Servicios de Generación de Servicios de Generación de Servicios de Generación de Servicios de Generación de Demanda para la obtención de Demanda para la obtención de Demanda para la obtención de Demanda para la obtención de Oportunidades de VentaOportunidades de VentaOportunidades de VentaOportunidades de Venta

Enero 2011Enero 2011Enero 2011Enero 2011

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INDICE 1. Nuestra Empresa Pág. 2

2. Nuestra Metodología. Pág. 3

3. Nuestros Servicios Pág. 6

4. Nuestros Clientes Pág. 11

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1-Nuestra Empresa

1.1 Sobre nosotros UpsellUpsellUpsellUpsellinn es una empresa de servicios especializada en la generación de demanda y la gestión de oportunidades de venta con el objetivo de ayudar a las empresas a incrementar sus ventas. Los servicios de UpsellUpsellUpsellUpsellinn incluyen:

� Acciones de Marketing Inbound (conseguir ser encontrado en Internet), � Servicios de Marketing Outbound (incorporar un contacto humano al inicio de la conversación), � Generación de Demanda Integral (resultado de la combinación de ambos) y � Evaluación y Comercialización de la Innovación.

¿¿¿¿Cómo contactar con nosotrosCómo contactar con nosotrosCómo contactar con nosotrosCómo contactar con nosotros????::::

� Web corporativa: http://www.upsellinn.com � Suscribiéndose a nuestro blog: http://blog.upsellinn.com � En LinkedIn: http://www.linkedin.com/companies/upsellinn-performance-s.l. � Haciéndose fan en Facebook: http://www.facebook.com/pages/Upsellinn-

Performance/153002468083180?v=wall � Siguiéndonos en Twitter: http://twitter.com/upsellinn � Dirección de email: hablemos@upsellinn.com

1.2 Nuestra misión

La misión de UpsellUpsellUpsellUpsellinn es apoyar la labor comercial de nuestros clientes proporcionando resultados significativos y sostenibles en la generación de demanda, mediante el uso combinado de acciones de Marketing Inbound y Marketing Outbound.

1.3 Construimos Oportunidades de Venta

Building Sales LeadsBuilding Sales LeadsBuilding Sales LeadsBuilding Sales Leads es nuestro eslogan, y para nosotros Construir Oportunidades de VentaConstruir Oportunidades de VentaConstruir Oportunidades de VentaConstruir Oportunidades de Venta consiste en iniciar la conversación con un potencial cliente viable. Una vez que la conversación se ha establecido, comienza el proceso de venta. Lo que denominamos Generación de Demanda Integral se basa en aprovechar las ventajas que tiene el Marketing Inbound de forma combinada con las del Marketing Outbound para que tenga lugar esa conversación, que precisa de un diálogo coherente y apropiado, sin considerar su tiempo de compra.

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2-Nuestra Metodología

“En esencia, nos convertimos en una parte de su equipo comercial, con el compromiso de generar demanda de sus productos/servicios y gestionar sus oportunidades de venta para que pueda incrementar el retorno de su inversión y desarrollar una relación a largo plazo con su empresa” La generación de oportunidades de venta no va a proporcionar un resultado inmediato, sino que La generación de oportunidades de venta no va a proporcionar un resultado inmediato, sino que La generación de oportunidades de venta no va a proporcionar un resultado inmediato, sino que La generación de oportunidades de venta no va a proporcionar un resultado inmediato, sino que requiere un esfuerzo sostenido para obtener éxito, a vrequiere un esfuerzo sostenido para obtener éxito, a vrequiere un esfuerzo sostenido para obtener éxito, a vrequiere un esfuerzo sostenido para obtener éxito, a veces, durante un período relativamente largo eces, durante un período relativamente largo eces, durante un período relativamente largo eces, durante un período relativamente largo de tiempo. Las palabras clave son consistencia y tiempo.de tiempo. Las palabras clave son consistencia y tiempo.de tiempo. Las palabras clave son consistencia y tiempo.de tiempo. Las palabras clave son consistencia y tiempo. Las empresas no compran, las personas sí. El objetivo de un proceso de generación de demanda bien desarrollado es hacer progresar la relación entre las personas mediante un diálogo que posicione el esfuerzo de la generación de oportunidades como una conversación que permita identificar, iniciar y desarrollar situaciones productivas de venta. A modo de ejemplo, nuestro enfoquenuestro enfoquenuestro enfoquenuestro enfoque para un proyecto de generación de demanda y gestión de oportunidades de venta basado en alguno de nuestros servicios de Marketing Outbound conlleva::::

