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Objetivos
- Capacitar os participantes a detectar, explorar e gerenciar
oportunidades de negócios através do Trade Marketing.
- Apresentar uma perspectiva realista das ações de Trade
Marketing no Canal Farma.
- Orientar os profissionais em relação aos desafios do Trade
Marketing no Canal Farma.
- Ajudar os participantes a direcionar a
estratégia de Trade Marketing nos mais
diversos cenários.
- Promover debate das áreas de atuação do
Trade Marketing por meio de cases.
Referências Bibliográficas
• Arbache, Saba & outros. Gestão de logística, distribuição e
trade marketing. Editora FGV
• Alvarez, Francisco. Trade Marketing – A conquista do
consumidor no ponto de Venda. Editora Saraiva
• Amui, Adriano Maluf . Trade Marketing - Pontos De Vista
Comentados. Editora LCTE
• Blessa, Regina. Merchandising Farma. Editora Cengage
Learning
• Consoli, Matheus Alberto, D'andrea, Rafael. Trade
Marketing. Editora Atlas
• Lindstrom, Martin. buy.ology. Editora Doubleday
• Motta, Rodrigo. Trade Marketing-Teoria e prática para
gerenciar os canais de distribuição. Editora Campus
Referências Bibliográficas
• Miranda, Roberto Lira. Você vende para as lojas ou
através das lojas? Trade Marketing Sem Miopia. Editora
BookMídia
O CANAL FARMA
Mercados Emergentes- maior contribuição!!!
Components of Change in Total Growth $Bn
Source: IMS Consulting analysis
856
119 -12047
150
29
1.081
2010 Brand (Developed)
LOE* (Developed)
Generic (Developed) Pharmerging Other**
2015
LA CountriesSales 2011 (US$ MM)
Growth
Brazil 20.338 18,9%
Mexico 7.550 3,0%
Venezuela 5.102 35,4%
Argentina 4.790 28,7%
Colombia 1.912 7,0%
Chile 1.319 9,1%
C. America 1.317 10,9%
Ecuador 923 11,6%
Peru 824 9,3%
Uruguay 360 10,8%
Total LA 44.441 16,9%
Source: IMS MIDAS Dec 2011 – Retail Only
America Latina fechou 2011 com US$ 44,4 Bilhões e com crescimentode 17% vs 2010
Bolivia, Paraguay, Suriname and Guiana's not considered
Como está a contribuição do crescimento por região?
Source: IMS / PMB - MAT March 2011 & WWI Maps
Above the national average
Below the national average
Income’s evolutionGDP and Income growth per region
(2010 vs 2011E)
Incre
ase
in p
er
ca
pita
inco
me
%
2,4
2,6
2,8
3,0
3,2
3,4
3,6
3,8
4,0
4,2
3,0 3,5 4,0 4,5 5,0 5,5 6,0
North
Midwest
Brasil
South
East
South
Northeast
GDP growth (%)
O envelhecimento da população é fator chave para crescimento de medicamentos na LATAM
2050
2008
LA & Caribbean
Aging Pyramid
Mature Markets
Aging Pyramid
0-4
10-14
15-19
20-24
25-29
30-34
35-39
40-44
45-49
50-54
55-59
60-64
65-69
70-74
75-79
80+
5-9
7% 6% 5% 4% 3% 2% 1% 0 7%6%5%4%3%2%1%0
Male Female
5-9
0-4
20-24
30-34
35-39
40-44
45-49
50-54
55-59
60-64
65-69
70-74
75-79
80+
10-14
15-19
25-29
2%3%7% 6% 5% 4% 01% 0 1% 2% 3% 4% 5% 6%
Source: U.S. Census Bureau: Global Population Profile 2008
Male Female
•
Classe C Ganhando cada vez mais espaço naparticipação de medicamentos
% Share População por classe econômica
Source: FGV, IBGE, LCA, Finance Ministry; Consumption by social class from Pyxis Consumo study. Note that social class
definitions between IBGE and Pyxis are not 100% comparable.
8%
8%
37%
27%
28%
Class D
201420082003
Class E
Class AB
Class C
20%
16%
56%
16%
11%
49%
24%
% Share Consumo
Produtos de Massa por
classe econômica
2010
1%
28%
40%
31%
Consumo fármacos
por residência
ClassR$ per year
AB 2,002
C 915
DE 483
HPC
ALGUMAS INFOS INTERESSANTES....
