Lansiranje prodaje za startupe

1. VSEBINA

1. Vsebina 2. Obstoj podjetij3. Glavni razlogi zakaj startupi ne uspejo4. 8 pogostih napak, ki jih startupi naredijo5. Zaključek

2. OBSTOJ PODJETIJ NA ZAČETKUOd tega 50% propade

Od tega 44% propade

Od tega 36% propade

Leto 1

Leto 2

Leto 3

Leto 4 25% propade

Harvard Business School – Startupi od leta 2012

Propadlo je 75% vseh start-up-ov

Propadlo je 90% vseh produktov

3. GLAVNI RAZLOGI ZAKAJ START-UP-OM NE USPE

4. 8 POGOSTIH NAPAK, KI JIH PODJETJA NAREDIJO

I. Začnejo prodajo brez tehtnega premisleka (pozicioniranja produkta, cene inpodjetja)

II. Ne razmislijo kdo je njihov kupec in kakšni so njegovi problemiIII. Ne naredijo povezave med tem, kaj produkt ponuja in kupcemIV. Ne začnejo prodajati sami (ampak najamejo ‚najboljše‘ prodajnike, ki so tudi dragi.

Gredo v drage promocijske kampanije v katere vložijo še zadnji dragoceni denar)V. Nimajo znanja o konkurenci (kaj ponuja konkurenca, kako se produkt razlikuje od

konkurenčnega in kakšna naj bi bila še sprejemljiva cena produkta)VI. Ne razlikujejo enkratnega uspeha od dolgoročnega (upadejo prodajne aktivnosti)VII. Ne podjetniki, ne njihovi zaposleni ne znajo prodajati na način ROIVIII. Ne spremljajo kazalcev prodaje in odziva kupcev


NAŠA KALKULACIJAKoliko

produktov lahko

naredite?

Koliko produktov

morate prodati?

Po kakšni ceni?

Koliko letno,

mesečno, tedensko?

Ste upoštevali vikende, dopuste?


I. PRODAJA BREZ TEHTNEGA PREMISLEKA

Kakšni bodo kriteriji za

izbiro?

Potencialni kupci?

Domača podjetja?

Mednarodne korporacije?

Večja ali manjša

podjetja?

Vsa ali samo

izbrana?

Katera panoga?


I. PRODAJA BREZ TEHTNEGA PREMISLEKA

Kdo je kupec v teh podjetjih?

Za kakšno ceno?Razlika od konkurence?

Naše podjetje?Naš produkt?

Visoko konkurenčen trg?

Trg, ki ga moramo izobraziti?

Pristop k prodaji se glede na vse to zelo razlikuje!

Kako bomo do njega prišli?

Kaj ponuja konkurenca?


II. NE RAZMISLIJO KDO JE KUPEC IN NJEGOVI PROBLEMI

Zakaj bi neko podjetje kupilo naš produkt?

Zakaj bi neka oseba kupila naš produkt?

Kdo je torej resnično vaš končni potrošnik/uporabnik? Kako ga boste prepričali, da to zanj ni le strošek, veliko denarja in sprememba,

ki bo terjala veliko napora in časa od njega?


III. NE NAREDIJO POVEZAVE MED PRODUKTOM IN KUPCEM

Kako do teh kupcev?

Ali moram prilagoditi produkt?

Ali moram prilagoditi mkt

materiale?

Kakšna bo zgodba?


IV. NE ZAČNEJO PRODAJATI SAMI

Čas, ki ga preživite v prodaji pri kupcu, je najboljši način, da vidite kakšni so njegovi problemi in kako dobro vaša rešitev pokriva njihove potrebe. Sprašujte!

- Odpor do prodaje- Ni izkušenj iz aktivne prodaje- Zaposli prodajnike in jih drago plača


V. NI ZNANJA O KONKURENCI

Boriti se je treba z vsakim konkurenčnim produktom ALI PRIBLIŽKOM. Zavedati seje treba: podjetja imajo omejeno količino denarja in dnevno se odločajo, kako jobodo razporedili.

Ne tekmujete samo z direktno konkurenco ampak z vsemi projekti in produkti, ki jih podjetje ima namen kupiti.


