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Principios elementales para ejercer correctamente la función de gerente de un equipo de ventas. Normas de planificación de trabajo. Metodología de control y gestión de los resultados y las personas.
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Dirección de Dirección de Dirección de Dirección de Dirección de Dirección de Dirección de Dirección de
1
Dirección de Dirección de Dirección de Dirección de Dirección de Dirección de Dirección de Dirección de VendedoresVendedoresVendedoresVendedoresVendedoresVendedoresVendedoresVendedores
ÍndiceÍndiceÍndiceÍndiceÍndiceÍndiceÍndiceÍndice
1.1.1.1.1.1.1.1.-------- La relación profesionalLa relación profesionalLa relación profesionalLa relación profesionalLa relación profesionalLa relación profesionalLa relación profesionalLa relación profesional2.2.2.2.2.2.2.2.-------- La carga de trabajoLa carga de trabajoLa carga de trabajoLa carga de trabajoLa carga de trabajoLa carga de trabajoLa carga de trabajoLa carga de trabajo
2
2.2.2.2.2.2.2.2.-------- La carga de trabajoLa carga de trabajoLa carga de trabajoLa carga de trabajoLa carga de trabajoLa carga de trabajoLa carga de trabajoLa carga de trabajo3.3.3.3.3.3.3.3.-------- Rutas y Plan de TrabajoRutas y Plan de TrabajoRutas y Plan de TrabajoRutas y Plan de TrabajoRutas y Plan de TrabajoRutas y Plan de TrabajoRutas y Plan de TrabajoRutas y Plan de Trabajo
4.4.4.4.4.4.4.4.-------- Tamaño mínimo de ClienteTamaño mínimo de ClienteTamaño mínimo de ClienteTamaño mínimo de ClienteTamaño mínimo de ClienteTamaño mínimo de ClienteTamaño mínimo de ClienteTamaño mínimo de Cliente5.5.5.5.5.5.5.5.-------- SeguimientoSeguimientoSeguimientoSeguimientoSeguimientoSeguimientoSeguimientoSeguimiento
ElElElElElElElEl “compromiso”“compromiso”“compromiso”“compromiso”“compromiso”“compromiso”“compromiso”“compromiso” bilateralbilateralbilateralbilateralbilateralbilateralbilateralbilateral comocomocomocomocomocomocomocomo basebasebasebasebasebasebasebase dededededededede lalalalalalalalarelaciónrelaciónrelaciónrelaciónrelaciónrelaciónrelaciónrelación profesionalprofesionalprofesionalprofesionalprofesionalprofesionalprofesionalprofesional::::::::
ObjetivosObjetivosObjetivosObjetivosObjetivosObjetivosObjetivosObjetivos........
PolíticaPolíticaPolíticaPolíticaPolíticaPolíticaPolíticaPolítica dededededededede VentasVentasVentasVentasVentasVentasVentasVentas yyyyyyyy dededededededede ClientesClientesClientesClientesClientesClientesClientesClientes........
3
PolíticaPolíticaPolíticaPolíticaPolíticaPolíticaPolíticaPolítica dededededededede VentasVentasVentasVentasVentasVentasVentasVentas yyyyyyyy dededededededede ClientesClientesClientesClientesClientesClientesClientesClientes........
NecesidadesNecesidadesNecesidadesNecesidadesNecesidadesNecesidadesNecesidadesNecesidades yyyyyyyy ExpectativasExpectativasExpectativasExpectativasExpectativasExpectativasExpectativasExpectativas deldeldeldeldeldeldeldelVendedorVendedorVendedorVendedorVendedorVendedorVendedorVendedor........
ProcesoProcesoProcesoProcesoProcesoProcesoProcesoProceso dededededededede seguimientoseguimientoseguimientoseguimientoseguimientoseguimientoseguimientoseguimiento........
