62
Семинар по КАМ’овской тематике апрель, 2008; составитель и проводитель dot (www.kamblog.ru) Или «Записывайте ваши мысли, товарищи»

Kam Seminar

  • Upload
    kamblog

  • View
    1.404

  • Download
    1

Embed Size (px)

DESCRIPTION

A presentation that was a base for my today seminar for fmcg key account managers in Russia

Citation preview

Page 1: Kam Seminar

Семинар по КАМ’овской тематике

апрель, 2008; составитель и проводитель dot (www.kamblog.ru)

Или «Записывайте ваши мысли, товарищи»

Page 2: Kam Seminar

Мировые тренды

Истории

Бланк подготовки к переговорам

Инструменты

Page 3: Kam Seminar

Вот так ...

... и вот так

Page 4: Kam Seminar

Бланк подготовки к переговорам

Page 5: Kam Seminar

1 (одна) цифра

Бланк: цели ПК

Page 6: Kam Seminar

Бланк: цели ПК

Page 7: Kam Seminar

Бланк: цели ПС

резерв

точки совпадения

закрытие

первый контакт

на уровень выше

3 (три) стадии ПК

Page 8: Kam Seminar

Контрактирование

Page 9: Kam Seminar
Page 10: Kam Seminar

хорошоплохо НЕТ ДА

Оси

Page 11: Kam Seminar

Границы передвижения?

Как двигать?

Куда двигать?

3 вопроса

НЕТ ДА хорошоплохо

Page 12: Kam Seminar

НЕТ ДА

Границы передвижения

хорошоплохо

Page 13: Kam Seminar

НЕТ ДА

Куда двигать?

хорошоплохо

Page 14: Kam Seminar

НЕТ ДА

Как двигать

хорошоплохо

Page 15: Kam Seminar

Бланк: многосторонние переговоры

Многосторонние переговоры«КАМ ведет переговоры не только с сетью, но и внутри своей компании (с менеджером по поводу целей и бюджета, с другими отделами по поводу логистики, юридических согласований и пр.), причем они не менее важны для достижения результата. Переговорная кампания для КАМ'а начинается с обсуждения и утверждения с менеджером целей и бюджета. От эффективности этого шага зависит не меньше половины успеха»

Page 16: Kam Seminar

6%

Бланк: ось решений

сам

с боссом

сам босс

no-deal

7% 10% 12%

Page 17: Kam Seminar

Бланк: презентуем предложение

Page 18: Kam Seminar
Page 19: Kam Seminar
Page 20: Kam Seminar

Выгоды формата

Магнит@: получаем аргумент «верхнем уровне»

Пакетность@: предотвращаем растаскивание «по кускам»

Page 21: Kam Seminar

Бланк: переговорные приемы

Page 22: Kam Seminar

ваш ход:ваш переговорный прием

Page 23: Kam Seminar

«С чистого листа»

Page 24: Kam Seminar

Узнавай BATNAоппонента

PetFood-Nescafe

Page 25: Kam Seminar

???

Page 26: Kam Seminar

Посадить!

Не датьвытащить!

Привестифакт

Не датьобсуждать

Page 27: Kam Seminar

Maximizers

Satisficers

Get bogged down in comparing hypothetical deals before they’ve even met with the other party

Rely on the shortcuts and rules of the thumb

Page 28: Kam Seminar

ПЕРЕГОВОРЫ РЕШЕНИЯ

Page 29: Kam Seminar

“Take police negotiations: They are impromptu and can go for 50 minutes or ten hours; nobody knows. The only thing for certain is that no one can sustain a facade under under that kind of pressure for very long. So the best preparation in the world for a successful negotiation is just to be comfortable with yourself”

Be Comfortablewith yourself

Page 30: Kam Seminar

Anchors@Anchors@

Page 31: Kam Seminar

1

(?)

Page 32: Kam Seminar

virtual cash

2 направления одновременно (и пиши и говори)

Кэмп: хочу, а не нуждаюсь

осознавать no-deal option

Page 33: Kam Seminar

Бланк: перекомпоновки и уступки

ретробонус

скидка в накладной

промобюджет

цели на ПК

Page 34: Kam Seminar

Бланк: вопросы и аргументы

«Д.И. никогда не найти» Отвечать быстро Выбирать любой (не ид-й) вар-т Использовать Чеклист

«G – зрелая категория» - Написать Чеклист (20 пунктов) - Выбрать из Чеклиста 3 самых важных пункта - Повторить каждый из 3х пунктов по 3 раза

Bullshit: активный

Bullshit: пассивный

Page 35: Kam Seminar

Бланк: вопросы и аргументы

доля рынка ТВ-поддержка

объем продаж

«А что вы за это можете нам дать?»

