CULTURA CHINA Y CULTURA DE NEGOCIOS

Enrique Posada Cano

Director

Cultura viva más antigua

• Cuando hablamos de China, nos referimos a una de las tres culturas vivas más antiguas de la humanidad. Son 5.000 años de historia. China, con sus 9.672.000 kilómetros cuadrados y 1.300 millones de habitantes, ha pasado por todas las fases , hazañas e inventos del género humano.

‘Zhong Guo’ o Reino Central

• Aislada del resto del mundo en su inmensidad territorial, China se pensó a sí misma como el “Reino Central”. Hablamas del siglo V antes de nuestra era, de la llamada ‘Época de Primavera y Otoño’ o de los Reinos Combatientes, cuando múltiples comunidades agrupadas en condados o principados luchaban por asimilarse entre sí. Hasta conformar la nación china, integrada por medio centenar de etnias.

Las comunidades étnicas

• La mayoritaria, Han, constituye la médula de la nación: más de un 99% de la población. Le sigue en importancia la etnia Wigur, musulmana, que no pasa de 10 millones; vienen luego los tibetanos, con cerca de tres millones y medio, después los mongoles, y así, hasta la monoría Liao, con sólo unos 500 habitantes.

Dos pensadores chinos

• En esa transición de la esclavitud al régimen, surgen dos grandes sabios, que han de marcar la historia subsiguiente de esa gran nación hasta nuestros días: Lao Tsé y Confucio. La doctrina del Tao está contenida en el Tao Te Ching, obra cumbre de Lao Tse, y el confucionismo en los ‘Cuatro Libros’, mezcla de sabiduría y códigos éticos que han dominado el pensamiento y aun el comportamiento de los chinos durante 2.500 años.

El confucianismo no es religión• El confucionismo no es una

religión, aunque bien podría asimilarse a eso en un contexto ateo, como el de los chinos. De modo distinto a como puede creerse, este nihilismo no se deriva del régimen marxista instaurado en 1949, sino que se remonta a la remota antigüedad.

• El confucionismo es una doctrina o ética cuya base es el sometimiento de unos sujetos a otros, dentro de un riguroso orden.

La pirámide social de China• Sobre la base de una

jerarquización estricta de fuerzas extra-terrenales (el cielo) y, abajo, las terrenales, se arma una pirámide que se expresa más o menos así: arriba, el cielo; debajo del cielo, la Tierra; en la Tierra, el emperador; debajo del emperador, sus súbditos; más abajo, el padre como eje de la línea patriarcal; después del padre, el hijo hombre; y en el último escalón de esa pirámide, la mujer como esposa y, sobre todo, como nuera.

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El confucianismo es también ideología

• Es, asimismo, una ideología, si así podemos llamarla, de la naturaleza humana, la rectitud, la benevolencia, la transabilidad, la relatividad.

• Todos los sistemas de pensamiento chinos se establecen en torno a la esencia del ser humano, las virtudes, la fidelidad a los ancestros, el destino.

• Dentro del entramado de la doctrina confuciana, advertimos como una constante el criterio de la conveniencia. Todo lo legitima el tiempo, la oportunidad, el interés público o individual. Y dentro de todo esto, presidiendo las diversas circunstancias, está la necesidad de la supervivencia. Nada hay superior al interés de la superviviencia, y muchas cosas, si no todo, tienen su justificación en ella.

El origen de la dialéctica china

• En el concepto de la transabilidad, unas cosas son intercambiables por otras, y no sólo las materiales, sino incluso los principios y los valores. Nada es fijo e inmutable en el río de la vida.

• En cuanto a la relatividad, desde el I-Ching o Libro de las Mutaciones, origen de la dialéctica china, para los chinos no hay nada absoluto.

La supremacía del individuo• Estas nociones modelan la

idiosincrasia, la cultura de los chinos. Es una sociedad con hondas raíces en el pasado, pero con un débil entramado institucional. El individuo cuenta mucho más que las instituciones. De ahí el llamado culto a la personalidad. Donde las instituciones han sido tradicionalmente débiles, los líderes sociales y políticos cobran una trascendencia y un poder descomunales. Su palabra y su acción se sobreponen por encima de las normas y las leyes.