ObjetivoObjetivo::Específico Específico
CConcretooncretoCuantificado Cuantificado
FFecha de realizaciónecha de realizaciónRRealizableealizable
DDotado de los otado de los medios medios
4
DDotado de los otado de los medios medios ParticipadoParticipado
Poco numerososPoco numerososCoordinados Coordinados Compatibles Compatibles
Horizontal y VerticalmenteHorizontal y VerticalmenteCoherentes en el tiempo: Corto Plazo y Largo PlazoCoherentes en el tiempo: Corto Plazo y Largo Plazo
4.4.4.4.4.4.4.4.-------- Responsabilidades Funcionales del Responsabilidades Funcionales del Responsabilidades Funcionales del Responsabilidades Funcionales del Responsabilidades Funcionales del Responsabilidades Funcionales del Responsabilidades Funcionales del Responsabilidades Funcionales del
Gerente de Ventas:Gerente de Ventas:Gerente de Ventas:Gerente de Ventas:Gerente de Ventas:Gerente de Ventas:Gerente de Ventas:Gerente de Ventas:
5
11111111ªªªªªªªª FaseFaseFaseFaseFaseFaseFaseFase........-------- CálculoCálculoCálculoCálculoCálculoCálculoCálculoCálculo dededededededede lalalalalalalala FuerzaFuerzaFuerzaFuerzaFuerzaFuerzaFuerzaFuerza dededededededede VentaVentaVentaVentaVentaVentaVentaVenta NecesariaNecesariaNecesariaNecesariaNecesariaNecesariaNecesariaNecesaria::::::::
CLIENTES Y SU CLASIFICACIÓNCLIENTES Y SU CLASIFICACIÓN
ClaseClase NºNº FrecuenciaFrecuencia Visitas /añoVisitas /año
AA 4545 1 visita semana1 visita semana 1.9801.980
BB 7070 1 visita mes1 visita mes 770770
CC 115115 3 visitas año3 visitas año 345345
TotalTotal 230230 3.0953.095
6
TotalTotal 230230 3.0953.095
Media visitas/día por vendedor:Media visitas/día por vendedor: 55
Días hábiles de venta/mesDías hábiles de venta/mes 2020
Meses hábiles de venta/añoMeses hábiles de venta/año 1111
Media visitas/año, por vendedorMedia visitas/año, por vendedor 1.1001.100
Nº vendedores necesarioNº vendedores necesario 2,82,8
44444444........-------- RutaRutaRutaRutaRutaRutaRutaRuta básicabásicabásicabásicabásicabásicabásicabásica........
7
8
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Empresa % TmVentas Brutas 3.216.000 € 100,0% 6.000,0 €Coste Adquisición 50% 1.608.000 € 50,0% 3.000,0 €Margen Bruto 1.608.000 € 50,0% 3.000,0 €Gastos Comerciales 25% 804.000 € 25,0% 1.500,0 €Gastos Generales 15% 482.400 € 15,0% 900,0 €Beneficio Bruto 321.600 € 10,0% 600,0 €
1.- Cuenta de Explotación del producto XX:Ventas en unidades físicas: 536 TM.Precio de Venta por TM. 6.000 €
12
Retribución de ventas 400.000 €Gastos Viaje 250.000 €Total coste venta 650.000 €Gastos Facturación 185.000 €Gastos Financieros 316.000 €Total Gastos Ad-Fin 501.000 €Coste Proceso de Venta 1.151.000 €
Visitas efectuadas 2.500 Pedidos Conseguidos 550
Total Facturas Emitidas 540
2.- Coste de la Visita-Pedido-Facturación:
Visitas Pedidos Facturas Proceso
Cliente A 44 9,7 9,5
Total Coste Anual 11.440,0 € 11.440,0 € 8.817,6 € 20.257,6 €
Tamaño Mínimo de Cliente 33,8 Tm/ año
4.4.4.4.4.4.4.4.-------- Tamaño Mínimo de PedidoTamaño Mínimo de PedidoTamaño Mínimo de PedidoTamaño Mínimo de PedidoTamaño Mínimo de PedidoTamaño Mínimo de PedidoTamaño Mínimo de PedidoTamaño Mínimo de Pedido::::::::
13
Cliente B 11 2,4 2,4
Total Coste Anual 2.860,0 € 2.860,0 € 2.204,4 € 5.064,4 €
Tamaño Mínimo de Cliente 8,4 Tm/ año
Cliente C 3 0,7 0,6
Total Coste Anual 780,0 € 780,0 € 601,2 € 1.381,2 €
Tamaño Mínimo de Cliente 2,3 Tm/ año
Tm por concepto 0,77 3,5 3,6
55555555........-------- SEGUIMIENTOSEGUIMIENTOSEGUIMIENTOSEGUIMIENTOSEGUIMIENTOSEGUIMIENTOSEGUIMIENTOSEGUIMIENTO::::::::
14
••ResultadosResultadosResultadosResultadosResultadosResultadosResultadosResultados••ActividadActividadActividadActividadActividadActividadActividadActividad••PersonasPersonasPersonasPersonasPersonasPersonasPersonasPersonas
AnálisisAnálisis dede loslos ResultadosResultados::
AnálisisAnálisis GlobalGlobal::•• PeriodicidadPeriodicidad mínimamínima mensualmensual..•• DebeDebe estarestar indicadoindicado enen unidadesunidades yy enen valorvalor monetariomonetario..•• DebeDebe realizarserealizarse comparativoscomparativos interanualesinteranuales..
