Системные Интеграторы

“Как создать компанию - лучшего Системного

интегратора … в любой точке мира!”

АССОЦИАЦИЯ СИСТЕМНЫХ ИНТЕГРАТОРОВ

Роберт Лоу

Исполнительный директор CSIA

Основные вехи истории CSIA

• 1990 – Формирование исполнительного совета, разработка подзаконных актов и требований для членов Асоциации

• 1993 – Первая конференция и совещание членов Ассоциации

• 1997 – Руководство по лучшему передовому практическому опыту и сравнительному анализу

• 2000 – Начало программы сертификации CSIA

• 2003 – Начало программы страхования CSIA

• 2009 – Создание новой структуры руководства с целью лучшего обеспечения роста

Сегодня!

• 264 Интеграторов, членов Ассоциации (не сертифицированных)

• 87 Интеграторов, членов Ассоциации, сертифицированных CSIA (всего мест 99)

• 75 Партнеров, членов Ассоциации

• 61 Интеграторов, Членов Ассоциации вне Америки и Канады

Визия CSIA

Любые отрасли имеют доступ к надежным, безопасным

и успешным приложениям передовых технологий

автоматизации

Миссия CSIA

Развивать бизнес практики Системной Интеграции.

• Улучшать бизнес практики Системных Интеграторов

• Обеспечить площадку для своих членов для нетворинга, обучения, обсуждения общих проблем и обмена передовым опытом

• Создание осведомленности и потребности среди клиентов для сертифицированных членов CSIA

• Увеличить глобальное присутствие CSIA

Системные Интеграторы везде имеют одинаковые проблемы!

• Конкуренция

• Клиенты ожидают низких цен и отсрочки платежа (Цена!)

• Поиск и удержание сотрудников (Кадры!)

• Маркетинг вашего бизнеса (Маркетинг!)

• Продажа без потери вашего времени (Продажи!)

• Управление финансами (Денежный поток!)

• Управление проектом и бизнес-рисками (непредвиденными!)

• Контроль качества и изменения заказов(проект. менеджмент!)

• Решение по выбору и отслеживанию KPIs (исполнение!)

Ценность членства в CSIA для Системных Интеграторов

• Ежегодная Исполнительная Конференция

• Руководство по передовому практическому опыту

• CSIA Сертификация

• Он-лайн сообщество

• Обучающие Вебинары

• Статистика и бенчмаркинг

• Страхование бизнеса

• Маркетинговая поддержка

• Поиск “Найти Интегратора”

• Бизнес стандарты

• Документация

• Группы экспертов по темам

• Опросы

• Построение отношений

• Отраслевые Отчеты

Tоп 5 причин почему Интеграторам нужно стать членом CSIA

1. Отсутствие у них достаточной инфраструктуры, процесов и процедур

2. Для увеличения продаж и роста своих компаний

3. Для получения сертификации CSIA

4. Им нужна помощь в принятии бизнес-решений

5. Страховые компании не понимают их бизнеса

2012 Ежегодная конференция CSIA : Образование и Нетворкинг

Best Practices Manual & Audit for

Certification

1. Общее руководство

Организационная структура, ИТ-инфраструктура, Управление рисками, Аварийное восстановление

2. Управление человеческими ресурсами

Рекрутинг, Оценка работы персонала, Тренинги, Компенсации, Удержание, Должностные инструкции

3. Маркетинг, Развитие бизнеса и продаж

Маркетинг план, Стратегия продаж, Договора, Оценка рисков, Прогнозирование

4. Финансовое управление

Показатели эффективности, Финансовое планирование, Процедуры выставления счетов, Налоговая политика,

Прогнозирование денежных потоков

5. Управление проектами

Договор и управление рисками, Управление содержанием и изменениями проекта, Планы управления проектами

6. Система развития жизненного цикла

Спецификации, Внутренний запуск проекта, Разработка, Программа развития, FAT, SAT

Best Practices Manual & Audit for

Certification

7. Поддержка деятельности

Стандарты и шаблоны, Управление конфигурациями, Управление повторным использованием

8. Управление качеством

Обеспечение качества проекта, Система непрерывного улучшения, Опросы клиентов

9. Сервис и поддержка

Организационная структура, Методология, Менеджмент

Best Practices Manual & Audit for

Certification

Основы и процесс аудита для сертификации CSIA

Понимание процесса аудита - ключ

к пониманию его ценности!

Понимание процесса аудита - ключ

к пониманию его ценности!

