Le développement

commercial

des firmes

de services

professionnels

MAJ- 31 janvier 2014

Quelques leçons apprises sur les firmes de services professionnels

Il est faux de penser que les firmes de services professionnels ressemblent à toutes les autres

sociétés…

Au cours de plus de 30 années d’expérience de l’équipe, voici quelques leçons que nous avons

apprises.

Centaurus - Introduction 2

Première leçon

Avant de penser pouvoir changer

quoi que ce soit, il faut avant tout comprendre la

« bête »

Analyser ce qui cloche vraiment!

3Centaurus - Introduction

Seconde leçon

La culture du développement

commercial n’est pas dans l’ADN de la

plupart des firmes de services

professionnels.

Centaurus - Introduction 4

Troisième leçon

Dans un

environnement

de services

professionnels,

la pression des

pairs l'emporte

sur la pression

hiérarchique.

5Centaurus - Introduction

Quatrième leçon

Les professionnels

sont également

des acteurs clés

dans le

développement

commercial, pas

uniquement les

dirigeants.

6Centaurus - Introduction

Cinquième leçon

Pour éviter

« l'effet de silo »,

une solution

consiste à utiliser

un projet

mobilisateur

fondé sur la

responsabilité

individuelle.

7Centaurus - Introduction

Sixième leçon

Avant

d’imposer un

programme

national,

commençons

par ce que

nous pouvons

changer

maintenant.

8Centaurus - Introduction

Septième leçon

Les métriques

doivent être

alignées avec

le

développement

commercial.

9Centaurus - Introduction

Huitième leçon

Le cycle d’évolution d’une opportunité est

très différent du cycle de vente d’un produit

de commodité

10Centaurus - Introduction

Pourquoi « Coaching en développement commercial »

1Le développement commercial n’est pas une science exacte, mais l’acquisition de nouvelles habitudes de travail.

2Il n’y a pas de « recette magique », au développement commercial. L’important est de « gagner le droit » d’être admis dans le cercle restreint des relations de confiance basées sur l’expertise des individus.

4Souvent, ce qui bloque l’acquisition de nouvelles habitudes de travail sont les limites, croyances et valeurs profondes uniques à chacun; rarement un manque de notions fondamentales.

6Il est facile de retomber dans laroutine de « la livraison desmandats » et de mettre de côté ledéveloppement commercial.

3Chaque personne doit déterminer son propre style. Il n’y a pas qu’UNE SEULE façon de faire, mais il y a autant de façons qu’il y a d’individus

5La meilleure façon d’amorcer un changement d’habitudes et de se concentrer sur les préoccupations immédiates des gens et leur permettre d’intégrer une idée à la fois.

Centaurus - Introduction 11

Centaurus

… Avec Passion vers l’Action…

- Société canadienne fondée en 2010 à Montréal.

- 228 coachés.

- 173 coachés canadiens.

- 55 coachés français.

- 32 firmes/sociétés canadiennes et françaises.

- Montréal et Paris principalement.

- 1776 sessions de coaching.

- 3 coachs.

- 30 années d’expériences combinés de l’équipe.

12Mise à jour : 31 janvier 2014

Code de valeurs

13Centaurus - Introduction

Modèle d’analyse de diagnostic et

d’intervention utilisé par Centaurus

Contraintes de système

Contraintes d’attitude

Contraintes de

connaissance

Contraintes d’aptitudes

Identification, analyse et

recommandations (Management)

Est-ce que l’environnement

favorise le changement?

Est-ce que je veux vraiment changer

de comportement?« Je ne veux pas

vraiment »

Coaching individuel

Est-ce que je sais comment faire?

« je veux, mais je ne sais pas

comment faire »

Formation individuelle ou

collective

Est-ce que je veux réussir ?

« je veux, je sais comment faire, mais je n’ai pas

de succès »

Accompagnement et coaching individuels

Centaurus - Introduction14

“Coaching”, la méthode :Bloc -

Une affaire de relations

1- Mobilisation2- Écoute active3- Une affaire de relation.4- Ce n'est pas dans ma nature.5- Ciblage et positionnement.6- Développement des

relations – événements sociaux.

