2. SCHEMA 08.00 08.45 Seminarium 08.45 09.00 Frgor 09.00 09.30
Eftersnack Friends of Upsales
3. Martin slund Niklas Fehrm
4. AGENDA Liknande utmaningar fotboll och frsljning En ny tid
fr B2B-frsljning Individ vs. team hur maximera potential Prestation
vs. resultat Vinnande sljkultur Checklista att gra Frgor och
svar
5. SJLVDIAGNOS Handbok Marketing Automation
6. 1999-09-22
7. TRNAREN & SLJCHEFEN GEMENSAMMA UTMANINGAR! Ge
verktyg/skapa frutsttningar fr andra att prestera Ansvara fr
resultat du saknar direkt pverkan ver Utkrva ansvar, skapa balans
och engagemang i utsatt milj STYRA LEDA FLJA UPP PERFORMANCE
MANAGEMENT
13. S HR BRA BORDE VI KUNNA VARA 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
14. VARFR FR VI INTE UT DET VI VILL!? Faktiskt Utfall Vr
Potential Brister i gruppdynamik
15. VARFR FR VI INTE UT DET VI VILL? Brister i gruppdynamik
Koordination Motivation
16. HUR MAXIMERAR VI VR POTENTIAL? STYRA LEDA FLJA UPP
17. VR UTMANING UPSALES
18. GAMLA TEAM UPSALES Sales KAM 450 bolag
19. NYA TEAM UPSALES Inbound Lead Rep. Sales Development Rep.
Sales KAM
20. NYA SLJROLLER Inbound Lead Representative Sales Development
Representative
21. INBOUND LEAD REP. Nya leads
22. SALES DEVELOPMENT Boka mten!
23. OCH MARKNAD Lead & Marketing Manager
24. NYA TEAM UPSALES Inbound Lead Rep. Sales Development Rep.
Sales KAM Marketing
25. NYA TEAM UPSALES Inbound Lead Rep. Sales Development Rep.
Sales KAM Marketing 150 bolag 3 500 bolag 250 bolag 400 bolag
10x
26. PRESTATION & RESULTAT
27. RTT PRESTATIONER GER RTT RESULTAT 1. Vilka resultat r allra
viktigast fr vra olika typer av affrer? 2. Vilka aktiviteter,
prioriteringar & beteenden (prestationer) genererar dessa
resultat? Definiera! 3. Mjliggr dessa aktiviteter, prioriteringar
och beteenden 4. Gr kontinuerliga matchanalyser och utveckla best
practice LEDA FLJA UPP STYRA STYRA
28. COACHING & FEEDBACK Vill ni leda proaktivt eller
reaktivt? Leder ni p beteenden/aktiviteter eller p
frsljningsresultat? Varfr coacha och ge feedback!? Bttre
individuella prestationer Bttre organisatoriska prestationer Hgre
Medarbetar- motivation 5-10 procentenheter hgre
omsttningstillvxt
31. VAD DRIVER RESULTAT Inbound Lead Rep. Sales Development
Rep. Sales KAM Inkommande leads Kvalificerade leads Bokade mten
Aktiverade bolag Genomfrda bra samtal Bokade mten Genomfrda mten
Skapade affrsmjligheter Stngda affrer
32. UPPFLJNING REALTID
33. RTT PRESTATIONER GER RTT RESULTAT 1. Vilka resultat r allra
viktigast fr vra olika typer av affrer? 2. Vilka olika aktiviteter,
prioriteringar och beteenden (prestationer) genererar dessa
resultat? Definiera! 3. Mjliggr dessa aktiviteter, prioriteringar
och beteenden 4. Gr kontinuerliga matchanalyser och utveckla best
practice
34. WIN/LOSS ANALYS Skapar lrande, utveckling och tillvxt Ger i
genomsnitt 2-6 procentenheter hgre rrelsemarginal Ger en frbttring
av rsomsttningen med 5-10 procentenheter kar konverteringsgrader
med upp till 50%
35. RTT PRESTATIONER GER RTT RESULTAT 1. Vilka resultat r allra
viktigast fr vra olika typer av affrer? 2. Vilka olika aktiviteter,
prioriteringar och beteenden (prestationer) genererar dessa
resultat? Gr om och Gr rtt! 3. Mjliggr dessa aktiviteter,
prioriteringar och beteenden 4. Gr systematiskaWin/Loss-analyser
& utveckla best practice
36. PERFORMANCE MANAGEMENT STYRA LEDA FLJA UPP Mtt och KPI:er
Styr p rtt nyckeltal Feedback och Coaching Coacha aktivt och
regelbundet Win-Loss Analys Analysera vunna och frlorade
affrer
37. SLJKULTUR I HELA BOLAGET
38. SJU STEG TILL EN STARK SLJKULTUR 1. Frbttra sljarnas
(frsljningens) status och anseende 2. Involvera hela fretaget i
sljprocessen (alla r sljare) 3. Lyft fram hjltar i sljkren 4. Fira
framgngar tillsammans 5. Visualisera sljsiffror kontinuerligt till
hela bolaget 6. Uppmuntra till samarbete mellan olika avdelningar.
7. Stt kunden i fokus. I stark sljkultur r kunden vr strsta
tillgng.
39. SAMMANFATTNING
40. CHECKLISTAN ATT GRA: Brja med Win/Loss-analys! Utvrdera p
ett systematiskt & rigorst stt varfr ni vinner/frlorar affrer.
Sluta gissa! Bygg sljkultur! Brja visualisera siffrorna fr hela
bolaget. Foka kundvrde! Skapa forum & fira dem som skapat kta
kundvrde! Bygg KPI p kundvrde & brja mt p det. Anpassa era
roller! Uppdatera er efter dagens B2B- utmaningar och ta vara p
mjligheterna
41. FRGOR?
42. STORT TACK
43. APPENDIX
44. VILKET STD GER VERKTYGET TILL VEM? Aggregerad uppfljning p
organisationsniv Underlag fr organisations- och resursutveckling
Varumrkesstrkande Underlag fr strategi utvecklingFretag &
ledning Strukturerad uppfljning, p individ och teamniv Verktyg fr
coaching av sljchef Underlag fr organisation- och resursutveckling
Konkurrent kunskap Verktyg fr strategiutveckling Underlag fr
utveckling av vrdebudskap Sljdirektr Verktyg fr strukturerad
relevant uppfljning p individniv Verktyg fr coaching, utveckling
och utbildning Underlag fr utveckling av vrdebudskap Sljchef
Strukturerad uppfljning Direkt terkoppling p din arbetsinsats kad
kundkunskap och kundfrstelse Verktyg som mjliggr eget ansvar fr
utveckling och utbildning kad konkurrent kunskap Underlag fr
utveckling av vrdebudskap Sljare Mjlighet att pverka leverantren p
ett stt som pverkar de egna KPIerna. Kund 51
45. KULTUR? Vrderingar Beteenden Kultur
46. BYGG LNGSIKTIGT OCH VRDERINGSSTYRT 1. Slpp in spelarna i
ditt huvud; Varfr gr vi som vi gr?Vart ska vi och varfr? 2.
Utmana/skapa eftertanke; Vill jag det hr?Tvinga individen att vlja
3. Jobba med vrderingar fr att pverka beteenden och skapa rtt
kultur 4. Betona inds bidrag till helheten; hur hen r med i ett
strre sammanhang 5. Skerstll begriplighet, hanterbart och
meningsfullhet la KASAM 6. Kommunicera fretagets
existensberttigande Vrderingar Beteenden Kultur
