Επιχειρηματικά Μοντέλα Business Models vs Business Plans

Dr. Γεωργία Ζούνη PhD in Tourism Marketing

Adjunct Lecturer Πανεπιστήμιο Πειραιώς

OpenTourism Co-Founder Cvexperts Co-Founder

Summer Schools Head of Academic Committee

INNOVATHENS 9.5.14

75% of all start-ups fail.

Harvard Business School

4$ Billion in cash

12$ Billion worth Facebook shares

3$ Billion ESOP (Employee stock ownership plan) Analysis by C. Mulattieri (2014)

Reasons of Acquisition

Phenomenal growth, Stronghold in mobile market

Facebook was getting old (45% over65years-old)

Facebook Messenger was only popular in USA Analysis by C. Mulattieri (2014)

old school business ….

www.thebusinessbootcamp.org

Traditional Start-Up Model

Post-

Start

Pre-Start

See Steve Blank, Four Steps to the Epiphany

New Start-up Model

www.thebusinessbootcamp.org

Πρώτα το business model & μετά το business plan

• Ξεκινάς πιλοτικά με βάση το business model για να διαπιστώσεις, σε πραγματικές συνθήκες αγοράς, εάν το business model παράγει αξία σε πραγματική πελατεία (proof of value).

• Μπαίνεις στη διαδικασία λεπτομερούς ανάπτυξης της επιχειρηματικής σου ιδέας στα πλαίσια ενός business plan αργότερα, έχοντας ως βάση το ολοκληρωμένο business model.

Η φιλοσοφία του Lean Startup

• Failing fast and continually learning

2013 Harvard Business School

Roots of Lean Mode

• In 2010, Alexander Osterwalder and Yves

Pigneur published Business Model Generation

• In 2011 Eric Ries published The Lean Startup

• In 2012 Bob Dorf and Steve Blank summarized

what we’d learned in a step-by-step handbook

called The Startup Owner’s Manual

Αρχές του lean start-up

• Πείραμα έναντι σχολαστικού σχεδιασμού

• experimentation over elaborate planning

• Επανατροφοδότηση από τους πελάτες έναντι της διαίσθησης

• customer feedback over intuition

• Κυκλικός-Επαναληπτικός σχεδιασμός έναντι του σχολαστικού σχεδιασμού

• iterative design over

traditional “big design up front” development

Λογική της Προσέγγισης αυτής

• Η προσέγγιση αυτή του ταυτόχρονου σχεδιασμού και πιλοτικής λειτουργίας του business model αποτελεί μια σύγχρονη ευέλικτη πρακτική (agile development)

• οτιδήποτε «καινούργιο» είναι ένα στοίχημα (hypothesis) που χρήζει επαλήθευσης σε πραγματικές συνθήκες αγοράς.

• Με τον τρόπο αυτό μειώνεται το ρίσκο περαιτέρω επένδυσης όπου δεν διαφαίνεται θετική προοπτική από τη πιλοτική τους επιβεβαίωση.

BUSINESS MODEL CANVAS

Τι είναι;

οπτικό εργαλείο διαμόρφωσης της στρατηγικής ανάπτυξης μιας επιχειρηματικής ιδέας

Έχει τέσσερεις βασικές ενότητες:

1. Την επιχειρηματική πρόταση

/ value proposition

2. τον πελάτη /customer

3. την υποδομή / infrastructure

4. την κερδοφορία/ profit equation

VALUE PROPOSTION (Η ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΗ ΠΡΟΤΑΣΗ)

• Τι αξία παρέχετε στους πελάτες σας; • Ποια προβλήματα τους βοηθάτε να

αντιμετωπίσουν; • Ποιο είναι το σύνολο το προϊόντων και

υπηρεσιών που παρέχετε στους πελάτες σας; • Ποιες ανάγκες των πελατών σας ικανοποιείτε; • Πως διαφοροποιείστε από τον ανταγωνισμό?

Για ποιους δημιουργείτε αξία;

Τι γνωρίζετε για αυτούς;

Ποιοι είναι οι σημαντικότεροι πελάτες σας;

Τμήματα Πελατών Customer Segments

Ορισμός

• A value proposition is a hypothesis that your offering will bring certain values to a target

• customer. *

• * Like any hypothesis, it needs to be rigorously tested in the lab (read: marketplace) before money is put into scaling.

Google Valentine’s Day

Μάρκετινγκ 3.0

• Όπως ισχύει και με το πελατοκεντρικό Μάρκετινγκ 2.0, το Μάρκετινγκ 3.0 στοχεύει εξίσου στην ικανοποίηση του πελάτη.