El maoísmo frente al confucianismo es episódico

• El colectivismo y el comunismo de Mao durante tres décadas no significan casi nada frente a 2.500 años de predominio del confucionismo. La doctrina de Confucio es la estrella más brillante, mas no la única, en el firmamento de las ideas en China. Los ‘Cuatro Libros’ de Confucio no salieron de su pluma sino que fueron escritos por discípulos suyos sobre la base de apuntes tomados de sus conferencias. Otros alumnos, como Mencio, lo complementaron

El legismo, una escuela opuesta al confucianismo

• Y un filósofo en particular, Mo Tzu, se apartó de modo abierto de las ideas confucianas, en particular de rigurosos ritos como el que ordenaba tres años de luto para viudas y parientes cercanos. La lealtad a los ancestros fue puesta en cuestión por Mo, pues las ceremonias y ritos de recordación de los muertos suponían gastos en dinero y tiempo.

Confucio es sometido a crítica y censura

• Mao Tse tung, en los años 60, tiempos de revolución cultural, desató campañas inmisericordes contra el confucionismo, al que tildó de ideología de la servidumbre.

• Los líderes de la apertura, comenzando por Deng Xiaoping, conscientes de la fuerza espiritual del confucionismo entre su pueblo, devolvieron la imagen de Confucio a su antiguo pedestal. Saben que una actitud positiva frente a Confucio y sus ideas, en vez de dañar, favorece el desarrollo de las reformas y la apertura que se aplican en ese país desde 1979.

El gato y el ratón en la teoría política

• Nada tiene que ver con el marxismo, y sí, en cambio, mucho con el confucionismo, el pragmatismo de Deng Xiaobing puesto de manifiesto cuando, en medio de la revolución cultural, afirmó que no importaba de qué color era el gato, lo importante era que cazara ratones.

Las nuevas generaciones chinas

• La generación empresarial de hoy, es altamente calificada, formada en las mejores universidades de Estados Unidos, Inglaterra y el resto de Europa, con dominio del iEllos, hijos de la época de las reformas y apertura, no tienen cordón umbilical que los ate con los dogmas que alimentaron la ideología de sus padres y sus abuelos. No quieren saber nada de ideologías, y la política sólo la entienden como el arte de aprender a crecer, a desarrollar el país en la misma medida en que ellos se hacen ricos y poderosos. Tienen el inglés como su segunda lengua. Para ella la especialización del conocimiento y la información son las dos claves de la eficiencia, y ésta, el eje de la ganancia.

El Partido Comunista sigue al mando

• ¿Qué significa entonces para ellos el Partido Comunista? No comulgan con él, la idea de afiliarse y tener un carnet comunista les es extraña, pero saben que detrás de todas las grandes decisiones, tanto del país como de las empresas, está ese Partido. Y lo acatan.

El colectivo obedece al Partido

• Cuando usted se encuentre frente a los chinos en cualquier tipo de negociaciones, lo primero que tiene que meterse en la cabeza es que no se halla delante de un heterogéneo grupo de individuos con intereses individuales, sino delante de un colectivo que obedece al Partido Comunista de China.

Cohesión y bajo perfil

• La anterior es la premisa fundamental de la cual debe usted partir en tales circunstancias. De esta manera, mientras que dentro de su grupo de negociadores existe si mucho un sentido de pertenencia a la entidad o empresa que representa, muchas veces debilitado por factores como competencia, celos profesionales y afán de figuración, en el seno del grupo chino usted hallará una cohesión monolítica.

Nunca el sí y el no son absolutos

• Los recesos en las conversaciones los aprovechan e incluso los provocan los chinos para discutir, analizar las posiciones de la contraparte y adoptar una estrategia única, tomar una determinación o modificar el planteamiento inicial.

• Sus decisiones nunca son definitivas. Todo está sometido a cambio.

• No hay para qué sorprenderse si, después de largas horas de discusión e incluso de acuerdos, los chinos planteen modificaciones.

Los precios políticos y la reciprocidad diplomática

• Determinadas consideraciones políticas pueden en algún momento llegar a imponerse sobre otras. Por ejemplo, la posición adoptada, en uno u otro foro o agencia internacional, a favor o en contra de China. Los chinos manejan precios políticos, que se adjudican en dependencia de sus intereses nacionales

• El tiempo para los chinos tiene una dimensión distinta a la nuestra. Esto podemos comprenderlo a partir de sus cinco mil años de historia.