7- Plus que des cocktails et des lunchs – une implication communautaire.

9 sessions sur 12 mois2 heures

Bloc Le développement

d’affaires stratégique

1- Mobilisation2-Styles psychologiques et sociaux.3- 8 éléments déclencheurs d’opportunités.4- L’écosystème d’affaires5- Présentation écrite et face à face. 6- Identification et création

d'une opportunité7- De client à prospect8- Perdre une opportunité quoi en retenir9- « Closer » une opportunité!

9 sessions sur 12 mois 2 heures

1- Mobilisation2- Écoute active3- Styles psychologiques et sociaux.4- Développement d’affaires

stratégique.5- La gestion des attentes6- Plan de compte et plan de territoire.7- L'écosystème d’affaire. 8- Politique interne.

9 sessions sur 12 mois2 heures

Bloc Le développement d’affaires

stratégique

Bloc Leadership en développement

des affaires

Centaurus - Introduction 15

Centaurus - Introduction 16

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22%

22%

39%

78%

78%

61%

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En général, quel est votre degré de satisfaction des prestations de l'équipe de Centaurus

Quel est votre degré de satisfaction des prestations de l'équipe de Centaurus, en égard à la pertinence

relié à votre profession.

Quel est votre degré de satisfaction des prestations de l'équipe de Centaurus, en égard au contenu.

Très satisfait Satisfait Insatisfait Très insatisfait

Sondage de satisfaction des coachés(envoyé à chaque coaché à chaque 6 mois)

280 sondages web envoyés, 48 répondantsnovembre 2013

Centaurus- Introduction 17

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%

Le coach comprennait bien ma réalité d'affaires.

J'ai développé une complicité d'affaire avec le coach.

Le coach a su me motiver à m'impliquer dans le développement des affaires

Les éléments apportés par le coach sont pertinents pour mon développement des affaires

Les actions et le moyens suggérées par le coach sont pragmatiques et concrêts.

La durée des sessions de coaching n'était pas trop longue ni trop courte.

Je pense que les conseils et les actions suggérées par le coach contribueront à augmenter ma facturation …

Le coaching répondait à mes attentes

Je recommanderais ce coach à l'un des mes collègues

Totalement d'accord En accord En désaccord Totalement en désaccord Ne s'applique pas

Sondage de satisfaction des coachés(envoyé à chaque coaché à chaque 6 mois)

280 sondages web envoyés, 48 répondantsnovembre 2013

Quelques réalisations concrètes de

l’équipe Centaurus

• Mobilisation de l’ensemble des acteurs dans une réelle vision de croissance interne et externe.

• Analyse et révision de la mission et la vision reliées commercial.

• Plan de mentorat et de coaching de développement commercial des professionnels et dirigeants.

• Mise en place d’un système de développement des commercial structurée.

• Réflexion, création, support et suivi d’équipes de poursuite spécifique par cible, par compte, par industrie, par groupe d’intérêt.

• Plan de visibilité et d’éminence incluant un plan de présence auprès des compagnies ciblées.

• Projet d’analyse des éléments déclencheurs d’opportunités au long terme.

• Plan d’affaire spécifique à chacun des groupes cibles stratégiques ciblés.

• Développement d’alliance stratégiques avec les groupes d’influenceurs

• Veille stratégique.

• Newsletter des bonnes nouvelles de développement des affaires mensuelles.

• Conscientiser les gens aux opportunités du marché.

• Finalement, aider les gens à s’Organiser- Sortir-Stimuler-Provoquer et Closer !

18Centaurus - Introduction 18

Finalement…IMPLIQUEZ-VOUS !

”Quand tu veux construire un bateau, ne

commence pas par rassembler du bois,

couper des planches et distribuer du travail,

mais réveille au sein des hommes le désir

de la mer grande et large.”