� Comprender sus objetivos � Escuchar sus necesidades � Desarrollar una estrategia para la generación de oportunidades de venta � Personalizar su proyecto � Gestionar el proyecto en función de resultados

Personalizar su proyecto:Personalizar su proyecto:Personalizar su proyecto:Personalizar su proyecto: Planificamos conjuntamente cuáles son los resultados que pretenden alcanzar, y a continuación personalizamos completamente el proyecto en función de dichos objetivos. El proceso de personalización incluye lo siguiente:

Análisis/Datos de Partida

Previa a la labor propia de Generación de Oportunidades de Venta (Leads) es aconsejable disponer de la siguiente información:

� Características de la oferta a promoverCaracterísticas de la oferta a promoverCaracterísticas de la oferta a promoverCaracterísticas de la oferta a promover: � Contenido. � Beneficios. � Competencia � Puntos fuertes y débiles. � Factores de diferenciación

� Propuesta de valorPropuesta de valorPropuesta de valorPropuesta de valor. � Mercado objetivo: segmentación, tipo de Mercado objetivo: segmentación, tipo de Mercado objetivo: segmentación, tipo de Mercado objetivo: segmentación, tipo de contacto a establecercontacto a establecercontacto a establecercontacto a establecer

(decisores/influenciadores)(decisores/influenciadores)(decisores/influenciadores)(decisores/influenciadores) � Objetivos cualitativos y cuantitativos del proyectoObjetivos cualitativos y cuantitativos del proyectoObjetivos cualitativos y cuantitativos del proyectoObjetivos cualitativos y cuantitativos del proyecto.

En caso de no disponer de dicha información, UpsellUpsellUpsellUpsellinn puede realizarles el estudio necesario para la obtención de esta relevante información que nos permitirá ofrecer un valor diferencial al público objetivo.

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Planificación

Identificación de los Elementos de Marketing a emplear:

� Email � Documentos a aportar � Agendas

Contenidos y plazos de cada una de las etapas. Criterios de evaluación cualitativos y cuantitativos de la fase de prueba. Propuesta de informes. Sistema de comunicación.

Desarrollo del Contenido Argumental

� Desarrollar un guión.Desarrollar un guión.Desarrollar un guión.Desarrollar un guión. Colaboramos con su equipo de marketing/comercial para desarrollar un guión efectivo que permita generar atención a partir de revisar su propuesta de valor, beneficios de sus productos/servicios, principales diferenciadores respecto a sus competidores, oferta específica y guiones previos. El desarrollo del guión es un proceso interactivo que no estará finalizado hasta obtener su aprobación.

� Identificar las principales objeciones y como rebatirlasobjeciones y como rebatirlasobjeciones y como rebatirlasobjeciones y como rebatirlas. � Revisión y AprobaciónRevisión y AprobaciónRevisión y AprobaciónRevisión y Aprobación.

Bases de Datos

UpsellUpsellUpsellUpsellinn dispone de un sistema CRM para la gestión de las Bases de Datos (en adelante BBDD). Para el correcto volcado de la BBDD en el CRM, la información debe cumplir con una serie de requisitos:

� Formato Excel. � No deben existir ni cuentas, ni contactos repetidos. � Los datos deben estar escritos en minúsculas. � El campo teléfono debe incorporar el prefijo del país (Ej. +34 para España). � El orden de los datos será conforme a la plantilla proporcionada.

En el caso de que UpsellUpsellUpsellUpsellinn realizase la BBDD, la misma cumpliría con los parámetros descritos arriba.

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Informes de Resultados

Cada proyecto puede requerir un modelo de informe específico. De forma general UpsellUpsellUpsellUpsellinn proporciona dos tipos de informes con el objetivo de que puedan tener un conocimiento claro y puntual de la evolución del proyecto.