• Ωστόσο, οι εταιρείες που εφαρμόζουν τις αρχές του Μάρκετινγκ 3.0 έχουν μεγαλύτερους στόχους, οράματα και αξίες να συνεισφέρουν στον κόσμο και μπορούν να δώσουν λύσεις που θα βοηθήσουν στην αντιμετώπιση των παγκόσμιων προβλημάτων

Αρα έτσι πρέπει να ψάχνεις τα προβλήματα

Κοινώς…

Κατανοήστε

• Ποιοι είναι και τι πρόβλημα ή ανάγκη έχουν

οι πελάτες σας πριν ακόμη δημιουργήσετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας.

• Έτσι θα γλιτώσετε και χρόνο και χρήμα.

One probably think his

product idea is this cute…

But this is what it may

look like to his

customers!

Βασικές ερωτήσεις για Πελάτες

1. Τύπος Αγορών: Πού μπορούν να βρεθούν αυτοί που

θα αγοράσουν ή θα χρησιμοποιήσουν το προϊόν;

2. Τύπος Πελατών: Τι θέλει να πάρει από το προϊόν και

γιατί;

3. Τμήματα Πελατών: είδη, μέγεθος, σημαντικότητα

4. Αρχέτυπα πελατών

4 Τύποι Αγορών

1. Υπάρχουσα Αγορά (Existing Market)

2. Υποτμήμα Υπάρχουσας Αγοράς

(Resegmenting an Existing Market)

3. Νέα Αγορά (New Market)

4. Διπλή Αγορά (Clone Market)

3 Τύποι Πελατών

1. Business to Business (B to B)

– Χρήση ή αγορά για εμπορικούς λόγους

2. Business to Consumer (B to C)

– Χρήση ή αγορά για τους ίδιους

3. Business to Business to Consumer (B to B to C)

– Πώληση επιχείρησης για να φτάσεις στον πελάτη

– Άλλες πολλαπλές αγορές (Multi-sided Markets) με διαφορετικούς πελάτες

How Much Can I Eat? Target Market

• Who am I going to sell to in year 1, 2 & 3?

• How many customers is that?

• How large is the market be

if they all bought?

• How many units would that be?

How Do I Find Out?

• Talk to potential customers

• Identify and talk to channel partners

• Identify and talk to competitors

Total Available Market Target

Market

Served Available Market

Evaluating Market Segments

Segment Size and Growth Analyze sales, growth rates and expected profitability for various segments.

Segment Structural Attractiveness

Consider effects of: Competitors, Availability of Substitute Products and, the Power of Buyers & Suppliers.

Company Objectives and Resources Company skills & resources relative to the segment(s). Look for Competitive Advantages.

Options according to Relevant Position - The General Electric Matrix

Source: Bowman C & D.O. Faulkner (1997) “Competitive and Corporate Strategy”,Irwin:New York

Πώς;

• Διάβασμα

• Έρευνα Αγοράς

• Κοινώς ΜΗΝ ΠΙΣΤΕΥΕ ΚΑΙ ΕΡΕΥΝΑ

Marketing myopia: A short-sighted and inward looking approach to marketing that

focuses on the needs of the company instead of defining the needs of the market –

Levitt, HBR, 1960

Mistake #1

Thinking

YOUR PRODUCT more than YOUR MARKET

36

• “Build a better mousetrap, and the world will beat a path to your door”

Emerson in the late 1800s,

and maybe that was true 130 years ago

Does the world need sth like that?

• @Lego

Αφού ήδη κάνει τη δουλειά του με αυτό

Θές και παράδειγμα;

Ξέρουν τους πελάτες

τους?

18,4

15,8

13,2 13,2

10,2

7,15,3

18,9

32,6

14,7

3,2

17,9

7,4

3,2

0

5

10

15

20

25

30

35

UK French German Greek Italian Spanish Nederlands

% NATIONALITY

Results

Customers

In black

Tourism services providers

These are destination’s tourists Providers market for these tourists

Results …what that means ?

but…

British quickly mark out their territory, fight off the Germans trying to get to their deckchairs and then get the beers in (*). All restaurants must be made to speak English and must serve English 'cuisine' (if you can call it that).

The French tourists •are most adventurous •less interested in shopping •less interactive and social

Results …what that means ?

but…

(*) Britain's official travel and tourism guide

British Female Young (19-39) holds a university degree monthly income exceeds 3.000 euros.

French

Male

Older

uneducated

Poorer that he really is.

Results Outline

The REAL Tourist of

Olympia

The PERCEIVED Tourist of

Olympia

The REAL Tourist of Olympia

The PERCEIVED Tourist of Olympia

The PERCEIVED Tourist of Olympia

The REAL Tourist of Olympia

Λάθος εκτιμήσεις για την αγορά σου οδηγούν σε Value Proposition και ΑΠΟΤΥΧΙΑ

the bundle of products and services that create value for a specific Customer Segment

Value Proposition

Value proposition type:

Newness

Performance

Customization

Getting the job done

Design

Price

Cost reduction

Risk reduction

Accessibility

Usability

4 γενικές στρατηγικές Positioning

all businesses deliver value in one or a combination of categories of

differentiation .

