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Promova o Sucesso dos Clientes
© 2007 Franklin Covey Co.
Promovendo o
Sucesso dos Clientes
Apresentado por: Mauricio Araujo
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Introdução
NOSSA MISSÃO:
Promover a Grandeza das Pessoas e Organizações
em todo o mundo.
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Introdução
Pense em uma grande empresa que você conhece…
O que faz ela ser tão extraordinária?
4
Introdução
Quem é você?
Que empresa você pensou e o que a
faz ser tão extraordinária para você?
O que você faz?
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Introdução
6
Introdução
Estas empresas
compartilham da
mais poderosa,
irreplicável e
sustentável
vantagem
competitiva.
CULTURA DE ALTO DESEMPENHO
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Introdução
Por quê nem todas empresas
conseguem desenvolver uma
cultura de alto desempenho?
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Introdução
Embora a cultura faça toda a
diferença, muitas organizações
deixam a criação de sua cultura ao
acaso.
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Introdução
Quando você ver um
homem no topo de
uma montanha, pode
estar certo que ele
não caiu lá em cima.
Adolph RuppUniversity of Kentucky
Basketball Coach
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Introdução
CULTURAS EXCELENTESsão criadasintencionalmente
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Introdução
Como fazer isso?
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Introdução
CONTE OS
NÚMEROS
EXERCÍCIO
Quantos números
você pode
encontrar na
ordem certa?
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Introdução
1 2 3
4 5 6
7 8 9
CONTE OS
NÚMEROS
EXERCÍCIO
Esta é a estrutura.
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Introdução
1 2 3
4 5 6
7 8 9
CONTE OS
NÚMEROS
EXERCício
Há uma ordem e
uma sequência
para adquirir esta
habilidade
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Introdução
CONTE OS
NÚMEROS
EXERCÍCIO
Quantos números
você pode
encontrar na
ordem certa
agora?
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Introdução
Para criar uma cultura de alta
performance você precisa de um
modelo estruturado
de pensamento.
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Introdução
Paradigma:
O modo como vemos,
entendemos e interpretamos o
mundo; nosso mapa mental.
Suposições de como as coisas
são.
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Introdução
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Introdução
No primeiro contato com um importante prospect...
O que você diz nos primeiros 15 segundos para gerar o
interesse dele em uma conversa mais aprofundada com
você?
[Tipo de abordagem: por Telefone, voicemail ou Email]
[Situação: trata-se de uma pessoa que você nunca viu!]
Sua melhor “tacada”
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Introdução
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Ambos Queremos a Mesma Coisa
Queremos
IssoNosso Cliente
Quer Isso
Uma Solução que atenda
exatamente as necessidades
do cliente*
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Introdução
Porque não conseguimos chegar ao
benefício mútuo?
O que os Vendedores
fazem que impedem a
criação da solução
exata?
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O que os Compradores
fazem que impedem a
criação da solução
exata?
Queremos
IssoNosso Cliente
Quer Isso
Uma Solução que atenda
exatamente as necessidades
do cliente
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Introdução
Vendedores
Não ouvem
Não entende as
dinâmicas da
Organização
Tem idéias pré-
concebidas
Tentam empurrar
“coisas”
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Compradores
Não entendem quais são
suas necessidades
Comunicam mal suas
necessidades
Não tem informações e
dados sobre o problema
Não permitem acesso as
informações ou ás
pessoas-chave
Porque não conseguimos chegar ao
benefício mútuo?
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Introdução
Descreva uma situação pessoal de negócios onde
alguém teve o melhor objetivo em mente para você.
O objetivo que você fosse bem sucedido.
• Como você se sentiu?
• Como você respondeu?
• Seus clientes têm experimentado esta
sensação vinda de você?
Porquê sim? Por que não?
