Futujama димтров-футужама260516

Россия, 115093, г. Москва, Партийный переулок 1, корпус 3, стр. 58, офис 407. тел. 8 (495) 984-87-79 , email: [email protected]

Футужама – пижамы-комбинезоны и

кигуруми

Доклад об истории создания ИМ для ПрактикаDays

26 мая 2016 г.

Футужама – модная и удобная домашняя одежда

Выбирал такую нишу, чтобы не было конкурентов (1/2)

2

Выбор типа бизнеса - интернет-магазин:

• Во-первых, был настоящий бум интернет-магазинов

• Во-вторых, для меня – это было достаточно интересно: сайт, трафик, контекст, конверсии

• Наконец, низкие барьеры на вход: не нужно арендовать помещение, делать ремонт, сразу

нанимать персонал. Достаточно создать сайт на одном из популярных шаблонизаторов и запустить

рекламу

Критерии выбора ниши:

• продавать новый для рынка товар, чтобы не было конкурентов

История


Выбирал такую нишу, чтобы не было конкурентов (2/2)

3

История


Создали группу, получил первые заказы, создал сайт и закупил первую пробную

партию из Китая

4

История

Свободное

плавание

Закупка партии товара/

Запуск сайта и рекламы

Тестовые заказы в

штучном режимеГруппа Вконтакте

• Получал заказы

через группу

Вконтакте

• Заказывал на

американском

сайте

• Через 1-2

недели

самостоятельно

доставлял перед

работой

• Работал «в

минус»: закупал

по 2460,

продавал по

2400

• Поставщиков искал через Alibaba:

• Первая партия была объемом 145

шт. Срок доставки 70 дней

• Сайт запустили на Insales,

самостоятельно поменяли логотип,

подгрузили фотки, заполнили

сервисные страницы

• 17 ноября 2012

года ушел в

долгосрочный

отпуск и позднее

уволился с

работы

Май Май-Июнь Июнь-июль Ноябрь


После первых трех месяцев работы, думал, что нашел золотую жилу

5

515

128

63

3

Октябрь ДекабрьСентябрь Ноябрь

Количество полученных заказов, шт.

История


Первые полгода квартира выполняла роль склада

6

История


В 2015 году просели на 20%. За январь-апрель 2016 года идем +39% по

сравнению с аналогичным периодом прошлого года

7

Количество полученных заказов 2015-2016 гг., шт.

3 271

2 361

Январь-Апрель 2016Январь-Апрель 2015

+39%8 725

10 776

4 710

741

-19%

201420132012 2015

Количество полученных заказов, шт.

Футужама сегодня


Склад компании Футужама

8

Футужама

сегодня:

• 10-100

заказов/день

• Оборот 28

млн. руб.

• Склад

площадью 55

кв. м

• 170 артикулов

в наличии

• ~ 4 тыс. шт.

товара на

складе

• 5 сотрудников

включая меня

Футужама сегодня


Триггерные

оповещения (sms,

email)

Курьерские

службы:

Аксиомус, СДЭК

Что под капотом? Ядро текущего магазина составляют: МойСклад-Insales-

RetailCRM

9

МойСклад (складской учет)

Insales (веб-сайт)RetailCRM (обработка

заказов)

ЗаказыОстатки

Google apps for

business

IP-телефония

(Uiscom+onlinepbx)

Остатки

Заказы

JivoSite (онлайн-

консультант)

MailChimp

(рассылки)

Яндекс.Касса

(прием платежей)

СДЭК (расчет

стоимости

доставки)

Поставки товара

АльфаБанк Эльба

Платежки по З/п, налогам

Банковская выписка

Asana (планировщик задач)

Операционные процессы

Посетители


Недостатки операционных процессов

10

1. Нет контроля финансов с курьерскими службами – нужна автоматизация

2. Не налажена бухгалтерия (6% - все просто, с 2016 года перешли на 15%)

3. Типовая синхронизация между МС, Insales и СРМ не решает всех задач (например, не

передаются накопительные скидки из СРМ в Инсэйлс)

4. Вывод:

нужно расти и разрабатывать собственные интеграции

Операционные процессы


Первая версия сайта, разработан самостоятельно, июль 2012 г.