Disruptive - usually cost, technology and service

ΠΩΣ ΕΡΕΥΝΩ

Ways to get out of the building

• Interview your customer: Talk to them in person and on the phone, at least 5 that are fairly representative of your user base.

• Pitch your customer in person: Take what you learned from step 1 and start testing copy by pitching customers in person.

• Put your office where your customers are. • Throw a party. • Talk to experts in the field. • Find the decision maker. • As for the introduction.

Steve Blank

Ανάλυση

Ιστοσελίδας

Social Media, Mobile

ΜΜΕ

Ερευνα

Στατιστικά Στοιχεία

Πελάτες

Ανταγωνιστές

Και Offline & Online

Βασικά Σημεία Online Ανάλυσης

Δημογραφικά

Κοινωνικά

Ψυχογραφικά

Webographics

Η σχέση με την εταιρία

Ανάγκες, Συμπεριφορές

Περιβάλλον χρήσης της υπηρεσίας

Interaction κατά τη χρήση

Πληροφορίες για τη χρήση

Συναισθηματικά κίνητρα χρήσης

Sensory / Immersive χαρακτήρας χρήσης

Θέματα προσβασιμότητας

Ενδεικτικές Πηγές για Startups

• Market Research Tools

• Clipular – Camera for the web/great research clippings

• Business Research LaunchPad - start here

• WaybackMachine – archive of web pages from 1996 to today

• archive.org - digital library of old books, recordings, etc.

• Private “pay for market research” firms

• InfoChimps -data marketplace

• WindowsAzure – Data Marketplace

• Gartner, Forrestor, Yankee - IT

• Frost & Sullivan – mulitple industries

• NPD – entertainment

• IMSHealth – health care

• MedMix – lifesciences

• CMR – chemical

• API – petroleum industry

• Datasets

• Amazon AWS – public crawl

• StartupCompass – benchmark your core business metrics

• Data.UN – open United Nations Data

• DataPortal – Open data for the E.U.

• OpenData.gc – Open Canadian data

• Data.gov.UK – Open UK data

• ChineseGovt - Open China data

• OpenGovData.ru – Open Russian data

• Statistics

• Eurostat – European Statistics

• EEA – European Environment Agency

• OECD Stat Extracts

• United Nations Statistics

• The World Bank - finance

• International Monetary Fund - data and stats

• Statista – market data/statistic portal

Ενδεικτικές Πηγές για Startups

• Open Company Data/Stats/API

• LendingClub - stats on funding and loans

• Prosper – Prosper funding data/API

• BBYOpen – Best Buy open product data/API

• EbayOdata – Ebay open data/API

• Yelp Academic Dataset – access 250 closest businesses for 30 universities for students

• Reuters/Thompson – API

• Yahoo – data for students/academics

• Public or University library Resources:

• Standard & Poor’s Industry Surveys

• Encyclopedia of Emerging Industries, Gale Research

• Encyclopedia of American Industries, Gale Research

• Encyclopedia of Associations, Gale Research (find Trade Associations)

• Harris InfoSource Business Directory

• Lifestyle Market Analyst, SRDS – used for collecting psychographic data

Market Research Resources Online

FindTheCompany - corporate and organization data

IOS / Android Market Size - Installed base

Crunchbase - tech company/people database

Edsurge – educational software

Facebook demographics - strategy labs

Alexa – competitive website info

SimilarWeb – discover traffic for any web site

Silicon Valley Bank Analytics

Compete – see competitive website traffic

ChangeDetection – know when any web page

changes

SEC EDGAR – research on public U.S. firms

MarketReseach.com – Retailer of private market

research reports

ZapData.com – Dun & Bradstreet offers free

statistical industry data

Thomas – find any company in any industry

BizStats.com – free business statistics and financial

ratios

NVCA – venture capital industry data

PWC MoneyTree – more venture capital data

Chemical Industry data

FDA News – medical device and drug data/news

Asymco – great market intelligence blog

Έτσι λύνεις το παζλ…

…και συμπληρώνεις τον Καμβά!

Με όλα αυτά τι μας λες τελικά;

•Πάθος

•Έρευνα

•Δουλειά

Γίνε αιώνιος φοιτητής!

Connect with me:

http://piraeus.academia.edu/GeorgiaZouni

http://www.slideshare.net/GeorgiaZouni

http://marketingeorgia.blogspot.com/

http://twitter.com/georgiazn

http://gr.linkedin.com/in/georgiazouni

gzouni@gmail.com

Georgia Zouni