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Conférence débat
19 mars 2013
14 mars 2013 - 2
Digital Factory
Vente
à distance
Centre
d’appelsFormation
commerciale
Design et
optimisation
pt.de vente
Pub
& M.D
PlateformeCréative
Stratégiede marque
ChannelPlanning
On/off line
Étude des parcoursd’achat
CONSEIL
STRATÉGIQUE
VeilleConversations,styles de vie ettechnologies
ÉtudesComportements,
Pertinence etnotoriété
Planningstratégique
PRODUCTION
MULTICANAL
DATA
paid owned
created earned
Media
Strategy
G et A LinksL’agence alternative de création de valeur
14 mars 2013 - 3
11 janvier 2013 : signature de l’ANI (Accord National Interprofessionnel) par les partenaires sociaux, sous l’impulsion du gouvernement, prévoyant le généralisation des contrats collectifs santé dans toutes les entreprises privées
11 février 2013 : transmission au Conseil d’Etat du 1er projet de loi transposant l’ANI
6 mars 2013 : adoption du projet de loi en Conseil des ministres
12 au 27 mars 2013 : commission des Affaires Sociales de l’Assemblée Nationale
avril 2013 : procédure accélérée au Parlement pour une loi « applicable début mai »selon le Ministre du travail, Michel Sapin
1er janvier 2016 : à l’issue des négociations de branche et au sein des entreprises, généralisation effective à tous les salariés du privé
14 mars 2013 - 4
14 mars 2013 - 5
57%des Français ont atteint leur limite budgétaire en santé 1
1 Deloitte Conseil – Janvier 20122 TNS SofresLa Croix-Covea– mai 2012
40%des Français pensent que les services de santé se sont dégradés au cours des cinq dernières années 1
58%des Français placent la santéet la qualité des soins en deuxième préoccupation aprèsle chômage et l’emploi 2
14 mars 2013 - 6
69%des salariés estiment que leur travail est nerveusement fatigant 1
1 Malakoff Médéric-Sociovision - 2012
32%des salariés ont du mal à concilier vie professionnelle et vie personnelle 1
50% seulementdes salariés déclarent que leur entreprise s’occupe de leur bien-être 1
14 mars 2013 - 7
Une rupture de marché crée des menaces
mais aussi des opportunités
… que les acteurs en présence exploitent au mieux
selon leurs forces et faiblesses
3 types de rupture de marché :• crise• technologie• réglementation
14 mars 2013 - 8
- 3,5 millions €en vente de plats cuisinés à base de bœuf sur deux semaines1
- 2 millions €la baisse en vente de plats cuisinés au bœuf surgelés1
39% des acheteurs disent se détourner durablement de ces produits devenus suspects à leurs yeux1
1 Nielsen ScanTrack période du 11 au 24 février – 8 mars 2013
14 mars 2013 - 10
Accord National Interprofessionnel (ANI) du 11 janvier 2013
flexisécurité
accord de branchedésignationspartenaires sociaux
droits des salariés TPE/PME
innovation
libre concurrence santéréseau de proximité
sur-complémentaire
fidélisationliberté de choix
14 mars 2013 - 11
0,3 million n’ont pas de complémentaire santé, soit 1,4%
4 millions ont une complémentaire santé individuelle, soit 18,6%
17,2 millions ont un contrat collectif santé, soit 80%
21,5 millions de salariés du secteur privé
Source : Irdes
« 6% à 11% du marché individuel de l'assurance santé risquent d'être en mouvement du fait de cet accord »(Thierry Derez, PDG de Covéa )
« La santé individuelle représente en moyenne 7% du chiffre d’affaires des agents généraux»(Hervé de Veyrac, Président d’AGEA,)
14 mars 2013 - 12
0,3 million n’ont pas de complémentaire santé, soit 1,4%
4 millions ont une complémentaire santé individuelle, soit 18,6%
17,2 millions ont un contrat collectif santé, soit 80%
21,5 millions de salariés du secteur privé
Source : Irdes
Taux d’équipement des entreprises en contrat collectif santé
90% des entreprises de + 250 salariés
88% de 50 à 249 salariés
76% de 10à 49 salariés
32% des -10 salariés
14 mars 2013 - 13
Les opportunités de cette rupture réglementaire
Demande :nouveaux
comportementset besoins
Offre :nouveaux
produits et servicesNouvelles
stratégies de distribution et
communication
14 mars 2013 - 14
décisionrecherched’information
sélection des offreurs
comparaison et choix des offres
Contrainte de la nouvelle réglementation
Accélération d’un projet managérial
latent