Основы и процесс аудита для сертификации CSIA

• Руководство по лучшему передовому опыту является основой для аудит вопросов

• В руководстве содержится более 300 критериев, каждый из которых представляет собой вопрос, сопровождаемый инструкциями с позитивным ответом.

• 79 из 300 критериев считаются особо важными для работы Системного Интегратора, т.о. они являются критерием аудита

• Интегратор готовится к аудиту посредством выполнения руководящих принципов из Руководства по передовому практическому опыту по 79 критериям аудита

• Интегратор заключает договор с аудитором CSIA для выполнения аудита. Аудитор требует доказательств соответствия с основными положениями передового опыта.

Основы и процесс аудита для сертификации CSIA

Интергатор, получивший проходной балл -

сертифицированный член CSIA!

Стоимость сертификации CSIA

Какова стоимость сертификации CSIA?

• Прямые затраты времени аудитора и расходы на проезд и проживание

• Для Северной Америки средняя цена составляет $5тыс.

• Аудит требуется проходить каждые три года

• Некоторые члены нанимают консультанта для оказания помощи в подготовке

• Некоторые члены осуществляют подготовку собственными силами

Время для сертификации CSIA

Время, необходимое для подготовки к Сертифицированному аудиту?

Это зависит от:

• насколько компания хорошо структурирована или же она хаотична

• насколько хорошо на текущий момент задокументированы процедуры компании

• минимум: около 3 мес.

• максимум: несколько лет, в зависимости от начального состояния и готовности руководства

Количество сертифицированных членов CSIA

96 Сертифицированных членов

• 60% крупных интеграторов с годовым доходом > около $7 млн.

• 25 % средних интеграторов

• 15% мелких интеграторов с годовым доходом < около $3 млн.

Ценность сертифицированных членов CSIA для клиентов

Клиентам проще выбрать интегратора, когда среди вариантов есть сертифицированные члены CSIA

Аналогии:

• Выбирая между лицензированным подрядчиком по электротехническим работам и тем, кто не имеет лицензии, кого бы вы выбрали?

• Выбирая между UL сертифицированным и не-сертифицированным прибором, что бы вы использовали?

• Выбирая между врачом, получившим профессиональную сертификацию и тем, у кого ее нет, кого бы вы выбрали?

Есть ли у вас опыт в нашей технологии?

Есть ли у вас опыт в нашей отрасли?

Есть ли у вас успешный опыт бизнес управления?

Сертификация CSIA

удовлетворяет этому

основополагающему

требованию!

Типичные размышления клиентов:

Ценность сертифицированных членов CSIA

для клиентов

Ценность сертифицированных членов

CSIA для Поставщиков

• Сертификация CSIA сфокусирована на бизнес-практиках, поэтому

она дополняет технические требования партнерских программ

поставщиков услуг

• Сертификация CSIA позволяет Партнерам легко идентифицировать

лучших системных интеграторов и т.о. выравниваться с ними

• Сертификация CSIA - основа долгосрочной рентабельности

интегратора, так что Партнеры совершенно уверены в их длительном

существовании

• CSIA сертифицированные интеграторы увеличивают вероятность,

что партнерская технология будет представлена надлежащим образом.

• У CSIA сертифицированных интеграторов ниже риск провала

проекта

Пример «Инсист-Автоматика»

Общие данные

• создана в 1993 г.

• генеральный подрядчик по

автоматизации (МАС)

• более 200 чел

• офисы в Москве и Дубае

• лидер в области

автоматизации объектов

нефтегазодобычи,

нефтегазоподготовки и

переработки.

Процессная модель согласно стандартам CSIA

Достижения

• единственный российский СИ, сертифицированный

по стандарту CSIA

• отраслевой лидер, - рост 20-40% ежегодно

• призер мировых конкурсов Control engineering по

Системной интеграции. В 2012 вошли в чило 100

лучших мировых СИ

• постоянный МАС лидирующих нефтяных и

нефтегазовых брендов РФ

Типичная позиция«широкой панорамы»

О чем говорит большинство

Поставщики

• развитие техники

• развитие техники

• развитие техники

•… (реклама, реклама, реклама)

СИ и заказчики

• отдельные реализации

О чем говорит «Инсист-

Автоматика»

• Кто такие «независимые

СИ» и почему они важны для

рынка

•Какие стандарты качества в

проектах АСУ ТП

•Как развивается СИ в мире

•Какие есть лучшие стандарты

и практики