Instantáneos

Ante la generación de una oportunidad de venta, será remitida por mail una ficha con los siguientes datos de interés:

� Datos de la empresa � Datos del contacto � Datos del proyecto � Resumen de la conversación y las acciones realizadas

Periódicos

Resumen periódico de actividad, con la siguiente información relevante en el mes:

� Número de llamadas realizadas � Número de emails enviados � Relación de contactos interesados � Relación de contactos no interesados con el motivo de su no interés � Número de contactos en curso � Comparativa de los parámetros del mes con respecto a los meses anteriores.

Sesiones de seguimiento Con el propósito de alcanzar sus expectativas en cuanto a resultados, asignamos un Jefe de Jefe de Jefe de Jefe de ProyectoProyectoProyectoProyecto. Una vez que el proyecto se ha iniciado, el Jefe de Proyecto mantendrá un contacto regular con su empresa para intercambiar la información necesaria que permita analizar posibles nuevas tendencias del mercado, cambios en la estrategia de la oferta del cliente y optimizar los resultados obtenidos.

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3-Nuestros Servicios

Upsellinn proporciona una amplia gama de servicios de marketing “empresa a empresa (B2B)”, dirigidos a apoyar las estrategias de venta, marketing y desarrollo de negocio de las empresas. Nuestros servicios se encuadran en los siguientes apartados:

� Marketing Outbound � Marketing Inbound � Generación de Demanda Integral � Evaluación y Comercialización de la Innovación

3.1. Marketing Outbound

Dentro de las tradicionales herramientas que constituyen el Marketing Outbound (marketing directo,

publicidad,…), en Upsellinn utilizamos el telemarketing y el correo electrónico para proporcionar los siguientes servicios especializados: � TeleprospecciónTeleprospecciónTeleprospecciónTeleprospección

� Generación y cualificación de Oportunidades de Venta � Concertación de visitas comerciales � Convocatoria y confirmación de asistencia a eventos � Captación del canal de distribución (VARs, Distribuidores, Integradores de Sistemas,…)

� Gestión y Desarrollo de Oportunidades de VentaGestión y Desarrollo de Oportunidades de VentaGestión y Desarrollo de Oportunidades de VentaGestión y Desarrollo de Oportunidades de Venta

� Desarrollo y Actualización de bases de datos � Reactivación de Oportunidades de venta � Campañas de emailing � Servicios dirigidos al canal de distribución

Generación y Cualificación de Oportunidades de Venta

Nuestra investigación y propia experiencia de venta muestra que el principal deseo de los comerciales es dedicar más tiempo a oportunidades de venta más cercanas a la decisión de compra, si bien el paso previo que supone la cualificación de oportunidades de venta es un proceso clave para cualquier esfuerzo de generación de oportunidades independientemente de la táctica particular utilizada para generar interés. De hecho, la cualificación de oportunidades es el único medio para diferenciar entre una solicitud de información de una oportunidad de venta próxima.

La calidad de las oportunidades de venta decae con el paso del tiempo, por lo que la rapidez del proceso de respuesta es esencial. . . . Para ello, utilizamos una probada metodología.

ModeloModeloModeloModelo de generación de Oportunidades de Ventade generación de Oportunidades de Ventade generación de Oportunidades de Ventade generación de Oportunidades de Venta

Concertación de Visitas Comerciales Para nosotros la concertación de visitas supone su cualificación previa según los criterios establecidos

entre el cliente y Upsellinn. Generamos oportunidades de venta cualificadas mediante la identificación del proceso de decisión, su interés/necesidad enun presupuesto, el período estimado para la toma de decisión de compra y quiénes son sus competidores. El cliente puede añadir preguntas adicionales para considerar que una visita está cualificada.paso es la confirmación de la visita cualificada, que puede ser:

� Reunión presencial � Reunión telefónica � Invitación a un evento, seminario,…

Proceso típico de generación de Oportunidades de VentaProceso típico de generación de Oportunidades de VentaProceso típico de generación de Oportunidades de VentaProceso típico de generación de Oportunidades de Venta

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de generación de Oportunidades de Ventade generación de Oportunidades de Ventade generación de Oportunidades de Ventade generación de Oportunidades de Venta

