Investigación de Mercado y Pronóstico de la Demanda

Profesora: Marjorie Quelopana

Asignatura: Marketing

Integrantes: Shassta González

Marianela Cortés María Hermosilla Nelson Hannover Alfredo Salinas Manuel Vásquez Eli

Pronóstico de Ventas de la Empresa.

Luego de haber calculado la demanda de la empresa se generará el pronóstico de ventas, en el cual se prevee el nivel de acuerdo con un plan y un entorno de marketing determinado.

En relación con este pronóstico existen también conceptos para mencionar.-Cuota de Venta: Es el objetivo de ventas que se fija para un línea de productos, para una división o para un vendedor.- Presupuesto de Venta: Es un cálculo moderado del volumen de ventas previsto y se utiliza sobre todo, para tomar decisiones correctas en materia de compras, productos y liquidez.

Potencial de Ventas de la Empresa.

Es el límite de ventas al que puede aproximarse la demanda de la empresa conforme aumentan sus esfuerzos de marketing con respecto al de los competidores.

Cálculo de la Demanda Actual.

Método.

- Calcular el potencial del mercado en su totalidad.- Total por Zonas- Ventas Totales- Cuotas del mercado sector

Potencial Total del Mercado.

Definición.

Volumen máximo de ventas que podría estar disponible para todas las empresas de un mismo sector industrial durante un periodo determinado.

Método de Cálculo. “ Población que compra libros”- Formula: Número de compradores x cantidad media de

adquisiciones x precio.

Nota: Destacar el mercado que no compra.- Analfabetos- Personas con bajos ingresos

Potencial del Mercado por Zonas.

Las empresas tienen la tarea de seleccionar las mejores zonas para sus productos.

- Asignan sus presupuestos de marketing para los diferentes territorios, por tanto calculan el potencial para:- Ciudades- Estados- Naciones

Método de Construcción del Mercado.

Consiste en identificar el total de compradores potenciales de cada mercado y en calcular sus posibles compras. Éste método arroja resultados precisos siempre que se utilice una lista de todos los compradores potenciales y un cálculo certero de qué adquirirá cada uno.

Existen dos métodos esenciales para el cálculo: - Método de acumulación de mercado - Método de índice multifactorial

Método del Índice Multifactorial.

Con éste método se asigna una ponderación relativa a cada factor. Los números son las ponderaciones asignadas a cada variable.

Las ponderaciones que se utilizan en éste método, son en cierto modo arbitrarias. Sería factible utilizar otras ponderaciones si fuese necesario. Es más, tal vez un fabricante quisiera ajustar el potencial de mercados a factores adicionales, como la presencia de otros competidores en el mercado, los costos de promoción local, los factores estacionales y la idiosincracia del mercado local.

Volumen de Ventas y Participación de Mercado por Sector.

Esto significa identificar a los competidores y calcular sus ventas.

Las confederaciones empresariales reúnen y publican datos referentes al total de las ventas de un sector, aunque casi nunca los desglosan por empresas. Con ésta información, cada empresa puede comparar sus resultados con los de la totalidad del sector.

Otra forma es adquirir informes de empresas de investigación de mercados que auditan el total de ventas y las ventas por marca.

Generalmente, el cálculo de las ventas por sector y de la participación de mercado es más complicado para las empresas de bienes industriales.

Cálculo de la Demanda Futura.

Los buenos pronósticos son, sin embargo, una factor clave para el éxito de la empresa. Cuando más inestable es la demanda, más importante es la precisión de los pronósticos y más complicada es la técnica para elaborarlos.

Las empresas casi siempre utilizan un proceso de tres fases para elaborar un pronóstico de ventas:- Pronóstico Macroeconómico- Pronóstico Sectorial- Pronóstico de Ventas

Cálculo de la Demanda Futura

Para calcular la demanda futura, las empresas deben sondear las intenciones de los compradores, solicitar análisis de la fuerza de ventas, solicitar opinión a los expertos o realizar pruebas de mercado.

El resultado final es una estimación del producto nacional bruto que se utiliza, junto con otros indicadores del entorno, para prever las ventas de un sector industrial.

Análisis de las Intenciones de los Compradores.

Este análisis se basa en pronosticar preguntándole a los compradores. Para lo cual las organizaciones realizan encuestas periódicas de intención de compras, haciendo preguntas. Éstas preguntas se conocen como escala de probabilidades de compra.

Ejemplo:Los fabricantes de bienes de consumo duraderos

pueden emplear este tipo de encuestas y sus índices con la esperanza de anticipar los cambios principales de las intenciones de compra y así poder ajustar sus planes de producción y de marketing en consecuencia.

Opinión de la Fuerza de Ventas.

Cuando preguntar a los vendedores no resulta práctico, la empresa pueden pedir a sus vendedores que calculen las ventas futuras. Cada vendedor estiman cuanto compraran los clientes reales y las potencias de cada producto de la compañía.

Los vendedores podrán mostrarse pesimistas u optimistas, o podrían pasar de un extremo a otro, fracaso o éxito. Por otra parte, podrían subestimar la demanda para que se les fije una cuota de ventas más baja.

Hacer participar a los vendedores de la elaboración de los pronósticos a menudo tiene ventajas. En primer lugar, ellos conocen el sector mejor que cualquier otro grupo.

Asimismo el proceso de elaboración de pronósticos les ofrece resultados detallados y desglosados por producto, territorio, cliente y vendedor.

Opinión de los Expertos.

La empresas también pueden obtener pronósticos de expertos como intermediarios, distribuidores, proveedores, consultores de marketing y asociaciones comerciales.

Estos pronósticos están sujetos a las mismas fortalezas y debilidades que los de la fuerza de ventas.

Estos especialistas son capaces de elaborar mejores pronósticos que la empresa puesto que tienen una mayor información a su disposición y cuenta con una mayor experiencia.

En ocasiones, las empresas pueden invitar a un grupo de expertos que preparen un pronóstico de ventas. Los expertos intercambian opiniones y elaboran un pronóstico en el grupo, o también pueden generar pronósticos individuales y después un anaslista puede combinarlos para llegar a una única proyección.

Análisis Histórico de Ventas.

Consiste en desglosar el histórico en cuatro elementos.

- Tendencia: Es absolutamente esencial para el enfoque técnico, del análisis de ventas. Todas la herramientas usadas por el analista técnico tienen un solo propósito: Detectar y medir las tendencias del precio para establecer y manejar operaciones de compra-venta dentro de un cierto mercado.

Estacionalidad: Este modelo funciona en cualquier mercado. La estacionalidad es cuando un producto se vende más o menos en diferentes épocas del año.

Análisis Histórico de Ventas.

Errores: Es apreciación, inexactitud o equivocación al percibir con los sentidos y la mente un determinado fenómeno o evaluar una determinada situación.

Ciclo: Son las cosas ya pasadas dentro del proyecto.

Esto consiste en proyectar las ventas del siguiente período por la combinación de ventas en conclusión es ajustar estadísticamente los parámetros.

Prueba de Mercado.

Es una muestra del mercado total que se emplea para evaluar la aceptación del producto, en función del resultado se decide si se lanza el producto o si se le debe hacer cambios ante el lanzamiento definitivo.

Demanda de la Empresa

Es la participación esperada de la demanda de mercado que corresponde a la empresa parar los diferentes niveles de esfuerzo de marketing en un período determinado. Esto depende de la percepción de los productos, servicios, precios y mensajes de la empresa a la competencia.

Si todos los demás factores son similares, la participación del mercado de la empresa dependerá del volumen y de la eficacia de sus inversiones en marketing respecto a los competidores.