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“Se refiere a todas aquellas empresas que han creado un sistema comercial tanto para el desarrollo de nuevos clientes como para la retención de los clientes actuales, utilizando recursos humanos y tecnológicos ideales para soportar y mejorar la operación del mismo”
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“Como ser una empresa comercialmente inteligente”
Luis A. Barajas Ugalde | Consultor en Desarrollo Comercial
Agenda
1.¿Qué significa ser una empresa comercialmente inteligente?
2.Diagnóstico rápido para conocer si eres una empresa comercialmente inteligente
3.¿Cuáles son los pasos generales a seguir para convertirte en una empresa comercialmente inteligente?
4.¿Porqué deberías tener una empresa comercialmente inteligente?
“Se refiere a todas aquellas empresas que han creado un sistema comercial tanto para el desarrollo de nuevos clientes como para la retención de los clientes actuales, utilizando recursos humanos y tecnológicos ideales para soportar y mejorar la operación del mismo”
Empresas comercialmente
inteligentes (ECI)
Por favor responde cada una las siguientes preguntas con “Sí” o “No” y anota los resultados en cualquier hoja de papel
Al final, por favor suma todos las respuestas donde hayas respondido “Sí”
Diagnóstico rápido para determinar el grado de inteligencia comercial
1.-¿Cuentas con un sistema para la generación de demanda permanente?
Internet Publicidad Cámaras Grupos de negocio Sistema de Referidos Etc.
Diagnóstico rápido para determinar el grado de inteligencia comercial
2.-¿Cuentas con un plan anual de ventas por escrito?
Presupuesto anual Estrategias para cumplirlo Nuevos productos Objetivos específicos Etc.
Diagnóstico rápido para determinar el grado de inteligencia comercial
3.-¿Cuentas con un proceso de reclutamiento y selección de personal comercial?
Perfiles de puesto Descripción de puesto Entrenamiento para la inducción Reglamento del área comercial Psicometría comercial Entrevistas de “Role Play” Etc.
Diagnóstico rápido para determinar el grado de inteligencia comercial
4.-¿Cuentas con un responsable del área? Liderazgo Enfocado al 100% en ventas Orientación hacia el resultado Más que un jefe es un desarrollador de nuevos talentos Inspirador y motivador Iniciativa Emprendedor Pensamiento Estructurado Etc.
Diagnóstico rápido para determinar el grado de inteligencia comercial
5.-¿Cuentas con un plan anual de capacitación comercial?
Habilidades suaves (ventas, comunicación, liderazgo, servicio, etc.)
Habilidades duras o técnicas (productos, servicios, equipos, tecnología, etc.)
Diagnóstico rápido para determinar el grado de inteligencia comercial
6.-¿Cuentas con un sistema de trabajo del área comercial?
Metodología de ventas Prospección, diagnostico, generación de citas, presentaciónes o
demostraciones, propuestas y/o cotizaciones, manejo de objeciones, técnicas de cierre, seguimiento y venta recurrente
Direccionamiento del esfuerzo del vendedor Seguimiento de las oportunidades comerciales Organización comercial (zona, producto, clientes, actividad o
mezcla) Visitas con el responsable del área Etc.
Diagnóstico rápido para determinar el grado de inteligencia comercial
7.-¿Cuentas con un sistema de control? Reportes de la actividad comercial (citas, cotizaciones,
llamadas, etc.) diarios, semanales, mensuales, anuales Reportes de ventas (facturación y utilidades) diarios,
semanales, mensuales, anuales Reportes de análisis mezcla comercial (ventas por producto,
por cliente, por agente, por segmento de negocio, por zona, etc.)
Reporte del retorno de inversión por origen de la oportunidad Etc.
Diagnóstico rápido para determinar el grado de inteligencia comercial
8.-¿Cuentas con un esquema de remuneración en base a resultados?
Objetivos comerciales (ventas, prospectos, efectividad de cierre, etc.)