Concertación de Visitas Comerciales

Para nosotros la concertación de visitas supone su cualificación previa según los criterios establecidos

Generamos oportunidades de venta cualificadas mediante la identificación del

proceso de decisión, su interés/necesidad en relación con sus soluciones, comprobamos la existencia de un presupuesto, el período estimado para la toma de decisión de compra y quiénes son sus competidores. El cliente puede añadir preguntas adicionales para considerar que una visita está cualificada.paso es la confirmación de la visita cualificada, que puede ser:

Invitación a un evento, seminario,…

Proceso típico de generación de Oportunidades de VentaProceso típico de generación de Oportunidades de VentaProceso típico de generación de Oportunidades de VentaProceso típico de generación de Oportunidades de Venta

Para nosotros la concertación de visitas supone su cualificación previa según los criterios establecidos

Generamos oportunidades de venta cualificadas mediante la identificación del

relación con sus soluciones, comprobamos la existencia de un presupuesto, el período estimado para la toma de decisión de compra y quiénes son sus competidores. El cliente puede añadir preguntas adicionales para considerar que una visita está cualificada. El siguiente

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Convocatoria y confirmación de asistencia a eventos Contactar directamente con sus clientes objetivos es la forma más eficiente para conseguir que los mismos asistan a sus eventos.

Captación del canal de dsitribución (VARs, Distribuidores, Integradores de

Sistemas,…)

Encontrar nuevos VARs (Value Added Resellers), distribuidores o socios comerciales (que para abreviar denominaremos partners ) bien cualificados para representar nuestros productos/servicios no resulta fácil ni sencillo. De hecho, colaborar con los partners adecuados es un aspecto crucial en el futuro crecimiento empresarial.

En Upsellinn contamos con una amplia experiencia en esta área. Conocemos las dificultades que conlleva y por ello, hemos diseñado un programa que les ayudará en la captación de su canal de distribución.

Desarrollo y Actualización de bases de datos Los datos que utilizan las empresas sobre sus contactos profesionales quedan obsoletos a una velocidad vertiginosa de un 40% anual según la revista B2B Marketing. Trabajando sobre sus bases de datos podemos actualizar sus datos de contactos comerciales para incrementar el éxito de sus acciones de marketing directo.

Reactivación de Oportunidades de Venta

Alrededor del 80% de las oportunidades de venta que constituyen el “pipeline” de ventas se cierran como perdidas, son ignoradas o desechadas, lo que significa que algunas compañías están pasando por alto oportunidades que se encuentran muy cercanas. Retomar esas oportunidades cerradas puede ayudar a recuperar ventas no realizadas en la inversión inicial.

Campañas de emailing

Como parte de nuestros servicios de gestión y desarrollo de oportunidades de venta, Upsellinn consigue direcciones de correo válidas, siempre con el consentimiento del potencial cliente, para continuar con el desarrollo de la conversación iniciada y el sucesivo envío de contenido relevante.

Servicios dirigidos al canal de distribución

En Upsellinn no solo le podemos ayudar en la captación de los mejores partners para sus productos y servicios, sino también a que su empresa permanezca como la primera en la mente de sus distribuidores y con ello, obtengan ambos los máximos beneficios de su colaboración. Sabemos que un canal comprometido es la mejor garantía para incrementar las ventas, mejorar la satisfacción de los clientes finales y su fidelización - ¡aumentando el valor temporal de sus clientes!

3.2. Marketing Inbound

Internet ha cambiado profundamente la manera en la que las personas nos comunicamos e interactuamos unos con otros. Este cambio también ha afectado drásticamente a la forma en la que los clientes adquieren productos, tanto en el entorno B2B como en el B2C. Este mundo online impone ucondicionantes, en cuanto a alcance, volúmenes, inmediatez,…, que hace que un agresivo programa de Marketing Inbound se articule alrededor de funciones muy concretas:

� Conseguir que nos encuentrenConseguir que nos encuentrenConseguir que nos encuentrenConseguir que nos encuentrenentre nuestra audiencia objetivo. La utilización de modernas técnicas de marketing (SEO, SEM,…) es esencial para el crecimiento de cualquier tipo de negocio, al ayudar a generar más visitantes hacia nuestra web. Esta parte constituye la fase les lleva a nuestro website, blog, etc.).