AnálisisAnálisis dede lala ventaventa porpor ClientesClientes::•• PeriodicidadPeriodicidad mínimamínima mensualmensual..
AnálisisAnálisis dede lala ventaventa porpor ProductoProducto::•• PeriodicidadPeriodicidad mínimamínima mensualmensual..
AnálisisAnálisis porpor CanalesCanales::
15
AnálisisAnálisis porpor CanalesCanales::•• UnUn análisisanálisis mensualmensual simplesimple yy acumuladoacumulado..
AnálisisAnálisis GeográficoGeográfico::•• AnálisisAnálisis trimestral,trimestral, siguiendosiguiendo laslas pautaspautas dede loslos puntospuntos anterioresanteriores
AnálisisAnálisis ABCABC dede ClientesClientes::•• AnálisisAnálisis ABCABC dede productosproductos yy familiasfamilias dede productosproductos..
��AnálisisAnálisis semestralsemestral oo anualanual..AnálisisAnálisis dede RatiosRatios::
•• RelativosRelativos alal mercadomercado..•• RelativosRelativos aa lala rentabilidadrentabilidad--rendimientorendimiento..•• RelativosRelativos aa lala coberturacobertura ventasventas..•• RelativosRelativos aa lala redred dede ventasventas..•• RelativosRelativos aa lala clientelaclientela..
16
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INFORME DE ACTIVIDAD
Fórmula
Día Visitas Pedidos R1 Ventas R2NuevosClientes
LunesMartesMiércoles
18
MiércolesJuevesViernes
Total Semana
R1 Ratio Pedidos/VisitasR2 Pedido Medio = Ventas/Pedidos
19
MOTIVOS MÁS COMUNES DE LA FALTA DE RESULTADOSMOTIVOS MÁS COMUNES DE LA FALTA DE RESULTADOS
1.- No saben lo que se espera de ellos.
2.- No saben cómo hacer lo que se espera de ellos.
OBJETIVOSOBJETIVOS
PREPARACIÓNPREPARACIÓN
20
3.- No son capaces de realizar el trabajo propuesto.
4.- No quieren realizar el trabajo.
5.- Los bloqueos de la organización impiden larealización del trabajo.
ORGANIZACIÓNORGANIZACIÓN
SELECCIÓNSELECCIÓN
MOTIVACIÓNMOTIVACIÓN
21
Motivación de vendedores:Motivación de vendedores:Motivación de vendedores:Motivación de vendedores:(De la película “El año de la garrapata”, de Jorge Coira)
http://www.youtube.com/watch?v=uL6V1GoR1h8&playnext=1&list=PL069451EE889BB2C3&index=20
Muchas GraciasMuchas GraciasMuchas GraciasMuchas GraciasMuchas GraciasMuchas GraciasMuchas GraciasMuchas Gracias
22
CréditosCréditosCréditosCréditosCréditosCréditosCréditosCréditos::::::::
La foto reproducida en la diapo 12 es propiedad de
“Deudor enojado” www.creadorgrafico.com
El ejemplo numérico de las diapos 12 y 13 está tomado de
23
“La Organización de la Actividad Comercial”, de autor desconocido.
El informe semanal que aparece en la diapo 16 está tomado de
“Programación“Programación“Programación“Programación, organización y control de la actividad , organización y control de la actividad , organización y control de la actividad , organización y control de la actividad comercial”, decomercial”, decomercial”, decomercial”, de
Antonio Stellatelli, Editorial Deusto.