing

• Marketing mix

!4. Plan de producción y RRHH!

• Plan de operaciones

• Cuerpo directivo

5. Plan financiero!

• Plan de inversiones

• Plan de financiación

• Cuenta de resultados

• Balance

• Análisis de cash flow

6. Anexos!

• Detalles

• Cronograma

• CV

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VII. Portada y sumario

La portada:!

• Sirve de antecedente, prepara para lo que viene.

• Es como el titular de un periódico.

• Apariencia limpia, breve, concisa

• Nombre del negocio, tu nombre y tel contacto, logo o emblema…

El índice: !

• Debe mostrar en un vistazo lo que se va a tratar en el BP

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VIII. Sumario ejecutivo• Es como el tráiler de una película que incita a verla

• Resumen para formarse una primera opinión y decisión

• El objetivo es capturar el interés del lector para que siga leyendo

• Presentación concisa de los elementos principales

• Breve resumen del negocio. Sucinto. Debe incluir:

Visión, misión y filosofía del negocio

La industria y el mercado

La oportunidad de negocio que hay en esa industria o mercado

Los factores clave para el éxito (qué lo diferencia de los competidores)

El potencial financiero

El equipo directivo

Las necesidades de capital

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IX. Descripción del negocio• Hablar del concepto de negocio en sí mismo

• ¿Por qué es excitante y único? Características especiales y diferenciadoras

• Ofrecer una “foto” del mismo, su naturaleza, sus fundamentos!

• Definir objetivos y por qué va a tener éxito

• Expresa tu dedicación y entusiasmo, tu capacidad para hacerlo exitoso. Contágialo.

• Expresa tu saber y entendimiento sobre el negocio

• Da una imagen realista

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• Historia del concepto

• Mercados, producto o servicio,

• ¿Por qué la gente lo va a usar?

• Estado financiero!

• ¿Quién dirigirá el negocio?

• Estructura

• ¿Dónde estará ubicado?

• Presenta el valor del negocio

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“Transmite tu entusiasmo y alegría equilibrado con el conocimiento del riesgo y el coste”

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X. Análisis del entorno• Convence del potencial realista del negocio

• ¿Qué problema estás resolviendo? ¿Qué dolor estás aliviando? ¿Por qué te comprarían a ti antes que a tu competidor?

• Industria = grupo de empresas que producen productos y servicios: competencia. ¿Cuál es tu industria? ¿Quiénes son tus competidores?

• Mercado = Donde se van a vender tus productos o servicios: oportunidades y clientes. ¿Cuál es tu mercado? ¿Quiénes son tus clientes?

• La intersección entre ambas es tu OPORTUNIDAD, donde el cliente cubre su necesidad

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XI. Análisis de la industria• ¿Qué forma y tamaño tiene?

• ¿Cuáles son sus características clave?

• ¿Qué productos y servicios ofrece esa industria?

• ¿Cuál es su capacidad productiva, sus ventas, su beneficio?

• ¿Está concentrada geográficamente?

• ¿Cual es su tasa de crecimiento anual? ¿Su tendencia?

• ¿Qué patrones de crecimiento sigue?

• ¿Qué factores contribuirán al crecimiento futuro?

• ¿Está fragmentada o hay monopolios?

• ¿Es una fast growing u ofrece productos estables?

• ¿Cuales son las barreras de entrada a la industria? (tecnología, conocimiento…)

• Anota las fuentes de tus informaciones para el anexo

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XII. Análisis competitivoCOMPETENCIA:

Empresas que producen el mismo producto

Empresas cuyos productos resuelven las mismas necesidades

• Identifica a tus competidores, sus fuerzas, sus debilidades, sus estrategias de marketing, sus claves de éxito…

• Identifica los aspectos diferenciadores de tu producto:

¿Responde a las necesidades de los clientes de una manera nueva, original o más eficiente que tu competencia?

¿Eres único?

• ¿Suponen tus competidores una amenaza para tus productos?

• ¿Puedes crear alianzas estratégicas con ellos?

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XIII. Análisis del mercadoMERCADO: !

• Grupo de personas o empresas a las que vas a vender tu producto porque les resuelves una necesidad o lo haces mejor que tus competidores

• ¿Cuál es la oportunidad dentro de ese mercado?

