Upload
rudi-meylemans
View
495
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
Rudi MeylemansGestructureerd Verkopen
InleidingStappenplanR = M³UMMezelf & BedrijfMarkt & klantManierUitvoerenMetenPraktische uitwerking van een aantal tools
Agenda
Dit is NIET:Een klassieke verkoop cursusLeert je niets over hoe moet telefonerenLeert je niet hoe je moet onderhandelen
Dit is WEL:Een aantal tools en “best practices” die je zullen helpen
Inleiding
Een verkoper heeft “last” van 3 dingen:Het management dat cijfers wil,
En juiste cijfersKlanten die niet doen wat hij wilTijd
Inleiding
Hoe minder gedaan krijgen in meer tijd?Doe alles zelfOrganiseer zeer veel meetingsWees “sociaal”Werk zeker niet met een planNeem de dingen zoals ze komenDoe de eenvoudigste dingen eerstHandel alles af tijdens de lunch
Planmatig
Gestructureerd verkopen is...De verkoper helpen met een aantal toolsDe verkoopscyclus definiëren en opdelen in een aantal stappenDeze stappen gebruiken voor verbeteren pipeline & forecastParameters definiëren voor bepalen kwaliteit hiervanParameters definiëren om jouw tijd te optimaliserenDit zal je helpen om betere resultaten te hebbenHet management de juiste feedback geven
Stappenplan
R = M³UMR = ResultaatM = Mezelf: sterktes van uzelf, de
onderneming, product of dienst. M = Markt: hoe sta ik, mijn bedrijf,
producten of diensten in de markt?
M = Manier: hoe wil ik deze markt bewerken?
U = UitvoerenM = Meten: realiteit toetsen aan
plan.
SWOTMezelfbedrijf
Hou rekening met je zwaktes en sterktes. Buit je sterktes uit en gebruik tools om je zwaktes te overkomen.
Mezelf & bedrijf
CreativiteitObjectiviteitSystematischImplementerend
COSI
Sales funnelPijplijn <-> forecast.Conversie verhoudingen
KlantStructuurWie zijn de spelersBeslissingsmachtEventueel accountplan
Markt & klant
Wat is de verkoopscyclus, welke stappenmilestones
Kwaliteit vanBezoek
Voorbereiding Bezoekverslag MET AKTIES
Pijplijn en forecastKwaliteitsindex
Manier
Wat zijn de stappen die we nodig hebben?1. Noden afgesproken, voordelen begrepen en er is een commitment van de klant om een oplossing
te zoeken2. Budget is beschikbaar3. Aankoop criteria afgesproken/ ontvangen4. Preliminary Commitment om te kopen5. Product presentatie is gedaan6. Contract na gelezen7. Evaluation Plan afgesproken8. Product correct geïnstalleerd9. Bewijs van gebruik10.Follow-up bezoek11.Aankoop Criteria voldaan12.Contract nagekeken met prospect13.Beslissingsnemer gaat akkoord14.Well done!
Verkoopscyclus
Samenvatting Milestone Groepen Milestone Stappen
Noden afgesproken 1-2Presentatie 3-5
Trial Criteria 6-7Trial 8-11
Afsluiten 12-14
Eerste bezoekEen aantal standaardvragen die je toelaten een zo compleet mogelijk zicht
te krijgen op je potentiële klant.Voorbeeld
Verdere bezoekenWat wil je met dit bezoek bereiken?
Project opstarten Project opvolgen Deal afsluiten
Maak eventueel een accountplan Voorbeeld1 Voorbeeld2
Voorbereiding
AccountplanHarde informatie Zachte informatieBedrijf informatie Key spelersResultaten in het verleden Niveau van contactPotentieel Type van contactSales forecast Status van relatieTechnische omgeving Attitude
Hoe staat klant tegenover verkoopInteresse in producten of dienstenBeslissingsprocesHot buttons (professioneel, persoonlijk)
Acties ActiesStrategie
Referentiewerk voor wat je hebt afgesprokenLijst van acties voor jezelf, de klant of anderen binnen de
organisatieVoorbeeld
Geen acties? Wat ben je dan gaan doen?
Bezoekverslag
Pijplijn & forecast volgt je verkoop-cyclusGeeft je een duidelijk inzicht in de status van je projectenHelpt je om prioriteiten te leggenDefinieert de nodige actiesKwaliteitsindex is een “reality check”Voorbeeld
Pijplijn & forecast
Geeft aan hoe realistisch de door jouw aangegeven status van je projecten is.
Vertrekt vanuit een aantal antwoorden op objectieve vragen waaraan een gewicht toegekend wordt.
Voorbeeld
Kwaliteitsindex
Besteed je tijd daar waar nodigProspectie afhankelijk van conversie rateLopende zaken afhankelijk van forecast en kwaliteitsindex
Af te sluiten zaken eerst Lopende zaken daarna
Gebruik de juiste vorm (telefoon, meeting)
Uitvoeren
“Meten is weten” en…Geeft duidelijk aan waar je het meest productief kan werken
Pipeline & forecastKwaliteitsindexBezoekverslag
Met actiesAccount plan
Meten
Executive bezoekenMarketingR & DOperationsManufacturing
Gebruik deze: “Jij bent de directeur van je klant”
Anderen
Vragen?