Desarrollo nueva area negocio

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Desarrollo nueva área de negocio

[email protected] Lluís Vila Prat

Aprovechar los recursos facilitados por el proveedor.

• Base de Datos

• Documentación Marketing

• Plan de Trabajo

• Sinergias aportadas


Aplicar valor añadido

• Aplicar valor añadido a nuestro producto:• Ampliando el Portfolio

• Aprovechando las sinergias

• Desarrollando un servicio técnico potente

• Aplicando valor añadido al producto del proveedor

• Aprovechando las sinergias

• Cubriendo necesidades del cliente


Activación nueva área

Pautas de actuación


El éxito vendrá dado por:

• Adecuar las pautas de actuación a las capacidades estructurales.

• Enlazar las áreas de negocio de la empresa vendiendo una globalidad de servicios.

• Consolidar las estructuras comercial y técnica.• Marcar unos objetivos realizables.• Dedicación exclusiva en la apertura del área.


Fases de actuación operacional:

• Primer contacto llegada al cliente ( Mailing, Fax, E-mail)

• Contacto personal sondeando las necesidades vía Telemarketing.

• Visita Comercial.

• Llamada de seguimiento.

• Conclusión venta.


Primera fase

• El primer contacto será impersonal:• Objetivo principal: Romper la puerta fría.

• Crear una curiosidad.

• Presentar someramente el producto.

• Crear receptividad.

• Se realizará por: Mailing, Fax o Email.


Segunda Fase

• Primer contacto directo:• Se realizará vía Teléfono.

• Se valorará la receptividad del cliente.

• El objetivo es conseguir la visita del Comercial.


Tercera Fase

• Visita Comercial• Se presentará al cliente el producto.

• Se estudiará la receptividad.

• Se evaluarán las necesidades coyunturales.

• Se aprovecharán las sinergias que surjan.

• El objetivo será cerrar la operación o en todo caso conseguir una segunda visita.


Cuarta Fase

• Seguimiento del cliente• Objetivos:

– cerrar la operación

– Conseguir una segunda visita

– No dejar enfriar al cliente


Quinta fase

• Conclusión de la venta• Del producto

• De servicios de nuestro Portfolio

• Desestimación del cliente por falta de receptibilidad.



Implantación Estrategia


Implantación

• Recursos disponibles:• Telemárketing y comercial.

• Comercial y Técnico.

• Capacidad de gestión semanal:• 25, 30, 50 clientes:

» Determinar el target de visitas concertadas

• Recursos externos:• No necesarios en primera fase de implantación.


Fases de Desarrollo del Área

• Primera fase, IMPLANTACION• Utilizar solamente los recursos disponibles.

• No externalizar nada.

• Adecuar el ritmo de captación a la capacidad de implantación de producto.

• Se considerará superada la fase de implantación cuando el área sea capaz de soportar los sueldos de un comercial y un técnico CUALIFICADO


Segunda Fase

• Fase de desarrollo:• Se expandirá el área gestionada por un Product

Manager.

• El objetivo del Product Manager será la de hacer crecer esta área y buscar producto complementario.

• Creará su propio equipo comercial y supervisará el área técnica.

• Dará sinergias a las otras áreas de negocio de la empresa.



Errores cometidos en el pasado en los que no debemos reincidir.


Errores a evitar

• No completar el ciclo de venta• Sobredimensionar la capacidad con una pérdida de

efectividad.• Polivalencia excesiva del personal.• La no dedicación exclusiva de recursos a una

tarea.• No transmitir los objetivos esperados porqué

tampoco no hay objetivos definidos.• Mala gestión de los recursos humanos.


Documento elaborado por:Lluís Vila Prat

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