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Barrabes.com, una historia de Internet
Arturo Barrabes. Director General de Barrabes Esquí-Montaña
En Barrabes vendemos material de esquí ymontaña a más de 30 países a través de nuestrapágina Web www.barrabes.com
Desde hace varias generaciones en mi familia nos hemos dedicado a la comercializaciónde ropa y calzado para su uso en la montaña. La gama de productos ha ido por supuestotecnificándose y como buenos comerciantes, hemos ido adaptando el producto a laevolución de la sociedad. Si a principios de siglo mis abuelos vendían calzado y ropa paralos ganaderos y contrabandistas que cruzaban los pirineos por necesidad, buscandooportunidades donde no las había, a finales de ese mismo siglo mis hermanos vendíanla última tecnología disponible a los alpinistas que se acercaban al pirineo buscandodesafíos deportivos.
En Barrabés, desde finales de los ochenta, el grado de tecnificación del material, la gamaque ofertábamos y el asesoramiento con que la envolvíamos, nos permitía gozar de unareputación muy elevada, que atraía y atrae a la élite de los alpinistas de este país parapreparar sus expediciones.
Esta realidad podíamos sentir con nuestros clientes, nos impulsaba a buscar una manerade poner en valor la marca y el modelo de negocio. No tardamos en desarrollar unsistema de venta a distancia basado encatálogos en papel y anuncios enrevistas especializadas que funcionómuy bien desde el primer momento.
Para nosotros, las nuevas tecnologías decomunicación que se hicieron accesiblesen los primeros años del Internet, fueronun camino evidente desde el primermomento.
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27 de junio de 2007
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Tribuna
Casi aislados en pleno Pirineo Central, en Benasque, contan solo 800 habitantes y un negocio estacional muyacusado, la visión romántica de vender al resto delmundo sin necesidad de tener nuevas tiendas y sinmovernos del valle de Benasque nos convenció deinmediato.
En el verano del año 95 se celebro en Benasque uncongreso internacional de Físicos, que además deordenadores increíblemente grandes arrastraron conellos la infraestructura necesaria para que nuestroprimer contacto con Internet fuera con banda ancha. Esevidente que esa oportunidad cambió nuestra forma deentender el futuro de nuestro negocio.
Las intensas conversaciones con estos científicos sobre cómo afectaría a la sociedad estanueva tecnología y de cómo se desarrollaría el comercio electrónico se me aparecen hoy,doce años después, como presagios que se han cumplido con extraordinaria fidelidad.
En la primavera del 2006 teníamos la primera versión de Barrabes.com operativa, que notardó demasiado en generar ventas.
Recordad por un instante el Internet del año 96, con aquellos módems insufribles, yprácticamente ninguna oportunidad de experimentar con las compras a través deInternet. Este panorama unido a que los pocos que tenían acceso a Internet eranclaramente personas de un nivel cultural y económico elevado prácticamente en todo elmundo hizo que nuestra popularidad y nuestras ventas evolucionaran muy rápido en lossiguientes años.
Lo que empezó siendo una visión más o menos romántica, una posibilidad dedesestacionalización, se convirtió en cuestión de meses en el eje estratégico de todonuestro desarrollo futuro… y continúa siéndolo.
La red comenzó a acercarnos a clientes de muy distintos lugares y casi nunca cerca, quebuscaban en nuestras páginas información sobre el material para practicar el deporteque les apasionaba.
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Desde esa primera versión, la concepción que teníamos del comercio electrónico ennuestro sector superaba con creces el simple comercio electrónico. Entendimos desde elprincipio la necesidad de convertirnos en centro de información y de reunión de todoslos aficionados a los deportes de montaña fueran o no clientes, y desde la segundadversión de Barrabes.com, ya incluimos herramientas de comunidad como foros o tablónde anuncios y destinábamos un porcentaje muy alto de nuestro presupuesto a variosperiodistas y corresponsales que mantenían y mantienen varias secciones técnicas y deactualidad en la Web. Servicios gratuitos como la predicción meteorológicaespecializada se fueron incorporando a nuestra Home Page.