� Convertir visitas en registrosConvertir visitas en registrosConvertir visitas en registrosConvertir visitas en registrosmáxima información posible sobre ellos y conseguir su permiso para iniciar unque pueda representar una oportunidad de venta. Esto constituye la fase “

� Analizarlo y optimizarloAnalizarlo y optimizarloAnalizarlo y optimizarloAnalizarlo y optimizarlo. El marketing conlleva la medición y optimización de las actividades realizadas en función de los resultados obtenidos. Monitorizarvisitantes, leads y ventas, y compararlo con las actividades de marketing asociadas nos proporciona la eficiencia de cada una de ellas.

3.3. Generación de Demanda Integral

Cuando hablamos de generación de demanda integral en entornos B2B nos referimos a la generación de oportunidades viables de venta como resultado de un efectivo proceso de gestión de leads (cualificación, clasificación, cultivo,…) que combine actividades de

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damente la manera en la que las personas nos comunicamos e interactuamos unos con otros. Este cambio también ha afectado drásticamente a la forma en la que los clientes adquieren productos, tanto en el entorno B2B como en el B2C. Este mundo online impone ucondicionantes, en cuanto a alcance, volúmenes, inmediatez,…, que hace que un agresivo programa de Marketing Inbound se articule alrededor de funciones muy concretas:

Conseguir que nos encuentrenConseguir que nos encuentrenConseguir que nos encuentrenConseguir que nos encuentren. Implica crear y optimizar contenido relevante y entre nuestra audiencia objetivo. La utilización de modernas técnicas de marketing (SEO, SEM,…) es esencial para el crecimiento de cualquier tipo de negocio, al ayudar a generar más visitantes hacia nuestra web. Esta parte constituye la fase “pre-clic” (antes de hacer el clic que les lleva a nuestro website, blog, etc.). Convertir visitas en registrosConvertir visitas en registrosConvertir visitas en registrosConvertir visitas en registros. Consiste en captar el interés de nuestros visitantes, capturar la máxima información posible sobre ellos y conseguir su permiso para iniciar unque pueda representar una oportunidad de venta. Esto constituye la fase “

. El marketing conlleva la medición y optimización de las actividades realizadas en función de los resultados obtenidos. Monitorizar dichos resultados en cuanto a visitantes, leads y ventas, y compararlo con las actividades de marketing asociadas nos proporciona la eficiencia de cada una de ellas.

Generación de Demanda Integral

Cuando hablamos de generación de demanda integral en entornos B2B nos referimos a la generación de oportunidades viables de venta como resultado de un efectivo proceso de gestión de leads (cualificación, clasificación, cultivo,…) que combine actividades de marketing inbound con las de markeitng outbound.

damente la manera en la que las personas nos comunicamos e interactuamos unos con otros. Este cambio también ha afectado drásticamente a la forma en la que los clientes adquieren productos, tanto en el entorno B2B como en el B2C. Este mundo online impone unos nuevos condicionantes, en cuanto a alcance, volúmenes, inmediatez,…, que hace que un agresivo programa de

. Implica crear y optimizar contenido relevante y promocionarlo entre nuestra audiencia objetivo. La utilización de modernas técnicas de marketing (SEO, SEM,…) es esencial para el crecimiento de cualquier tipo de negocio, al ayudar a generar más

” (antes de hacer el clic que

. Consiste en captar el interés de nuestros visitantes, capturar la máxima información posible sobre ellos y conseguir su permiso para iniciar una conversación que pueda representar una oportunidad de venta. Esto constituye la fase “post-clic”.

. El marketing conlleva la medición y optimización de las actividades dichos resultados en cuanto a

visitantes, leads y ventas, y compararlo con las actividades de marketing asociadas nos

Cuando hablamos de generación de demanda integral en entornos B2B nos referimos a la generación de oportunidades viables de venta como resultado de un efectivo proceso de gestión de leads (cualificación,

marketing inbound con las de markeitng outbound.

3.4. Evaluación y Comercialización de la Innovación La diferencia entre invención e innovación es un “cliente”.La diferencia entre invención e innovación es un “cliente”.La diferencia entre invención e innovación es un “cliente”.La diferencia entre invención e innovación es un “cliente”.

