KAM : LA MORT DU VENDEUR EN B2B ?

MORT DU VENDEUR EN B2B ?MORT DU VENDEUR EN B2B ?

LE K.A.M. DU 21èmeLE K.A.M. DU 21èmeSIÈCLESIÈCLE

http://bit.ly/zebazventeb2B

> Le thème de l’automatisationLe thème de l’automatisation et dela disparition de certaines professionsest dans l’air du temps mais est-cenouveau ?

QUE DISENT LE WORLD ECONOMIC FORUM(2016) ET FORRESTER (2015)

Rappport du WEF 2016

et le vendeur B2B ?et le vendeur B2B ?

avec l’aimable concours de Forrester

> Les commerciaux ne sont pas à> Les commerciaux ne sont pas àl’abri de la transformation digitalel’abri de la transformation digitale… au contraire… au contraire

Quand j’ai commencé ma carrière …Quand j’ai commencé ma carrière …1985, j’étais commercial1985, j’étais commercial (en B2BB2B)

LA VENTE A LA PAPA A PRIS (encore)LA VENTE A LA PAPA A PRIS (encore)UN COUP DE VIEUX UN COUP DE VIEUX

source : 20 Shocking Sales Stats That Will Change How You Sell

Voici pourquoi le INBOUND MARKETING est la voieVoici pourquoi le INBOUND MARKETING est la voiedu futur du futur

Les clients Les clients détestent les vendeurs,détestent les vendeurs,mais paradoxalement, ils adorentmais paradoxalement, ils adorentacheteracheter

7 REPROCHES FAITS AUX VENDEURS 7 REPROCHES FAITS AUX VENDEURS

1. Absence d'écoute (+ importante)1. Absence d'écoute (+ importante)

"Je vais vous présenter mon PowerPoint de

l'historique de mon agence"

2. La "tchatche"2. La "tchatche"

Vendre ce n'est pas parler (l'angoisse du vide)

Nous sommes tous un peu coupables

3. Manque de connaissancesManque de connaissancesIl est plus dur de briller quand l'information est omniprésente.

Les clients préfèrent aller sur Internet se servir en informationset trier eux même le vrai faux (ou appeler leurs confrères)

4.Manque de suivi 4.Manque de suivi Promettre ≠ Honorer sa promesse (test)

5. Le mensonge5. Le mensonge"Un bon vendeur peut dire l’inverse et son contraire dans la même

phrase" … Ah bon !

6. Ne pas comprendre le besoin du6. Ne pas comprendre le besoin duclientclient

faible écoute = faible compréhensionSeuls 20% prennent le temps (environ) d’écouter les préoccupations

du client

WHAT’S KEEPING YOU AWAKE AT NIGHT?WHAT’S KEEPING YOU AWAKE AT NIGHT?

7. Ne pas prendre en compte7. Ne pas prendre en compteun refus … et continuer leun refus … et continuer leharcèlement harcèlement

Quoi ?! Vous n’êtes pas intéressé parmon produit / service ?!!!!!!

(histoire vraie)

LE PARCOURS DU CLIENT DEVIENTLE PARCOURS DU CLIENT DEVIENTAUTONOMEAUTONOME

source : hubspot - B2B magazine

3 TEMPS FORTS DE LA TRANSFORMATION3 TEMPS FORTS DE LA TRANSFORMATIONDIGITALE DE LA VENTEDIGITALE DE LA VENTE

Phase 1 : suprématie affirmée dePhase 1 : suprématie affirmée del’inbound marketingl’inbound marketing

1. 3 fois plus de leads que l’outbound marketing et coûte 62%moins cher, selon Demand Metric.

2. Mais 61% des marketeurs admettent + gros défi = générer desleads de qualité (B2B Technology Marketing Community).

Source : Mashable

Phase 2 : le changement de posturePhase 2 : le changement de posturedes commerciauxdes commerciaux

Avis aux commerciaux : arrêtez de jeter les leads à la poubelle !

1812 - The Luddites - http://ludditelink.org.uk

Phase 3 : automatisation duPhase 3 : automatisation duprocessus de vente B2Bprocessus de vente B2B

Le marketing se rapproche de laLe marketing se rapproche de lavente. vente.

La vente se rapproche du marketing. La vente se rapproche du marketing. Il est temps ! Il est temps !

93% des acheteurs américains93% des acheteurs américainspréfèrent déjà acheter en lignepréfèrent déjà acheter en ligneplutôt que d’avoir à faire à unplutôt que d’avoir à faire à uncommercialcommercial

source : Forrester avec leur autorisation

ON OBSERVE DONC UNE FUSION ENTREON OBSERVE DONC UNE FUSION ENTREMARKETING ET COMMERCIALMARKETING ET COMMERCIAL

ENJEUX DE l’INBOUND MARKETING ENENJEUX DE l’INBOUND MARKETING EN20162016

3 ENJEUX POUR LE SOCIAL SELLING EN3 ENJEUX POUR LE SOCIAL SELLING EN20162016

Le KAM développe son réseau sansLe KAM développe son réseau sansattendre un résultat immédiat attendre un résultat immédiat

Le KAM devient un producteur deLe KAM devient un producteur decontenus et un évangélistecontenus et un évangéliste

Vous ne serez jamais des blogueurs !...

Le KAM apprend à retenir ses coupsLe KAM apprend à retenir ses coups

Hygiène du travail sur LinkedIn

Le KAM apprend à donner avant deLe KAM apprend à donner avant derecevoirrecevoir

Comment rester concentré sur sa ventesans vendre ?

Le KAM devient partenaire de sesLe KAM devient partenaire de sesclients clients

Qu’est-ce qui vous empêche de dormir lanuit ?

Conclusion : Une réorganisation deConclusion : Une réorganisation del’entreprise s’impose, et le KAM val’entreprise s’impose, et le KAM va

devoir évoluerdevoir évoluer