11

Сайт


Вторая версия сайта, разработан фрилансерами, декабрь 2012

12

Сайт


Третья (текущая) версия сайта, разработан студией, сентябрь 2015 г.

13

Сайт


Запускайтесь с минимальными расходами на шаблонизаторе. По мере роста

масштабов заказывайте сайт у студии.

14

Основные уроки по сайту:

1. Не кипятите океан: запускайте сайт на стандартном шаблонизаторе, получайте заказы, записывайте, каких фич

не хватает.

2. По мере роста количества заказов (30-50 заказов/день) – формируйте ТЗ, ищите нормальную студию для

разработки и делайте сайт. Разработать сайт согласно ТЗ, гораздо дешевле, чем дорабатывать

3. Обязательно обговаривайте со студиями условия поддержки сайта (нужно чтобы студия уже существовала

несколько лет и не планировала самоликвидацию. Это критично важно, т.к. по мере смены подрядчиков, новые

будут говорить о том, что все старое сделано неверно и нужно переделывать.

4. Обязательно участвуйте в процессе разработки сайта:

1. Скетч (Balsamiq Mockups) – мы сами рисовали скетчи

2. Дизайн (Главной, каталога, корзины, чекаута и сложных статичных страниц)

3. Верстка

Сайт


Импортировать товар из Китая не просто, производить в России еще сложнее

15

Импорт из Китая:

За все время импортировано порядка 40 партий

товара, работали с 6 поставщиками. С

мошенничеством не сталкивался, но положить

что-нибудь не то – китайцы не против

Проблемы:

• Каждый раз переживал: доедет ли товар,

хорошее ли будет качество – претензий

предъявлять некому

• Длительные сроки доставки: производство 30-

45 дней, доставка 10-30 дней в зависимости от

способа

• При оптовых продажах нужны номера ГТД,

декларации, сертификаты

Производство в России

Производить в России оказалось сложнее, чем

импортировать

В 2015 году, после изменения курса валют

перенесли производство в РФ

Основные сложности:

• Производство «под ключ» не работает, нет

грамотных менеджеров. Организацию

производства (лекала, ткань, фурнитура) нужно

брать на себя

Срыв сроков: «раскройщик сломал ногу», «у

швеи заболел ребенок», «отключили

электроэнергию»,

Низкое качество: брак ткани, брак изготовления

Поставщики


Маркетинг

16

Маркетинг веду самостоятельно, основные каналы:

• Контекстная реклама (Директ, Эдвордс)

• Органический поиск (правильная структура каталога +уникальный контент: фото+описание товара)

• Вконтакте – посты в группе, таргетированная реклама слева + продвижение публикаций в ленте

• Яндекс.Маркет

• Инстаграм

• Маркетплейсы (Авито, Товары@Mail.Ru, Price.ru, Викимарт, Tiu.ru, др.)

Продвижение


Структура трафика и заказов

17

10%

41%

11%

28%

10%

30%

24%

9%

9%

28%

Вконтакте

Органический поиск

Прямой трафик

Прочее

Контекстная реклама

Основные источники трафика, январь-май 2016 г

Вконтакте

Прямой трафик

Органический поиск

Контекстная реклама

Прочее

Источники заказов, январь-май 2016 г.



