Focus ITALIE

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1. Focus Pays Italie Saint-Brieuc, 6 juillet 2015 Italie Ramark 2. Focus Pays Italie Saint-Brieuc, 6 juillet 2015 Intervenants Giulio GIAI Ramark s.r.l. 3. Focus Pays Italie Saint-Brieuc, 6 juillet 2015 Italie: donnes gnrales Population : 60 millions dhabitants Surface : 310 226 Km2 4. Focus Pays Italie Saint-Brieuc, 6 juillet 2015 Intrt du march italien pour les entreprises franaises LItalie est depuis toujours un dbouch pour les exportations franaises: 8,3 % des importations franaises sont italiennes. LItalie est le 2me partenaire conomique de la France aprs lAllemagne. Il sagit dun march de 60 millions dhabitants et de proximit, o les cots de prospection commerciale sont contenus, facilement identifiables, et dont les procdures sont similaires aux procdures franaises. 5. Focus Pays Italie Saint-Brieuc, 6 juillet 2015 6. Focus Pays Italie Saint-Brieuc, 6 juillet 2015 Intrt du march Italien pour les entreprises franaises On a lhabitude de considrer lItalie comme un pays trs comptitif, avec une forte concurrence et dune pntration difficile pour les entreprises trangres. En est-il toujours ainsi? Il faut analyser quelques aspects de lindustrie italienne : 7. Focus Pays Italie Saint-Brieuc, 6 juillet 2015 La dimension et la productivit La dimension de lentreprise explique dautres aspects lis la productivit totale. Le premier facteur concerne les conomies dchelle, dont les petites entreprises narrivent pas bnficier. La basse productivit des entreprises italiennes par rapport aux allemandes et franaises peut en effet sexpliquer en partie par leur structure dimensionnelle. 8. Focus Pays Italie Saint-Brieuc, 6 juillet 2015 Investissement en Recherche et Dveloppement rduits Le classement de OCSE concernant les investissements en R&D (rapport entre investissements en R&D et PIB) positionne lItalie un niveau trs bas, moins de la moiti de celui de lAllemagne ou de la France. Ce chiffre correspond un tiers de ce qui a t dpens par le Japon et Core du Sud et environ un quart de la dpense en R&D de la Sude, Finlande et Islande. Il y a plusieurs raisons pour lesquelles les PME italiennes allouent peu de ressources au R&D: elles sont gnralement plus petites par rapport aux autres pays dEurope et les aides la recherche sont trs rduites en Italie. 9. Focus Pays Italie Saint-Brieuc, 6 juillet 2015 ce qui est petit est mignon... est-ce encore vrai ? Les PME italiennes ont toujours peu innov, ce qui ne leur posait pas rellement de problme avant. Il y a dix ans, tous taient dfenseurs du ce qui est petit est mignon. Aujourdhui, dans une conomie globale, ce modle est dpass. La grande entreprise, les grands donneurs dordres internationaux, prsents de toutes les faons en Italie, ont besoin de fournisseurs innovateurs, en mesure dinvestir en R&D, de les suivre sur les marchs mondiaux, dassurer des standard qualitatifs reconnus au niveau mondial. Le prix plus bas nest plus suffisant. 10. Focus Pays Italie Saint-Brieuc, 6 juillet 2015 Un march demandeur de produits Franais Ces facteurs et dautres encore, apportent une opportunit nouvelle aux entreprises franaises sur un march de proximit, qui se montre aujourdhui de plus en plus intress par une fourniture franaise structure, moderne et performante. 11. Focus Pays Italie Saint-Brieuc, 6 juillet 2015 Quelle est limage de la France et des produits franais en Italie ? Le march italien est peu nationaliste, lexception de certains secteurs comme celui de la mode, des chaussures ou de lalimentation rgionale. Les italiens comparent souvent les produits de provenance europenne et savent reconnaitre une qualit suprieure (fiabilit, durabilit, qualit). Il suffit de dire que bien quil ny ait quun seul constructeur automobile en Italie, ce dernier dtient seulement 30% du march national. Le consommateur italien soriente majoritairement et facilement vers des produits trangers. 