• ¿La podemos capitalizar?

• ¿Qué tamaño tiene tu mercado?

• ¿Cuál es su ritmo de crecimiento?

• Define tu target market = publico objetivo.

¿De dónde son?

¿Cómo se comportan?

¿Qué nivel cultural e ingresos tienen?

• ¿Por qué te tendrían que comprar a ti? ¿Qué dolor alivias? ¿Qué problema resuelves? ¿Qué beneficio obtienen?

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XIV. Plan de marketing

• ¿Cómo vas a poner tu producto en el mercado?

• ¿Cómo vas a animar/motivar a la gente a comprarlo?

• El plan debe reflejar la visión, misión y filosofía de la empresa

• Coherente y atender a los factores clave

• Concéntrate en la oportunidad!

• Ponte en el lugar del consumidor

• Establece o calcula tu punto de equilibrio (break even)

• Atiende al comportamiento del consumidor

• Compara cuánto te cuesta adquirir un cliente y cuánto dinero te da a lo largo de su vida

• Construye imagen de marca, fidelidad de marca

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Matriz DAFO (SWOT)1. Realizar un análisis externo de nuestro proyecto

a) Oportunidades

b) Amenazas

2. Realizar un estudio interno de nuestro proyecto

c) Fortalezas

d) Debilidades

• La matriz DAFO sirve para plasmar las conclusiones!

• En base a ella, estableceremos nuestra estrategia empresarial

OPORTUAMENAZAS

EXPLOTA TUS FORTALEZAS

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OPORTUNIDADES!¿Qué necesidades están sin cubrir?!

¿Qué tendencias puedes aprovechar?

AMENAZAS!¿Qué hace tu competencia?!

¿Son altas las barreras de entrada?

FORTALEZAS!¿En qué eres bueno?!

¿En qué te diferencias?!¿Qué haces mejor que los demás?

DEBILIDADES!¿En qué flaqueas?

¿Qué puedes mejorar? ¿No tienes algo que tienen tus

competidores? ¿Qué te puede perjudicar?

Análisis externo

Análisis interno25


Marketing mix• ¿Cómo vas a conseguir tus objetivos de marketing?

• De la estrategia a la táctica

• Haz que la gente sepa que tu producto existe incítale a comprar!

• Posiciónate en el mercado con respecto a tus competidores

• Define tu Marketing mix= 4 P

• PRODUCTO: Acorde a la filosofía de la empresa y a las necesidades del mercado

• PRECIO: Ídem (ofertas, promos…)

• PLACEMENT (LOCALIZACION): Dónde ubicar el producto, como moverlo, logística, canales de distribución, merchandising…

• PROMOCION: Boca a boca (lo mas barato y efectivo), promociones (cupones, etc…) venta directa, publicidad…

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Matriz de posicionamiento

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Matriz de Ansoff

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XV. Plan de operaciones• El día a día, el plan de actividades diario.

• Centrado en los aspectos críticos, no dar demasiado detalle técnico

• Describe cómo se transforma la idea en el producto !

• ¿Quiénes son tus proveedores?!

• Calcular el break even point: donde las ventas igualan los costes. La siguiente unidad creará beneficio.

• Definir cómo crearás valor para los inversores, socios, etc…

• Identificar otros factores de éxito: acuerdos exclusivos con el gobierno, innovación tecnológica, situación geográfica favorable, acceso a empleados altamente cualificados, estrategia de precios efectiva…

• Utiliza gráficos e imágenes para facilitar la comprensión al lector

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XVI. Equipo directivo• Son las personas las que hacen que un negocio prospere o fracase.

• Son el pegamento que une las piezas

• Describe a los miembros de tu equipo (experiencia, logros, reputación en el mercado, conocimientos y capacidades, implicación en el negocio…)

• Añade sus CV en el anexo

• Habla del equipo en sí y si han trabajado antes juntos. ¿Por qué van a funcionar como equipo?

• ¿Cuáles son las fortalezas del equipo?

• Si tiene debilidades, ¿cómo las vas a solucionar o suplir?

• Expresar la filosofía del equipo!

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Organigrama• ¿Quién es quién?

Puestos y funciones

• ¿Quién hace qué?