Самую высокую конверсию дают email рассылки и органический поиск

18

6 936

7 360

8 208

9 189

yandex / organic

(direct) / (none)

63 705yandex / cpc

google / organic

google / cpc

43 642

56 804

Прочее 25 476

32 794

37 624

Email

vk.com / referral

m.vk.com / referral

vk / cpm

391

107

213

51

33

215

322

419

360

326

1,5%

1,5%

2,9%

0,6%

0,4%

0,7%

0,9%

1,0%

0,6%

0,5%

0,85

Источники трафика, сеансы Количество транзакций, шт. Конверсия, %



Веду контекстные кампании самостоятельно: использую KeyCollector,

DirectCommander, AdwordsEditor и Excel. Агентствам не доверяю

19

Основные принципы ведения кампаний:

• KeyCollector, парсинг до глубины 10 (в среднем, в одной кампании 300-500 ключей)

• Обязательна минусовка, кросс-минусовка

• В Excel есть готовые шаблоны, для генерации кампании (ключ входит в заголовок и текст в

обязательном порядке – это влияет на CTR)

• Кампании разбиваются на по регионам: Москва, Санкт-Петербург, Россия

• Из сервисов – использую К50 для разметки объявлений и статистики

• Основной инструмент для аналитики – GoogleAnalytics:

• Обязательна настройка ecommerce module

• Удобно настраивать дашборды и еженедельные отчеты

• Обязательно импортировать расходы из Директа и Маркета в Analytics. Решается через OWOX



Дашборд в GoogleAnalytics

20



Раньше отлично работало размещение обзоров у видеоблогеров. Сейчас цены

взлетели. Высокие риски «не угадать» с блогером

21

Наиболее удачное размещение

Наиболее НЕ удачное размещение

ДатаСтоимость,

руб.Просмотры Сеансы Заказы

Стоимость

просмотра

Стоимость

сеанса

Стоимость

заказа

07.04.2015 20 000 108 145 1 665 1 0,18 12,01 20 000



Стоимость

просмотра

Стоимость

сеанса

Стоимость

заказа

12.12.2014 40 000 2 955 488 33 029 135 0,01 1,21 296



Для выхода в сети, крупные магазины нужна денежная подушка. Ошибка может

стоить компании

22

1. В июле 2015 года заключили договор с крупной сетью

2. Отгрузили половину нашего склада

3. Собственные продажи упали, т.к. на нашем складе не было товара

4. Деньги от оптового клиента начали поступать через 1.5-2 месяца

5. Если выходите на опт, планируйте увеличение оборотных средств

2 391

01 июля

1 392

01 августа

Остаток на складе, тыс. руб.

296

433

июль август

Количество заказов, шт.

Выход в сети


Или ОПТ или ассортимент, третьего не дано

23

• Если Вы работаете со склада поставщика – нужно наращивать ассортимент

• Если Вы самостоятельно импортируете товара или производите, т.е. являетесь поставщиком,

нужен ОПТ

Пояснения:

• Производитель не может быстро расширять ассортимент

• «Гнать» трафик на узкий, нишевый сайт с малым количеством ассортимента дорого + снижает

потенциал повторных продаж/постоянных клиентов (товар у Вас классный, обслужили клиента

классно, но не нужна ему через месяц вторая пижама).

• Чтобы выходить на опт нужно:

• Иметь постоянно наличие на складе

• Обеспечивать привлекательную цену: для одежды РРЦ = 2*Оптовая цена, при этом Вы должны

зарабатывать. Мы этого не знали при старте бизнеса

ОПТ


Учитывайте бизнес при открытии бизнеса, крайне сложно выстроить процессы в

компании, которой максимум/минимум 10:1

24

2 656

903

585

785

296

433386

320432

669668592

+730%

февраль мартянварь июнь Октябрь Декабрьапрель Сентябрьиюль Ноябрьавгустмай

Количество заказов в 2015 году, шт.

Сезонность


Планы на 2016 год

25

• Разработка простого, базового ассортимента (футболки, толстовки, спортивки)

• Обеспечение достаточного товарного запаса в осенне-зимний период

• Выход на ОПТ

Планы


Основные ошибки

26

1. Нужно выходить на рынок конкурентного товара: есть конкуренция=есть спрос. Выводить новый

продукт на рынок сложная задача

2. Для производителя/импортера нужно развивать оптовое направление. Для опта необходимы:

1. Наличие на складе товарных запасов

2. Правильная ценовая политика: РРЦ= 2*Оптовая цена. Соблюдение РРЦ

3. Вначале нужно продавать, потом вкладываться в ИТ-процессы, сайт, др.