12. Focus Pays Italie Saint-Brieuc, 6 juillet 2015 Comment adapter ses produits ou services sur le march italien ? Les socits franaises ont naturellement une orientation produit. Cette approche, lorsque le produit est valide, leur permet de crotre rapidement en termes de volume et de chiffre daffaires. En gnral, les entreprises franaises utilisent la mme approche pour le march italien et les rsultats sont souvent dsastreux. Les entreprises italiennes ont en effet gnralement une orientation client qui leur permet une extrme flexibilit et une rapidit de dcision, mais qui ne permet pas de dveloppement important du chiffre daffaires, de la structure, et qui gnre quelques faiblesses du point de vue financier et dindustrialisation des produits Un conseil: en Italie le client doit tre persuad quil achte un produit dvelopp en fonction de ses exigences particulires, mme si en ralit ce nest pas le cas. 13. Focus Pays Italie Saint-Brieuc, 6 juillet 2015 Comment organiser sa prospection vers lItalie ? Le march italien est trs fragment, autant au niveau de la production quau niveau de la distribution. En Italie il y a plus de 4 millions dentreprises, dont la plupart sont des PME. Les entreprises de transformation sont environ 440.000 contre 207.000 en France et 180.000 en Allemagne. Ceci est un dsavantage du point de vue logistique et implique une force commerciale plus importante, mais reprsente un avantage pour la pntration du march. La taille des distributeurs en Italie ne permet gnralement pas une couverture centralise du territoire, il est ainsi ncessaire de prvoir un rseau de distribution dau moins 3-4 distributeurs. 14. Focus Pays Italie Saint-Brieuc, 6 juillet 2015 Les lments contractuels et financiers scuriser quand on exporte vers lItalie Conseil: assurer le crdit travers les moyens traditionnels. Les clients italiens ont tendance payer les factures en retard, mais en gnral ils paient. Lorsque lon commence travailler avec un nouveau client, il est commun de se faire payer les premires commandes avant lenvoi des marchandises, puis la rgle est en gnral un paiement 60 jours, avec quelques exceptions 30 et 90 jours. 15. Focus Pays Italie Saint-Brieuc, 6 juillet 2015 Dmarches pratiques pour russir exporter vers lItalie Parler italien est un atout supplmentaire mais nest pas fondamental dans les relations courantes, une fois que le rapport avec le client est stabilis. Par contre, en phase de prospection il est vivement conseill davoir une personne qui parle parfaitement italien, et qui ait galement une bonne connaissance du secteur dactivit concern et surtout de lexprience en ngociation. Les relations daffaires en Italie ne sont pas aussi linaires quen France, le vendeur et lacheteur ne sont psychologiquement pas au mme niveau. Les pressions psychologiques sont trs fortes et dutilisation courante. 16. Focus Pays Italie Saint-Brieuc, 6 juillet 2015 Implanterson entreprise en Italie La cration dune socit demandera au moins un mois, le temps de pouvoir complter les procdures requises. Il sera ncessaire davoir recours un spcialiste pour crer une Srl de droit italien et il faudra prvoir un cot denviron 5000 euros pour la rdaction du statut, les procdures administratives, lacte notari, louverture dun compte bancaire, outre bien videmment au versement du capital social. 17. Focus Pays Italie Saint-Brieuc, 6 juillet 2015 Les principales diffrences socioculturelles entre lItalie et la France Les principales diffrences entre Italie et France se situent au niveau des relations commerciales. Les entreprises franaises cherchent souvent un agent qui travaille uniquement la commission, qui soit prpar, collaboratif et mobile sur lensemble du territoire. De nos jours, il est en ralit difficile de trouver un agent, et encore plus un agent ayant lattitude et les caractristiques requises. Conseil: si lon veut organiser une force de vente base sur le modle de lagent commercial, il sera ncessaire de mettre en place plusieurs agents territoriaux et se rsigner ne pas avoir de retour dinformations comparable celui que lon pourrait attendre dun agent franais. 18. Focus Pays Italie Saint-Brieuc, 6 juillet 2015 Intervenants Giulio GIAI Strada della Praia 2 a /1 10090 Buttigliera Alta Torino Italie Tl. +39 011 958 04 74 giulio.giai@ramark.com www.ramark.com Merci de votre attention 19. IIIe dition