Curso Merchandising Modulo 5

CURSO DE

MERCHANDISING

RECETAS DE MARKETING

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EL LINEAL




OBJETIVOS DEL TEMA

Conocer como repartir las familias de productos en

los estantes disponibles en el mobiliario.

Empezaremos por aprender el proceso de ordenar

familias y productos dentro del lineal.

Una gestión eficaz del lineal potencia la rentabilidad

del establecimiento o punto de venta.

Conoceremos los diferentes criterios que se aplican

en el reparto del lineal respecto al reparto y ubicación

del mueble.



DEFINICION Y FUNCIONES DEL LINEAL



“El lineal se puede definir como todo el espacio

destinado en un punto de venta a la exposición

del producto”



“El lineal es la longitud de exposición horizontal de

los muebles y demás accesorios necesarios

para la presentación del producto”

“Adquiere una mayor importancia en los

establecimientos en autoservicio, donde el lineal

actúa como el vendedor”

“Esta debe ser la meta de todo merchandiser”



Las funciones del lineal son:

1) Atraer la atención del cliente.

2) Ofrecer el producto.

3) Facilitar la elección.

4) Provocar el acto de compra.

“El lineal es muy importante para el distribuidor porque es su

herramienta de ventas, también lo es para el productor, porque es

donde libra la batalla su empresa con la competencia, y también lo

es para el consumidor, porque necesita realizar una buena

elección”



ANALISIS DEL LINEAL

“conocido el surtido y la implantación del

establecimiento, debemos asegurarnos que el

lineal se ajusta a la totalidad del surtido”



REPARTO DEL LINEAL



Para realizar el reparto del lineal debemos

conocer previamente:

El espacio de presentación que requiere.

El método de presentación.

La unidad de visualización.

Las motivaciones de compra.

La rentabilidad.



Conocer diferentes conceptos:

El lineal al suelo:

• Es la suma de todos los muebles destinados a la venta

El lineal desarrollado

• Es el producto del lineal al suelo por el numero de estantes.

El lineal total

• Es la suma de todo el lineal de la exposición.



“El lineal de cada referencia debe de estar

comprendido entre un lineal mínimo (umbral de

percepción) y otro máximo (umbral de

saturación)”



El lineal mínimo

Viene dado por la velocidad media del cliente.

Normalmente suele ser de un metro por segundo.

La visualización media de un producto es de 1/3 de

segundo

Por lo que el lineal mínimo por producto será de 30

cts.

Es la llamada percepción mínima

“lo que nos se ve, como si no existiese; no se compra”



Reparto

Reparto según la cifra de ventas.

Reparto según el beneficio.

Reparto según la rotación

Reparto según la cuota de mercado.

Reparto según el periodo de reaprovisionamiento

Reparto según coeficientes presupuestarios.

Reparto según el índice de progresión de mercados.



DISPOSICION DE LAS FAMILIAS DE

PRODUCTOS



Grado de atracción de las familias de productos.

El concepto de universo



Grado de atracción de las familias de productos.

Num. de actos de compra de una familia

/Num. total de ventas (según tickets)

1) Implantando en las zonas frías de la sala de ventas las

familias con alto grado de atracción y en las zonas

calientes las familias de bajo grado de atracción.

2) Distribuir los productos en cada sección para

equilibrarlas.



El concepto de universo

“Es dar respuesta al deseo del cliente de

encontrar en una misma sección productos

complementarios”

Dominique Mouton: “define el universo como la

agrupación en una zona homogénea, de

diferentes productos y artículos que tienen una

complementariedad evidente”



TIPOS DE EXPOSICIONES



Tipos de exposiciones.

Exposición vertical

Exposición horizontal

Exposición mixta

Exposición complementaria

Exposición en red




Consiste es disponer una serie de artículos o

familias de productos de arriba abajo, es decir

verticalmente.




a) Rapidez en la visualización.

b) Sentido de la circulación.

c) El movimiento instintivo.

d) Delimita marcas y familias.

e) La rentabilidad.

f) Rompe la monotonía.



Exposición horizontal

Esta forma de exposición consiste en disponer los

artículos de la misma familia de forma horizontal



Exposición mixta

En ella se integran la exposición vertical con la

horizontal, agrupando verticalmente, las marcas,

tipos de producto y fabricantes y

horizontalmente, los formatos, colores y

variedadeshttp://www.recetasdemarketing.net


Exposición complementaria

Este tipo de exposición trata de buscar productos

complementarios, y ordenarlos en una góndola

unos junto a otros, incitando a la compra de

ambos

MACETA - COMPOST PARA PLANTAS - MACETA



Exposición en red

Se trata de poner primeras marcas o de “atracción

en las esquinas y productos de alto margen en

medio.

COCACOLA HACENDADO COCACOLA



NIVELES Y ZONAS DEL LINEAL



Cada nivel del mobiliario tiene un valor distinto

Nivel del suelo.