4. Не выходить в сетевые ритейлеры без финансовой подушки

Выводы


Контакты

27

Максим Димитров – Футужама.ру

Email: [email protected]

Email: [email protected]

Skype: m.v.dimitrov

Моб.. +7 (926) 472-64-90

Сайт: http://futujama.ru/

Блог: https://dimitrovmv.wordpress.com/

Скидка 15% для всех посетителей ПрактикаDays

Промокод:

praktika15

Контакты

mailto:[email protected]

http://futujama.ru/

https://dimitrovmv.wordpress.com/


Приложения

28


Чудом вернул 80 тыс. руб. из ИМЛ-логистикс, случайно написав в Банк РФИ от

чьего имени была сделка

29

Проблемы по взаиморасчетам:

• Была интересная история с ИМЛ: зависло около 80к, звонил, приезжал, писал письма – бесполезно. Нашел

информацию о том, что сделка по покупке ИМЛ была от РФИ банка, написал в РФИ банк, что невыплата долга ИМЛ

позорит их деловую репутацию и т.д. и случайно в этот момент мимо ресепшена проходил глава ИМЛ на тот момент

Денис Иванников, мне вернули средства с комментарием: «за находчивость» - и на том спасибо

Это интересно


Основные коллекции (1/2)

30

− Выполнены в форме единого комбинезона,

что обеспечивает тепло и комфорт

− Выполнены из высококачественного

хлопка- футер 2-х нитка

− Широкий выбор расцветок

− Модель унисекс – подходит для мужчин и

женщин

Базовая модель С «форточкой» на попе С носками и капюшоном



− Модель имеет «карман-форточку» на попе

для удобств





женщин



− Модель имеет пришитые носочки-тапочки и

капюшон





женщин

Приложение


Основные коллекции (2/2)

31



− Материал изготовления – флис

− Широкая цветовая гамма

− Модель унисекс

Пижамы с ушками Костюмы-кигуруми Тапочки-животные




− Более 50 персонажей

− Модель унисекс

− Домашние тапочки-животные


− Подошва –мягкая, выполнена из

искусственной кожи

− Более 40 персонажей



Бренд «Футужама» пользуется популярностью

32

Источник: Яндекс.Вордстат

Динамика запросов по слову «Футужама» в Яндекс, шт. в месяц

2015 год2014 год 2016 год

1147 982 9701569 1632

35714072

4848

9037

3721

2611

1636 1494 12771744 1762

22962946 3196

3722

6457

3274

25801994

0

1000

2000

3000

4000

5000

6000

7000

8000

9000

10000

1 апр 1 май1 июн1 июл 1 авг 1 сен 1 окт 1 ноя 1 дек 1 янв 1 фев1 мар 1 апр 1 май1 июн1 июл 1 авг 1 сен 1 окт 1 ноя 1 дек 1 янв 1 фев1 мар

Название диаграммы



Раньше отлично работало размещение обзоров у видеоблогеров. Сейчас цены

взлетели. Высокие риски «не угадать» с блогером

33



Стоимость

просмотра

Стоимость

сеанса

Стоимость

заказа

12.12.2014 40 000 2 955 488 33 029 135 0,01 1,21 296

07.04.2015 20 000 108 145 1 665 1 0,18 12,01 20 000

17.06.2015 20 000 481 589 6 870 21 0,04 2,91 952

20.07.2015 10 000 85 263 4 608 2 0,12 2,17 5 000

13.09.2015 20 000 476 499 24 914 46 0,04 0,80 435

Результаты размещения обзоров в блогах


Business

Futujama димтров-футужама260516