Melhor Interesse em mente
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Introdução
PARADIGMA
COMPORTAMENTORESULTADOS
PRINCÍPIOS DE
EFICÁCIA
Ver-Fazer-Obter
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Introdução
PARADIGMA
COMPORTAMENTORESULTADOS
Relacionamentos
eficazes
e duradouros requerem
respeito, benefício
mútuos
e mentalidade de
abundância*
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Introdução
Você será mais bem-sucedido quando se
concentrar primeiro no sucesso das outras pessoas
e não em suas vendas.
O Paradoxo do Sucesso em Vendas
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Introdução
VER
FAZEROBTER
Abastecendo seu
Repense o funil
Intenção conta mais do que a Técnica
VERPriorize
Prepare
Planeje
Aumento significativo
do pipeline em 12
semanas
Fase 1: Abastecendo seu Pipeline
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Introdução
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A Intenção conta mais do que a Técnica
A percepção que as pessoas têm
de sua intenção impactará
enormemente a forma como elas
respondem a você.
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Introdução
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A Intenção conta mais do que a Técnica
Função da Amígdala:Identificar se a situação requer:
• Ataque
• Defesa ou
• Ficar Imóvel
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Introdução
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VERDADEIRO OU FALSO?
As Pessoas vão “scanear” sua
intenção quer você queira ou não.
A intenção que lhe for prescrita
terá um impacto significativo na
qualidade da informação que elas
estarão dispostas a lhe fornecer.
A Intenção conta mais do que a Técnica
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Introdução
VER
FAZEROBTER
Qualificando
Oportunidades
Propostas devem promover Decisões
Decidir (o quanto antes) explorar a
oportunidade ou não
Lidar com objeções
VERSair da solução
Conversa estruturada
Sinais amarelos
Acelerar as
oportunidades para
dentro (ou para fora)
do pipeline
Plano de ligação
Fase 2: Qualificando as Oportunidades
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Introdução
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Se eu tivesse
60 minutos…
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Introdução
“Se eu tivesse uma hora para resolver um
problema, eu passaria 55 minutos pensando
sobre como resolvê-lo e 5 minutos resolvendo-o.”
Albert Einstein
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Introdução
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As oportunidades são criadas predominantemente no “Modo Receptivo”
Quem está Falando a Maior Parte do Tempo?
Cliente
70%
Consultor
30%
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Introdução
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Associação de Palavras
1. Vou dar-lhes uma palavra.
2. Escrevam 10 ou mais palavras que
correspondam a definições, sinônimos,
significados ou associações a essa palavra.
3. Não há palavras certas ou erradas, nem
boas ou ruins. Busquem quantidade, não
qualidade.
4. Vocês têm 90 segundos.
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Introdução
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Preocupações por trás da Declaração Inicial
Alto Nível de
Abstração
Equivalência
Complexa
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Introdução
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Sem Adivinhações!
A grande inimiga da comunicação é a ilusão da comunicação.
Pierre Martineau
A sabedoria começa com a definição dos termos.
Platão
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Introdução
Sua melhor “tacada”
Reescreva sua melhor “tacada”
[Compare esta última declaração que você fez com a primeira]
[Qual a diferença entre as duas?]
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Introdução
NOSSA MISSÃO:
Promover a Grandeza das Pessoas e Organizações
em todo o mundo.
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Introdução
Quem Somos:
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Introdução © 2007 Franklin Covey Co.
Formatos de Implementação das soluções
FranklinCovey
Diagnóstico
dos comportamentos necessários para
a melhoria de performance
Programas Públicos:MBAWorkshops Abertos
Workshops InCompanycom Facilitadores FranklinCovey
Fornecimento de conteúdo para Multiplicadores Internos
Auto-aprendizado
Online
Novo Diagnóstico
Oportunidade Recursos Processo de Decisão Solução Exata Resultados
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Condições especiais para os participantes deste evento
e seus amigos indicados
Oferta especial
“Workshop Promovendo o Sucesso dos Clientes”
Maiores informações e Inscrições:
Mauricio Araujo: [email protected]
(11) 5105-4405
MUITO OBRIGADO!