A finales de los noventa la comunidad de usuarios de Barrabes.com era una realidadmedible en visitas y en ventas en nuestra Web.
Experimentamos nuevas tecnologías como las fotografías de 360º que el usuario podíanavegar o investigamos sobre el directo en Internet, con chats en tiempo real quejuntaron a miles de usuarios y que pusieron en verdaderos apuros a nuestros servidores.
Este desarrollo de comunidad, no vino solo en los países hispano parlantes, puesto quedesde casi el principio, la Web estuvo traducida al ingles, con lo que empezamos aintroducirnos en países como Reino Unido y sobre todo Estados Unidos.
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27 de junio de 2007
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La experiencia en Estado Unidos ha sido sin duda la más espectacular de todo estetiempo y la que más nos ha reafirmado en nuestro camino.
Desde casi el principio, Estados Unidos se nos abrió como un mercado impresionante,casi inabarcable en el que sin embargo, los operadores existentes trabajaban con unosmárgenes muy elevados y una gestión logística de la venta a distancia muy lenta.Resulta curioso como un cliente de cualquier parte de los Estados Unidos, compraba enuna tienda de Benasque y obtenía su mercancía más barata y varios días antes que si lohubiera hecho en su propio país.
Los crecimientos fueron exponenciales, y la repercusión mediática en ese país fue muygrande. En menos de un año, más del cincuenta por ciento de todas nuestras ventas ibana ese país.
El sueño se acabó en el momento en que los operadores locales comenzaron a presionara sus distribuidores y estos a los fabricantes. En lugar de competir bajando sus precio omejorando su servicio, su respuesta fue el proteccionismo. A día de hoy, desde Barrabesseguimos sin poder vender las principales marcas de nuestro mercado en EstadosUnidos bajo la amenaza de no servirnos más pedidos.
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Así mismos, varios años más tarde, las revistas especializadas de Estados Unidos y ReinoUnido, siguen sin aceptar nuestra publicidad por las presiones que reciben del resto desus anunciantes.
Estos comportamientos, han parado de forma eficaz nuestro desarrollo en estos paísespor ahora, pero estoy convencido de que no de una manera definitiva, puesto que creoque la lógica de la eficiencia se debe imponer a largo plazo en cualquier mercado.
En estos momentos, nos encontramos en un momento de madurez en lo que se refierea la comunicación con los clientes. En mi opinión las herramientas y procedimientospara acceder a Barrabes.com son entendidos y apreciados por nuestros clientes yestamos en el momento de dar un paso más en esta relación. Algunos lo han llamadoWeb 2.0, y en esencia para mi es ser capaz de implicar más a los clientes hasta el puntode que su relación con Barrabes.com no sea solo participativa sino más bien creativa.Durante estos años, hemos ejercido un liderazgo en la comunidad de nuestros clientes,a base de estrategias de dinamización y de aporte de contenidos. En estos momentos, elobjetivo es que sean nuestros clientes los que lideren el desarrollo de esa comunidad,mediante herramientas más interactivas y creativas para ellos. Debemos ser capaces deademás de ser un centro de información ser un centro de desarrollo.
Esta Web 2.0 es de facto un nuevo lenguaje, más sofisticado que lo que habíamos vistohasta ahora, y que como no puede ser de otra manera, atrae a esa parte del mercado quetodos querríamos tener como clientes por su capacidad de prescripción.
Si en el 95, Internet apareció como un nuevo lenguaje que debíamos aprender a hablarrápidamente, este momento lo interpretamos desde Barrabes.com de una manerasimilar.
Por fortuna, la precocidad en el acceso a Internet nos ha permitido ver con ciertaperspectiva un cambio social histórico como es la implantación de la llamada “Sociedadde la Información”, y hemos podido comprobar como ha transformado en estos doceaños los comportamientos de los clientes y por tanto el fundamento de nuestro negocio.
Desde Barrabes.com, no podemos ver el futuro de una manera más optimista. Estamosseguros de que el presente ya pasa por Internet, y pensamos que apostar en otradirección es un error para cualquier negocio por pequeño o grande que sea.
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