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/// Département d'estimation : combien d'argent gaspillez-vous ?
/// Frédéric Lucas
/ Expert en performance de la force de vente
/ Blogue : primaressource.com/blog
/ Twitter : @primaressource
/// Agenda
1. Les conséquences de soumissionner trop tôt
2. Quand soumissionner ?3. Séparer la corrélation et la causalité4. Questions à poser avant de soumissionner5. Étude de cas6. Stratégie7. Plan d’action
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1Les conséquences de soumissionner trop tôt
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/// 1. Conséquences au niveau des ventes
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/ Quand vous soumissionnez trop tôt, vous ne pouvez pas...• Vendre la valeur• Vous différencier• Développer une relation• Établir la confiance• Garder le contrôle• Augmenter les probabilités de faire la vente
/// 2. Conséquences au niveau de l’organisation
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• Augmentation du nombre de soumissions produites pour croître
• Diminution du ratio de conclusion• Coût par vente trop élevé• Marge de profit faible• Gaspillage dans la production de soumissions
non-qualifiées• Course vers le bas pour l'industrie (consultation
gratuite)
/// 3. Conséquence
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/ Le taux de conclusion moyen des entreprises qui soumissionnent trop tôt est de 8 à 18%
2Quand soumissionner ?
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/// Quand soumissionner ?
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2e but
1er but3e but
SUSPECT
PROSPECTQUALIFIER
CONCLUSION
Soumission
3Séparer la corrélation et la
causalité
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/// 3. Indicateurs basés sur la corrélation
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/ Soumissions/ Présentations/ Rencontres/ Démonstrations/ Échantillons/ Demandes d'informations
/// 3. Indicateurs basés sur la causalité
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/ Raisons incontournables/ Parler avec le décideur/ Déterminer comment le client achète/ Quantifier le coût du problème/ Prêt à payer davantage
4Questions à poser avant de
soumissionner
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/// Questions à poser
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/ Quel est le problème ?/ Quelle est la raison incontournable ?/ Pourquoi ils achèteraient de nous ?/ À part le prix, quel est leur critère de
décision ?/ Est-ce qu'ils nous perçoivent comme
différents ? En quoi ? / Que se passe-t-il si nous sommes plus
chers ?/ Après la soumission, que se passe-t-il ?
5Étude de cas
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/// Scénario 1
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/ 200 soumissions/ Coût par soumission de 500$ (moyenne de
10 heures x 50$ / heure)/ Coût total de 100 000$/ Soumissions gagnées : 20% (40
soumissions)/ Valeur moyenne des projets : 50 000$/ Ventes totales : 2 000 000$
/// Scénario 2
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/ 100 soumissions/ Coût par soumission de 500$ (moyenne de
10 heures x 50$ / heure)/ Coût total de 50 000$/ Soumissions gagnées : 50% (50
soumissions)/ Valeur moyenne des projets : 50 000$/ Ventes totales : 2 500 000$
Diminution des coûts de 50 000$ et augmentation du chiffre d’affaires de 500 000$
6Stratégie
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/// Impact du mix-produit en fonction :
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/ Des régions/ Des marchés/ Des canaux/ Des produits
/// Stratégie de vente selon les 3 catégories de clients :
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/ A. Toujours/ B. Parfois/ C. Jamais
7Plan d’action
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/// Plan d’action
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/ Évaluez votre force de vente/ Formalisez un processus de vente/ Développez vos représentants/ Tenez votre équipe imputable/ Changez votre rémunération
/// Prochaine étape
Visionnez la vidéo du webinaire : Département d’estimation : Combien d’argent gaspillez-vous ?
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