Nivel de las manos.

Nivel de los ojos.

Nivel superior.



Nivel del suelo

Tiene un altura de 80 cm

Apenas tiene visibilidad

El cliente tiene que agacharse para llegar al

producto.

Productos de atracción

Productos en promoción

Productos voluminosos

Productos a granel

Como es una zona fría, la convertiremos en cálida



Nivel de las manos.

Se encuentra entre los 80 y 125 cms.

Tiene la ventaja de atraer el producto a las manos

En esta zona se colocan los productos de mayor

margen y poca rotación

Los promocionaremos con cartelística o

animación.



Nivel de los ojos

Este nivel esta situado entre los 125 y 160 cms

Esta a la altura de los ojos y sirve para llamar la

atención.

Se colocaran artículos de compra impulsiva.



Nivel superior

Se colocaran artículos de repetición



FRAGMENTACION VERTICAL DE UN MUEBLE


ZONA A ZONA B ZONA C

TERCERA QUE

VENDE

MAS VENDE SEGUNDA QUE

VENDE


FRAGMENTACION VERTICAL DE UN MUEBLE



IMPLANTACION DEL LINEAL

“En este punto es cuando el merchandiser debe

enfrentarse al proceso global, teniendo en

consideración, exposición, reparto, niveles,

etc…”



ORGANIZACIÓN DEL TRABAJO



Medios humanos

La persona encargada de la implantación cuya competencia será

realizar el esquema de implantación y dirigirla.

Los encargados de las familias principales de artículos.

Las personas que se encargaran de poner los artículos marcados,

en sus secciones correspondientes.



Muestrario o esqueleto

Referencia.

Precio.

• Cantidad disponible.

– Venta media prevista.

» Código interno de rentabilidad.



REALIZACION DE LOS FRENTES



En esta fase se complican las cosas porque hay que

conseguir un equilibrio entre los productos de atracción

y los de baja rotación y margen elevado.

Hay secciones que necesitan una vigilancia extrema

como los lácteos, productos frescos, : perecederos,

donde el distribuidor pacta con el proveedor su control

Otras secciones especializadas contratan los servicios

de personal externo Rack Jobbing



ADECUACION DE LOS ESTANTES



En un surtido todos los productos tienen

diferente tamaño

Hay que ajustar los estantes para no

desaprovechar espacios



ARMONIA Y COLORIDO



Una vez realizados los frentes y ajustados los

estantes, tenemos que darle al mueble expositor

o góndola un toque de creatividad que sea

capaz por si mismo de atraer la atención del

cliente y ofrecer el producto de forma clara

“Una buena implantación se lee como un libro

se mira como un cuadro y se admira como un

monumento arquitectónico”



IMPORTANCIA DE LOS

PRODUCTOS DE ATRACCION



Antes de empezar hay que combinar productos

atracción con los productos con márgenes altos”

“En los Hipermercados los productos marca del

distribuidor están junto a las primeras marcas”

“En nuestro establecimiento los productos que

nos interese vender hay que colocarlos junto a

las primeras marcas”



LOS PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS



Hay que poner los productos complementarios

cerca y así aumentar las ventas

Zapatos y cinturones para hombre

Zapatos y bolsos para mujer

De no hacerse así lo que conseguiríamos sería

una tienda desordenada.



LA COLOCACION DEL PRODUCTO



Es la fase de colocación del producto, evitando

dejar espacios vacios.

Para apilar el producto tendremos en consideración la forma, el

volumen, la estabilidad y el peso.

Se recomienda no dejarlos perfectos porque hay clientes que por no

romper la perfección prefieren no comprar.

Además la imagen de que no se es el único cliente favorece la

venta



LA ELASTICIDAD DEL LINEAL



“Se denomina elasticidad del lineal a las

variaciones que tienen las ventas como

consecuencia de un aumento disminución del

lineal”



Las ventas de un articulo parten de un lineal

mínimo, (+- 30 cms). (umbral mínimo de

percepción) y llega hasta un punto de saturación

a partir del cual, no por tener mas metros un

producto se venderá mas.



LA OPTIMIZACION DEL LINEAL

“se trata de determinar el numero de optimo de

facings para cada referencia que deben de estar

expuestos”



VARIABLES QUE INTERVIENEN EN

ELCALCULO DEL NUMERO OPTIMO DE

FACING



Variables de organización.

Unidad de acondicionamiento.

Ventas del día mas fuerte de la semana.

Necesidad del lineal entre dos reabastecimientos

Variables de carácter comercial.

Umbral de percepción del articulo.

Ventas en unidades monetarias.

Unidad de compra del cliente.

El margen bruto.



VOCABULARIO

Blister

Facing

Esqueleto o estructura

Optimización

Paleta

Rack Jobbing


GRACIAS



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