Assureur actuel
Expert-comptable
Internet
L’accompagnement pédagogique La proximité
psychologique(physique)
Le prix
2 types de déclencheurs qui vont générer deux profils psychologiques à gérer dans le parcours d’achat :
• Le contraint (ressentiment)• Le manager (optimisation)
La simplicité
14 mars 2013 - 15
Dirigeants de TPE/PME
• Accompagnement pédagogique sur le fonctionnement technique du collectif
• Accompagnement managérial sur :
– l’intégration de la protection santé dans les GRH
– le dialogue avec les partenaires sociaux
• Besoin de simplicité et de proximité
une offre santé collective simple
une communication de pédagogie :
sur internet
dans les supports commerciaux
un dispositif mixte vente à distance/ face à face
Demande :nouveaux
comportementset besoins
Offre :nouveaux
produits et servicesNouvelles
stratégies de distribution et
communication
14 mars 2013 - 16
Salariés des TPE/PME
• Diminution de la perception du coût de la santé
• Besoin de personnaliser sa protection santé au-delà du standard du contrat collectif
une offre santé collective simple … combinée avec une offre sur-complémentaire individuelle
une image de marque globale collectif/individuel
un dispositif mixte
vente via l’entreprise
vente à distance
Demande :nouveaux
comportementset besoins
Offre :nouveaux
produits et servicesNouvelles
stratégies de distribution et
communication
14 mars 2013 - 17
La concentration concurrentielle sur les deux grands marchés « libres » vis-à-vis de la réforme :
1.les TNS sans salariés
2.les seniors
La disparition pour les mutuelles santé professionnelles de la possibilité d’étendre leur développement en individuel en dehors de leurs marchés historiques
De nouvelles stratégies d’ultra
spécialisation ?
Le renforcement des stratégies de
particularisme professionnel ?
14 mars 2013 - 18
Proximité physique des réseaux avec
les TPE-PME
Proximité psychologique
avec les dirigeants de TPE-PME
Image de marque santé
Proximité avec les partenaires sociaux
Expertise des réseaux en santé
collective
14 mars 2013 - 19
Proximité physique des réseaux avec
les TPE-PME
Proximité psychologique
avec les dirigeants de TPE-PME
Image de marque santé
Proximité avec les partenaires sociaux
Expertise des réseaux en santé
collective
Mutuelles 45
14 mars 2013 - 20
Proximité physique des réseaux avec
les TPE-PME
Proximité psychologique
avec les dirigeants de TPE-PME
Image de marque santé
Proximité avec les partenaires sociaux
Expertise des réseaux en santé
collective
Mutuelles 45
Institutions de prévoyance
14 mars 2013 - 21
Proximité physique des réseaux avec
les TPE-PME
Proximité psychologique
avec les dirigeants de TPE-PME
Image de marque santé
Proximité avec les partenaires sociaux
Expertise des réseaux en santé
collective
Mutuelles 45
Institutions de prévoyance
Bancassureurs
14 mars 2013 - 22
Proximité physique des réseaux avec
les TPE-PME
Proximité psychologique
avec les dirigeants de TPE-PME
Image de marque santé
Proximité avec les partenaires sociaux
Expertise des réseaux en santé
collective
Mutuelles 45
Institutions de prévoyance
Bancassureurs
Cie à réseaux d'agents généraux
14 mars 2013 - 23
Proximité physique des réseaux avec
les TPE-PME
Proximité psychologique
avec les dirigeants de TPE-PME
Image de marque santé
Proximité avec les partenaires sociaux
Expertise des réseaux en santé
collective
Mutuelles 45
Institutions de prévoyance
Bancassureurs
Cie à réseaux d'agents généraux
Mutuelles d'assurances
14 mars 2013 - 24
Proximité physique des réseaux avec
les TPE-PME
Proximité psychologique
avec les dirigeants de TPE-PME
Image de marque santé
Proximité avec les partenaires sociaux
Expertise des réseaux en santé
collective
Mutuelles 45
Institutions de prévoyance
Bancassureurs
Cie à réseaux d'agents généraux
Mutuelles d'assurances
Courtiers
14 mars 2013 - 25
Proximité physique des réseaux avec
les TPE-PME
Proximité psychologique
avec les dirigeants de TPE-PME
Image de marque santé
Proximité avec les partenaires sociaux
Expertise des réseaux en santé
collective
Mutuelles 45
Institutions de prévoyance
Bancassureurs
Cie à réseaux d'agents généraux
Mutuelles d'assurances
Courtiers