STRATEGIJA VSTOPA NA TRG

Ne kupijo,ker ni

prednosti

Vir: Kuss/Tomczak 2002, p. 181, Mueller-Stewens/Lechner 2001, p.204

Kupijo nekaj,ker je poceni

Kupijo nekaj,ker je boljše

Prednost storitve/produktaCenovna prednost

Cenovna/količinskastrategija

Strategija preferencStrategija ‚nekje vmes‘

Tržni uspeh

(ROI, prihodek)


TRŽNA SEGMENTACIJA KOT OSNOVA ZA MARKETINŠKO STRATEGIJO

‚Podjetje ne more izpolniti vseh strankinih potreb sploh na trgu, ki je obsežen inrazličen.Kupci so preštevilni in preveč različni glede na njihove nakupne navade.Podjetje mora identificirati tiste marketinške segmente, ki jih lahko uspešnorazvije.‘

P. Kotler (2002, p.278)


VI. NE RAZLIKUJEJO ENKRATNEGA USPEHA OD DOLGOROČNEGA

Mercuri International: Sales Process Management, Fig. 25: The possible effects of sales lead time

Obdobje 1 Obdobje 2 Obdobje 3

Prodajni čas

Veliko aktivnosti z nič uspeha glede

rezultata

Povečan rezultat, ne gledena zmanjšano količino aktivnosti

Najprej stalen rezultat, potem v upadanjuA R

A – aktivnostiR - rezultat


VII. NE ZNAJO PRODAJATI NA NAČIN ROI

“Zakaj bi jaz, tvoj potencialni kupec, izbral posel s tabo, namesto katerekoli druge opcije?“

Prodajati morate vrednost produkta. Produkt mora rešiti resničen problem, ki ga imajopodjetja ali ljudje in prikazati prihranek glede na opcijo, ki jo imajo ta trenutek ali konkurenco.

Zavedajte se, da je vsak produkt, ki ga prodajate za kupca strošek.

Opravičite nabavo vašega izdelka z povratkom investicije.

Naredite domačo nalogo in dokažite in izračunajte parametre. ‚Oborožite‘ kupca.


PRIMER OBLIKOVANJA STRATEGIJE VSTOPA NA TRG

Produkti Segmentkupcev (države, podjetja, panoge)

Nakupne navade teh kupcev (pogostost nakupa, zvestoba, se segment kupcev manjša ali veča, kdo je naš kupec v teh podjetjih, kdo odloča itd.)

Konkurenca (sedanji dobavitelji, prednosti konkurence, njihove značilnosti, ponudba, cene)

Pod katerimi pogoji bo kupec zamenjal dobavitelja? Zakaj?

Naša sedanja konkurenčna prednost in slabost

Slabost Prednost

X

y


PRIMER OBLIKOVANJA STRATEGIJE VSTOPA NA TRG -NADALJEVANJE

Produkt Aktivnosti za prodor do kupcev (kako bomo prodrli do njih, katere aktivnosti terja od nas? Kako zvišati potrebo po proizvodih tem kupcem? Kako priti do kupca – push, dati kupcu razlog, da nas poišče -pull

Količina: koliko prodati, da dosežemo brake even point (ob upoštevanju vseh stroškov: materiala, plač, stroškov prodaje, marketninga, izdelave,kolikšna je naša kapaciteta, koliko to znese letno, mesečno, tedensko itd.)

Cena (ob upoštevanju dejavnikov naštetih pri količini, da bomo dosegli brake even point) in cena po kateri bomo prodajali (razpon od-do), koliko moramo prodati v tednu, mesecu, letu, cena konkurence

Aktivnosti (kdo in kaj, kako, koliko, do kdaj)

x

y


VIII. NE SPREMLJAJO KAZALCEV IN ODZIVOV

Delajte pogoste prodajne sestanke in spremljajte spremembe/ukrepe

Na začetku morate biti še posebej dosledni in vložiti veliko količino energije in

spremljanja prodajnih aktivnosti

Na začetku je izrednega pomena hitrost pretvorbe informacije s trga v produkt

oziroma pozicioniranje produkta ali marketing

Ostanite tesno povezani s trgom tudi če že imate zaposlene prodajnike –

udeležite se toliko sestankov pri kupcih, kolikor le morate

Včasih morate zaradi odzivov bolj standardizirati produkt

Razmislite o tem, kako boste distribuirali svoje produkte

DELAJTE CILJNO!

5. ZAKLJUČEK