Si no hay un cumplimento mínimo algo sucede Si hay un cumplimiento estándar algo sucede Si se rebasan objetivos algo sucede Etc.
Diagnóstico rápido para determinar el grado de inteligencia comercial
9.-¿Cuentas con un sistema de motivación?
Reconocimientos privados y/o públicos Bonos Viajes Regalos especie Etc.
Diagnóstico rápido para determinar el grado de inteligencia comercial
10.-¿Todo lo anterior existe por escrito y cualquiera con el perfil adecuado puede tomar el control?
Políticas Procedimientos Manuales Formatos Reportes Etc.
Diagnóstico rápido para determinar el grado de inteligencia comercial
Análisis resultados
De 0 a 4 ¡Cuidado! si tu giro de negocio entra en recesión, tu negocio difícilmente resistirá la embestida
De 5 a 7 ¡Vas bien!, pero solo vas a la mitad del camino, seguramente te falta sistematizar
De 8 a 10 ¡Felicidades eres una empresa comercialmente inteligente!
Diagnóstico rápido para determinar el grado de inteligencia comercial
Diagnóstico rápido para determinar el grado de inteligencia comercial
20%
22%58%
Número de empresas
De 0 a 4De 5 a 7De 8 a 10
Pasos para ser una ECI1) DISEÑO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL •Misión y Visión, Organigrama, Organización del área comercial, presupuestos, recursos humanos (# vendedores)
2) DISEÑO DE OBJETIVOS COMERCIALES•Cuotas por vendedor en ventas, citas, llamadas, visitas, prospectos, etc.
3) IMPLEMENTACION REPORTES COMERCIALES•Diarios, Semanales y Mensuales
4) MANUAL DE VENTAS•Revisión de Políticas y Procedimientos, Inducción, Portafolio de productos y servicios, Metodología de Ventas
5) CAPACITACIÓN•Habilidades suaves•Habilidades duras
6) GENERACIÓN DE LA DEMANDA•Publicidad, telemarketing, camaras, networking, etc.
7) MOTIVACIÓN• Implantación de sistema de reconocimientos, bonos e incentivos
8) CRUZANDO LA META•Documentación•Liberación
9) MEJORA CONTINUA•Corregir•Liberar
Por la realidad de las empresas en México
¿Porqué deberías ser una ECI?
¿Porqué deberías ser una ECI?
Si no dispone de una posición, el mercado le asignará una posición en función del precio
*Hoy en día adulto recibe una media de
entre 5,000 mensajes
publicitarios al día
Si no puede ocupar una "posición", no podrá vender.
Cada vez filtran mejor la información
Su público está inundado de mensajes publicitarios
*Datos de Instituto Yankelovich
¿Porqué deberías ser una ECI?
5 PASOS PARA ACABAR CON TU NEGOCIO
Pretender que todos conocen lo que vendes
Imaginar que tus ex-clientes, clientes y prospectos siempre recuerdan tu negocio cuando lo necesitan
Olvidar que tienes competidores tratando de atraer clientes
Pensar en la generación de la demanda como un gastos
Olvidar que hay nuevos clientes potenciales, en este momento de hecho, buscando adquirir lo que tu ofreces
¿Porqué deberías ser una ECI?
Para el que no sabe para donde va, cualquier camino es bueno
La planeación es clave para dar dirección a la organización
Rotación del personal Algunas de las causas son:
◦ El empleo no es lo que se esperaba
◦ Poco entrenamiento◦ Nula retroalimentación◦ Desvalorado y poco
reconocido◦ Relación con jefes y
subordinados
¿Porqué deberías ser una ECI?
33%
33%
33% Técnicas de ventasActitud comercialConocimiento productos
“¿Quieres éxito en tu carnicería?:NO CONTRATES VEGETARIANOS”.
-Robert Kiyosaki
¿Porqué deberías ser una ECI?