Descripción de tareas

• ¿Necesitas empleados?

¿Cuántos?

¿Selección?

¿Salarios?

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XVII. Plan financiero• Sección crítica del business plan

• Hablar del retorno esperado y del mínimo, tangible para los inversores

• Capacidad de endeudamiento!

• Estado actual y proyecciones futuras de la empresa financieramente

• Especifica tus necesidades de capital, las totales y las que pides a esos inversores en concreto

• Especifica cómo vas a usar el dinero que te presten

• Di cuánto vas a poner tú.

Esto marca la diferencia

Verán lo involucrado que estás y lo mucho que crees en tu proyecto.

!

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• Provee un balance y una cuenta de resultados!

• Provee un estudio de cash flow trimestral

• Básate en la tasa de crecimiento del mercado, coste del capital, fluctuaciones estacionales, etc…

• Break even=(costes fijos)/(precio medio de venta-coste variable unitario). 500/(50-20) = 16,6 unidades = 833€ ventas

• El futuro es incierto y debes prever un riesgo real

• Explica el plan para manejar ese riesgo (plan B) y cómo incrementaras las opciones de éxito.

• Calcula el ROI= internal rate of return (ingresos/inversión)

• Para operaciones de riesgo, se exige un ROI mayor

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XVIIa. Costes• Iniciales: Licencias, obras, notarios…

• Producto: Materias primas, stock…

• Maquinaria: utensilios, hardware, software…

• Locales: almacén, oficina…

• Web: Diseño, mantenimiento

• Publicidad: online y offline, SEO, catálogos…

• Personal: empleados, limpieza, repartidores, comerciales…

• Otros: Gestoría, impuestos, aranceles…

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XIIb. Ventas

• Número de visitas: A la web o al local o tienda

• Ratio de Conversión: De cada 100 visitas ¿cuántas se convierten en venta?

• Productos estrella: ¿Cuáles son? Regla 80-20

• Venta media: Precio medio de la venta

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XVIII. Anexos• Ofrece información adicional!

• Detalles del plan financiero, especificaciones técnicas, CV…

• Milestones: Hitos, puntos críticos

Desarrollo del producto

Sondeo de mercado terminado

Lanzamiento del producto

Comienzo de la campaña publicitaria…

• Pon datos temporales genéricos (mes 1, año 2)

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Conclusiones- Check list• ¿Cómo concebiste la idea?

• ¿Qué conocimientos o experiencia tienes del proyecto que pretendes realizar?

• ¿Qué razones justifican tu plan de empresa?

• ¿En qué consiste el negocio?

• ¿Existe mercado para este negocio?

• ¿Qué diferencia a tu empresa de la competencia?

• ¿Con qué recursos humanos y financieros cuentas?

• ¿Dispones de las licencias o patentes pertinentes?

• ¿Qué futuro le espera a tu proyecto?

• ¿Qué riesgos vas a afrontar?

• ¿Cuándo será rentable tu negocio?

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Los errores más frecuentes

1. Descuidar el diseño visual!2. No definir el público objetivo 3. Infravalorar a la competencia!4. No tener un plan B!5. Ser demasiado optimista!6. No exponer la viabilidad económica 7. No definir la estructura del capital!8. No reflejar las fuentes de financiación!9. No prever un crecimiento rápido y morir de éxito

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Modelos de planes de negocio!

• Junta de Andalucía : +300 modelos gratis

• emprendedores.es: +40 modelos gratis

• plannegocios.com: +200 modelos (la mayoría de pago)

• bplans.com (en inglés): +500 modelos gratis

• Infoautónomos: Plantilla word + excel (plan financiero)

• Igape: +30 modelos

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http://www.juntadeandalucia.es/servicioandaluzdeempleo/web/opnegocio/web/guest/300-planes-de-negocio

http://www.emprendedores.es/crear-una-empresa/plan-de-negocios

http://www.plannegocios.com/plan_negocios/planes_redactados

http://www.bplans.com/sample_business_plans.php

http://www.infoautonomos.com/utilidades/plantillas/plan-de-negocio/

http://www.bicgalicia.org/index.php?option=com_guia&Itemid=122&lang=es


– Mónica Vicente Tamames

“¡Gracias!”

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