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COMO MEJORAR EN LA PRESENTACION COMERCIAL PARA VENDER SERVICIOSMaterial procedente deVENDER SUS SERVICIOS

Cmo vender sus servicios: estrategias comprobadas para conseguir que los clientes le contraten

ROBERT W. BLY

(Ed. Omega 1994)

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10 buenas ideas ms para hacer presentaciones en nuevos negocios con xito1.- EL SILENCIO ES ORO. Los nervios o la excitacin le pueden hacer tartamudear. Cuando lo advierta, reljese, haga una o dos preguntas cortas, mustrese amistoso y expectante y deje que sus posibles clientes le hablen del asunto. Cuando quiera hablar, esfurcese en hacerlo lentamente, con cierta gravedad en la voz, y sea breve.

2.- COMPRTESE COMO SI USTED YA TUVIERA EL TRABAJO. Los clientes en potencia se olvidan a menudo de que le llamaron (o usted hizo que le llamaran) para echar un vistazo a sus muestras o a su historial. En consecuencia, muchas veces usted podr transformar por completo el tono de la audicin entera, comenzndola con preguntas sobre lo que necesita el posible cliente ... y volviendo a casa con el encargo.

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10 buenas ideas ms para hacer presentaciones en nuevos negocios con xito (sigue)3.- CUANDO YA HAYA ODO LO QUE NECESITAN, SABR QU ES LO QUE TIENE QUE DECIRLES SOBRE USTED MISMO. Asegrese de que oyen todas las circunstancias que le definen a usted como la persona que necesitan. Encuentre la manera discreta de ir llevando la conversacin hasta conseguir llegar a este tema.

No incluya su historial completo de trabajo (y, naturalmente, menos an las peores partes). Utilice solamente lo que se relacione con el negocio o el problema de su posible cliente.

4.- NO ENSEE SUS MUESTRAS, HISTORIAL, FOTOGRAFAS DE TRABAJOS O FOLLETOS SI NO SE LOS PIDEN. Si usted lleva una carpeta con muestras, ensela slo si se lo piden. Recuerde en todo momento: usted quiere salir cuanto antes del estilo del que pide un trabajo para entrar en el del que asesora sobre un trabajo.

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10 buenas ideas ms para hacer presentaciones en nuevos negocios con xito (sigue)5.- NO LE EXPLIQUE AL POSIBLE CLIENTE SUS HISTORIAS TRISTES. No le diga que la IBM le utiliz durante dieciocho aos y despus le dej sin trabajo. Subraye slo lo positivo.

6.- LOS POSIBLES CLIENTES QUIEREN QUE SLO SE LES ASOCIE CON XITOS. Asegure que su encuentro es un xito. Si un posible cliente contrata a un candidato difcil o inepto, queda mal ante su propio jefe o cliente. Ellos lo saben, y no se arriesgarn con nadie por quien despus les echen las culpas o de quien se les quejen.

Por triunfadores que parezcan, todos sus clientes en potencia tienen sus propias derrotas escondidas en sus armarios. Estn buscando pescar a alguien que pueda ser un xito en su historial, no a un camarada vctima de la guerra.

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10 buenas ideas ms para hacer presentaciones en nuevos negocios con xito (sigue)7.- RECUERDE QUIN ES USTED: LA FUENTE DE EXPERIENCIA QUE AYUDA A SUS CLIENTES. En lugar de decir: Hace poco hicimos un gran trabajo para Pepsi-Cola, diga Hace poco ayudamos a uno de nuestros clientes importantes a tratar un problema similar al de ustedes. Acurdese de proteger el anonimato de sus antiguos clientes cuando est hablando de sus problemas. Esta discrecin tenga por seguro que tambin impresionar a su posible cliente.

8.- NO DEJE CAER NOMBRES. Esta costumbre no favorece su objetivo de impresionar a los posibles clientes. Muchos de ellos cambian de conversacin o sta les aburre. Adems, por qu correr el riesgo de citar afectuosamente el nombre de alguien a quien ellos conocen y que desprecian o les disgusta?.

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10 buenas ideas ms para hacer presentaciones en nuevos negocios con xito (sigue)9.- BUSQUE LA MANERA DE TERMINAR LA ENTREVISTA CON PROVECHO. Dicho de otro modo: busque el encargo. Si se ha tratado de una reunin exploratoria sobre un proyecto importante, y advierte que todava no han sido capaces de proyectar el plan general de accin, intntelo mencionando una parte ms bien pequea del proyecto, y pida encargarse de ella independientemente del proyecto total. Diga: Por qu no hacemos esto ahora mismo? Despus tendr que cuidarse de ello igualmente, y as podr ver por s mismo cmo trabajamos.

10.- NO SE QUEDE POR ALL. Usted es un proveedor de servicios entusiasta y amistoso a quien le encanta hacer negocios con ellos (asegrese de decrselo as), pero, precisamente porque usted es tan capaz, tambin est tan ocupado. As que no se quede rondando por all. Si haraganea dar la impresin de que usted no est muy ocupado y, por lo tanto, que su tiempo (que es lo que usted ha estado intentando venderle a este cliente en potencia por un precio elevado) no es valioso.

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