BRASIL OCUPA A TERCEIRA POSIÇÃO MUNDIAL!
HPC
ALGUMAS INFOS INTERESSANTES....
CRESCIMENTO 55% ACIMA DAS OUTRAS
CATEGORIAS NIELSEN NOS ÚLTIMOS ANOS...
HPC
ALGUMAS INFOS INTERESSANTES....
ONDE O SHOPPER COMPRA?
•99% vj alimentar
•63% porta a porta
•60% farma
•43,7% perfumarias
•21,2% Atacarejos
CONHECENDO O SHOPPER FARMA
Cenário e Objetivo do estudo
Canal Farmácias no Brasil
Mudanças relevantesNovos formatos e ofertas de produtos
Consumidor amplia uso do canalMedicamentos => itens de beleza e cuidados pessoais, por exemplo
Oportunidade de explorar e entender este universo-Comportamento de compra-Relação com merchandising-Influência do PDV
POPAI Brasil+Empresas patrocinadoras+IBOPE Solution=Estudo de perfil e comportamento do consumidor brasileiro no canal Farmácias
Metodologia
1Observação do PDV
Levantamento de materiais de merchandising presentes no local durante o período da pesquisa
2 Abordagem de consumidores
MOMENTO 1 – ENTRADA DA LOJA (10’)
-Mapeamento de perfil
-Principais hábitos de compra
-Compra pretendida daquela visita
-Expectativa de gasto
MOMENTO 2 – SAÍDA DA LOJA (15’)
-Compra realizada no dia
-Razões do comportamento adotado (desistência, manutenção ou mudança na compra realizada)
-Recall de merchandising
-Questões específicas de
patrocinadores
Entendimento das mudanças de comportamento e interferência do PDV
Realização das entrevistas durante todos os dias da semana e períodos do dia, com seleção aleatória dos respondentes
Conclusões
Principais aprendizados e oportunidades
Farmácia não serve apenas para comprar medicamentos
Quase metade das visitas objetivam a compra de outros itens
Higiene pessoal é o destaque
Algumas categorias já são típicas do canal: fraldas, tinturas, absorventes e hair care, principalmente
Reconhecem que este canal é alternativa de compra para estes itens
Comodidade (localização)+Preço atrativo
De acordo com urgência de uso do produto e custo unitário, preço ou comodidade pesa mais
FRALDAS E TINTURASAlto consumo e custo unitárioCompra pode ser planejada e adiada= Preço define efetivação de compra
ABSORVENTEUrgênciaCompra precisa ser realizada: não importa o preço ou a marca
CO
NC
LUSÕ
ES
Principais aprendizados e oportunidades
Visitas muito dirigidas e objetivas
Chegam à farmácia sabendo:-O que comprar (categoria e, frequentemente, também a marca)-Quanto gastar-Como pagar
São fiéis aos seus planos!
Tendem a manter o que previam:-Resistem ao impulso de comprar outros produtos (exceto alimentos / bebidas / alguns itens de higiene)-Evitam substituir categorias ou marcas não encontradas
CO
NC
LUSÕ
ES
Planejam pagar em dinheiro e estimam bem quanto irão gastar => será que dispõem de mais dinheiro para efetuar compras não previstas?
Compras por impulso ficam mais restritas à itens de baixo custo:-Guloseimas-Água / refrigerante-Esmalte-Creme dental-Sabonete
Principais aprendizados e oportunidades
Visitas muito dirigidas e objetivas
Por conta de planejarem as compras antes...
Conseqüentemente são ágeis!
-Ficam poucos minutos no local
-Dirigem-se diretamente ao balcão (minoria circula na loja)
-Baixa atenção aos estímulos de merchandising => foco em preço!
-Definem marcas previamente e recorrem pouco ao balconista
CO
NC
LUSÕ
ES
CARACTERÍSTICAS DO PDV FARMA
Formato de PDV
Drugstore
+ Americana
Alimentos, utensílios,
bebidas, bazar,
brinquedos, revistas,
lembranças, turísticos,
cosméticos, ...
+ Prática
Além de medicamentos
e OTC
Beauty
+ Européia
Beleza e Saúde,
Produtos. Naturais,
Homeopáticos,
Bem estar,
Ecologia, Natureza
+ Sofisticada
22
Formato de PDV
Brasil
+ Drugstore + Beauty
23