� Evaluación asistida del rendimiento de su Gestión de la InnovaciónEvaluación asistida del rendimiento de su Gestión de la InnovaciónEvaluación asistida del rendimiento de su Gestión de la InnovaciónEvaluación asistida del rendimiento de su Gestión de la Innovación

Partners de IMP³rove, Upsellinnla Innovación que realiza su empresa. Nuestro apoyo personalizado le permitirá incrementar su curva de aprendizaje y asegurar la calidad de los datoque haya completado y enviado el cuestionario IMP³rove, podrá solicitar un informe de evaluación comparativa (benchmarking) validado. Este es un requisito previo para realizar en un taller de certificación.

� TalleTalleTalleTaller de Certificaciónr de Certificaciónr de Certificaciónr de Certificación: Upsell

reunión presencial. Un informe auditado IMP³rove incluye medidas concretas para mejorar significativamente el rendimiento de su Gestión de la Innovación. Este talen la obtención de la certificación IMP³rove por parte de su empresa.

Upsellinn e IMP³rove tenemos un objetivo claro: “Innovación así como el rendimiento global de su negocio”.

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Evaluación y Comercialización de la Innovación

La diferencia entre invención e innovación es un “cliente”.La diferencia entre invención e innovación es un “cliente”.La diferencia entre invención e innovación es un “cliente”.La diferencia entre invención e innovación es un “cliente”.

Evaluación asistida del rendimiento de su Gestión de la InnovaciónEvaluación asistida del rendimiento de su Gestión de la InnovaciónEvaluación asistida del rendimiento de su Gestión de la InnovaciónEvaluación asistida del rendimiento de su Gestión de la Innovación: Como miembros de la

inn le ofrece una evaluación asistida del rendimiento de la Gestión de la Innovación que realiza su empresa. Nuestro apoyo personalizado le permitirá incrementar su curva de aprendizaje y asegurar la calidad de los datos introducidos en el cuestionario. Una vez que haya completado y enviado el cuestionario IMP³rove, podrá solicitar un informe de evaluación comparativa (benchmarking) validado. Este es un requisito previo para realizar en un taller de

Upsellinn auditará la Gestión de la Innovación de su empresa mediante una reunión presencial. Un informe auditado IMP³rove incluye medidas concretas para mejorar significativamente el rendimiento de su Gestión de la Innovación. Este talen la obtención de la certificación IMP³rove por parte de su empresa.

e IMP³rove tenemos un objetivo claro: “Ayudarle a incrementar el éxito en su Gestión de la Innovación así como el rendimiento global de su negocio”.

: Como miembros de la Red de

ofrece una evaluación asistida del rendimiento de la Gestión de

la Innovación que realiza su empresa. Nuestro apoyo personalizado le permitirá incrementar su s introducidos en el cuestionario. Una vez

que haya completado y enviado el cuestionario IMP³rove, podrá solicitar un informe de evaluación comparativa (benchmarking) validado. Este es un requisito previo para realizar en un taller de

auditará la Gestión de la Innovación de su empresa mediante una

reunión presencial. Un informe auditado IMP³rove incluye medidas concretas para mejorar significativamente el rendimiento de su Gestión de la Innovación. Este taller es un paso importante

Ayudarle a incrementar el éxito en su Gestión de la

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4. Nuestros Clientes.

Upsellinn colabora con un gran número de empresas a desarrollar eficaces programas de generación de oportunidades de venta en entorno B2B, que han permitido a los equipos de venta de nuestros clientes cerrar más oportunidades y acelerar el crecimiento de su facturación. Con una probada trayectoria de resultados y un equipo gestor con amplia experiencia, constituimos una de las empresas más profesional en la actividad de generación de oportunidades de venta.

Visión multisectorial con foco.

• Gestorías contables • Biotecnología • Servicios a empresas • Servicios de consultoría • Servicios financieros • Salud • Tecnologíasde la Información

• Mobiliario • Logística • Marketing • Farmacia • Servicios profesionales • Telecomunicaciones • Diseño de páginas web

Algunos de nuestros clientes