La sugestión condicionante

La Sugestión Condicionante

Prof. Máximo Kinast1

¿A quién se parece esta anciana?


En realidad es una mujer joven y guapa. ¿La puedes ver?


Acá tienes dos chicas jóvenes y guapas, ¿verdad que sí?

Prof. Máximo Kinast

Falso. A la izquierda hay un árbol y unos pajaritos. A la derecha hay una planta, unas flores y una mariposa.


¿Por qué ‘sugestión condicionante?

Porque estas técnicas de hacer preguntas –en la práctica- obligan al

cliente a mantener su palabra desde el primer momento


¿Para qué sirven?

Sirven para evitar objeciones. También para establecer desde un primer

momento las normas de la negociación y/o informar con quien esta

negociando, para así dar confianza al cliente


¿Cómo funciona esta técnica?

Es muy simple, basta con preguntar y escuchar la respuesta.

A menudo conviene ‘reformular’, es decir, repetir la respuesta que nos ha dado el

cliente


• Porque si yo lo digo, puede ser falso …

• Si lo dice el cliente, entonces lo cree …

• Para que lo diga, sólo es necesario hacer la pregunta correcta y escuchar la respuesta

Vendedor: ¿Usted prefiere comprar a una empresa seria y de prestigio, ¿verdad que sí?

¿Por qué funciona?


Preguntar y escuchar

Vendedor: ¿Usted desea comprar la mejor vivienda por lo que piensa invertir, verdad que si?

Vendedor: ¿Si la calidad justifica un precio más alto, estaría dispuesto a pagar la diferencia?

Vendedor: ¿Es usted de esas personas que cuando ven una oportunidad saben aprovecharla?


Vendedor: ¿Le gustaría ganar US $ 10.000 en dos meses sin hacer nada, ¿verdad que si?

Vendedor: Lo más importante es encontrar lo que usted busca ¿verdad que si?

Preguntar y escuchar


• Es la misma técnica, sólo que la pregunta la hacemos al revés.

• Esta forma de preguntar condiciona aún más al cliente.

• La forma de hacer la pregunta es vital. Debe hacerse como una consulta, como resolviendo una duda del técnico.

Pregunta inversa y escuchar


Vendedor: ¿Verdad que usted quiere la mejor solución posible?

Vendedor: ¿Verdad que es mejor tratar con una empresa seria y de prestigio?

Vendedor: ¿Verdad que hoy lo más importante es obtener el mejor rendimiento por su inversión?

Pregunta inversa y escuchar


• Esta técnica ‘obliga’ al cliente a explicarse mejor, a justificar su pregunta.

• Si se trata de una objeción falsa, es muy posible que nos diga la verdadera objeción.

• El tono de voz (muy serio) y la forma de hacer la pregunta (con sincero interés) es muy importante.

• La actitud para escuchar la respuesta también tiene gran importancia.

Devolver la pregunta


Cliente: Me gusta, pero quiero dos manos de pintura

Vendedor: ¿Quiere dos manos de pintura?

Cliente: Esta bien … pero lo prefiero de color verde

Vendedor: ¿Realmente lo prefiere verde?



Si vives en Lima y ‘negocias’ con el taxista, puedes usar esta técnica:

Taxista dice: Doce soles

Tu dices: ¿Doce soles? (Usa un tono de voz de sorpresa y verás el resultado)



Prof. Máximo Kinast Avilés

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(51 1) 206 42 57

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