Page 36: Kam Seminar

:-)

Page 37: Kam Seminar

Мировые тренды

Премиумизация

Page 38: Kam Seminar

В интернете

1/5 «KAM-словарь»http://kamblog.ru/2007/vocabulary/

2/5 «7 привычек баеров»http://kamblog.ru/2007/habits/

3/5 «KAM-газета»http://kamblog.ru/kam-gazeta/

4/5 Новости top-40 производителей www.fmcgnews.ru и top-38 сетей в интернете http://kamblog.ru/2007/adresa/

5/5 Job Descriprion KAM’аhttp://kamblog.ru/2007/kam-job-description/

«KAM-журнал» coming soon...

Page 39: Kam Seminar

ваш ход:мини–достижение и урок из него

Page 41: Kam Seminar

Фото сделано в сети Lidl в Германии несколько месяцев назад. Pepsi стоит 0,79 евро, частная марка 0,39. В этом суть частной марки - дешевле не на 20%, а в два раза. Поэтому под угрозой в первую очередь производители с менее премиальными брендами - выводить выгоднее в первую очередь их, представляя на полке премиальный бренд и частную марку.

Мировые тренды

Page 42: Kam Seminar

Очень удобный инструмент

Page 43: Kam Seminar

Количество покупателей

Объем продаж

* 4,8

-11%

Еще один инструмент

Page 44: Kam Seminar

И это тоже инструмент

Page 45: Kam Seminar

География

И еще инструменты

[email protected]

http://kamblog.ru/geo_groups/

«КАМ’ы, объединяйтесь!По географическому принципу»

«Меня зовут ronin181... и я вам помогу.Хотите вы того или нет»

Page 46: Kam Seminar

1/3 «Что важно закупщику» http://kamblog.ru/2007/buyer/

2/3 «Промо. Быть или не быть»

3/3 Форматы сетей: на рынке и внутри

Понять

Page 47: Kam Seminar

5% 3% 8%=+

SOS: + ¼ (20->25) # of SKU: + ¼ (40->50)

Еще понять

Page 48: Kam Seminar

(базовая цена)

front margin

back margin

0

+ 20%

- 20%

Россия ЗападнаяЕвропа

Что лучше?

(35% на наценке / 0% на ретробонусах)

или(25% на наценке и 10% на

ретробонусах)

Снова понять

Page 49: Kam Seminar

Понять последний раз

Page 51: Kam Seminar

4/4 Из последнего:выход выше и «скажите мне нет»

Page 52: Kam Seminar

Мировые тренды

Немецкие дискаунтеры: секция non-food. Обновляется еженедельно на 100%. Все, что не куплено возвращается поставщику. Основной источник экономии немцев

Page 53: Kam Seminar

А вот это самое важное

http://kamblog.ru/2007/kam-school-algoritm/

--- Н-е-о-б-р-а-т-и-м-о-е решение

Консервативная и агрессивная стратегии

Сунь-Цзы сказал:

“В древности тот, кто хорошо сражался, прежде всего делал себя непобедимым и в таком состоянии выжидал, когда можно будет победить противника. Непобедимость заключена в себе самом, возможность победы заключена в противнике”

Page 54: Kam Seminar

1/5 Джим Кэмп, «Сначала скажите нет»

2/5 Роберт Чалдини, «Психология влияния»

3/5 Кара Мурза, «Манипуляция сознанием»

4/5 Роберт Грин, «48 законов власти»

Почитать

Page 55: Kam Seminar

Мировые тренды

Page 56: Kam Seminar

Мировые тренды

Сигареты на прикассовой зоне Lidl - все выкладывется валом (не как у нас в специальные короба над кассой). Труд в Германии очень дорогой. А у нас дешевый :-) - в 7 раз дешевле

Page 57: Kam Seminar

Вот цвет мирового дискаунтеростроения -

самые большие сети дискаунтеров в мире.

Отношение к поставщикам соответствующее: в

ассортиенте Aldi частная марка составляет 90%, у Lidl

75%. Формат Lidl, кстати, более успешен за

границами Германии (все-таки в других странах не

готовы сосвем отказываться от брендов).

Wal-Mart, кстати, вынужден был уйти из Германии.

Совсем :-)

Мировые тренды

Page 58: Kam Seminar

Мировые тренды

Aldi извиняется за рост цен на молоко

Page 59: Kam Seminar

:-)

Page 60: Kam Seminar

Мировые тренды

Page 61: Kam Seminar

ваш ход:как уменьшить инвестиции в сеть?

Page 62: Kam Seminar

ns

[email protected]

«KAM-газета»

www.kamblog.ru