Tres factores sumados = ventajas pragmáticas

• Hay tres elementos culturales que debemos señalar aquí como forjadores del comportamiento de los chinos: 1) el elemento partidista; 1) el elemento tradicional confuciano, y 3) el elemento de identidad nacional. Estos tres elementos, conjugados como patrón cultural, dan como resultado ventajas reales.

Combinación de tecnócratas y políticos

• El primero de ellos, de carácter partidista, es un elemento jerárquico y compulsivo que lleva a los distintos miembros del grupo a actuar y decidir de manera unánime. En una reunión de negocios, las delegaciones chinas por lo general son más numerosas. Combinan a tecnócratas con políticos. Los aspectos técnicos constituyen el fundamento de las determinaciones, pero es el secretario de la célula del Partido quien dice la última palabra.

El criterio de la conveniencia, de la contingencia

• En cuando al segundo elemento, de carácter confuciano, es el que comunica al temperamento y a la mentalidad de los chinos el criterio de la conveniencia, en el que radica el meollo de su idiosincrasia. Este mismo elemento hace que todos los miembros del grupo se mimeticen y “escondan” en el colectivo, borrando el protagonismo.

Una fuerte identidad nacional

• Por último, el elemento nacionalista hace que los chinos sean UNO frente a los extranjeros. El concepto de nación, del mismo modo que el de familia, está sólidamente cimentado en su mentalidad. Se incubó en los largos siglos de desarrollo endógeno; y luego, a partir de la segunda mitad del siglo XIX, fue acendrado por la lucha de los chinos contra las sucesivas invasiones de ocho potencias extranjeras.

Para el comercio, una estrategia militar

• Cuando trate asuntos de negocios con los chinos, usted debe meterse en la mente otra clave: la de que los chinos no improvisan. Realizan una preparación minuciosa, aplicando en ello antiguas estrategias como si fueran a dar una batalla en torno a la mesa de negocios. Tomando a su contraparte como ‘el adversario’, aplican principios como el antiguo proverbio que reza: “conoce a tu adversario, conócete a ti mismo y tendrás garantizada la victoria”.

Se exigen a sí mismos un conocimiento profundo del país con el cual van a

negociar• Trátese de

negociaciones en cualquier país del mundo, los chinos se hacen a un conocimiento lo más puntual y amplio posible de ese país, empezando por su ubicación geográfica, clima, población, recursos naturales, aspectos de cultura general, etc.

La edad es respetabilidad. conocimiento

• Siempre, al comienzo de una intervención para abrir una sesión o clausurarla, o para expresar agradecimientos, los chinos pondrán una frase relacionada con la belleza del paisaje del país que visitan, la sabiduría de sus habitantes, el heroísmo de sus precursores, etc. Los chinos son respetuosos de la tradición, y de la edad en forma relevante. La ancianidad no es sinónimo de deterioro para ellos, sino de sabiduría y acumulación de experiencia.

El problema de Taiwan, tema crítico

• Cuando se está con grupos de chinos, hay que tener cuidado con ciertos aspectos de sus relaciones exteriores, como el espinoso tema de Taiwan. Para los ciudadanos de la República Popular China, la isla de Taiwan es parte inalienable de su territorio. Uno no puede referirse, en conversaciones con los chinos, a Taiwan como un país independiente, pues esto sería considerado como una ofensa.

En torno a la gastronomía se realizan acontecimientos importantes

• Desde tiempos inmemoriales, los chinos han mantenido una especial reverencia por la buena culinaria. En torno de suculentas y abundantes cenas ellos realizan los actos más relevantes de sus vidas. Invitar a comer es el recurso más elegante y expedito para cerrar un negocio, agradecer un favor o estrechar lazos de amistad.

Fríos por fuera, cálidos por dentro

• A pesar de la flamante política de apertura al exterior e internacionalización de la economía, los chinos no han dejado de considerarse parte integrante del llamado Tercer Mundo. No es raro que en sus textos o discursos incluyan frases en que se reivindican históricamente como pertenecientes a ese grupo de naciones. Asimismo, en sus relaciones bilaterales y negociaciones de política comercial frente a los países en desarrollo, los chinos pueden acudir al discurso tercermundista para ofrecer precios políticos a determinados artículos de importación.

• Como decía el famoso escritor Mark Twain, “los chinos son como los termos, fríos por fuera, cálidos por dentro”.

Muchas gracias