16
Markt Klanten binden klanten vinden 23 maart 2010 Sander Karnebeek Caroline Rijnbeek

Klanten Vinden Klanten Binden 1

Embed Size (px)

DESCRIPTION

Presentatie van Sander Karnebeek op 23 maart Slimmer Ondernemen Syntens

Citation preview

Page 1: Klanten Vinden Klanten Binden 1

MarktKlanten binden klanten vinden

23 maart 2010

Sander KarnebeekCaroline Rijnbeek

Page 2: Klanten Vinden Klanten Binden 1

2

Page 3: Klanten Vinden Klanten Binden 1

De klantenpiramide van Curry

suspects

prospects

inactief

klein

middelgroot

groot

top

Page 4: Klanten Vinden Klanten Binden 1

De klantenpiramide van Curry

suspects

prospects

inactief

klein

middelgroot

groot

top

Act

ieve

kla

nten

Page 5: Klanten Vinden Klanten Binden 1

De klantenpiramide van Curry

suspects

prospects

inactief

klein

middelgroot

groot

top

80% van de klanten

15% van de klanten

1% van de klanten

4% van de klanten

indeling in segmentennaar omzet

Page 6: Klanten Vinden Klanten Binden 1

Inzichten uit analyses van klantenpiramides

Page 7: Klanten Vinden Klanten Binden 1

Inzicht 1: 20% van de klanten levert 80% van de omzet

80% klanten 20% omzet

suspects

prospects

inactief

klein

middelgroot

groot

top20% klanten 80% omzet

80% klanten 20% omzet

Page 8: Klanten Vinden Klanten Binden 1

80% klanten 20% omzet

suspects

prospects

inactief

klein

middelgroot

groot

top20% klanten 150% winst

80% klanten -50% winst

Inzicht 2: 20% van de klanten levert soms meer dan 100% van de winst

Page 9: Klanten Vinden Klanten Binden 1

80% klanten 20% omzet

suspects

prospects

inactief

klein

middelgroot

groot

top

Bestaande klanten 90% omzet

Nieuwe klanten 10% Omzet

Inzicht 3: bestaande klanten leveren vaak 90% van de omzet

Page 10: Klanten Vinden Klanten Binden 1

80% klanten 20% omzet

suspects

prospects

inactief

klein

middelgroot

groot

top

Bestaande klanten 30% marketingbudget

Niet klanten 70% marketingbudget

Inzicht 4:Maar veel bedrijven besteden veel meer aandacht en geld aan niet-klanten dan aan bestaande klanten.

Page 11: Klanten Vinden Klanten Binden 1

Inzicht 5: Veel kleine en middelgrote klanten hebben de potentie om een grote of een topklant te worden

suspects

prospects

inactief

klein

middelgroot

groot

top

Page 12: Klanten Vinden Klanten Binden 1

Meer rendement uit uw klanten?

• Stap 1 = Maak een klantenpiramide (huidige situatie) • Stap 2 = Analyseer klanteninformatie

• Stap 3 = Koppel de organisatiedoelstellingen en klantdoelstellingen

• Stap 4 = Maak een doelpiramide (gewenste situatie)

• Stap 5 = Realiseer

Page 13: Klanten Vinden Klanten Binden 1

Stap 1: Voorbeeld klantenpiramide

1% van klanten 28% van de omzet

4% van klanten23% van de omzet

15% van klanten27% van de omzet

80% van klanten22% van de omzet

4top

>50.000

18 groot14.300-50.000

68 middelgroot4.800-14.300

360 klein1-4.800

99inactief

37 prospects

380suspects

Page 14: Klanten Vinden Klanten Binden 1

Oefening 1

Deel 1: Benoem voor je eigen bedrijf de criteria en grenzen (bijv. omzet, winst) voor:

• Top klanten• Grote klanten• Middelgrote klanten• Kleine klanten

•Deel 2: Schrijf voor jezelf per segment enkele namen op van klanten

•Deel 3: Welke acties kun je ondernemen om je grote klanten top klanten te maken

•Deel 4: Welke acties kun je ondernemen om van je middelgrote klanten grote klanten of top klanten te maken

Page 15: Klanten Vinden Klanten Binden 1

Aanzet klantenpiramide bedrijf:

top

groot

middelgroot

klein

inactief

prospects

suspects

Page 16: Klanten Vinden Klanten Binden 1

Oefening 2

• Deel 1: Schrijf voor jezelf op wat het profiel is van je topklanten (bijv. omvang, activiteit, sector, locatie, type klanten);

• Deel 2: Hoe kom ik aan suspects (nieuwe klanten) die aan bovenstaand profiel voldoen