De meest kritische succesfactor voor een effectief en efficiënt klant wervingsproces is data

• Het proces

• Verandering gedrag

• De drivers voor datakwaliteit (PUCCA)

• Waarom datakwaliteit

• Collecteren, Beheren en Converteren

• 5 praktische tips

Agenda

Het Proces

Verandering gedrag

• Verschuiving budgetten• Werven van klanten is de

laatste 5 jaar met ongeveer 40% duurder geworden

• Branches: Internet Service

Providers, Utility, Telecom,

Finance, Loterijen, Goede

doelen organisaties

Verandering omgeving

De drivers voor datakwaliteit (PUCCA)

Privacy Proof

Uniek

Compleet

Cosmetisch Actueel

Omzetverlies door slecht bereikRetouren op mailingsFacturen retourBezoek aan verkeerde klanten of contactpersonen

Omzetverlies door fouten in klant-/markt analysesGeen of beperkt beeld van topklantenGeen inzicht in welke klanten verlies opleverenGeen uniek klantbeeld

Extra kosten door extra afstemmingVertraagde dataprocessen door inconsistentiesKlanten klagen over het niet ontvangen van informatieOnnodige telefoontjes met de helpdesk

Hogere conversie op campagnesBeter bereik en conversieMinder wasteImago

Waarom datakwaliteit

Collecteren

Collecteren

Push• Offline

– Abonneebestanden, enquête bestanden, postorderbestanden, ledenbestanden, informatie aanvragers etc.

• Online– Enquête bestanden,

informatie aanvragers

Pull• Offline

– Direct Mail, Print, Enquêtes, evenementen, Door-to-Door, TV

• Online– Enquêtes, games,

informatie aanvragen

Collecteren

Collecteren

Collecteren

Collecteren

Collecteren

Collecteren

Hybride modellen:

- Gemiddelde respons van 6%

- Stijging van 30/40% bij de switch naar medium

- Datakwaliteit 60% beter dan offline

- Prospect belonen voor de switch hoeft bijna niet meer

Collecteren

Collecteren

Tijdsplanning

t = -3 mnd.t = -3 mnd.t = -12 mnd.t = -12 mnd.

HuisHuiszoekenzoeken

Hypotheek Hypotheek regelenregelen

Notaris Notaris bezoekbezoek

Keuken, Keuken, badkamer, badkamer, vloer vloer aanschafaanschaf

Keuring Keuring regelenregelen

AannemerAannemer

VerzekeringenVerzekeringen

TelecomTelecom

EnergieEnergie

ISPISP

Orientatie Verhuisd

Ver-Ver-

huizenhuizen TuinaanlegTuinaanleg

BezoekBezoek

Bouwmarkten, Bouwmarkten, meubelzaken meubelzaken etcetc

Lening/sparenLening/sparen

vakantievakantie

t = 3 mnd.t = 3 mnd. t = 6 mnd.t = 6 mnd.

Collecteren

Collecteren

Referenetie File EDMMEDIA

Online FilterConsumenten die Huis te koop hebben staan

Consumenten met verhuisplannen (Referentie file EDMMEDIA)

Verhuis leads(Affiliate, adwords etc.)

Leads van consumenten met verhuisplannen. Klanten en prospects €

€€

Consumenten met verhuisplannen

Collecteren

Verhuizende consumenten

65%

30%

5% En andere bronnen

Consumenten die gaan verhuizen of verhuisd zijn.

of

€€

Collecteren

Verhuisde consumenten

65%

30%

5% En andere bronnen

Consumenten die verhuisd zijn

€€

€

Beheren

Beheren

Beheren

• Als de data op orde is kan pas het echte werk beginnen:

– Organisaties die Prospectkennis (i.p.v. alleen marktkennis) goed toepassen, beschikken over een duurzaam concurrentievoordeel.

• VTwonen: 20% hogere conversie door hergebruik prospects • Online: hergebruik van aangekochte bestanden scoort even goed als

nieuw aangekocht prospects

– Differentiëren van marketing instrumenten gebaseerd op contacthistorie leidt tot hogere rendementen

• VillaVino: 15% van de nieuwe bestellers komen uit het email relatiebestand

• Energiemaatschappij: 30% besparing op marketingbudget

Beheren

Prospect Index

• Wervingsbron• Aantal keren contact• Afgegeven informatie• Tijd in de database• Leeftijd• Externe data w.o.:

– Verhuisinformatie– Woonomgeving– Overlijden

1

3

2

1. = Kleine conversie kans

2. = Gemiddelde conversie kans

3. = Hoge conversie kans

Converteren

Converteren

• Telesales

• E-conversie

• Persoonlijke verkoop

• Hybride modellen

5 praktische tips

1. Start niet morgen maar vandaag met het aanleggen van een prospectdatabase

2. Collectie: Creatief vs zekerheid en gewoonte

3. Implementeer datakwaliteit als een continu proces

4. Weg van de tekentafel

5. Deel ervaringen