Antoine de Saint-Exupéry

19Centaurus - Introduction

Stéphane Deslauriers EMBA

Président

Développeur de marchés et promoteur de concepts et de solutions d’affaires depuis plus de 20 ans, Stéphane Deslauriers possède une solide expérience dans les domaines du développement des affaires et de la gestion. Les relations d’affaires de confiance basées sur l’expertise bâties, tant avec les clients qu’avec les partenaires d’affaires ont toujours été la base de sa carrière. Il est reconnu comme un bâtisseur, tant de nouvelles structures d’affaires que celles qui cherchent à se renouveler. Son enthousiasme, son dynamisme, la motivation et sa créativité sont la base d’un travail d’équipe solide.

Depuis 2008, il s’est donné la mission de stimuler la culture du développement des affaires, l'engagement et la mobilisation des équipes entre autre via la firme de coaching Centaurus, qu'il a fondé en 2010. Depuis ces années, il a cumulé plus de 1600 heures de coaching individuel et 3500 heures de formation auprès de plus de 500 professionnels relativement à l’établissement de leurs relations d’affaires de confiance. Il est l'auteur de "Vendre son cerveau: Le développement des affaires pour services professionnels", guide de coaching directement dirigé vers les consultants et les professionnels.

TELEPHONE : 514- 349-6344COURRIEL : SDESLAURIERS@CENTAURUS.CAWEB: WWW.CENTAURUS.CA

Centaurus - Introduction 20

Alain Paradis

Coach en développement des affaires

Reconnu pour ses talents de communicateur et de développeur demarché, Alain est diplômé en administration des affaires et en ressourceshumaines à l’UQÀM ainsi qu’en finances au niveau collégial. Depuis plusde 30 ans il a oeuvré pour deux grandes banques à titre de gestionnairede comptes et a été à la direction du développement des affaires pourdes firmes informatiques.

Parallèlement à ses activités professionnelles, Alain est élu municipaldepuis plus de 15 ans et fait du mentorat d’affaires depuis plus de 5 ans.Il est reconnu également pour sa facilité à partager sa passion pour larecherche de nouveaux mandats.

Alain est également commissaire scout pour la société honorifique desScouts du Montréal Métropolitain. De plus, il a siégé sur plusieurs conseilsd’administration d’oeuvres caritatives.

TELEPHONE : 514-703-5509COURRIEL : APARADIS@CENTAURUS.CAWEB: WWW.CENTAURUS.CA

Centaurus - Introduction 21

François Vaqué

Coach en dév. des affaires et marketing

Professionnel en marketing, communication, relations publiques etdéveloppement des affaires François Vaqué, détient un baccalauréat encommerce international de Rouen en France, un baccalauréat enSciences économiques de l ’ Université du Québec et un MBA del’Université d’Ottawa.

Après une dizaine d’année d’expérience en planification stratégique dansle domaine de la haute technologie et du commerceélectronique, François a misé sur son expertise en développementd’affaires pour appuyer les cabinets de services professionnels dans leursefforts de croissance. Au cours des quinze dernières années, il futresponsable du marketing régional puis mondial pour un grand cabinetcomptable et assuma des fonctions similaires pour un cabinet d’avocatd’envergure. Il désire aujourd’hui faire profiter la clientèle de Centaurusde l’expérience qu’il a acquise tant au Canada qu’à l’international.

Stimulé par les défis et désireux de s ’ impliquer dans lacommunauté, François siège sur les conseils d ’ administration, deplusieurs organismes dont : les Ballets Jazz de Montréal, le Clubuniversitaire de Montréal et l’Idée fédérale.

Excellent communicateur, François possède une aptitude naturelle àdévelopper et entretenir des relations. Il est un leader reconnu qui placetoujours l ’ individu au centre de l ’ organisation qui valorise lerespect, l’ouverture et l’intégrité.

TELEPHONE : 514-887-2587COURRIEL : FVAQUE@CENTAURUS.CAWEB: WWW.CENTAURUS.CA

Centaurus - Introduction 22

MERCI!

Centaurus - Introduction 23