La confianza que los demás tengan sobre nosotros puede darnos alas
para alcanzar los objetivos más difíciles
¿Porqué deberías ser una ECI?
2.- El conocimiento incrementa la CONFIANZA DEL COMPRADOR en TI
3.- Una mayor confianza lleva a MÁS VENTAS y a más RELACIONES
1.-El conocimiento incrementará TU CONFIANZA
¿Porqué deberías ser una ECI?
“No se si usted realmente me puede ayudar”
Ganar la confianza del cliente
¿Porqué deberías ser una ECI?
¿Porqué deberías ser una ECI?
Mismo resultado de las acciones
Cualquier persona puede ejercer las funciones
Todos conocen qué, cómo, cuándo y donde tienen que vender
Tener tiempo = nuevos negocios = más utilidad
“Si no se mide lo que se hace, no se puede controlar y si no se puede
controlar, no se puede dirigir y si no se puede dirigir no se puede mejorar”
¿Porqué deberías ser una ECI?
UTILIDAD POR PRODUCTO
VENTAS POR HORA
PARADIGMA DE JUNTAS
¿Porqué deberías ser una ECI?
Ejemplo del formato medición del vendedor cumplidor
Nombre: Fernando Montero Fecha: 07/04/2011Mes: Marzo
Supervirsor: Rafael
No. Objetivo Medición Ponderación Resultado Resultado % Resultado1 Visitas y llamadas a prospectos 6 30% 6 100% 30%2 Clientes nuevos 1 25% 1 100% 25%3 Ventas 350,000 20% 350,000 100% 20%4 Pronóstico próximo mes 1,000,000 25% 1,000,000 100% 25%
% Cumplimiento 100%
Comisión 7,000.00 %Comisión sobre objetivos 7,000.00
Sueldo 8,000.00
A pagar 15,000.00
Forma de Mediciones Mensuales - El aplicado
¿Porqué deberías ser una ECI?
Ejemplo de formato medición del vendedor toma pedidos
Nombre: Fernando Montero Fecha: 07/04/2011Mes: Marzo
Supervirsor: Rafael
No. Objetivo Medición Ponderación Resultado Resultado % Resultado1 Visitas y llamadas a prospectos 6 30% 1 17% 5%2 Clientes nuevos 1 25% - 0% 0%3 Ventas 350,000 20% 350,000 100% 20%4 Pronóstico próximo mes 1,000,000 25% 500,000 50% 13%
% Cumplimiento 38%
Comisión 7,000.00 %Comisión sobre objetivos 2,625.00
Sueldo 8,000.00
A pagar 10,625.00
Forma de Mediciones Mensuales - El Toma pedidos
¿Porqué deberías ser una ECI?
¿Porqué deberías ser una ECI?
“Motivación domino” es el efecto del reconocimiento hacia dentro de la familia de la persona reconocida
“Un equipo es un estado de ánimo”Jorge Valdano
Visión hacia el futuro de una empresa comercialmente
inteligente
El único de mis proveedors que
“Me ayuda a desarrollar estrategias innovadoras en mi negocio”
El único impresor que
“´Más que venderme me asesora en mis estrategias de negocio”
Aprender a soñar para ganar más
“Todo lo que la mente puede concebir, se puede lograr”
-N. Clement Stone
Tener un equipo altamente competitivo, confiable y adaptable a las nuevas exigencias del mercado
Mejorar la toma de decisiones comerciales y estratégicas de la empresa
Ser más transparente en la evaluación del desempeño de colaboradores
Controlar eficientemente el proceso mejorando la efectividad del vendedor
Al conseguir resultados un fuerza de ventas comprometida y feliz con la organización por mucho tiempo
Lograr un crecimiento
sostenido
Tu próxima navidad
Luis A. Barajas Ugalde [email protected] @incrementalgdl incremental
Presentación por esta víawww.incremental.com.mx
¡Muchas gracias por su atención!
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